课程前言

 

一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？

 

课程目标

 

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

 

课程大纲

 

第一篇：销售主管的工作与角色定位

◆ 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

◆ 销售管理者管什么――管人理事

◆ 销售管理者的八大职责

◆ 案例研讨：这样的干部如何管？

◆ 增加目标任务量

◆ 找事：给他找毛病

◆挖坑：把他调到其他区域

◆创造紧迫感

◆销售主管角色转换

◆销售管理5要素

第二篇：销售业绩才是硬道理

◆分享： 把干毛巾拎出水来

◆讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？

◆如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计

◆如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系

◆如何构建个人职务规范：任职资格•岗位职责•任职考评

◆案例：我的“头”怎么这么多？

◆分享：业绩改进计划PIP

◆利用关键指标设置控制提升业绩；

◆以专业化营销指引销售方向（STP）

◆善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人– 效率型销售人员和效益型销售人员

2. 到哪里去找合适的人？–正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用–试用时如何观察是否合适？

二、销售人员的辅导

1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题–对象与心理问题

— 心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户

四、如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？

五、销售过程、客户管理

1. 如何破解销售人员管理难题？

销量没办法提升，怎么办？

优秀销售员太少，怎么办？

销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？–客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊

销售日报还要吗？如何解决

第四篇：业务员的激励技巧

1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬–软指标：公平、公开、公正

◆案例：销售状元机制

2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化

◆案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

◆故事：谁出鱼翅钱

3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化

◆案例：团队刺头方案

4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化

5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想)

◆案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”

6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧

◆案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？

7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线

◆重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等

◆理想环境之八 家里最好

◆案例：销售团队办公室――我们的看板文化

8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化

9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚

◆ 单靠激励还不行–人类行为驱动理论

◆ 如何批评下属–批评下属的标准动作

第五篇：刺激销售业绩增长—销售绩效考核

1、考核销售人员的几个关键业绩指标

2、销售计划制定的注意点– SMART原则

3、如何监控销售目标的完成 –把销量化整为零

4、有效的绩效考评系统的流程和标准

5、如何有效的控制过程与结果

销售人员薪酬制度的建立

如何确定关键业绩指标（KPI）

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

第六部分、销售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
3. 如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3个途径

管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱

案例分析：身经百战的她为什么失败?

 

主讲老师：司创宇

 

主要背景：

TTT培训师训练导师；

PTT高级培训师资格认证；

企业人才梯队建设咨询师；

上百家企业内训师打造顾问；

会销招商系统课程培训讲师；

演讲口才与沟通技巧实战导师；

团队综合管理与训练实战专家；

《销售特种兵巅峰打造》创始人；

《销售团队激活六个一》创始人；

职业履历：

现任上海环宇珠宝公司董事长；

曾任香港中原集团上海公司高级培训总监（华东区销售总监）；

九年一线销售及管理岗位实战磨炼，具有丰富的销售技巧与管理经验！

八年职业培训师授课锤炼，深刻掌握培训师从初级到高级的完美蜕变！

2011年职业培训师至今：培训企业1000多家，学员上万名，满意度90%以上！

授课风格：

深入浅出、幽默风趣、见解独到，富有激情；

善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性；

丰富的实务经验与操作手法，使学员能即学即用，被誉为“具有震撼力和实效性的培训讲师”！

课程特色：

实战化：以实操真实案例为演练蓝本，确保课程实战落地。

多元化：采用：理论讲解+小组讨论+互动游戏+案例分析+实战模拟+视频教学。

模块化：模块化的设计，确保课程的严谨性、结构性与逻辑性。。

进阶化：阶段性的课程安排，使学员循序渐进，快速转化学习效果。

工具化：配有实战工具与方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅长课程：

TTT系列课程：

《TTT培训师培训（初）——授课技巧与呈现》

《TTT培训师培训（中）——课程设计与制作》

《TTT培训师培训（高）——课程开发与设计》

《魅力演说-TTT演讲与口才训练》

《岗位经验萃取与微课开发技巧》

营销系列课程：

《销售特种兵巅峰打造》

《大客户销售天龙八部》

《销售人员心态激励》

《销售沟通与谈判技巧》

《狼性销售技能提升训练》

《销售团队激活六个一》

《引爆核能量-销讲演说密码》

综合管理系列课程：

《360°管理沟通艺术》

《部署培育、授权和领导》

《高效时间管理》

《教练型领导力》

《夸部门管理沟通艺术》

《目标管理与计划执行》

《时间管理与工作效能提升》

《团队执行兵法》

《新生代员工管理与素养提升》

《中基层层干部管理技能提升》

部分客户：

正泰电气、华建集团、方太集团、红星美凯龙、西班牙XPT集团、上海隆丰汽车部件、昆山振宏电子机械、浙江德意厨具、江苏法尔胜光通、上海其祥电脑系统工程、上海水晶石数字技术、苏州戴乐克工业锁具、上海高信化玻、传发模特衣架、上海飘蕾女装、美资嘉吉饲料、上海保禄集团、上海麦迪睿医疗、上海和和热熔胶、中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、宝钢集团、南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。