课程概要

 

如果一切都不改变，您是否认为销售业绩能继续有效的提升？

如果一切都不改变，您是否认为现有的销售流程能继续指导目前的销售工作？

如果一切都不改变，您是否认为对客户经过多次拜访后，销售人员就能找到客户的需求？

如果一切都不改变，您是否认为提交给客户的方案都能满足客户的需求，很快得到回应？

如果一切都不改变，您是否认为销售人员能抓住潜在客户，积极推动成交？

如果一切都不改变，您是否认为产品同质化的现象对您没有产生多大的影响？

如果一切都不改变，您是否认为客户满意度能继续维持，还能让客户转介绍？

……

如果您对目前的现状不满意，致远老师主讲的高级销售技巧可以帮助您：

1、从全局的角度，系统的了解“销售”

2、熟悉客户购买流程，建立以客户为中心的销售

3、梳理销售流程，与客户的购买流程相对应

4、快速与客户建立关系，增加满意度

5、精准锁定潜在客户，抓住客户的心

6、有效探寻客户需求，提供有竞争力的解决方案

7、识别客户购买信号，临门一脚促成订单

8、巩固客户关系，让客户愿意为您转介绍

 

课程大纲

 

第一节  销售开篇

1. 为何如今销售人员感觉销售越来越难？
2. 销售人员成功三大视野：三环理论
3. 绩效三角形，告诉您销售绩效增长背后的秘密。
4. 从产品销售到价值销售，让销售变得锐不可当。
5. 如何将销售培训落地，转为为销售能力和销售绩效？
6. 为什么销售人员需要学习？
7. 我们需要学习什么才能让我们成为专业销售人员？

第二节  客户购买流程

1. “以客户为中心”的销售思维，客户才能喜欢你
2. 客户购买周期，深部理解大订单销售和小订单销售的不同。
3. 客户价值分类，找到客户购买的动力
4. 客户改变的动力引擎-价值
5. 如何“介入”客户购买流程，让您找到成交客户的机会。如何防止“出局”？
6. 没有问题，就没有痛苦；没有痛苦，就没有需求；没有需求就没有购买；没有购买就没有销售。
7. 情景演练

第三节  销售流程

1. 销售流程就是购买流程的镜子
2. 销售流程与购买流程“双轮互动理论”，实现销售快速增长。
3. 如何缩短销售周期提高销售效率呢？
4. 如何过程管理与目标管理相结合呢？
5. 如何将能力管理与结果管理有效结合呢？
6. 销售漏斗怎么在销售管理中应用？
7. 如何在价值链上工作才能最大化ROI？
8. 如何找到效率制约点和改进方案？
9. 销售动力系统分析

10.总结并演练

第四节  信任模型

1. 信任是销售和客户互动的基石。
2. 客户为什么不信任销售人员？
3. 如何最短时间建立客户的信任感？
4. 如何通过“客户关系循环”持续巩固客户关系？

第五节   精准锁定潜在客户

1. 没有高质量的潜在客户，今年能有新客户进账吗？
2. 如何筛选潜在客户呢？
3. 不懂客户信息收集，怎么找到销售线索？
4. 为什锁定的潜在客户跟踪很久也不能成交？
5. 帮助团队养成访问前准备和访问后总结的习惯？“5:1:4原则”
6. 什么样的开场白最抓人心？
7. 你在为预约不到客户而烦恼吗？
8. 你会做令客户立马产生兴趣的自我介绍吗？
9. 你会做让客户立马产生信任的公司介绍吗？

10.情景演练

第六节  探寻客户需求

1. 没有线索，就没有机会；没有机会，就没有交易。
2. 如何快速了解客户的难点和不满？
3. 如何让客户产生强烈的改变的迫切感？
4. 那个需求对客户最有推动力？
5. 引导客户期望，将对手拒之门外。
6. 价值特点与价值等式，开启销售的本质研究
7. 还在混淆即刻需求与潜在需求；个人需求和组织需求吗？
8. 马斯洛需求对我们理解销售需求有什么帮助？
9. 客户购买的到底是什么？客户需求层次与利益阶梯

10.感性与理性那个更有力量？

11.探寻客户需求什么方法更有效呢？

12.情景演练

13.总结：没有信任，不谈需求；没有需求，不谈方案；没有方案不谈价值；没有价值，不谈价格；没有价格，不谈交易。

第七节、创造解决方案

1. 如何选择产品定位，让产品更有差异化？
2. 如何让自己的产品更有竞争力？
3. 如何邀请客户一起设计最适合客户的解决方案？
4. 如何让你的方案得到客户认同？
5. 制胜策略-研究对手并击败对手？
6. 给客户的报价如何更容易被客户所接受？
7. 情景演练
8. 总结落地点

第八节、展示解决方案

1. 如何做展示沟通解决方案的价值？
2. 成功展示关键点有那些？
3. 从两个方面介绍客户，一招打动客户的心。
4. 你做展示前的预演吗？
5. 成功的展示需要什么准备？
6. 展示中遇到抵制或者异议如何处理？
7. 风险逆转：不惜一切代价令客户满意
8. 情景演练
9. 总结落地点

第九节 成交客户

1. 如何制定成交策略？
2. 如何识别购买信号？
3. 如何通过收场白要订单？
4. 结束模型介绍
5. 如何理解销售与谈判的区别？
6. 制定成功谈判策略？
7. 应对价格抵制的谈判策略。
8. 报价的常见误区有哪些？
9. 风险逆转打消客户最后的顾虑。

10.情景演练

11.总结落地点

第十节、客户巩固与拓展

1. 客户试合作后，为什么又离开我们呢？
2. 赢得业务机会如何帮助组织成长？
3. 失去业务机会如何成为组织成长的经验？
4. 客户管理“滴水理论”解决客户是如何管死的？
5. 巩固客户（渠道）三法宝
6. 为什么邀请客户转介绍，客户却不愿意做？
7. 如何做大你的战略客户规模？
8. 如何建立客户预警机制，降低客户流失率？
9. 提高更换成本，让客户离不开您。

10.情景演练

11.总结

 

主讲老师：致远

 

实战型营销咨询专家

销售管理专家

企业管理教练

心理咨询师

在世界500强某外资企业

销售总经理

工厂运营经理

市场总监

大中华区学习与发展经理

 

【背景介绍】

致远老师，硕士研究生学历，18年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，在世界500强外资企业担任过销售代表、地区经理、销售经理、销售总经理、工厂运营总经理，市场部经理，学习与发展经理等职务。目前负责嘉吉公司大中华区的销售效能培训落地和培训事宜。

【培训特点】

致远老师，300余场培训演讲经验，使之成为最受企业主欢迎的培训师和咨询师。紧密结合一线实际工作，课程生动，实用性强，深入浅出，幽默诙谐、既注重学员逻辑思维培养，又注重实战和落地，讲、练、用三位一体的课堂培训模式。能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。

【支持过的企业】：

青岛同方药业、山东荣昌牧业、鲁南家具城、河北华灸堂智能养生、山东农科院奶牛良种推广中心、嘉大牧业、鹏飞汽车销售、北京华罗、内蒙古农业银行等企业。