【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月7-8日  上海
课程对象：企业专职、兼职内训师、企业中层管理者、业务骨干、企业培训管理者、要转型为内训师的员工
课程费用：2980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）
【课程介绍】

课程背景：
在企业培训场景中，内训师常面临三大核心困境：
有料倒不出：中层管理者或业务骨干虽具备丰富经验，但不知如何将经验转化为结构化课程；
设计不落地：拿到企业需求后，不会梳理课程逻辑，导致课程内容空洞、与实际脱节；
呈现没效果：依赖纯讲授法，导致学员反馈“没记住、没学会、用不上”，企业培训投入未达预期。
本课程聚焦“课程开发全流程”，通过“聚焦选题-目标设定-梳理大纲-内容组织-课件制作-教学设计-交付呈现”的系统训练，结合“三轮聚焦”“勾学练查”等场景化教学工具，帮助内训师从“知识搬运工”转型为“能设计、会讲课、出效果”的企业培训推动者。

课程亮点：
1.全流程实战闭环，学练同步：课程覆盖课程设计与开发全链条，每个模块均配套单元实战，实现“学一点、练一点、会一点”的闭环，确保学员掌握每一步的实操能力。
2.场景化工具解决真问题：用“三轮聚焦定课题”解决“课程与企业需求脱节”的问题；用“勾学练查”教学策略解决“学员没记住”的问题；巧用AI工具，为课程开发提效。所有工具均围绕企业真实场景设计，避免“纸上谈兵”。
3.工具化输出，直接落地：配套“需求调研问卷模板”、“课程结构框架图模板”、“微课设计模板”等实用工具，学员可直接将课堂成果转化为企业可用的课程资产。
4.多维度能力提升，复合型培养：不仅教“课程设计”，更教“授课呈现”——从“课程开发”到“课堂交付”全链条覆盖，培养“会萃经验、会搭结构、会用方法、会讲好课”的复合型内训师。

课程收益：
1. 掌握系统方法，解决“不会做”的问题。
2. 获得实战成果，直接输出原型，现场完成5大核心成果。
3. 提升教学能力，解决“讲不好”的问题。
4. 转型为企业需要的内训师，满足企业对“能解决实际问题”的内训师需求。

【课程纲要】

模块一：内训师角色认知与使命
1.内训师的角色
金牌内训师能力发展模型
编导演专业基本功
2.好课是“磨”出来的
3.人课合一的理念
4.课程设计与开发基本流程

模块二：七步成课
1.聚焦选题
需求分析定课题
①　四种常用的需求诊断方式
②　需求诊断六要素
③　课题分析模型
④　AI 赋能定课题
知识课程与场景课程
三轮聚焦定问题
实战1：完善你的课题分析
2.目标设定
目标书写四步骤
标题设计
①　课程标题三要素
②　AI 赋能设计高吸引力标题
实战2：完成所开发课程的目标撰写与标题设计
3.梳理大纲
四种常用的课程逻辑结构
课程层次和逻辑结构的建立
实战4：用思维导图工具创建课程大纲
AI赋能构建课程框架
4.内容组织
学知识
萃经验
编案例
做工具
回家作业：准备一个15分钟内的四级目录课程内容
5.课件制作
选好PPT模板
PPT避坑指南
6.教学设计
教学策略
①　勾、学、练、查
实战5：用“勾学练查”教学策略，优化15分钟的微课内容
②　点评反馈技巧与步骤
教学形式
基于学员的教学设计
①　教学设计表
②　课程心电图
7.交付呈现
举手投足显专业本色
开场三步走
①　五步建场
②　设计自我介绍
培训师的精彩演绎
结尾三步走

模块三：绽放时刻
15分钟的微课呈现
课程尾声：知识回顾、学习复盘、成果分享、行动计划展示。

【专家介绍】

讲师介绍：金莺老师
20年人力资源管理实战经验
11年人才发展管理经验
GCDF全球职业生涯规划师
AACTP 国际认证培训师
共创式教练

1. 背景介绍：
专注企业知识管理与人才复制系统建设。13年互联网公司商家运营与孵化项目经验，辅导千余名传统商家转型互联网，累计辅导600+名员工进行生涯规划；11年人力资源人才发展管理经验，主导所服务的千人规模企业打造人才发展体系；9年内训师团队搭建咨询服务经验，辅导百家企业打造内训师团队。
2. 服务领域：
授课服务：
内训师培养系列
企业经验萃取系列
职场综合素养系列
微咨询服务：
管培生培养项目
企业知识管理与内训师团队建设项目
管理者及后备培养项目
3. 部分服务客户：
互联网平台：1号店、Wish、邮乐购、梦饷集团等
房地产公司：智富集团、德汇集团等
金融/金融科技：上海银行、金仕达软件
商场与连锁门店：联强国际、OYO酒店、一点点、东方商厦
合作高校：复旦大学、华东理工大学、郑州大学、上海师范大学、上海理工大学、上海工程技术大学、浙江师范大学、杭州师范大学、上海商学院、义乌工商学院等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月7-8日  【上海】
课程对象：企业决策者、产品经理、运营负责人、数字化转型团队、AI技术爱好者、客户服务管理者 无需深厚技术背景，只要对AI应用有热情!
课程费用：¥2980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

背景：

n 您的企业是否面临这些挑战？客户咨询量大难以高效回复？员工培训成本高且效果有限？业务流程复杂难以标准化？Coze 智能体解决方案 将帮助您打造专属Al助手，实现 7×24小时智能服务，大幅提升效率与客户满意度！

收益：

1. 掌握Coze平台核心功能，从零开始构建专业级AI智能体

2. 学会设计高效工作流，实现复杂业务场景自动化

3. 掌握插件开发与集成技巧，扩展AI智能体能力边界

4. 构建企业专属知识库，让Al真正理解您的业务

5. 实现数据驱动决策，通过数据库提升AI智能体精准度

6. 获得可立即部署到业务的实用AI解决方案

【课程纲要】

模块一：智能体入门-打造您的第一个Al助手

1. Coze平台全景介绍-为什么它是当前最强大的AI智能体开发平台?

2. 智能体创建与基础配置-身份、人格与能力设定

3. 提示词工程精要-让AI理解您的真实意图

4.  实战演练 ：10分钟内创建一个专业客服智能体

 

模块二：工作流与对话流-实现复杂业务逻辑

1. 工作流设计理念-可视化搭建复杂业务流程

2. 节点类型详解-判断、循环、API调用、数据处理

3. 对话流设计-创建多轮精准对话体验

4. 秋 实战案例：搭建一个完整的“图片识别和分析工作流”

5. 错误处理与调试技巧-确保智能体稳定运行

 

模块三：销售数据分析

1. 多区域销售数据自动整合与清洗

2. 销售趋势分析：YTD/MTD  业绩跟踪

3. 产品线销售贡献度与利润率分析

4. 销售预测模型与目标达成率仪表盘

 

模块四：知识库-赋予AI专属专业知识

1. 知识库核心价值-为什么它是企业AI应用的关键?

2. 多格式文档处理-PDF、Word、Excel、 网页内容高效提取

3. 知识优化策略-提高检索准确性与响应质量

4. 实战演练 ：构建企业产品知识库，打造专家级销售助手

5. 知识库更新与维护最佳实践警

 

模模块五：数据库集成-实现数据驱动智能

1. Coze 数据库功能详解-结构化存储与检索

2. 数据库与智能体联动-实现个性化用户体验

3. 实战案例 ：创建客户管理系统，实现个性化推荐

4. 数据安全与隐私保护策略

模块六：综合实战-打造企业级Al助手

1. 智能体发布与部署-多渠道接入(网站、微信、 APP 等)

2. 性能优化与监控-确保高质量服务体验

3. 用户反馈收集与迭代改进-让AI越用越聪明

4. 9 成功案例分享 ：知名企业如何利用Coze 提升300%客服效率

5. 未来发展趋势-Coze平台roadmap解读

【专家介绍】

宋禹老师

 

² 资深全能实战教练

² 上海交通大学毕业

² 曾任Adobe公司南方区考试中心经理

² AIGC、结构化思维、数据分析、演示呈现专家

² 现为上海市多媒体考核办公室专家组成员

² 2023年以来从事AI+实战工作,辅导企业100+

² 十六年以上演示技巧和数据分析授课经验

² 500强企业授课超过200家

 

背景介绍：

1. 擅长领域：

l AI赋能办公效率提升(整体AI课程交付200场,Deepseek已完成交付130场)

l AI赋能政企降本增效

l Fine Bi数据分析及可视化

l PowerBI数据分析及可视化

l 逻辑写作与表达：金字塔原理

l Project在项目管理中的应用

l 演示技巧

l PPT逻辑表达和视觉化呈现

l Excel数据统计和分析

 

2. 授课优势：

l 以解决客户痛点问题为切入点，深厚的理论基础结合丰富的实战经验，开发出简单实用的定制化方案、工具和方法；

l 其《智能密钥》系列课程，整合了国外先进的管理理论、方法、体系，融入了中国本土企业管理实际情况；采用了案例分析、场景模拟、角色扮演、情景游戏等多种授课方式，受到参课学员与聘用公司的广泛好评；

l 宋禹老师的工作背景，能够从专业的视角对项目管理工具、数据分析和演示技巧及呈现进行研究、分析与整合，加上课程内容逻辑化的设计，及他的耐心和细致，让学员能在一种开放和风趣的氛围中获取、理解、掌握相关的知识要点和应用技巧。

l 他对演示及有效表达技巧及视觉化思想，以及在企业管理中的应用有着较深的研究和独特的认识，便于学员在课后及日程的工作中有效的汇报及呈现工作。

l 其中，《Project项目管理在企业管理中的高级应用》、《Excel数据分析与图形化演示》、《PPT演讲与表达技巧》等课程，深受企业中高层喜爱，为企业培养商务精英多达5000人次。

 

3. 典型客户：

在IT、房地产、建筑工程、机电、航空、汽车、零售、金融、保险、医疗、交通、电力、电信等行业致力于人才的培养服务，曾组织实施了多家企业培训项目，包括并不仅限于：

l 江铃汽车全司AI+全系列课程

l 锦江集团锦江学院AI系列课程

l 江西人才交流中心全省Deepseek课程

l 安徽淮南矿业集团Deepseek培训

l 上海临港-漕河泾开发区Deepseek课程

l 特灵空调AI课程

l 华域视觉Deepseek课程

l 华电集团Deepseek课程

l 佛吉亚汽车零配件AI课程系列

l 财富500强中的200多家

中国商飞，博世转向，海拉电子，DELL，瑞声科技，博世,西门子，蔻驰，小米，雅培，强生，诺华，阿斯利康，卫材药业、罗氏，中国电信，中国联通，赢创，思科，宜家，ABB等。

l 其他大型企业

诗道芬（上海 ）商务咨询有限公司、沃特兰亭水泥有限公司、Novartis，Roche、上海银行、百威、上海虹桥机场、上海浦东机场、中国人民银行、中国人民保险、上海美美百货、Intel上海、江苏华瑞制药、中国电力浙江公司、通用、大众，比亚迪、沃尔沃、辉山乳业，伊利，上海电气、宝钢等。

l 学院

上海大学悉尼工商学院、中欧国际商学院、上海理工大学等。

【课程信息】
课程时间&地点： 2026年05月07-08日   【上海】
课程对象：企业专职、兼职内训师、企业中层管理者、业务骨干、企业培训管理者、要转型为内训师的员工
课程费用： ¥2980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

在企业培训场景中，内训师常面临三大核心困境：

• 有料倒不出：中层管理者或业务骨干虽具备丰富经验，但不知如何将经验转化为结构化课程；
• 设计不落地：拿到企业需求后，不会梳理课程逻辑，导致课程内容空洞、与实际脱节；
• 呈现没效果：依赖纯讲授法，导致学员反馈“没记住、没学会、用不上”，企业培训投入未达预期。

本课程聚焦“课程开发全流程”，通过“聚焦选题-目标设定-梳理大纲-内容组织-课件制作-教学设计-交付呈现”的系统训练，结合“三轮聚焦”“勾学练查”等场景化教学工具，帮助内训师从“知识搬运工”转型为“能设计、会讲课、出效果”的企业培训推动者。

收益：

1. 掌握系统方法，解决“不会做”的问题。
2. 获得实战成果，直接输出原型，现场完成5大核心成果。
3. 提升教学能力，解决“讲不好”的问题。
4. 转型为企业需要的内训师，满足企业对“能解决实际问题”的内训师需求。

亮点：

1. 全流程实战闭环，学练同步：课程覆盖课程设计与开发全链条，每个模块均配套单元实战，实现“学一点、练一点、会一点”的闭环，确保学员掌握每一步的实操能力。
2. 场景化工具解决真问题：用“三轮聚焦定课题”解决“课程与企业需求脱节”的问题；用“勾学练查”教学策略解决“学员没记住”的问题；巧用AI工具，为课程开发提效。所有工具均围绕企业真实场景设计，避免“纸上谈兵”。
3. 工具化输出，直接落地：配套“需求调研问卷模板”、“课程结构框架图模板”、“微课设计模板”等实用工具，学员可直接将课堂成果转化为企业可用的课程资产。
4. 多维度能力提升，复合型培养：不仅教“课程设计”，更教“授课呈现”——从“课程开发”到“课堂交付”全链条覆盖，培养“会萃经验、会搭结构、会用方法、会讲好课”的复合型内训师。

【课程纲要】

模块一：内训师角色认知与使命

1. 内训师的角色

• 金牌内训师能力发展模型
• 编导演专业基本功

2. 好课是“磨”出来的
3. 人课合一的理念
4. 课程设计与开发基本流程

 

模块二：七步成课

1. 聚焦选题

• 需求分析定课题
• 四种常用的需求诊断方式
• 需求诊断六要素
• 课题分析模型
• AI 赋能定课题
• 知识课程与场景课程
• 三轮聚焦定问题

实战1：完善你的课题分析

2. 目标设定

• 目标书写四步骤
• 标题设计
• 课程标题三要素
• AI 赋能设计高吸引力标题

实战2：完成所开发课程的目标撰写与标题设计

3. 梳理大纲

• 四种常用的课程逻辑结构
• 课程层次和逻辑结构的建立

实战4：用思维导图工具创建课程大纲

• AI赋能构建课程框架

4. 内容组织

• 学知识
• 萃经验
• 编案例
• 做工具
• 回家作业：准备一个15分钟内的四级目录课程内容

5. 课件制作

• 选好PPT模板
• PPT避坑指南

6. 教学设计

• 教学策略
• 勾、学、练、查

实战5：用“勾学练查”教学策略，优化15分钟的微课内容

• 点评反馈技巧与步骤
• 教学形式
• 基于学员的教学设计
• 教学设计表
• 课程心电图

7. 交付呈现

• 举手投足显专业本色
• 开场三步走
• 五步建场
• 设计自我介绍
• 培训师的精彩演绎
• 结尾三步走

 

模块三：绽放时刻

15分钟的微课呈现

课程尾声：知识回顾、学习复盘、成果分享、行动计划展示。

【专家介绍】

金莺老师

• 20年人力资源管理实战经验
• 11年人才发展管理经验
• GCDF全球职业生涯规划师
• AACTP 国际认证培训师
• 共创式教练

 

1. 背景介绍：

专注企业知识管理与人才复制系统建设。13年互联网公司商家运营与孵化项目经验，辅导千余名传统商家转型互联网，累计辅导600+名员工进行生涯规划；11年人力资源人才发展管理经验，主导所服务的千人规模企业打造人才发展体系；9年内训师团队搭建咨询服务经验，辅导百家企业打造内训师团队。

2. 服务领域：

授课服务：

• 内训师培养系列
• 企业经验萃取系列
• 职场综合素养系列

微咨询服务：

• 管培生培养项目
• 企业知识管理与内训师团队建设项目
• 管理者及后备培养项目

3. 部分服务客户：

互联网平台：1号店、Wish、邮乐购、梦饷集团等

房地产公司：智富集团、德汇集团等

金融/金融科技：上海银行、金仕达软件

商场与连锁门店：联强国际、OYO酒店、一点点、东方商厦

合作高校：复旦大学、华东理工大学、郑州大学、上海师范大学、上海理工大学、上海工程技术大学、浙江师范大学、杭州师范大学、上海商学院、义乌工商学院等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月8日-9日上海
课程对象：CEO、业务高管、招聘负责人
课程费用：¥5980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

大部分中高管在面试上都是“无证上岗”，不会面试，不善面试，不愿面试，频频选错人，降低企业人才密度，浪费了大量人工成本，导致企业无人可用，抓不住商业机会。

企业提高人才培养加速度的有效抓手是TTT（T培训培训师），企业提高选人精准度的有效抓手是面试

官培训和认证体系，TTI（ Training the Interviewer），即“培训面试官”。

1.培养一支面试官队伍，让业务高管成为选人质量守门员

2.建立一套选人体系，让企业源源不断选到人才

3.掌握一套4级火眼面试方法，涵盖画像（MPC）、提问（OBER）、追问（STAR）、决策（6层3问），从知道到做到

4.为每位业务高管配置一位AI面试导师，无限陪练和及时反馈节省50%时间和精力

【课程纲要】

一、重新定义人才投资：选错人的隐性成本与选对人的战略回报（HR从背锅到突围：3个70%）

1、不要孤军奋战：70%精力培养面试官

2、不要修修补补：70%时间构建人才防火墙

3、不要应急救火：70%储备未来人才需求

二、CEO的视角：将人才甄选提升为组织的核心能力

1、最大遗憾：战略由天才制定却由庸才执行

2、中高管是把控进人质量的守门员

3、最大错觉是天生就会（无证上岗）

4、反“面霸”的修炼

5、四大角色修炼：守门员、猎人、代言人和说服大师

三、为何直觉总是失灵：破解高端人才甄选的认知偏见与决策陷阱

1、一个公式透视找人难题

2、4D找人法：找到人、找对人、找进人

3、人才评估的陷阱：一见钟情

4、面试是互相说谎的游戏

5、从认为面试到行为面试

四、从战略到画像：定义驱动业务增长的核心人才标准

1、A时代的人才标准：人才画像而不是JD

2、人才画像工具：MPC模型实战

3、实战演练： 现场为您的企业某个关键岗位（如：新业务负责人）绘制战略级人才画像

五、靶心提问：如何设计与实施一场价值百万的战略性面试

1、无效的面试问题：错误问题集合

2、提问原则OBER升级： 如何设计能揭示战略思维、领导力内核和价值观的“高杠杆问题”？

3、高阶案例研讨：关键岗位关键能力的提问题库

六、靶心追问：设计高效且具威慑力的面试流程

1、靶心追问关键：有效行为事例

2、有效行为原则：记述文非说明书和议论文

3、深度追问技巧STAR： 针对高管复杂成就的“剥洋葱式”追问法，辨别真伪与个人贡献度

4、面试官Ai陪练体：现场练习

七、靶心流程：构建基于数据的高管录用集体决策机制

1、靶心流程：劣后、选优和佐证

2、4轮面试流程设计，提升候选人体验与评估效度。

3、个体面试与集体面试异同

八、靶心决策：构建基于数据的高管录用集体决策机制

1、决策3问升级：靶心决策原则

2、人才评估分类标准

3、面试评价填写原则

4、面试评估分数和入职后绩效关联机制

九、级训证通关法：火眼面试官认证体系——从个体赋能到组织能力制度化

1、大部分面试官培养:虎头蛇尾

2、学：刷新认知才能刷新行为

3、练：仗怎么打兵怎么练

4、战：实战中出将军

5、证：持证才能上岗

6、验：用成果说话（入职后绩效验证）

十、确保成功：如何借助AI与体系设计，落地并持续优化您的火眼项目

1、节省HR的投入时间和精力，规模化培养面试官

2、照镜子：陪练体随时出具反馈报告

3、认证门槛：得分80分才能申请验证

十一、火眼面试官认证项目设计（31家上市公司项目萃取经验）

1、面试官认证项目设计框架

2、面试官认证项目成功要点

3、面试官荣誉激励：仪式与证书设计

4、面试官任职资格设计

5、面试官委员会建立与运作机制

效果验证闭环： 如何将面试评估与入职后绩效关联，用数据证明项目价值，持续优化模型。

【专家介绍】

刘玖锋老师

v 著作：《人才复利》

v 南京大学商学院研究生特聘导师

v 目前担任多家公司董事和上市公司管理顾问

 

职业经历：15年以上咨询与培训经验，兼备理论高度和实践深度

帮助多家上市公司和独角兽企业搭建高管团队，提升高管能力

咨询服务的上市公司超过31家：

徐工集团（000425）、汉能控股（00566）、金斯瑞（01548）、英科医疗（300677）、欣锐科技（300745）、百融云创（6608）、柏诚股份（601133）……

【课程信息】
课程时间&地点：2026年05月13上海
课程对象：企业的中层经营管理人员、业务骨干、企业后备人才等
课程费用：3000元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、结业证书等）；食宿费用自理。

备注：《中层的战略执行力与领导力提升》两天课程中的第一天
【课程介绍】

课程背景

◎中层执行力之关键在于参与战略管理、推进战略落实的能力。

◎提起企业战略，人们大多会感到它似乎很玄虚与空泛。中层管理者普遍认为那是企业高层领导的事，与自己没有什么太大的关系，自己没必要操那份心，只要按计划行事或将上头交办的事情完成即可，甚至有些企业高层领导自己也认为是如此。

◎战略决策与战略实施由此脱节，导致了企业战略管理在实践中难以奏效或事与愿违。

◎事实上，中层是企业承上启下的中坚力量，战略管理的成败在很大的程度上取决于企业中层管理团队的战略执行力。战略管理，重在执行。

◎为提升战略执行力，解决中层管理团队普遍面临的战略困惑，中层管理团队需要系统地认识和解读企业战略，参与和融入企业战略，使企业战略逐步渗透到日常工作之中，“润物细无声”，滋润企业成长壮大。

◎从战略的产生，到战略的落实推进，直至战略成果的分享，无不与中层紧密相关。

◎反过来，中层管理中常遇到的各类难题的实质性解决，也常常只能从战略层面找到突破口。

◎本课程定位于帮助中层管理者掌握战略管理的原理、方法、工具，有能力支持并参与公司的战略思考，构建起中层应有的战略管理能力，使得自己部门的工作、业务活动能够在与企业战略紧密衔接的基础上，更有效地开展起来，最终保障企业战略的有效落实以及战略目标的实现。

课程目标

◎基于丰富的实践案例，帮助中层深入思考感悟工作中的战略问题；

◎结合中层管理的角色与环境，全面解析企业战略，超越玄虚与空泛；

◎通过案例带领中层深度体验企业战略管理的思路、方法、工具；

◎体认高层的战略意图，明确并细化目标，提升中层的战略执行力；

◎掌握结合本部门管理环境，将部门工作及其目标与企业战略挂钩，并推进其落地实施的策略、思路、方法；

◎掌握在管理中遇到难题时，能够从战略管理视野找到解决问题突破口的思路和方法，共同推动企业战略的落实和战略目标的实现。

【课程纲要】

一、走出战略管理误区——界定中层面临的战略问题

• 案例导入：战略落地的困惑
• 战略/战略管理含义
• 企业战略的层次
• 中层面临的战略问题与要求
• 认识企业战略过程——中层必备的战略思考模式
• 中层管理中遇到的难题是如何与战略关联的

 

二、构造战略承重结构——明确中层在战略中的位置

• 围绕战略要求进行组织结构调整
• 明确各部门角色定位
• 设定关键部门（人力资源、财务等）的战略职能
• 课堂研讨：这个组织结构合理吗？

 

三、配置关键战略资源——中层战略管理基本功之一

• 评估战略实施要求
• 发现战略资源瓶颈
• 战略资源获取方式
• 战略资源配置导向
• 课堂研讨：该不该给市场部增配人员？

 

四、平衡横向协调关系——中层战略管理基本功之二

• 达成战略共识
• 战略指标分解
• 界定权责关系
• 跨部门的协调
• 重组组织流程
• 案例研讨：战略目标分解的“三步走”

 

五、强化战略过程控制——中层战略管理基本功之三

• 长短期利益平衡
• 制定实施计划
• 明确战略重点
• 确立阶段目标
• 战略控制措施
• 课堂演练：领导手中的“三张表”

 

六、落实战略细节管理——中层战略管理基本功之四

• 何谓战略细节
• 保持质疑的心态
• 强化执行的细节
• 培育细节责任感
• 三大原则八项注意
• 案例讨论：如何避免旁观者责任？

 

七、构筑制度驱动体系——激发中层战略实施的力量

• 利益机制引导
• 愿景共享召唤
• 文化理念塑造
• 课堂讨论：体验文化的力量

【专家介绍】

余老师

主要背景：

◆战略管理咨询与培训资深专家；

◆毕业于复旦大学管理学院；

◆产业经济学博士，工商管理博士后；

◆中国工业经济学会理事；

◆浙江米奥兰特股份有限公司独立董事；

◆ 先专攻西方经济学与管理学，体悟于西学实践之后，而浸淫于中国传统文化10余载，汇融中西古今，倡导接地气的管理之道，善于从中国传统文化中发掘管理内涵，循循善诱，深入浅出，以小见大；

◆ 曾就职于陆家嘴集团等大型企业的战略管理部门，专门从事企业战略的调研、设计制定、实时追踪与辅导等实战性工作；

◆ 长期从事战略管理等相关领域的管理实践、企业培训、咨询与顾问等工作；

◆ 常常反复多次受邀为同一家企业提供管理咨询与管理顾问服务，这是客户最宝贵的肯定。

专注的领域：

一、企业培训

◆ 长期讲授培训课程：《管理学》、《企业战略管理》、《领导力》、《战略执行力》、《东方管理》、《中国管理文化修养》、《中层战略管理与领导力提升》、《领导力塑造的五项修炼》等课程。

◆ 培训服务过宝钢、上海汽车、沪东中华、中国邮政等众多知名企业与机构。

◆余老师还长期受知名高校邀请，为企业家、企业高管、MBA学员等讲授战略管理、领导力等领域的系列课程（MBA\EDP\EMBA\MPACC）。如：北京大学EDP、上海交通大学EDP、上海大学EDP、福州大学EDP、兰州大学MBA、上海浦东干部学院、连云港方洋管理学院等。

二、咨询与顾问

◆ 为国内多家知名企业与政府机构提供产业规划、战略管理、市场定位、管理升级、组织创新等相关领域的咨询服务；

◆ 所提供的管理咨询方案均受到委托方的认可与好评，取得了较好的实践效果，最为可贵的是大部分企业都反复多次邀请余老师为该公司提供管理咨询服务；

◆ 其中为浙江物产集团公司所制定的战略规划方案，指导该公司进入世界500强，成为浙江省首个进入世界500强的企业；

◆ 许多企业在接受过余老师的培训或咨询服务以后，继续邀请余老师担任企业的长期管理顾问，参与企业的部分管理决策、协助管理体系完善、提出管理优化建议，在具体的管理实践中帮助企业稳步成长；

◆ 咨询与顾问服务过的部分知名企业列举：

1、《中南建设集团战略转型研究》

2、《中南建设集团管理升级研究》

3、《中南集团战略实施评估》

4、《巨化集团商贸发展战略》

5、《中国邮政上海公司职业生涯规划》

6、《上海中崇集团战略研究》

7、《浙江物产集团公司发展战略规划》

8、《浙江物产金属集团发展战略规划》

9、《浙江物产元通集团发展战略规划》

10、《浙江物产国贸集团发展战略规划》

11、《浙江物产能源集团发展战略规划》

12、《浙江物产化工集团发展战略规划》

13、《上海陆家嘴集团有限公司发展战略研究》

14、《中华企业股份有限公司战略规划》

15、《中华企业股份公司企业文化研究》

16、《上海外高桥保税区新发展公司发展定位研究》

17、《上海外高桥保税区三联发展股份公司发展规划》

18、《上海不夜城股份公司发展战略》

19、《上海汽车工业销售总公司市场定位》

20、《上海广洋企业发展有限公司发展战略与产业定位研究》

21、《沪东重机股份有限公司市场定位与成本管控研究》

22、《沪东中华集团有限公司发展战略设计》

23、《上海贝岭股份有限公司战略定位与组织创新》

24、《上海埃通电气股份公司发展战略设计》

25、《上海烟草虹口公司市场研究》

26、《上海宝钢钢贸公司市场定位、渠道规划与服务管理体系构建》

27、《上海纺织控股集团公司发展战略规划》

28、《上海龙头股份有限公司发展战略研究》

29、《兖州矿业集团上海公司发展战略设计》

30、《江西贵溪化工股份有限公司发展战略、市场定位与品牌推广》

31《浙江湖州市商贸发展规划》

32、《弯道超车：南通市中长期城市建设与产业发展新思路新战略》

33、《浙江湖州市吴兴区产业城规划》

34、《浙江长兴县月光经济规划设计》

35、《浙江长兴县商贸发展规划》

36、《浙江龙游县产业新城规划设计》

37、《上海浦东新区金桥功能区域规划》

…………………

三、研究与著述

◆ 集二十多年的研究、咨询、培训、管理的丰富经验，出版了有关组织管理、企业发展战略、企业知识管理等方面的著作多部：《现代企业组织创新》、《企业发展的知识分析》、《产业视角的企业战略》等；

◆ 主持完成国家自然科学基金项目5项（管理与工业经济领域）；

◆ 发表关于企业战略管理、企业创新、企业知识管理、领导力等领域的专业文章30余篇。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年05月13-14上海
课程对象：企业的中层经营管理人员、业务骨干、企业后备人才等
课程费用：5200元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、结业证书等）；食宿费用自理。
【课程介绍】

课程背景
◎中层执行力之关键在于参与战略管理、推进战略落实的能力。
◎提起企业战略，人们大多会感到它似乎很玄虚与空泛。中层管理者普遍认为那是企业高层领导的事，与自己没有什么太大的关系，自己没必要操那份心，只要按计划行事或将上头交办的事情完成即可，甚至有些企业高层领导自己也认为是如此。
◎战略决策与战略实施由此脱节，导致了企业战略管理在实践中难以奏效或事与愿违。
◎事实上，中层是企业承上启下的中坚力量，战略管理的成败在很大的程度上取决于企业中层管理团队的战略执行力。战略管理，重在执行。
◎为提升战略执行力，解决中层管理团队普遍面临的战略困惑，中层管理团队需要系统地认识和解读企业战略，参与和融入企业战略，使企业战略逐步渗透到日常工作之中，“润物细无声”，滋润企业成长壮大。
◎从战略的产生，到战略的落实推进，直至战略成果的分享，无不与中层紧密相关。
◎反过来，中层管理中遇到的各类难题的实质性解决，也常常要从战略层面找到突破口。
◎而中层管理者要更好地带领下属，追随企业战略目标，必须具备卓越的领导力，而这种领导力扎根于企业发展战略的需要。
◎本课程定位于帮助中层管理者掌握战略管理的原理、方法、工具，有能力支持并参与公司的战略思考，构建起中层应有的战略管理能力以及战略执行力。进一步通过战略视角的领导力塑造，能够引领下属共同追随企业战略，保障企业战略的有效落实以及战略目标的实现。
课程目标
◎基于丰富的实践案例，帮助中层深入思考感悟工作中的战略问题；
◎结合中层管理的角色与环境，全面解析企业战略，超越玄虚与空泛；
◎通过案例带领中层深度体验企业战略管理的思路、方法、工具；
◎体认高层的战略意图，明确并细化目标，提升中层的战略执行力；
◎掌握结合本部门管理环境，将部门工作及其目标与企业战略挂钩，并推进其落地实施的策略、思路、方法；
◎掌握在管理中遇到难题时，能够从战略管理视野找到解决问题突破口的思路和方法，共同推动企业战略的落实和战略目标的实现。
◎通过企业战略视角对领导艺术的研修与感悟，掌握领导力工作方法与艺术，带领本部门基层及一线员工积极行动，共同推动企业战略的落实和战略目标的实现。

【课程纲要】

第一天：《中层经理的战略执行力》
一、走出战略管理误区——界定中层面临的战略问题
案例导入：战略落地的困惑
战略/战略管理含义
企业战略的层次
中层面临的战略问题与要求
认识企业战略过程——中层必备的战略思考模式
中层管理中遇到的难题是如何与战略关联的

二、构造战略承重结构——明确中层在战略中的位置
围绕战略要求进行组织结构调整
明确各部门角色定位
设定关键部门（人力资源、财务等）的战略职能
课堂研讨：这个组织结构合理吗？

三、配置关键战略资源——中层战略管理基本功之一
评估战略实施要求
发现战略资源瓶颈
战略资源获取方式
战略资源配置导向
课堂研讨：该不该给市场部增配人员？

四、平衡横向协调关系——中层战略管理基本功之二
达成战略共识
战略指标分解
界定权责关系
跨部门的协调
重组组织流程
案例研讨：战略目标分解的“三步走”

五、强化战略过程控制——中层战略管理基本功之三
长短期利益平衡
制定实施计划
明确战略重点
确立阶段目标
战略控制措施
课堂演练：领导手中的“三张表”

六、落实战略细节管理——中层战略管理基本功之四
何谓战略细节
保持质疑的心态
强化执行的细节
培育细节责任感
三大原则八项注意
案例讨论：如何避免旁观者责任？

七、构筑制度驱动体系——激发中层战略实施的力量
利益机制引导
愿景共享召唤
文化理念塑造
课堂讨论：体验文化的力量

第二天：《卓越领导的五项修炼》
——战略视角的领导力塑造
导论：究竟何谓领导？
切题案例：马云的领导者画像
身后有追随者的人
比你能干的人还跟着你干就说明你有领导力
你凭什么去当人家的领导？
领导权力的来源
领导的境界

第一项修炼：提升中高层的战略洞察力
洞察力就是预见未来、洞察全局的能力
洞察力就是见微知著的能力
洞察力就是给组织及其成员以方向感的能力
要求领导超脱一点、务虚一点、放手一点
做领导该做的而不是能做的事情
避免向下错位，代下司职
案例分享：DEC与Intel的产业洞察力对比

第二项修炼：提升中高层的战略决断力
胆量与魄力：自古富贵险中求
“素练之卒，不如久战之兵”
领导不仅要“出主意”，还要“拿主意”
人到万难须放胆
听多数人意见
与少数人商量
一个人做出决断
历史典故分享：“英”“雄”兼备，可成大业

第三项修炼：提升中高层的战略执行力
1、明确执行目标
现场演练：你真的知道组织的目标吗？
2、划分实施阶段
确立具有里程碑意义的阶段性目标
3、把握实施重点
明确各阶段实施中的关键点与最薄弱的环节
根据轻重缓急确立实施的顺序
4、规范细节流程
过程分解
关键控制点选择
加强过程控制
5、界定落实责任
不要相信“布置等于完成”。
注意落实责任，避免旁观者效应，要指明责任人；
双向沟通承诺，提供所要求的实现条件；
检查评价结果
案例分享：浙江物产如何进入世界500强？

第四项修炼：发挥中高层的影响力
切题案例：中南集团的领导力建设
1、练就能力：“德不悦上，上赏其才”
首先自己要行
其次有人说你行
2、凸显中心
组织权威只有一个中心
到位不越位
多做宣传部长
少做组织部长
不做监察部长
3、言行得体
补台不拆台。
依靠不依赖。
服从不盲从
4、谏言有方
提意见或建议的前提：取得信任
提意见或建议的场合：私密而谏
提意见或建议的方式：授下而谏
提意见或建议的态度：言尽私意，行尽公心
5、包容属下：才不服下，下敬其恕
欣赏下属——把下级的长处放在眼里，把下级的缺点放在肚里
扬善于公堂，规过于密室
6、关爱成长
真诚待下
爱护下级
关怀导向
7、树威立信
罚上立威，赏下取信
推功揽过
恩宜自淡以浓
威宜自宽而严
8、敢于得罪
领导切毋独善其身
领导不要试图取悦所有的人
课堂演练

第五项修炼：发挥中高层的感召力
1、公心为上
私心私欲是领导力尤其是感召力的大敌
私罪不可有，公罪不可无
领导不会分私，下属会私分领导
2、率先垂范
榜样的力量是无穷的
要求别人做到的，自己以身作则先做到
正己而化人
3、无为而治
领导不在场时如何？
无为就是不妄为
基于人性的机制设计
商业与历史题材案例分享

【专家介绍】

余老师
主要背景：
◆战略管理咨询与培训资深专家；
◆毕业于复旦大学管理学院；
◆产业经济学博士，工商管理博士后；
◆中国工业经济学会理事；
◆浙江米奥兰特股份有限公司独立董事；
◆ 先专攻西方经济学与管理学，体悟于西学实践之后，而浸淫于中国传统文化10余载，汇融中西古今，倡导接地气的管理之道，善于从中国传统文化中发掘管理内涵，循循善诱，深入浅出，以小见大；
◆ 曾就职于陆家嘴集团等大型企业的战略管理部门，专门从事企业战略的调研、设计制定、实时追踪与辅导等实战性工作；
◆ 长期从事战略管理等相关领域的管理实践、企业培训、咨询与顾问等工作；
◆ 常常反复多次受邀为同一家企业提供管理咨询与管理顾问服务，这是客户最宝贵的肯定。
专注的领域：
一、企业培训
◆ 长期讲授培训课程：《管理学》、《企业战略管理》、《领导力》、《战略执行力》、《东方管理》、《中国管理文化修养》、《中层战略管理与领导力提升》、《领导力塑造的五项修炼》等课程。
◆ 培训服务过宝钢、上海汽车、沪东中华、中国邮政等众多知名企业与机构。
◆余老师还长期受知名高校邀请，为企业家、企业高管、MBA学员等讲授战略管理、领导力等领域的系列课程（MBA\EDP\EMBA\MPACC）。如：北京大学EDP、上海交通大学EDP、上海大学EDP、福州大学EDP、兰州大学MBA、上海浦东干部学院、连云港方洋管理学院等。
二、咨询与顾问
◆ 为国内多家知名企业与政府机构提供产业规划、战略管理、市场定位、管理升级、组织创新等相关领域的咨询服务；
◆ 所提供的管理咨询方案均受到委托方的认可与好评，取得了较好的实践效果，最为可贵的是大部分企业都反复多次邀请余老师为该公司提供管理咨询服务；
◆ 其中为浙江物产集团公司所制定的战略规划方案，指导该公司进入世界500强，成为浙江省首个进入世界500强的企业；
◆ 许多企业在接受过余老师的培训或咨询服务以后，继续邀请余老师担任企业的长期管理顾问，参与企业的部分管理决策、协助管理体系完善、提出管理优化建议，在具体的管理实践中帮助企业稳步成长；
◆ 咨询与顾问服务过的部分知名企业列举：
1、《中南建设集团战略转型研究》
2、《中南建设集团管理升级研究》
3、《中南集团战略实施评估》
4、《巨化集团商贸发展战略》
5、《中国邮政上海公司职业生涯规划》
6、《上海中崇集团战略研究》
7、《浙江物产集团公司发展战略规划》
8、《浙江物产金属集团发展战略规划》
9、《浙江物产元通集团发展战略规划》
10、《浙江物产国贸集团发展战略规划》
11、《浙江物产能源集团发展战略规划》
12、《浙江物产化工集团发展战略规划》
13、《上海陆家嘴集团有限公司发展战略研究》
14、《中华企业股份有限公司战略规划》
15、《中华企业股份公司企业文化研究》
16、《上海外高桥保税区新发展公司发展定位研究》
17、《上海外高桥保税区三联发展股份公司发展规划》
18、《上海不夜城股份公司发展战略》
19、《上海汽车工业销售总公司市场定位》
20、《上海广洋企业发展有限公司发展战略与产业定位研究》
21、《沪东重机股份有限公司市场定位与成本管控研究》
22、《沪东中华集团有限公司发展战略设计》
23、《上海贝岭股份有限公司战略定位与组织创新》
24、《上海埃通电气股份公司发展战略设计》
25、《上海烟草虹口公司市场研究》
26、《上海宝钢钢贸公司市场定位、渠道规划与服务管理体系构建》
27、《上海纺织控股集团公司发展战略规划》
28、《上海龙头股份有限公司发展战略研究》
29、《兖州矿业集团上海公司发展战略设计》
30、《江西贵溪化工股份有限公司发展战略、市场定位与品牌推广》
31《浙江湖州市商贸发展规划》
32、《弯道超车：南通市中长期城市建设与产业发展新思路新战略》
33、《浙江湖州市吴兴区产业城规划》
34、《浙江长兴县月光经济规划设计》
35、《浙江长兴县商贸发展规划》
36、《浙江龙游县产业新城规划设计》
37、《上海浦东新区金桥功能区域规划》
…………………
三、研究与著述
◆ 集二十多年的研究、咨询、培训、管理的丰富经验，出版了有关组织管理、企业发展战略、企业知识管理等方面的著作多部：《现代企业组织创新》、《企业发展的知识分析》、《产业视角的企业战略》等；
◆ 主持完成国家自然科学基金项目5项（管理与工业经济领域）；
◆ 发表关于企业战略管理、企业创新、企业知识管理、领导力等领域的专业文章30余篇。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年05月13-14上海
课程费用：5980元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）；食宿费用自理。
【课程介绍】

课程方法论
设计思维（Design Thinking）是一种以创新为核心，以用户为中心的问题解决方法论，已经被世界上许多知名企业，如苹果、谷歌、亚马逊、IBM等，作为推动内部创新的主流方法论。
设计思维特别适用于市场营销创新，它强调深入了解消费者需求，从而构建更为精准和有效的市场策略。这种方法论通过集合跨领域团队的智慧，运用同理心来创造多角度的思考空间，帮助突破传统思维模式，深入挖掘问题的本质，寻找创新的解决方案。
在市场营销的背景下，设计思维的应用涵盖从洞察客户需求、构建解决方案、到原型测试的全过程。它要求营销人员全面考虑利益相关者的价值理念、技术可行性和商业潜力，以确保提出的解决方案既创新又实际可行。
设计思维包括五个阶段：同理心（Empathize）、定义（Define）、发散思维（Ideate）、原型（Prototype）、测试（Test）。在同理心阶段，营销人员需要深入了解目标消费者的需求和体验；定义阶段则是明确问题的核心；发散思维阶段鼓励产生大量创意；原型阶段是将创意转化为可测试的模型；最后，在测试阶段，通过用户反馈来评估和优化解决方案。
通过运用设计思维，市场营销人员可以更有效地应对市场变化，创造出更具吸引力的产品和服务，提升品牌竞争力。这种方法论不仅有助于解决复杂的市场问题，还能够激发团队的创新潜力，推动企业持续创新和发展。
授课形式
理论讲授（20%）+案例分析（30%）+小组研讨（20%）+实操练习（30%）
课程收益
1.明确创新设计思维的全流程，熟悉创新的步骤
2.掌握理解和挖掘客户痛点的工具，明确创新方向
3.掌握创新想法生成的工具，能在自身的市场营销工作话题中应用创新工具，获得创新经验及初步创新想法
4.掌握快速制作原型、进行筛选和评估的工具和步骤

【课程纲要】

一、新时代与市场营销创新【0.5h】

1. 新时代，创新对市场营销的重要性和价值
2. 大数据及互联网时代下，市场营销创新必备的4类思维模式
3. 什么阻碍了你的创新？——带你绕过创新的坑
4. AI时代，掌握“4步提示词创新法”，让AI工具助力市场营销创新

 

二、创新设计思维，驱动市场营销创新【0.5h】

1. 什么是创新底层逻辑？带你掌握主动创新思维模式
2. 创新设计思维的3大要素，保障市场营销创新的商业化结果
3. 创新设计思维的5大步骤，让人人掌握方法、能创新
4. 如何借鉴故宫及其经销商应用设计思维，打造爆品及出圈市场营销活动，实现单品销售3天过亿

 

三、步骤1：客户洞察【1.5h】

1. 如何快速、正确理解经销商群体？
2. 核心重点经销商怎样聚焦？“利益相关人图”工具帮你高效分析
3. 怎样借鉴海尔市场团队在“理解用户”环节的实践应用，激活经销商动力
4. 实践：洞察自身的典型经销商，建立同理心地图，了解其需求和期待

 

四、步骤2：分析聚焦【1.5h】

1. 掌握“用户画像”工具，对经销商群体进行深度扫描
2. 经销商的核心痛点如何找？“客户旅程地图”工具帮您快速破局
3. 如何借鉴某医药公司市场部对“POV”工具的应用，巧妙找到竞争对手未发现的市场需求，找到营销创新机会点
4. 实践：利用“客户旅程地图”，找到经销商的痛点痒点爽点

 

五、步骤3：创意生成【6H】

1. 想法生成五步骤，让创新实现从“灵感”到“系统步骤”的跨越！
2. 学习“创意关联”工具，挖掘自身及经销商的变量，实现渠道差异化创新
3. 学习“巧妙复制”工具，开展营销手段创新，拓展品牌影响力
4. 学习“复杂问题链”工具，实现个性化营销，强化创新的落地性
5. 实践：在学员各自的话题，例如内容营销、事件营销、体验式营销等各类营销活动中应用所学工具，获得营销创新成果

 

六、步骤45：原型及测试【1.5h】

1. 如何科学评估决策？三大模型为你提供决策依据
2. 一张表格，获得用户深度反馈和评价，让创新紧贴用户需求
3. 掌握创新项目落地八步骤——手把手带你项目落地！
4. 实践：制定你的项目测试及落地方案

 

七、复盘总结【0.5h】

1. 市场营销创新的工具图谱及实践应用场景扩展

【专家介绍】

鄢老师
以色列SIT系统创新思维前咨询总监
设计思维Design Thinking认证讲师
斯坦福大学价值创新认证讲师
中国科技部人才中心特聘创新讲师
上海市团委特聘“梦创导师”
中央财经大学、上海大学、华东理工大学特聘讲师
英国卡迪夫大学MBA、法律学士
中英双语讲师
工作经验：
◇ 14余年世界500强跨国公司人力资源管理及组织发展经验，担任分公司组织发展经理、集团培训经理等职位。
◇ 期间曾担任以色列系统创新思维公司（SIT）咨询总监及高级咨询讲师约5年，在以色列接受该公司总部培训及认证，是首批完整接受“总部系统培训-创新咨询项目历练-讲师认证“的国内专业引导师。拥有扎实的方法论功底、以及对中国市场和中国创新的敏锐洞察。
◇ 对战略创新架构搭建、问题分析及解决、员工创新能力培育等方面拥有独特视角及丰富的实战经验。
主讲课程：创新方程式》——创新工具及问题解决、《创新思维与管理创新》、《创新罗盘》——游戏化创新、创新破局与落地——战略创新/商业模式创新（战略部）、创新破局与落地——研发创新（研发部门）、创新破局与落地——市场营销创新（市场营销、销售部门）、创新破局与落地——运营创新（运营、生产部门）
授课特色：
【理论+实践+成果】：既有理论高度，又能在课堂上实践应用，获得创新成果
【客制化】：设计严谨，高逻辑性，贴近客户需求及学员痛点
【前沿案例】：结合国内与国际最新创新案例，深入精辟剖析，引发学员思考力
【实用行和落地性】：课堂上当场获得创新结果；课后“创新应用工具包”，帮助学员更好在工作中应用所学，提高客户“人才培训投资回报率”（ROTI）以及学员课后改变“行为”，继而改变“结果”
【互动与感染】：课堂氛围活跃，教学形式丰富多元
合作项目及成果节选：
1.管理者创新能力提升及管理创新
【项目名称】海尔-施特劳斯净水《创新思维与管理》——管理者创新能力和创新格局提升
【授课对象】2018年1月海尔施特劳斯净水的以色列和中国高管团队的创新培训（英文授课）
【培训需求】帮助管理层建立创新思维方式、掌握领导力创新方法、建立培养公司创新氛围的机制
【培训成果】开拓管理层创新思维、在痛点问题上获得创新方案、并梳理创新项目的管理流程。针对跨部门的沟通流程、以色列和青岛两地的管理方法、管理层更好的融合问题等进行创新。
2.营销创新、运营创新
1）【项目名称】卡西欧《创新破局与落地——市场营销创新》
【授课对象】2018年9月针对卡西欧商品企划项目组的创新培训
【培训需求】希望对四季度营销方案、以及G-SHOCK旗舰店的设计方案开展创新尝试
【培训成果】针对产品创新、新品推广方案、门店陈列、运营等话题产生超过20个创新想法。这20个想法最终被全方位运用到G-SHOCK亚洲最大旗舰店（淮海中路店）中，帮助更好的吸引客户、链接粉丝。（图片为课堂上制作的旗舰店展示原型）
2）【项目名称】某胃药品牌的市场营销创新
【培训需求】学习创新方法、寻求新的营销方案
【培训成果】产生多个营销创新想法和方案，其中一个方案得到公司内部的大力支持和落地，成为该周期内的一个重要营销活动。该方案最终使得胃药品牌在活动期间总曝光超5.5亿次，在上海益丰大药房的销售增长20.38%
3.产品创新、流程创新
【项目名称】英特尔《创新方程式》培训
【授课对象】英特尔各部门。2019年3月在与英特尔上海研发中心开展《创新方程式》2天培训后，获得4次追加采购；2019-2020共在上海、北京英特尔共交付5场。
【培训需求】学员已经了解创新的重要性，希望了解具体创新方法和工具，同时希望在培训现场有一定成果产出。
【培训成果】学员以“Flex”作为主题，产生创新产品Flex watch、Flex drink，创新管理流程Flex on boarding、Flex TB等多个后续可执行的创新方案。
其中Flex TB和Flex drink在培训结束后立即在部门内开展使用。
4.研发创新、工艺流程创新
【项目名称】海尔集团创新赋能工作坊
【授课对象】2016年-2019年，针对海尔集团研发小微、用户小微、HOPE平台等的培训
【培训需求】解决在冰箱创新、空调安装流程等环节上的问题。
【培训成果】产生三门冰箱的新想法40个；解决某款即将上市的嵌入式冰箱的安装问题，使得该产品最终获得销往日本和韩国的资格，并获得订单；产生关于空调的安装的新想法并得以应用；产出超过30个IP专利技术。
5.运营创新-降低成本工作坊
【项目名称】亿滋集团苏州工厂运营创新工作坊
【授课对象】亿滋集团研发&生产
【培训需求】生产&运营创新，降低包装成本
【培训成果】针对产品外包装进行创新，产出创新想法45个，初步预估可节约240万元
6.创新人才体系建设
【项目名称】福特集团创新人才体系建设
【授课对象】福特集团
【培训需求】培养内部创新教练
【培训成果】协助搭建福特集团创新人才梯队、培养了一批创新教练，并对各阶层开展创新培训
服务客户：
服务过国企、外企、民营企业、政府机构等各类型企业，包含以下行业：
互联网及高新行业：华为、腾讯、英特尔、中兴、新浪、甲骨文、华勤
零售业及奢侈品：Coach、 LVMH集团、王府井集团、卡西欧、TESCO乐购、立白集团、金万年
食品饮料：可口可乐、康师傅、伊利、卡夫集团
银行金融：招商银行、浦发银行、中国银行、复星集团、Payoneer
地产：万科、绿地、金茂
医疗：美敦力、BD医疗、拜耳、强生
汽车：福特、腾势
制造业：丹弗斯、福禄克、艾默生
能源：中石油、中石化、中化
家电：TCL、海尔、GE、西门子、天正电气、Haworth、施特劳斯净水
物流：百世汇通、韵达快递
高校及教育机构：华东理工大学、中央财经大学、交大附中、美联英语
政府机构：中国科技部、上海市团委、上海浦东新区人民医院、上海市师资培训中心
客户反馈：
效果特别好、非常精彩！参训选手至今对鄢老师的培训印象深刻！
这套方法易学、易懂、易上手，让大家能在课堂上就对自己的问题进行共创，获得结果，极大的激励了他们创新的信心。相信这套方法也能在后续工作中继续帮助到他们。
—— 上海市团委 戴科长
课程中对于创新落地的部分十分有用！我们企业不缺乏创新想法，但对于想法的筛选和落地执行才是工作中创新的开端。鄢老师所讲到的流程，非常贴合企业运营的实际，给我很大启发。
—— 金茂绿建 付经理
这套课程完全颠覆了我对创新的认知。创新不只靠灵感，还有系统和科学的方法。
——美敦力柯惠医疗 Danny
参加完上次的培训后，我在自己团队内分享了鄢老师所讲的方法论，团队在10个月的时间内，用这套方法论，产生了30多个发明专利。
我认为这套方法论能很好的帮助研发人员突破创新瓶颈。我们就应该培养从产品出发进行创新的意识，进行主动的创新，甚至应该养成用这套方法论进行思考的习惯
——海尔冰箱架构经理，吴部长

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月13-14日  【上海】
课程对象：大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、以及所有和销售相关的人士
课程费用：¥3980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

• 什么才是投资回报最高的销售课程？
• 大部分销售课程都在讲述销售当中的一些零散的心理学和销售技巧，以至于大部分学习者会认为销售是很神秘且难以学习，只能靠天赋。事实上销售只是影响客户做出最有利决定的过程，而且这个过程有迹可循。这过程中需要的技能已经被《影响式销售沙盘》证明可以让每个销售人员系统化地学习并完美复制。所以《影响式销售沙盘》将会是你见过的投资回报最高的销售课程。

    《影响式销售沙盘课程》直接解决销售中的问题：

1. 如何有效缩短销售周期？
2. 如何挖掘客户需求？
3. 如何向客户介绍产品？
4. 如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？
5. 如何保护自己的价格空间？
6. 如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
7. 如何提升销售人员的积极性？
8. ……

《影响式销售》沙盘课程中的【销售八步法】将极大地帮助销售人员引导客户顺利签单并有效地保护自己的价格空间。而且课程采取沙盘场景化的学习方式，帮助每一个学习者建立自己的销售架构，这样您就可以工厂化地复制您公司的销售人员。

目标：

1.帮助销售人员系统地理解营销（吸引潜在客户）、销售（转化率）和服务（创造价值）；

2.帮助销售人员提升五大关键技能：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；

3.帮助销售人员建立系统的销售流程：突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大关键决定；

4.帮助销售人员有效介绍产品、保护价格，有效处理客户中不同决策人的关系，系统地、策略性地推进销售业绩；

5.帮助销售人员的角色转变：从单纯的技巧到系统化地引导客户签单、从推销产品到和客户建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。

特色：

1. 课程采用沙盘模拟方式，将销售的原理转变成场景化的事件，让每一个学员从中获取第一手的经验。知道怎样挥动高尔夫球杆是一回事，但是准确地把球击到球洞中去是另外一回事。仅仅从理论上知道，是无法让你成为高尔夫球冠军的。优秀的运动员一次次地练习，躲开聚光灯，躲开狂热的球迷，直到自己的水平能够稳定地发挥。
2. 从《影响式销售沙盘》课程开始吧！我们会将销售的核心元素一一展示在你面前，并激励你大胆使用这些原理，你将很快地变成销售的专业人士，并创造辉煌的业绩。

【课程纲要】

模块一：营销、销售及服务

1. 营销Marketing和销售Selling的区别和应用；
2. 销售的战略、战术和价值创造
3. 针对需要Want和想要Need的不同销售策略；
4. 服务的价值创造和以服务促销售；
5. 标准营销、销售、服务模型；

 

模块二：销售的六层抗拒

1. 客户的接受度模型和销售的六层抗拒；
2. 突破客户六层抗拒的销售八步模型；

 

模块三：销售八步训练

1.找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；

【情景1】走马上任（不同销售管理动作对下属心态及效果的影响）

【情景2】业绩目标（什么行为对实现业绩目标最有效）

【情景3】销售机会（有效寻找销售机会的方法）

【情景4】Irene的要求（智慧银行*行动承诺）

【情景5】凯明申请出差（*有效约见）

【知识点】销售五力-信任力

【知识点】拜访准备

2.挖掘需求：突破客户的第1层抗拒：不认同问题WHY；

【情景1】销售突破口（Harris中国讯通-客户角色线人）

【情景2】承诺目标（Irene智慧银行-（提问力）了解需求，客户角色）

【情景3】和李凯明拜访客户（超级资源-策略，准备提问清单）

【情景4】超级资源（内部资源）

【情景5】销售会议（*价值力，策略）

【知识点】销售五力-提问力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

3.达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向HOW；

【情景1】讯通的项目（线人，*开放和封闭式提问）

【情景2】UNICO的代理商（提问力，价值力）

【情景3】超级资源（策略，*提问力，*价值力）

【情景4】成功的研讨会（*提问力）

【情景5】智慧银行立项（*提问力，*价值力）

【知识点】销售五力-提问力，价值力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

4.展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案WHAT；

【情景1】拜访吴大伟（策略，客户角色决策人变化）

【情景2】销售利润（谈判）

【情景3】智慧银行的技术交流会（策略）

【情景4】预中标（客户关系，个人利益）

【情景5】见到Emma艾玛（策略【线人】）

【知识点】销售五力-价值力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

5.要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支(了解顾虑)；

【情景1】三家公司投标（策略，决策人影响力，*提问力+*说服力）

【情景2】暂停招标程序 （策略）

【情景3】见到柯睿（*价值力，*说服力）

【知识点】销售五力-说服力

【知识点】销售策略

6.处理障碍：突破客户的第5层抗拒：认为解决方案存在执行障碍（处理顾虑）；

【情景4】智慧银行正式招标（策略）

【情景5】肯特的电话（内部资源，*说服力）

【知识点】销售五力-说服力

【知识点】销售策略

7.达成销售：突破客户的第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；

【情景1】超级资源集团招标（策略应对，*成交力）

【情景2】智慧银行中标（策略应对，成交力）

【情景3】讯通项目（策略应对）

【情景4】销售培训（策略-内部资源）

【情景5】有望升迁（*信任力，*成交力）

【知识点】销售五力-成交力

【知识点】销售策略

8.销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。

 

模块四：销售的五大关键能力和销售影响技巧

1. 如何影响客户的决策过程？
2. 客户的五大关键决定：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；
3. 销售的六大影响力技巧：互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧、权威压力技巧、稀缺逼定技巧。
4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。

【专家介绍】

季婉老师

• 二十二年销售和营销管理实战经验
• 畅销书《7招打造超级销售力》&《7招打造超级谈判力》作者
• 《7招实现高绩效销售管理》即将出版
• 东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾
• 2021年杭州人社局产品创新大赛指定辅导老师
• 2022年外滩人力资本论坛特邀主持人

 

1. 背景介绍

具有央企、外企、民企工作经历，积累了丰富的销售及管理实战经验

2015-至今，职业销售教练、咨询师。每年超150天授课时间，标杆合作客户包含但不仅限于阿里、腾讯、字节跳动、中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、中信银行、上海银行、南方航空、中国人民保险、泰康人寿、新华保险、太平人寿保险、诺亚财富、中石化、腾讯、蚂蚁金服、欧莱雅、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽通用汽车、宝钢、中国宝武集团、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希尔顿、齐鲁交通、山钢集团、中国远洋海运集团、上海汇金百货、法兰克福展览（上海）有限公司、上海交大、浙江大学，华东理工、东华大学、上海财大、山东大学等。

• 2013-2015，全国知名的人力资源服务公司全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍；
• 2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，大客户经理，全国业务明星；
• 1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队

 

2. 擅长领域

销售实战、领导力、职业能力提升，如销售心态激励、团队管理与领导力、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧等内容。

 

3. 部分合作客户

• 500强

中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、宝钢、河钢、中石化、希尔顿酒店、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽集团、中信银行、上海烟草、阿里、腾讯、字节跳动

• 金融行业

中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、中信银行、上海银行、南京银行、上海农商银行、江南农商银行、中国人民保险PICC、泰康人寿、新华保险、太平洋寿险、诺亚财富、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁（中国）有限公司、百年人寿、太平人寿保险（电子商务）有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业、北京中估联行（估价抵押）、上海中汇亿达金融信息技术有限公司、银科控股、黑龙江平安产险、申万宏源

• 工业/制造/工程/化工/电子

日立化成、日立电梯成都/上海有限公司、日立电梯广州总部、克瑞中国、金城集团有限公司、一诺仪器、大连互感器集团、大连新安越、上海沃迪自动化装备股份有限公司、上海凯驰防腐工程有限公司、上海中村精密金属有限公司、上海郡是通虹纤维有限公司、上海东色日化有限公司、日三环太铜业（上海 ）有限公司、上海特殊陶业有限公司、上海益莎实业有限公司、上海斯茨建筑节能技术有限公司、上海星藤机械有限公司、帕柯工业设备（上海）有限公司、星海企业、上海特殊陶业（实业）有限公司、上海电气、上海汽车制动系统有限公司(SABS)、上汽集团各分子公司（包含但不仅限于上汽通用汽车）、苏交科集团股份有限公司、海得电气、上海南洋电缆、利泰醒狮、中国宝武集团、上海纳铁福、上海吉啸电子、上海汇众汽车制造有限公司、华科电工、村田（中国）投资有限公司、上海泰坦科技股份有限公司、西柏思cibes电梯、英联股份、华谊集团下属公司、法信商砼研究院（上海申昆混凝土集团有限公司）、埃朗科技国际贸易（上海）有限公司、新代科技（苏州）有限公司、浙江名瑞智能、上海天原(集团)有限公司、上海生物制品研究所

• 电商/连锁零售

蚂蚁金服、欧莱雅百库、资生堂、爱茉莉兰芝、松下电器、上海烟草、博西家电电器、上海汇金百货、红星美凯龙、常春藤、乔治白、长江口投控集团、光明集团下属光明米业、金枫酒业（上海老酒石库门）、益丰大药房、正广和饮用水、上海益力多乳品有限公司、上海制皂、乐宝化妆品、上海麦宝食品、九阳电器（鲨客）、罗森（中国）

• 医疗美容/医院/医疗器械/医药

益丰大药房、贝勒医疗、和洋美容、顶新医疗、普瑞眼科、埃德仪器、上海医药集团药品销售有限公司

• 房地产

绿地集团、链家地产、好租网、阳光城、新加坡德伟地产、北大资源集团下属昆山高科电子艺术创意产业发展有限公司（九锦颐和）

• 广告媒体/展览/电子商务/IT/互联网/印刷/通信/软件/Saas

腾讯、分众传媒、神州数码、齐家网、科韬广告（北京）有限公司、金山区国资委下属上海金滨海文旅投资控股集团有限公司、网化商城（电商）、舞泡、睿格斯（上海 ）广告有限公司、太平人寿保险（电子商务）有限公司、丰盛印刷（苏州）有限公司、上海移为通信、漕科创、上海市文化广播影视管理局、易百信息技术（上海）股份有限公司、博彦科技股份有限公司、山钢集团下属山信软件股份有限公司、构美信息技术有限公司、中盾安信、华谊集团下属上海华谊信息技术有限公司、易华录、齐鲁交通信息集团、上海乾唐通信技术有限公司、信管网科、金仕达软件、车马象（物联网）、日立电梯成都有限公司、法兰克福展览（上海）有限公司、WPP Health上海施达勒脉达思营销咨询有限公司、北京易积分科技有限公司（浙江悦易悦科技有限公司）、字节跳动、北京希瑞亚斯科技有限公司（MOKA人力资源Saas）

• 人力资源/教育/培训/咨询/服务

万宝盛华、上海市人社局、深圳泛亚、今致人力、搜才网、上海市就业促进中心、新知进修学院、南德认证、北森测评、金山区就业促进中心、湖北航天信息、上海外高桥企业发展促进中心有限公司、秦汉胡同、远洋养老运营管理有限公司、苏伊士(上海)环境服务有限公司

• 物流/贸易

顺丰快递(济南/烟台)、新跃物流、上海佑玛道商贸有限公司、伊昇机电贸易（上海）有限公司、神原汽船（中国）船务有限公司、上海迪森特商业有限公司、捷时雅（上海 ）商贸有限公司、捷客斯（上海）企业管理有限公司、大福（中国）物流设备有限公司、阪东（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商贸有限公司、顺科国际货运代理（上海）有限公司、欣海报关、上海加德尼亚建材有限公司、太义广上海贸易有限公司、郡是（上海）国际贸易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奥利友（上海）国际贸易有限公司、科丝发国际贸易有限公司、苏州合田刺绣有限公司、三井金属（上海）企业管理有限公司、上海交运日红国际物流有限公司、上海海运集团下属上海中远海运能源运输股份有限公司、中国远洋海运集团、统佑供应链管理(上海)有限公司、千亚物流、埃朗科技国际贸易（上海）有限公司

• 汽车或相关行业

万国汽车、车车翔、上海汽车制动系统有限公司(SABS)、上海汇众汽车制造有限公司、上汽集团各分子公司（包含但不仅限于上汽通用汽车）

• 科技

维坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷网络科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鉴信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多宁生物科技有限公司、上海漕河泾奉贤科技绿洲建设发展有限公司、远见生物科技（上海）有限公司、新梨视网络科技有限公司

• 能源/钢铁/船务

中石化上海石油化工研究所、中石化化工销售有限公司华东分公司、上海海运集团下属上海中远海运能源运输股份有限公司、宝钢、宝武集团、河钢集团石钢、哪吒科技、亚美大陆煤层气有限公司

• 大学/中学

上海交通大学、浙江大学、中国人民大学、兰州大学、山东大学、东华大学、上海大学、华东政法大学、华东理工大学、上海财经大学、上海对外经贸大学、上海电力学院、上海理工大学国家大学科技园、安徽农业大学、清华附中、中国农业大学、中国航天科工二院、西安欧亚学院、首都经济贸易大学、东北大学、天津财经大学、大连外国语大学、中南财经政法大学、南开大学、东华理工大学、中央民族大学、厦门城市职业学院、交大附中嘉定分校、山东建筑大学

• 航空 南方航空上海分公司
• 建筑/建设/房产/城市规划/物业

绿地集团，碧桂园，链家地产、好租网、阳光城、新加坡德伟地产，北大资源（昆山高科九锦颐和），众甫建筑，嘉定城市发展集团，上海临港海洋高新技术产业发展有限公司，中建三局第一建设工程有限责任公司，中建八局钢结构公司，乐居乐（上海）企业发展集团有限公司，上海市金山区亭林镇招商引资公司（隶属经发办）、虹梅路街道招商，华建集团上海市水利工程设计研究院有限公司

• 其他

东方有线、上海市计量测试技术研究院、上海建科检验有限公司、上海市漕河泾新兴技术开发区发展总公司、文化和旅游部非物质文化遗产司、上海市质量监督检验技术研究院、上海市计量测试技术研究院、康桥工会、上海自动化仪表研究院、上海市金山区亭林镇招商引资公司（隶属经发办）、上海临港海洋高新技术产业发展有限公司、上海造币厂、顺丰公益基金会、上海卫星工程研究所、久事体育、苏州工业园区投资促进运营有限公司（招商）

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月13-14日  【上海】
课程对象：想系统掌握高绩效团队打造方法的管理者（包括在目标设定、人员培养、团队激励和沟通协作等方面）面临挑战，渴望提升团队凝聚力和整体绩效的中基层管理者
课程费用：¥3980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

1. 为什么同样的配置，团队的绩效大相径庭？
2. “凡事都要管理者操心、拿主意，员工好像不是团队的一份子，只等着听指示，如何才能让大家自动自发的工作？”？
3. 为什么常常要求员工要有团队精神，可是在实际工作中，还是各吹各的调，各唱各的号？”
4. 为什么有的团队活力四射，绩效优秀；有的团队却死气沉沉，绩效一般？
5. 为什么有的团队成员成长快，有的团队成员成长慢，该如何培养员工？
6. 为什么有的团队执行力很强，有的团队拖拉没有结果？
7. 为什么团队领导不知道如何激励员工，特别是新生代，该如何激励？

【课程纲要】

模块一：团队的概念—首先要认知团队五大特征

1. 团队的定义

• 什么是团队
• 管理的5项职能：该定义的核心

2. 团队和群体的六大区别

本节输出：团队的定义

 

模块二：打造高绩效团队第一步 正确选人：核心前提是选择合适的人

1. 团队建设的选人原则

• 选择大于培养
• 用人所长
• 提问：如何教猪上树？

2. 团队选人的五大原则

• 性别互补
• 性格互补
• 学历互补
• 地域互补
• 年龄互补

本节输出：团队的选人五大互补原则。

 

模块三：打造高绩效团队第二步 明确方向：制定团队目标  把执行落到实处

1. 团队管理为什么以目标为核心？

• 目标帮助你从流程和事务中脱出来
• 目标帮助你抓大放小
• 目标是团队存在的核心价值

2. 目标的定义及设定

• 完整目标的的TPGM模型：主题、目的、目标设定、衡量标准
• 目标设定的SMART-CAR原则
• 练习：以下这些是目标吗？

3. 目标的分类：常规目标和项目目标

• 常规目标和项目目标的概念

4. 常规和项目目标的分级制定法

• 常规目标的三级分法：门槛、理想、挑战
• 项目目标的分级法

5. 从公司的战略和进营目标到部门目标

• 理解公司的目标–确定影响度–关键策略–衡量结果
• 练习：练习：制定本部门的全年目标（含常规目标和项目目标）

本节输出：TPGM模型、目标三级分类、SMART-CAR原则

 

模块四：打造高绩效团队第三步 建立信任：明确团队的规则和信任的文化

1. 团队的文化打造

• 文化是一个团队的灵魂和基因
• 行为准则和价值管
• 建立团队文化的基本技巧

2. 团队的制度规则和流程

• 制度的热炉效应
• 案例：该总监为什么处理事情不到位

3. 建立团队规则和执行规则的正确思维

• 黑白思维和灰度思维
• 原则性和灵活性
• 人与事的区别

4. 建立信任关系是团队的基石

• 麦肯锡建立信任的四个维度：专业、可靠、亲和、自我倾向
• 反向头脑风暴：我们最不喜欢上级的哪些行为？
• 总结：我们该做什么才可以和下属建立信任关系？

本节输出：热炉效应、黑白思维和灰度思维、麦肯锡信任四维度模型

 

模块五：打造高绩效团队第四步 提升团队：培养下属是团队发展的要求

1. 为什么要培养下属？

• 培养下属对组织、上级和下级的优点
• 如何避免陷入“教会徒弟，饿死师傅”的误区？

2. 培养下属的3E法则：在岗、反馈、教育

• 3E法则的定义
• 3E法则的应用

3. 为下属制定辅导计划的3个步骤

• 设定辅导目标
• 分解任务
• 确定辅导方式
• 案例分享：某银行为下属制定的辅导计划
• 练习：请为他制定一份辅导计划？

4. 在岗辅导5个步骤

• 松下先生的教人5个步骤的核心
• 阿里辅导下属的16字诀
• 演练：刘经理为什么能成功？
• 该销售总监做了什么，才使得下属成长很快？
• 辅导可以随时随地的进行

本节输出：3E法则、教人5步骤、阿里16字诀、制定辅导计划3步骤

 

模块六：打造高绩效团队第五步 促进融合：抓团建  建氛围 聚人心

1. 团建的三种类型

• 思想团建
• 生活团建
• 目标团建

2. 思想团建

• 团队的名称、符号、独有特征
• 从利益共同体到事业共同体到命运共同体

3. 生活团建

• 让团队了解彼此
• 乔哈里窗的概念
• 扩大隐藏区：情感过山车
• 分享：你的成长经历

4. 目标团建：打仗是最好的团建方式

• 目标团建的方法
• 打仗的氛围营造
• 目标、收益不可少

5. 团队中的冲突管理

• 冲突的定义
• 五步法解决团队的冲突管理：明、赞、纠、共、优
• 明确根因
• 赞扬优点
• 纠正不足
• 目标共识
• 优化关系
• 案例分析：该团队管理者如何协调上下级的关系？

本节输出：团建的三种方式、情感过山车法、5步解决团队成员间冲突

 

模块七：打造高绩效团队第六步 良性沟通： 沟通是团队之间的桥梁

1. 沟通的概念

• 沟通的定义
• 沟通的三大核心是：倾听、确认、同理心
• 沟通的3F倾听
• 区分事实和评价
• 演练：该人力资源经理该如何说服员工去国外工作？

2. 工作沟通

• 如何向下属发布指令？

练习：王经理有什么问题？

• 表扬下属的3个步骤：行为、品质、结果
• 批评下属的四个步骤：行为、后果、自我责任、建议
• 演练：批评下属的其他注意点
• 练习：这个和下属的反馈存在什么问题？

本节输出：3F倾听、发布指令、表扬、批评的技巧和方法

 

模块八：打造高绩效团队第七步 激励人性：理解需求和人性，把激励融入到管理中

1. 激励的心理学原理
2. 激励的ERG理论

• 生存需求、关系需求和成长需求
• 这三个需求和马斯洛需求之间的联系
• ERG理论给我们激励的启示：

3. 激励的RESPECT模型

• RESPECT模型的字母含义
• 激励中国人排在前三位的是什么？
• 练习：我们该如何应用该理论？

4. 常见的非物质激励6大方法

• 愿景激励
• 目标激励
• 情感激励
• 授权和信任激励
• 职业生涯发展激励
• 尊重激励

5. 员工的六大激励原则

• 结果导向
• 及时性
• 意外性
• 公平性
• 针对性
• 权变性
• 案例分析：任经理的激励员工有什么问题？

本节输出：RESPECT模型、激励的六大原则、非物质激励的6大方法

【专家介绍】

张书豪老师

• 工商管理博士
• DISC行为风格论证分析师
• 22年工作经验，曾经先后供职于国企、民企、跨国公司等，如美国都乐、法国百吉福、美资纳斯达克上市公司等，行业涵盖：制造、快消、大型外包服务等
• 20年管理经验，曾担任大中华区人力资源总监、总裁助理、物流总监等高管职位，对不同类型的企业管理模式有深刻的认识
• 11年管理咨询经验，担任多家公司的企业管理咨询顾问，这些公司涵盖电力、快消品、贸易等行业
• 11年培训经验，2008年因为喜欢培训开始受邀分享管理经验和心得，至今授课超过500天

 

背景介绍：

1. 培训经验：

至今已经服务至少150家以上的企业，大多数是大型央企、跨国公司、民营企业等。

 

2. 兼职咨询经验：

从2007年开始兼职做顾问和咨询，曾经帮助多家企业做过多次微咨询项目：

• 某公司的企业年度经营计划项目；
• 某公司的绩效管理系统；
• 某企业的人力资源体系的整体设计；
• 某企业的竞标方案更新系统；
• 某企业的招聘系统建立；
• 成功帮助顾问企业建立销售系统的人员和薪酬系统；
• 成功帮助顾问企业建立高管团队；

 

3. 授课特点：                                                            

• “实战、接地气、解决问题”是课程的最大特色，也是本课程的不懈追求；
• 课程目标聚焦在能否可以马上应用到实际工作中，因此提高代入感是核心，通过分组讨论，案例教学，互动式研讨，现场PK来帮助学员理解知识，并将在管理过程中遇到的问题融入培训现场；

 

4. 部分服务客户：

零售业：欧尚、百联集团、联华股份、杭州联华华商、东方商厦、永安百货、悠迈广场、第一食品

汽车行业：上汽集团、大众汽车、马自达中国、韩国现代汽车、山东德州福路车业

金融和保险行业：中国银行、民生银行、嘉银基金、财通基金、长安基金、民生人寿保险、国泰人寿、上海汇付天下、深圳平安

房地产和建筑行业：中建八局、复星集团星颐投资、复星集团利源、上海现代建筑咨询、上海申元岩土

电子和电器行业：上海日腾电脑、中国电信、上海津信变频器、上海科泰电源、赫莱特密封紧固件、上海北羽自动化、芬那中国

互联网和IT行业：上海壹佰米、上海浦东软件园、中科院、中海油信息科技、上海帝联信息、上海华勤通讯、上海科梁信息、上海道和慧明、苏州新宇软件、南京龅牙兔、丁丁地图、赶集网、医容堂

【课程信息】
课程时间&地点：2026年05月14上海
课程对象：企业的中层经营管理人员、业务骨干、企业后备人才等
课程费用：3000元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、结业证书等）；食宿费用自理。
备注：《中层的战略执行力与领导力提升》两天课程中的第二天
【课程介绍】

课程背景

◎中高层管理者的角色与使命之一，就是要通过企业战略的视角塑造卓越的领导力，引领基层和一线员工积极追随企业战略层面的长远目标，共同推进企业战略的落实。

◎本课程定位于帮助中高层管理者塑造基于战略视角的领导力行为风格、修炼领导力行为习惯，借助自己卓越的领导能力，激发下属员工的积极追随，使得自己部门的工作、业务活动能够在与企业战略紧密衔接的基础上，更有效地开展起来，最终保障企业战略的有效落实以及战略目标的实现。

课程目标

◎ 以有利于推进企业战略的落实为基本视角

◎ 认识领导力构成的主要内涵

◎ 把握领导力修炼的递进关系

◎ 领会领导力提升的基本方法

◎ 掌握领导力提升的实践技艺

◎ 感悟通过领导力促进战略落实的内在逻辑与工作艺术

【课程纲要】

导论：究竟何谓领导？

切题案例：马云的领导者画像

• 身后有追随者的人
• 比你能干的人还跟着你干就说明你有领导力
• 你凭什么去当人家的领导？
• 领导权力的来源
• 领导的境界

 

第一项修炼：提升中高层的战略洞察力

• 洞察力就是预见未来、洞察全局的能力
• 洞察力就是见微知著的能力
• 洞察力就是给组织及其成员以方向感的能力
• 要求领导超脱一点、务虚一点、放手一点
• 做领导该做的而不是能做的事情
• 避免向下错位，代下司职

案例分享：DEC与Intel的产业洞察力对比

 

第二项修炼：提升中高层的战略决断力

• 胆量与魄力：自古富贵险中求
• “素练之卒，不如久战之兵”
• 领导不仅要“出主意”，还要“拿主意”
• 人到万难须放胆
• 听多数人意见
• 与少数人商量
• 一个人做出决断

历史典故分享：“英”“雄”兼备，可成大业

 

第三项修炼：提升中高层的战略执行力

1、明确执行目标

现场演练：你真的知道组织的目标吗？

2、划分实施阶段

• 确立具有里程碑意义的阶段性目标

3、把握实施重点

• 明确各阶段实施中的关键点与最薄弱的环节
• 根据轻重缓急确立实施的顺序

4、规范细节流程

• 过程分解
• 关键控制点选择
• 加强过程控制

5、界定落实责任

• 不要相信“布置等于完成”。
• 注意落实责任，避免旁观者效应，要指明责任人；
• 双向沟通承诺，提供所要求的实现条件；
• 检查评价结果

案例分享：浙江物产如何进入世界500强？

 

第四项修炼：发挥中高层的影响力

切题案例：中南集团的领导力建设

1、练就能力：“德不悦上，上赏其才”

• 首先自己要行
• 其次有人说你行

2、凸显中心

• 组织权威只有一个中心
• 到位不越位
• 多做宣传部长
• 少做组织部长
• 不做监察部长

3、言行得体

• 补台不拆台。
• 依靠不依赖。
• 服从不盲从

4、谏言有方

• 提意见或建议的前提：取得信任
• 提意见或建议的场合：私密而谏
• 提意见或建议的方式：授下而谏
• 提意见或建议的态度：言尽私意，行尽公心

5、包容属下：才不服下，下敬其恕

• 欣赏下属——把下级的长处放在眼里，把下级的缺点放在肚里
• 扬善于公堂，规过于密室

6、关爱成长

• 真诚待下
• 爱护下级
• 关怀导向

7、树威立信

• 罚上立威，赏下取信
• 推功揽过
• 恩宜自淡以浓
• 威宜自宽而严

8、敢于得罪

• 领导切毋独善其身
• 领导不要试图取悦所有的人

课堂演练

 

第五项修炼：发挥中高层的感召力

1、公心为上

• 私心私欲是领导力尤其是感召力的大敌
• 私罪不可有，公罪不可无
• 领导不会分私，下属会私分领导

2、率先垂范

• 榜样的力量是无穷的
• 要求别人做到的，自己以身作则先做到
• 正己而化人

3、无为而治

• 领导不在场时如何？
• 无为就是不妄为
• 基于人性的机制设计

商业与历史题材案例分享

【专家介绍】

余老师

主要背景：

◆战略管理咨询与培训资深专家；

◆毕业于复旦大学管理学院；

◆产业经济学博士，工商管理博士后；

◆中国工业经济学会理事；

◆浙江米奥兰特股份有限公司独立董事；

◆ 先专攻西方经济学与管理学，体悟于西学实践之后，而浸淫于中国传统文化10余载，汇融中西古今，倡导接地气的管理之道，善于从中国传统文化中发掘管理内涵，循循善诱，深入浅出，以小见大；

◆ 曾就职于陆家嘴集团等大型企业的战略管理部门，专门从事企业战略的调研、设计制定、实时追踪与辅导等实战性工作；

◆ 长期从事战略管理等相关领域的管理实践、企业培训、咨询与顾问等工作；

◆ 常常反复多次受邀为同一家企业提供管理咨询与管理顾问服务，这是客户最宝贵的肯定。

专注的领域：

一、企业培训

◆ 长期讲授培训课程：《管理学》、《企业战略管理》、《领导力》、《战略执行力》、《东方管理》、《中国管理文化修养》、《中层战略管理与领导力提升》、《领导力塑造的五项修炼》等课程。

◆ 培训服务过宝钢、上海汽车、沪东中华、中国邮政等众多知名企业与机构。

◆余老师还长期受知名高校邀请，为企业家、企业高管、MBA学员等讲授战略管理、领导力等领域的系列课程（MBA\EDP\EMBA\MPACC）。如：北京大学EDP、上海交通大学EDP、上海大学EDP、福州大学EDP、兰州大学MBA、上海浦东干部学院、连云港方洋管理学院等。

二、咨询与顾问

◆ 为国内多家知名企业与政府机构提供产业规划、战略管理、市场定位、管理升级、组织创新等相关领域的咨询服务；

◆ 所提供的管理咨询方案均受到委托方的认可与好评，取得了较好的实践效果，最为可贵的是大部分企业都反复多次邀请余老师为该公司提供管理咨询服务；

◆ 其中为浙江物产集团公司所制定的战略规划方案，指导该公司进入世界500强，成为浙江省首个进入世界500强的企业；

◆ 许多企业在接受过余老师的培训或咨询服务以后，继续邀请余老师担任企业的长期管理顾问，参与企业的部分管理决策、协助管理体系完善、提出管理优化建议，在具体的管理实践中帮助企业稳步成长；

◆ 咨询与顾问服务过的部分知名企业列举：

1、《中南建设集团战略转型研究》

2、《中南建设集团管理升级研究》

3、《中南集团战略实施评估》

4、《巨化集团商贸发展战略》

5、《中国邮政上海公司职业生涯规划》

6、《上海中崇集团战略研究》

7、《浙江物产集团公司发展战略规划》

8、《浙江物产金属集团发展战略规划》

9、《浙江物产元通集团发展战略规划》

10、《浙江物产国贸集团发展战略规划》

11、《浙江物产能源集团发展战略规划》

12、《浙江物产化工集团发展战略规划》

13、《上海陆家嘴集团有限公司发展战略研究》

14、《中华企业股份有限公司战略规划》

15、《中华企业股份公司企业文化研究》

16、《上海外高桥保税区新发展公司发展定位研究》

17、《上海外高桥保税区三联发展股份公司发展规划》

18、《上海不夜城股份公司发展战略》

19、《上海汽车工业销售总公司市场定位》

20、《上海广洋企业发展有限公司发展战略与产业定位研究》

21、《沪东重机股份有限公司市场定位与成本管控研究》

22、《沪东中华集团有限公司发展战略设计》

23、《上海贝岭股份有限公司战略定位与组织创新》

24、《上海埃通电气股份公司发展战略设计》

25、《上海烟草虹口公司市场研究》

26、《上海宝钢钢贸公司市场定位、渠道规划与服务管理体系构建》

27、《上海纺织控股集团公司发展战略规划》

28、《上海龙头股份有限公司发展战略研究》

29、《兖州矿业集团上海公司发展战略设计》

30、《江西贵溪化工股份有限公司发展战略、市场定位与品牌推广》

31《浙江湖州市商贸发展规划》

32、《弯道超车：南通市中长期城市建设与产业发展新思路新战略》

33、《浙江湖州市吴兴区产业城规划》

34、《浙江长兴县月光经济规划设计》

35、《浙江长兴县商贸发展规划》

36、《浙江龙游县产业新城规划设计》

37、《上海浦东新区金桥功能区域规划》

…………………

三、研究与著述

◆ 集二十多年的研究、咨询、培训、管理的丰富经验，出版了有关组织管理、企业发展战略、企业知识管理等方面的著作多部：《现代企业组织创新》、《企业发展的知识分析》、《产业视角的企业战略》等；

◆ 主持完成国家自然科学基金项目5项（管理与工业经济领域）；

◆ 发表关于企业战略管理、企业创新、企业知识管理、领导力等领域的专业文章30余篇。

【课程信息】
课程时间&地点：5月14-15日（A单元）上海
课程对象：HR管理者、企业中高层、法务、工会干部等
课程费用：¥4500元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

2008年起，随着《劳动合同法》《劳动争议调解仲裁法》《社会保险法》《职工带薪年休假条例》《工伤保险条例》等法律法规的相继出台或修订，全国各地劳动争议案件出现了爆发、井喷现象！
2020年起，国家先后出台了《民法典》《个人信息保护法》《保障农民工工资支付条例》《关于审理劳动争议案件适用法律问题的解释（一）》等法律法规及司法解释。此后，劳动争议案件再次井喷！全国劳动人事争议案件官方数据：2020年共221.8万宗、2021年共263.1万宗、2022年共316.2万宗、2023年共385万宗、2024年共425.7万宗。
2024年9月起，国家出台了《关于实施渐进式延迟法定退休年龄的决定》《国务院关于渐进式延迟法定退休年龄的办法》《实施弹性退休制度暂行办法》等与延迟退休有关的法律法规；2025年8月，国家出台了《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律问题的解释（二）》。我们预判，未来几年劳动争议案件大概率会“稳中有涨”“持续递增”，甚至继续“井喷”！
不可否认，用人单位的劳动用工风险无处不在！广大用人单位很有必要尽快学习相关政策法律法规，掌握防范用工风险和化解劳动争议的技能技巧，掌握证明劳动者“不合格、不胜任、严重失职、严重违纪”的实操策略，以迅速构建行之有效的劳动争议风险防范机制，以迅速杜绝或减少劳动争议的发生及败诉的概率，以重新树立和持续维护用人单位的管理权威！
综上，我们特邀请国内著名劳动法、用工风险和劳动争议实战专家钟永棣老师主讲此课程。欢迎广大企事业单位积极组织相关人员参加！

1.全面了解人力资源管理过程中的法律风险；
2.透彻理解与人力资源管理有关的政策法律法规；
3.深度培养预测、分析人力资源管理法律风险的思维；
4.系统掌握预防和应对法律风险的实战技能及方法工具……
稀缺性：此课程将劳动法体系和薪酬绩效管理体系紧密相结合，国内极少出现此类课程。
针对性：课程内容精选了近几年主讲老师（及其专职团队）亲自处理过的且在不少用人单位内部也曾发生过的代表性案例，这些案例完全符合中国现阶段的大环境、大气候、大趋势，极具参考性和启发性。
新颖性：除前述提及的内容外，老师将随时结合最新的劳资热点，分析最新的司法判例，分享最新的实操策略。
实战性：真实案例，与企业实际情况无异；老师毫不保留倾囊相授，干货满满；学员把错误留在课堂，把正确的观点、方法、工具、技能带回去。

【课程纲要】

A单元内容
专题一：招聘入职环节
1.招聘条件中哪些情形构成就业歧视，怎样降低风险？
2.《求职申请表》《入职登记表》的设计要点有哪些？
3.面试过程中需注意哪些法律风险？
4.背景调查的内容有哪些？
5.背景调查授权书的设计要点有哪些？
6.《民法典》《个人信息保护法》对个人信息的保护提出哪些要求？
7.如何撰写《录用通知书》，法律风险有哪些？
8.入职体检应何时进行，体检费用由哪方承担？
9.劳动者无法提交《离职证明》，如何处理？
10.入职手续通常包括哪些，需注意哪些法律风险？
11.入职前后用人单位应告知劳动者哪些情况，如何保留证据？
12.如何预防劳动者“应聘欺诈”，如何证明劳动者“欺诈”？
专题二：特殊群体与多元化用工
1.如何判断用人单位与劳动者是否存在劳动关系？
2.劳动关系、雇佣关系、劳务关系、承揽关系有哪些区别？
3.公对私业务外包中，私人承包者招用的劳动者，与发包方是否存在劳动关系？
4.在校学生实习期间签订劳动合同，是否有效？
5.在校学生实习期间没有签订任何合同协议，存在哪些法律风险？
6.实习协议的设计要点有哪些？
7.与应届生签订三方就业协议需注意哪些法律风险？
8.招用已退休人员，如何办理用工手续及预防相关风险？
9.招用达到法定退休年龄但没有退休金的人员，如何处理？
11.招用在原单位停薪留职、放长假、内退人员，如何办理用工手续？
12.招用非全日制人员法律风险有哪些，如何办理用工手续？
13.使用关联企业派驻的人员，如何操作及预防法律风险？
14.新法下劳务派遣面临的主要风险有哪些？
15.新规定对劳务派遣同工同酬提出哪些新要求，如何规避同工同酬风险？
16.劳务派遣合作协议需注意的风险细节有哪些？
17.劳务派遣与业务外包有哪些区别？
18.如何避免与劳务派遣工或承包方员工形成事实劳动关系？
专题三：劳动合同订立
1.用人单位自行拟定的劳动合同文本是否有效，是否需要进行备案？
2.劳动合同的盖章签名需注意哪些法律风险?
3.不交付劳动合同给劳动者，存在哪些法律风险？
4.劳动者借故拖延或拒绝新签、续签劳动合同，如何应对及举证？
5.企业没有与HR管理者签订劳动合同，是否存在风险？
6.未新签或未续签劳动合同，需支付多长期限的双倍工资，是否受到仲裁时效的限制？
7.补签或倒签是否需支付双倍工资？
8.什么时候为最佳时间，签署劳动合同、用工协议？
9.应否与属于职业经理人的法定代表人签订劳动合同？
10.企业收购兼并时，是否需重签或变更劳动合同，如何操作？
11.在关联企业之间转移劳动关系，是变更劳动合同还是重签劳动合同，如何操作？
专题四：无固定期限劳动合同
1.无固定期限劳动合同是不是铁饭碗，会不会增加用人单位的成本？
2.解除无固定期限劳动合同，是否均需支付两倍的经济补偿？
3.无固定期限劳动合同合法解除的条件、理由有哪些？
4.该签未签无固定期限劳动合同的双倍工资差额，如何计算，是否存在时效？
5.满10年或第二次固定期限劳动合同到期时，用人单位是否应提醒员工签订无固定期限劳动合同？
6.签订了固定期限劳动合同的员工，期间工作累计满10年，能否要求将固定期限劳动合同变更为无固定期限劳动合同？
7.第三签时签订了固定期限劳动合同，合同履行期间员工能否要求变更为无固定期限劳动合同？
8.连续二次固定期限劳动合同到期，用人单位能否单方终止；员工提出签订无固定期限劳动合同，用人单位能否拒绝？
9.劳动合同期满劳动者由于医疗期、三期等原因续延合同期限导致劳动者连续工作满十年，劳动者提出订立无固定期限劳动合同的，用人单位能否拒绝？
10关联企业轮流与员工签订劳动合同，签订次数是否累计计算？
11.是否有必要刻意规避无固定期限劳动合同的签订？
专题五：试用期管理
1.可否先试用后签合同，可否单独签订试用期协议？
2.一年以上三年以下中的“以上”“以下”怎样理解？
3.劳动合同约定“乙方的试用期为3-6个月”是否成立？
4.新员工试用期间休病假比较长，怎么办？
5.离职后再次入职能否再次约定试用期？
6.员工主动申请延长试用期，怎样操作才降低赔偿风险？
7.试用期满后解雇新员工要不要赔偿，如何控制风险？
8.试用期最后一天解雇新员工，赔偿概率为70%，如何预防？
9.试用期满前几天解雇新员工，赔偿概率为50%，如何预防？
10.试用期间解雇新员工的程序有哪些？
11.不符合录用条件的范围包括哪些，如何取证证明？
12.《试用期解除劳动合同通知书》如何书写？
专题六：绩效管理与岗位调整
1.什么情况下用人单位可以单方调整工作岗位？
2.什么情况下用人单位调岗需征得员工的同意？
3.与员工协商调岗前，法律上需要做哪些准备工作？
4.竞聘上岗、定期轮岗的法律风险有哪些，如何预防?
5.员工不胜任工作，用人单位调整其岗位需变更劳动合同吗？
6.调岗时没有书面确认，员工到新岗位3个月后能否反悔？
7.可否对“三期内”女职工进行调岗？
8.明明考核不合格，但为何仍不能主张员工不胜任工作？
9.民主评议和360°考核方式，存在哪些法律风险？
10.法律上如何界定与证明员工“不能胜任工作”？
11.绩效正态分布的做法是否合法？
12.不称职等同于不胜任工作吗？
13.对排名末位者进行调岗、调薪、解雇辞退是否合法？
专题七：工资福利与薪酬调整
1.工资单上的项目哪些属于工资总额的范畴？
2.怎样理解最低工资标准，工资单上的项目哪些属于最低工资的范畴，哪些不属于？
3.劳动者提供虚假资料、信息，能否要求其退回全部或部分工资待遇？
4.调整工作岗位后，如何单方调薪、降薪？
5.如何通过薪酬调整处理员工失职、违纪等问题？
6.什么情况下可以扣减员工的工资？
7.员工自身原因造成企业损失，能否在其工资中抵扣损失？
8.值班算不算加班，如何防范风险？
9.未经单位确认，劳动者自行加班，能否主张加班费？
10.年薪制的员工能否主张加班费？
11.如何设计工资构成以降低加班费成本？
12.员工在工作日下班后加班，能否安排补休而不支付加班费？
13.中途离职者，能否按时间比例索赔年薪余额、年终奖、年终双薪、未回款的销售提成？
专题八：工作时间与休息休假
1.每周6天，每天7小时，究竟是加班了2小时还是7小时（1天）？
2.工作日停电停水等导致停工休息，能否要求员工周末上班，补回停工休息日？
3.不定时工作制的员工能否主张加班费？
4.病假、医疗期、育儿假、年休假、婚丧假的享受条件、待遇标准；
5.如何预防问题员工泡病假？
6.用人单位是否必须批准员工请事假？
7.请事假，当月工资是以实际出勤天数计算还是以工资总额减去缺勤天数计算？
8.产假期间提前回单位上班，工资待遇怎样计算？
9.违反计划生育政策，能否休产假，能否享受产假待遇？
10.单位垫付产假工资后，女职工不配合申领生育津贴，如何处理？
11.女职工在三期内，用人单位能否安排加班？
12.由于三期原因而续延劳动合同，用人单位是订立一个新合同还是以书面通知续延？

【专家介绍】

钟永棣
国内著名劳动法与劳动关系管理实战专家、高级人力资源管理师、高级劳动关系协调师；法学学士、管理学硕士；2000年至今一直从事与劳动法有关的工作，精通劳动法律法规和劳动争议的预防与应对，擅长把企业人力资源管理与劳动法律法规完美整合；曾获“广州市优秀劳动仲裁员”称号，任职劳动仲裁员期间审裁劳动争议案件400多宗；多年来累计研究劳动争议判决书6000多份，累计协助客户处理劳动争议500多宗，累计审查完善400多家企业的劳动人事制度合同文书，累计担任200多家企事业单位的人力资源合规顾问，累计讲授劳动法与用工风险课程1500多天；其课程深入浅出，实战性超强，学员可以即学即用！

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月15日   【上海】
课程对象： 来自不同企业的中层管理者、高潜人才、总助、秘书、销售、市场、公关负责人及涉外业务开拓者与客户经理
课程费用：¥1980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

系统培养学员的跨文化胜任力，掌握针对不同文化圈层的商务形象塑造、沟通、谈判与社交的全套策略，能够自信、得体、高效地处理各类国际商务活动，成为企业全球化发展的中流砥柱。

1. 企业层面的刚需：

• 快速国际化的科创/制造企业： 企业的技术或产品极具竞争力，但团队缺乏国际市场的“软实力”。需要快速武装其海外市场部、销售部及高管团队，避免因文化失礼而丢掉订单或损害品牌形象。
• 成熟外企的中国分公司：需要提升本土团队与亚太区、全球总部沟通协作的效率，减少因文化摩擦导致的内耗。同时，也为派驻外籍高管提供中国市场文化适应的反向培训。

2. 个人层面的晋升需求：

• 有抱负的中层管理者与高潜人才：他们清晰地知道，要想进入公司的核心决策层，必须具备全球视野和跨文化领导力。这门课是为自己购买的“职业加速器”。
• 涉外业务经理与海外市场开拓者：他们是课程描述中的“当事人”，每天都在经历课程中要解决的问题。他们寻求的不是理论，而是能立刻用在下次出差或视频会议上的“实战解决方案”和“信心”。

【课程纲要】

模块一：破冰与诊断

1. 导论：全球化下的文化战略智商（CQ）

• 案例分析

2. 核心框架：四大文化维度与三大文化圈层

• 互动“文化初体验”：快速测试学员对典型文化差异的直觉判断。

3. 我的跨文化挑战：
   每位学员提出一个自己近期面临或即将面临的、最具体的跨文化挑战（如：如何推动德国团队加快决策？如何与印度客户建立私人关系？）并张贴，进行现场归类，形成本班的“核心问题云图”。

学员收获：

• 从第一分钟起就将将课程定位在“战略高度”，赋予学员全球化经理人的角色与视野，激发深层学习动机。
• 课程内容与每位学员的个人工作强关联，确保极高的投入度。现场诊断出的“问题云图”将成为全天课程的暗线。

 

模块二：形象篇

1. 国际商务着装密码（International Dress Code）深度解析

• 精讲全球通行的着装规则与底层逻辑。
• Business Formal, Business Casual, Smart Casual的精准界定与全球适用方案。

2. 分文化圈层的形象战略：

• 线性文化圈（德、美、北欧等）： 如何通过形象传递“专业、高效、可靠”。
• 多线文化圈（中东、拉美、南欧等）： 如何通过形象传递“尊重、关系、实力”。
• 等级文化圈（日、韩等）： 如何通过形象体现“谦逊、得体、知分寸”。
• 【新增】虚拟会议中的国际形象管理（摄像头前的专业度）。

3. “个人形象策略”一对一咨询工坊：

• 每位学员基于自己最主要的涉外国家，制定一份《个人形象提升关键点》。

学员收获：

• 彻底解决“穿什么”的困惑，学会将形象作为可管理的战略工具，在不同文化中精准传递 desired image（期望形象）。
• 获得一份为自己量身定制的、可直接落地的形象行动计划，解决个人最关切的问题。

 

模块三：沟通与会议篇

1. 跨文化沟通风格地图

• 直接型 间接型： 如何听出“弦外之音”，又如何优雅地说“不”。
• 任务导向型 关系导向型： 会议开场、寒暄与切入正题的节奏把控。

2. 全球会议礼仪与决策机制

• 守时观念的本质差异，会议议程的约束力，以及决策流程的明暗线。
• 【强化】跨文化远程协作的沟通礼仪与工具使用规范。
• 高难度会议”情景模拟：
• “挑战破解”角色扮演：或/从“核心问题云图”中选取2-3个最具代表性的学员真实挑战进行角色扮演

学员收获：

课程价值： 教练式引导，利用学员的真实案例作为教学素材，点评更具针对性。学员能从同伴的挑战中看到共性，获得跨行业的宝贵视角。

 

模块四：社交与关系篇

1. 商务馈赠的全球地图与雷区

• 聚焦通用原则与最高频的禁忌。
• 礼品的选择、价值、赠送与接受时机在不同文化中的“潜规则”。
• 绝对禁止触犯的宗教与文化禁忌品清单。

2. 商务宴请：餐桌上的关系艺术

• 西餐、日料、中餐、阿拉伯餐的座次、话题与核心礼仪。
• 酒水文化：从敬酒到拒酒的智慧。

“全球宴请方案”

学员收获： 

• 在解决他人设计难题的过程中，深化自己对原则的理解，激发创新思维。

 

模块五：综合实战篇

1. 个性化案例模拟

• “同伴教练”与导师点评：每位学员围绕自己的“核心挑战”，设计一个5分钟的模拟场景。

学员收获：

• 营造安全、支持又充满挑战的场域，激发集体智慧。这不仅是一场演练，更是建立深厚同学情谊的过程。

 

模块六：闭环与启航

1. 知识地图总复盘

• 用一张“全球文化战略地图”可视化回顾全天所学。

2. 制定个人行动计划

• 基于全天的演练和反馈，学员升级自己的行动计划。

3. 建立“全球商务智囊团”

• 学员分享最终计划，并提出一个希望从群里获得的资源或帮助。创建课程专属微信群，鼓励学员结业后持续交流，互相当作“文化顾问”。

4. 提供《课程手册》并做寄语。

学员收获： 

• 获得一份经过实战检验的、更成熟的行为计划，和一份持续学习的资源离开课堂，确保投入转化为长期回报。以及一个宝贵的、可长期利用的同行专家网络，也是课程价值的延伸。

【专家介绍】

林郁青老师

• 国务院国资委注册高级礼仪培训师
• 中国教育部联盟百强讲师
• ACI国际注册高级形象管理师
• CIPL国际注册职业培训师
• 中国人资部心理疏导师
• 美国万通冷暖工程设备特聘管理顾问

1. 背景介绍：

• 职场经验：

十六年市场策划与项目管理实战背景。

先后任职于联想神州数码，GSOL环球资源，ASMC先进半导体等知名上市企业，担任渠道市场负责人，区域负责人，战略项目总监职位。担任制造业百万至亿级的项目的总申报负责人和执行负责人。

亲自建立并带领团队负责上海区域、华东区域市场推广与服务；对于商务礼仪的实际应用，个人及企业品牌形象打造，项目管理软实力打造有深刻的理解和实战经验。

• 学历及教育背景：

东华大学   学士

美国协和大学Concordia University   MBA

研修于中国社会科学院人文哲学－美学专业

2. 主讲课程：

《商务礼仪与职业形象塑造》

《形象力塑造与社交礼仪》

《服务力打造》系列课程

《项目管理软实力》综合课程

3. 授课风格

• 课程注重理论结合应用、丰富的职场案例、实战性强。
• 授课亲和力强，注重引导学员参与互动，并注重实操落地。
• 形式多样，内容精彩，生动活泼，可操作性非常强，将理论知识演绎得生动易懂，学员现场学习投入关注度高。
• 对商务人士形象、礼仪、沟通技巧方面有丰富实战、落地的经验，可根据客户职业背景和个性特点，打造专属整体形象解决方案。

4. 主要解决的问题：

• 企业／团队／个人商务礼仪、服务礼仪
• CEO的形象在企业对外合作、营销中重要的品牌效用
• 形象管理与素养提升
• 形象搭配技能提升高端零售终端客户回购率
• 企业发展过程中员工素质的全面提升
• 服务力如何转化为企业收益
• 项目管理软实力提升职场晋级实力
• 新员工如何迅速找到企业归属感

【课程信息】
课程时间&地点：2026年05月15-16上海
课程对象：客户服务经理、客户服务专员等，其他的在工作中需要与客户接触的客户服务部人员、销售部人员、接待人员、售后服务人员等
课程费用：4200元/人，团队报名费用来电咨询（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）；代办住宿预订，费用自理
【课程介绍】

1、客户服务已成为企业塑造持续竞争优势的核心抓手；

2、大多数企业都需要面临如何更好地处理客户的投诉与抱怨的问题；

3、而抱怨与投诉的客户只占到心存不满的客户的极小一部分比例；

4、追求一流客户服务水平的企业除了提升处理客户抱怨与投诉的能力以外，需要更多地去关注心存不满而并没有说出来的客户，这也许才是企业服务竞争优势塑造的真正分水岭；

5、本课程在清晰区分认识客户的不满、抱怨、投诉差别的基础上，首先训练提升处理客户投诉和抱怨的能力，但更多地从全局的角度，培养企业和员工能够从战略层面以深邃的客户需求先见能力探寻与管理客户的不满，构建起完善的客户反馈系统，从而真正地赢得客户、傲视群雄，塑造持续的服务竞争优势。

6、田胜波老师从事客户服务管理咨询与培训已有近20年的时间，以下三门课程都有16年以上的公开课和内训经验积累：面向中高层服务管理者的关于服务制胜战略与服务管理体系构建的课程《构建卓越的客户服务管理体系》、面向投诉抱怨处理人员的《有效处理客户的不满抱怨投诉》课程、面向一线服务人员的《卓越的客户服务技巧训练》。三个层面的课程相互衔接、相互渗透、相互支撑，基本涵盖了企业客户服务管理各个层面和领域。正是三门课程这样的分工呼应，使得田老师的每一门课程都既有理念、战略、思维层面的感悟，又有沉入实操细节的演绎，深受众多客户企业的欢迎，多家企业引入作为系列内训。

★ 让有关客户服务的卓越理念能真正渗透在客服人员的一言、一行、一笑等神态举止之中；

★ 能够通过抱怨投诉处理过程的核心环节、主要阶段的沟通技巧演练切实提升处理客户不满与抱怨的能力；

★ 在清晰区分不满、抱怨、投诉的差别的基础上，掌握处理以上各类客户反应的方法、步骤、技巧；

★ 能够参与客户投诉处理的管理环节，共同提升客户服务的整体水平。

【课程纲要】

第一部分、认识客户的不瞒、抱怨、投诉
1、认识客户的不满、抱怨、投诉的差别
不满、抱怨、投诉处理策略上的思考
2、研讨练习：比较潜在价值的大小
总结：不同服务水平的企业和个人能力提升的重点
3、构建企业的客户反馈管理系统
客户反馈的不同形式
客户反馈管理的重点
客户反馈处理与管理的分工
第二部分、用卓越服务理念指导不满抱怨投诉的处理
1、“以客户为中心”的理念在处理客户不满抱怨投诉过程中运用
客户为何不满？
以客户为中心的理念如何指引不满抱怨投诉的处理
练习：区分以客户为中心的行为
2、“超越预期”的理念在处理客户不满抱怨投诉过程中运用
超值服务的价值、提升客户需求的先见能力
练习：如何运用超越预期的理念处理客户的不满抱怨投诉
3、“抱怨是金”的理念在处理客户不满抱怨投诉过程中运用
客户永远是对的吗？
练习：如何运用抱怨是金的理念处理客户的不满抱怨投诉
4、“内部客户服务”的理念在处理客户不满抱怨投诉过程中运用
练习：如何运用抱怨是金的理念处理客户的不满抱怨投诉
5、不满抱怨投诉处理过程中，如何塑造卓越的服务心态
心态、心理塑造
关注点分析与识别
第三部分、不满、抱怨、投诉处理各环节的服务沟通技巧
1、处理不满、抱怨、投诉过程中倾听的技巧
听出客户的不满、采取不同的处理策略
2、处理不满、抱怨、投诉过程中说的技巧
研讨练习：处理不满、抱怨过程中十个常见场合下的应答
3、 处理不满、抱怨、投诉过程中问的技巧
练习：处理客户反馈不同环节下如何运用开放式问题与封闭式问题
4、 处理客户反馈过程中的身体语言
案例研讨：客户服务过程中如何提升感染力
5、 处理客户反馈过程中的电话沟通技巧
客户为何对我们的电话表现不满
案例分析：呼叫中心的电话接待
6、不满抱怨投诉处理过程中如何理解客户
7、不满抱怨投诉处理过程中如何帮助客户解决问题
第四部分、处理不瞒、抱怨、投诉的一般步骤与策略
1、深挖客户不满
一线员工如何关注客户不满
探寻客户需求的方法
客户服务管理系统对于客户不满的挖掘
2、珍惜与管理客户抱怨
他们抱怨的是什么？抱怨的是谁？
服务管理者如何关注与管理客户抱怨
方法演练1：平息客户抱怨的六个步骤
方法演练2：平息客户抱怨的六个关注点转移
3、处理与管理客户投诉
投诉带来什么？
投诉处理的流程
如何组织后期改善
研讨：本公司的客户投诉集中点、主要价值、应对策略
第五部分、处理抱怨、投诉的重点策略与综合性策略
1、进入投诉处理阶段的综合性策略
投诉处理的八大综合性策略的运用
投诉处理的关注点转移策略
投诉处理中禁忌的行为
投诉处理若干小技巧的灵活运用
2、依据客户的不同性格采用不同的处理策略
面对和平型的客户处理策略
面对力量型的客户处理策略
面对完美型的客户处理策略
面对活泼型的客户处理策略
3、依据抱怨投诉事项的背景采用不同的处理策略
客户要求不可行导致的抱怨投诉
客户自身有一些责任的情况
我们的产品或服务有不足
我们的服务态度使客户不满意
4、如何处理有以下典型特征的投诉事件
感情用事者
标榜正义者
固执己见者
有备而来者
社会背景者
5、非正常投诉的处理
认识非正常投诉
非正常投诉的基本特征
非正常投诉处理的原则
非正常投诉用户的类型分析
非正常投诉案例分析
6、突发事件的处理步骤与策略
突发事件的类型
突发事件处理的策略
案例分析

【专家介绍】

田胜波 先生

基本情况

◇资深管理咨询专家、管理培训专家、客户服务咨询与培训专家；

◇管理学硕士，毕业于复旦大学；

◇咨询领域涉及客户服务管理、企业战略、人力资源等；

◇培训领域涉及通用管理与领导、客户服务与管理、企业培训管理；

◇拥有十多年企业中高层管理实践经验，二十多年专职从事管理咨询与管理培训的行业经验；

◇交大、复旦、浙大等多家高校各类培训班的特聘讲师；

◇国内几十家培训与教育机构的长期特聘讲师；

◇多次被行业评估机构评为十佳培训师、年度培训师等。

职业资历：

◇田老师的职业经历包含企业中高层管理实践、管理咨询项目实践、教育与培训工作实践；

◇田老师在企业管理的工作经历中先后担任过上市公司以及多家民营企业的中高层管理职务，分别任职于总裁办、企管部、人力资源部等部门；

◇管理咨询：服务过包括宝钢集团、伊藤忠丸红（日资）、宝钢股份、宝钢钢贸、东风标致雪铁龙、上海烟草、沪东重机（中国船舶）、沪东中华、龙头股份、巴鲁夫（德资）等知名企业在内的数十家企业；

◇管理培训：二十多年中，每个月都有多期关于通用管理、客户服务管理、培训管理等领域的公开课以及多家企业内训。每个月的公开课上要面对多个行业、数十家企业学员的各类培训需求及所遇难题的解答；

◇这些扎实的职业经历使得田老师积累了较为丰富的企业管理实战经验、管理咨询研究经验、管理培训实务经验

主讲课程：

田老师自2001年开始客户服务与服务管理的咨询与培训工作，至今已有二十多年的专业经验积累，主讲的客户服务类课程包括：

Δ《构建卓越的客户服务管理体系》、《服务制胜战略高级研修班》

Δ《服务创新的理念策略方法》、《服务流程优化与服务标准制定》、《服务质量与客户满意度管理》

Δ《卓越的客户服务技巧训练》、《如何处理客户的不满、抱怨、投诉》等等

所授客户服务类课程涵盖了客户服务管理的多个层面：服务战略、服务管理、服务操作技巧等，三个层面的课程之间相互衔接，在课堂上田老师对于学员们的各个层面的问题能够融会贯通地讲解，常使学员感受颇深。

田老师课程特色：

田老师企业管理专业硕士和数学专业学士的专业背景，使得课程既有扎实的管理功底，又有逻辑严谨的深刻点评、案例分析、操练演练。

主要授课方式包括：

结构型知识点介绍 + 卓越的服务理念感悟 + 典型案例研讨与点评

+ 活力型游戏促进感悟 + 关键问题互动交流解答  + 操作性工具现场演练。

服务客户：

田老师 客户服务类课程 内训 服务过的知名企业：

其中大部分企业多次邀请田老师讲授客户服务类课程

Δ日立电器、TCL、艾欧史密斯、欧姆龙、诺日士（上海）、通力电梯、耐普罗（中国）、格兰富（中国）、格特拉克、丹佛斯（中国）、医科达、贝因美…..

Δ宝钢集团、中国移动、中国联通、中国电信、中兴通讯、中国人寿、中国银联、中国工商银行、上海银行、浦发银行、中国民生银行、中国农业银行、中国建设银行、国投罗钾…..

Δ一汽集团、上汽通用、吉利汽车、中国铁建、科华恒盛、三一重工、中国南车、中联重科、南方路机、海康威视、科瑞集团、南方水泥…….

Δ中国国航、首都机场、上海虹桥机场、重庆机场、贵阳机场、云南机场集团、湖北机场集团、西部机场集团、吉之岛、永旺百货、北京海龙、仁和药业….

Δ万科、江苏新城、北京城建、绿城中国、上海城投、罗莱家纺、永达集团、喜临门………

等众多知名企业以及其它的中小型企业数百家。

多次派学员参加田老师客户服务类课程公开课的部分知名企业：

Δ一汽大众、丰田汽车、美标、健特生物、联邦快递、爱立信、贝尔阿尔卡特、正大集团、

Δ万科、复星集团、携程网、百度、大亚湾核电站、永达集团、

Δ中国移动、中国电信、青岛啤酒、杜邦、壳牌石油、舍弗勒（中国）、高丝化妆品等等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年 5月15-16日上海
课程费用：¥5980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

当前企业的“提质增效”工作已经进入下半场。企业再难以依靠简单的“战略聚焦”或“人员优化”实现人效的持续提升，也不能依赖单纯的人才管理构建长期竞争力。管理大师德鲁克曾说：企业绩效25%来自于员工能力和态度，75%则来源于企业组织机制的合理性。因此，对组织架构和流程的诊断与优化，正成为越来越多企业下一步的破局之道。
本课程基于IBM咨询、美世咨询、海尔、华为、美团等公司对组织架构管理工作的大量研究和实践，通过对企业管控与组织类型 | 部门职责与管幅层级 | 岗位三定与高效协同等六个关键模块工作的详细分析和前后贯穿，帮助企业系统化、前瞻性、高效率地推动组织架构诊断和优化，强有力支撑企业战略落地和人效持续提升。

【课程纲要】

第一章：组织架构的框架和要点（2小时）
1.组织架构的基本概念
2.组织架构对于人效提升的意义
第二章：总部层面：管控模式和组织类型原理和诊断（2.5小时）
1.组织管控决定了整体效率和个体活力
1)管控模式的三种类型
2)通过七大影响因素判断合理的管控模式
2.三种基本组织类型和事业部制转型的关键
1)三种基本组织类型：直线职能、事业部、矩阵制（流程型组织）
2)根绝业务特点选择合适的组织类型
3.“管控模式”和“组织类型”的诊断要点和问卷
4.【AI赋能案例分析】：XSY公司的管控模式/组织类型诊断与初步优化方案
第三章： 部门层面：部门设置和管幅原理和诊断（3小时）
1.基于价值链和流程分析，梳理部门职责
1)部门设置的关键要点
2)部门职责分析的核心步骤
3)基于部门职责落实战略/提升人效的四大抓手
4)【AI应用练习】：自动识别企业价值链并设计合理的部门职责
2.部门管理幅度和层级设置方法
1)管幅和层级的管理原则
2)管理幅度的设计工具：管理权数法
3.部门设置和管理幅度的诊断要点和问卷
1)部门设置和管理幅度的诊断
2)【AI赋能案例分析】：XSY公司的部门设置/管理幅度诊断与初步优化方案
第四章：岗位层面：岗位三定与协同工作原则和诊断（3小时）
1.定岗与定责方法
1)岗位类别与岗位职责设计
2)岗位有效性分析1：工作饱和度，提升人效
3)岗位有效性分析2：团队结构分析与优化
4)岗位有效性分析3：基于流程优化岗位，提升人效
2.根据业务需要和管理原则而合理定编
1)编制测算的“五算三平台”方法
2)【AI应用练习】：AI测算合理的岗位编制
3.岗位和人员系统的五种场景与适配形态
4.岗位三定和协同工作的诊断要点与问卷
1)定岗定责定编和协作效率的诊断
2)【AI赋能案例分析】：XSY公司的岗位三定诊断与初步优化方案
第五章：组织架构的整合性诊断和优化（1.5小时）
1.组织架构诊断的整体框架和要点
1)基于组织架构图快速诊断
2)组织架构六大模块的整合性诊断
3)诊断中需关注的组织架构常见问题
2.组织架构优化
1)组织优化四步曲
2)组织优化中的HR职责

【专家介绍】

李彤老师
美团/IBM金牌讲师
资深领导力和组织发展专家
职业经历：现任北京大学政府管理学院兼职客座讲师，北京水木知行管理咨询公司首席讲师。曾任美团总部组织发展总监、奇虎360集团总部组织发展总监、满帮集团组织发展总监、美世咨询公资深专家、IBM资深咨询专家等职。
专业领域：擅长管理者能力建设、干部管理、人才战略规划管理、人才盘点、组织架构与岗位设计诊断、绩效管理、任职资格体系等人才发展和组织发展体系构建。
培训：领导力发展、干部管理、组织架构、绩效管理等培训超过百场，“专业性”和“实用性”获得培训组织者和学员的广泛赞誉。

【课程信息】
课程时间&地点：5月15-16日（周五周六）上海
课程对象：供应链、采购、供应商管理、质量部、研发工程部、QE、SQE、SDE 、IQC、 及供应商管理相关管理人员
课程费用：4980 元/人
【课程介绍】
统计证明，对中国大部分企业而言，劣质质量成本占到企业产品总成本的 20-30%，品质管理 的 10 倍法则告诉我们 ，供应商的品质问题对企业造成的经济损失 ，随着工序的进展以 10 倍 递增 ，到了客户那里损失接近无限。 可以这么说 ，提高供应商产品质量 ，就是在降低成本， 就是在增加企业效益与竞争力！
本课程是由《供应链质量防线》作者结合多年的世界级行业领头羊企业供应商质量管理团 队管理以及多家企业的培训咨询经验开发而成的版权课程。可成将站在企业竞争高度，提供系 统方法与实用工具，帮助企业从源头把好质量关，降本增利，破解企业供应商质量管理众多难 题。
【课程收益】
通过本课程的培训学习 ，学员将能够：
帮助供应商找到质量管理的系统升级路线
如何做到既提升供应商质量 ，又降低成本；
如何组成跨部门团队进行供应商调查、评、选、考、管的科学流程体系；
如何根据企业产品要求进行真正的现场审核而不流于形式？
如何使不是专家的你迅速掌握供应商的工艺要点 ，并建立质量问题控制“地图；”
掌握避免“样品完美 ，量产就被投诉”的尴尬的有效手段
产品检验抽样与试验方法有哪些错误 ，有哪些新发展趋势；
发生问题如何使用“CP+8D 工
作坊式供应商的质量应如何有效管理。
强势瓶颈供应商的质量如何管理。
如何推行稳妥推行驻厂检验与免检体系
供应商质量管理工作事半功倍的解决途径
如何对供应商赏罚分明、促动改进 ，实施跨部门联动？
帮助迷茫的中的供应商质量管理人员找准职业发展的进阶之路

【课程纲要】

模块 1：新形势下的供应链质量管理面 临的挑战
生之道 ：站在供应链的高度看质量管 理
看当下 ：供应商质量管理的现状及原 因剖析
展未来：VUCA 时代供应链质量面临 的挑战及应对
巧应对 ：供应链下 ，各环节质量管理 的基本原则，
谋布局: 供应链下，企业质量管理组织 架构设置
参标杆：跨国集团公司 供应链下质量 管控案例解析
模块 2 ：正本清源：质量管理及全面系统升级

质量定义三要素及其在质量管理中的 应用
如何运用质量管理三部曲进行闭环管 控

质量成本管控体系的搭建及有效运行
供应商的老板不重视质量， 该怎么 办？
质量 VS 成本巧平衡 ，质量成本管控 体系如何构建
全员、全面、全过程 TQM 量管理体 系的构建
落地实操：质量管理七大基本原则详 解及应用
典型应用：如何筑牢质量管理八道防 线
全球最新质量发展趋势解读 ：详解三 大质量奖
质量管理系统升级 GPS 导航全景图：
质量管理 4.0
如何运用 质量管理 4.0 对供应商质量 现状进行快速诊断
模块 3 ：分级分类的供应商管理策略

根据质量风险对供应商进行分级分类的方法
如何根据质量风险量身订制各类供方 管理要求
如何根据公司采购支出对供应商进行 分级分类
支出维度供方分级分类在供应商质量 管理中的应用
卡拉杰克组合模型进行采购物资分类 方法应用
精准匹配：一般产品/瓶颈产品/杠杆产 品/战略 物资 质量管理策略
瓶颈（自身强大、 甲方指定、集团公 司、多品种小批量）供应商管理策略
跨国集团公司 通过品类采购策略对 供应商质量进行先期管理案例解析
模块 4：供应商开发评估及准入审核

供应商生命周期管理理念 ：选好比管 好更重要
供应商质量全流程管理 ：准入评估、 导入监控、量产考核
供应商准入评估关键：需求分析 解析
供应商准入要求及权重系统设置 演 练（ PCBA、机加工、标准件等品类）

如何让现场审核不是走过场？避免通 过审核的供应商问题依旧不断的尴尬
三种类型审核（体系,过程与产品） 区 别联系及应用
专业求真：现场审核 四大技巧训练：
问、查、看、记，
供方审核闭环管理 ：审核结果与改进 计划的落实
易发问题预测+对策地图
实操演练：对供应商 “点穴”过程审 核
模块 5 ：供应商产品快速导入的技术

方法先行：供方产品导入第一次就做 对的方法
供 方 产 品 开 发 PPAP 、 FMEA,SPC,MSA,APQP 的关联应用
如何有效避免样品完美 ，转量产就问 题不断的尴尬
供方产品快速导入六大关键之一 ：一 个团队抓项目
供方产品快速导入六大关键之二 ：两 次访问解真相
供方产品快速导入六大关键之三 ：三 大视角分等级
供方产品快速导入六大关键之四： 四 大节点控节奏
供方产品快速导入六大关键之五 ：五 份文件呈策划
供方产品快速导入六大关键之六 ：六 项输入防雷坑
转量产审核：如何快速掌控 基于 VDA
6.3 的过程审核
作坊式供应商质量管理止痒 ：一个关 键人物与两大关键文件
适用各品类的生命周期质量管理表单 详解（500 强 工具范本）

模块6 ：IQC 来料质量控制及问题分析 解决

质量检验系统构成
MIL-STD-105E GB2828-2003）适用 条件
课堂练习 ：GB2828 抽样与错误分析
免检“不”免责-免检体系构建
测量系统的 “不确定度” 的 运用技 巧
（供应商）质量问题投诉流程的有效 运行机制构建
问题发生与解决 5Why+5W2H 与三现,三“不”主义
8D 与 CLCA 过程解析与各步骤要点 萃取与升华
JQE:供应商 品质主自保证系统的构 建与实施
要点把控：供应商 4M 变更控制
统筹全局：供应商监察综合报告的建 立及应用
典型应用： 跨国企业年度供应商质量 管理分析报告经验分享
模块 7．跨部门联合提升供应商绩效

供应商考评意义、适用范围
供应商 考评 KPI 及权重设置考评权 重设置
典型供应商绩效考评系统分析及应用 解读
考评后的供应商管理方法
供应商 质量月报制、供应商须知(范 本)

跨国企业供应商辅导系统（ Supplier Improvement ）运行分析
专题解答:如何根据供应商绩效跨部门 联动实施奖惩促改进
模块 8：SQE 团队作战与职业进阶指导

SQE 供应商质量管理团队的愿景与使 命解析
SQM 供应商（质量）发展的战略规划
SQM 供应商（质量）发展组织构架及 核心贡献
活、数、 向、果 SQE 4.0 职业进阶 及能力提升图谱
SQE 职业进阶软技巧：跨部门沟通技 巧提升技巧： DISC
SQE 职业进阶硬实力：项目管理必备 的十大知识领域
成就未来 ：SQE 如何通过八项关键修 炼在实战中提升自己的领导力

【专家介绍】

邢老师
采购、质量、供应链管理资深讲师、管理顾问
美国供应管理协会 CPSM 认证
中国物流采购联合会授权 CPSM 讲师
中国物流与采购联合会采购与供应链专家委员会委员
国际职业训练协会（IPTA）授权认证导师、中国分会常务理事
畅销书《品类管理方法论-世界 500 强企业战略采购实践》联合作者
畅销书《供应链质量防线-供应商质量管理的策略方法与实践》联合作者

曾就职于
世界 500 强通用汽车，园林工具世界第一德国 斯蒂尔 STIHL 、电动工具全球领军企业瑞士 喜利 得 HILTI、家电行业巨头惠而浦 Whirlpool 旗下全资子公司、德国工业 4.0 创始成员-自动化专家

德国费斯托 FESTO 先后担任：质量工程师、供应发展经理、采购经理、战略采购经理、采购及供 应链部门经理等、高级经理职。曾带领团队连年为公司降本及供应商质量改善作出重大贡献，荣获 最佳项目团队、最佳改善团队等

【咨询专长】
《 STAR 步步为营采购谈判“ 明星” 四步法》、《采购品类管理“ 5S2 方法”实操工作坊》、
《全情景 ，皆实战！供应商质量管理系统提升训练》、《从战略到运营-TQM 全面质量管理》
《供应商开发评估选择与全面管理》、《卓越供应链与跨部门一体化协同》、《采购管理创新与采购人 员专业能力提升进阶班》、《全面成本降低与净利润倍增系统方案班》、《精益价值流管理》
【部分合作客户】
中车时代电气、中铁装备、中国重汽、中国兵器工业集团、一汽富奥、一汽富维、敏实集团、东 风德纳、雷沃重工、五星车辆、五菱汽车、萌威戴卡、法亚集团、北方华创、隆基股份、高测股份、 宁德新能源、意法半导体、科华技术、维谛技术、科大智能、夏厦精密、亿迈齿轮、韶音科技、艾 默生、杰瑞集团、法国液压空气、华润化学、 LG 化学、盈德气体、斐雪派克、YKK， 丹纳赫(颇 尔中国)、斯蒂尔、喜利得、特步集团、蒙泰集团、晟通集团、金田铜业、伟星集团、顾家家居、 九牧集团、中粮集团中国茶叶、牧原集团、香驰集团、绝味食品 、中元汇吉、麦科田医疗、欧林 生物、微医集团、明月镜片、陌陌股份、宁波豪雅、天齐集团、柏尔林包装等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月15-16日  【上海】
课程对象：酒店、餐饮、零售等服务行业的中层管理/基层管理
课程费用：¥2980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

• 据2024年《中国服务品质白皮书》，68%的消费者认为国内服务流程规范但缺乏温度，而日本品牌在华满意度高出本土企业23个百分点。
• 某连锁餐饮因过度依赖SOP导致客户投诉率上升，反观日本利休茶室的非标准化服务如何赢得忠诚客户。中国服务业面临“标准化与个性化失衡”“流程僵化”等痛点，需从日式服务中汲取“道术结合”的精髓。
• 本次课程从中日服务的文化哲学分析的“道”到精细化服务管理方法技能的“术”，用现地化的思维模式和执行习惯帮助管理者们理解服务，实践更优秀服务的管理。

收益：

1. 思维重构：建立「匠人式服务哲学」‌‌理解「おもてなし」的底层逻辑，告别简单模仿，掌握「服务即修行」的东方商业智慧。
2. 技能武装：可落地日系管理工具包‌。将服务流程转化为沉浸式演练，提升团队执行效率。
3. ‌商业价值：提升客户生命周期‌，通过「感动服务设计」，将单次消费转化为长期忠诚。
4. 长期赋能：持续进化机制‌，从「知道」到「做到」，实现「文化认知-技术工具-商业结果」的闭环转化。

特色：

1. 从文化基因到商业价值的沉浸式学习，穿透日系服务管理的底层逻辑；
2. 理论+实战的无缝衔接。情景扮演、服务分析贯穿全课程；
3. 持续赋能机制，利用工具：「服务细节打卡表」、月度「客户感动事件记录」等形成个人服务能力进化图谱；

【课程纲要】

模块一：日式服务的本质与哲学

1. 本质解析

• 无痕体验：预判式服务的三个层级
  （生理需求→情感共鸣→文化认同）
• 在地信仰：风土人情的服务转化
  案例：新千岁机场限定品设计逻辑

2. 哲学溯源

• 历史维度
• 武士侍奉精神→现代服务伦理
• 江户商人信用体系→当代客户关系
• 文化密码
• 礼：鞠躬角度与空间距离学
• 忍：读空气的应变艺术
• 耻感：集体驱动的质量管控

3. 现代实践

• 职场化应用
• 一次到位标准（汽车制造业案例）
• 隐形服务者角色（便利店场景模拟）
• 争议边界
• 微笑标准的身心消耗
• 礼仪规范与人性化平衡

 

模块二：精细化服务的核心框架

1. 精细化服务理论基础

• 概念界定与演进脉络
• 从标准化服务到个性化服务的转型节点
• 日本Omotenashi哲学与西方服务科学融合案例
• 核心价值矩阵
• 客户体验金字塔模型解析
• 服务颗粒度与成本效益的平衡点

2. 需求洞察技术

• 数据采集方法论
• 行为埋点设计四原则
• 非结构化数据处理技巧（客服录音/手写反馈分析）
• 客户分群实践
• RFM模型动态权重调整
• 长尾客户识别策略

3. 流程优化工程

• SOP设计黄金法则
• 关键路径识别工具（价值流图）
• 冗余环节量化评估表
• 柔性机制构建
• 20%弹性空间配置方案
• 跨部门协同接口标准

4. 资源适配模型

• 人才能力图谱
• 服务岗位胜任力雷达图
• 数字化工具选型评估矩阵
• 动态调度系统
• 实时需求预测算法
• 资源瓶颈突破方案

5. 持续改进机制

• 双循环反馈体系
• 日清-周结-月复盘节奏设计
• 客户声音（VoC）转化漏斗
• 创新孵化路径
• 服务微创新提案制度
• 标杆案例萃取工作坊

【专家介绍】

刘慧颖老师

• 日本淑德大学院 硕士毕业
• 日系服务行业咨询营业
• 日系待客服务专职讲师
• MBA资格，二级心理咨询师，中级促动师
• 16年服务行业培训经验
• 5年日本服务行业现场体验
• 9年日本咨询公司工作经验

 

背景介绍：

1. 行业背景&品牌问题：

在过去的16年里，刘老师的的客户涉及百货业、零售业、餐饮业、汽车行业、政府服务机构等各类服务行业。经刘老师多年的实战经验发现，无论哪一类服务行业，都存在以下同样的问题：

• 现场服务人员积极性不高，服务意识薄弱，从而影响团队整体活力；

而我们要做的是先知先觉的服务，客人的一个眼神，一个动作就是我们服务的目标。只有这样才能让客人感觉到与众不同的服务。

• 现场服务人员服务水准低，阻碍着整体业绩的完成影响业绩；

服务水准低有几种情况：①不知道；②知道但不知道怎么做到；③会做，但如何能持续；④自己会做，但是团队都不做。这几种情况由技术、团队氛围、日常管理等多方面因素导致决定其水准的高低。我们应该区别对待这几种现场存在的问题，解决现象背后的本质问题，才能起到真正有效的目的，从而提升服务品质，提升销售额。

• 现场服务人员客诉应对能力残次不齐，缺乏系统性的学习和训练；

越来越多的顾客出国体验了更优质服务，品牌竞争激烈，越来越多的附加值服务增多，都导致了顾客对服务要求提升，如果提供的实际服务值不能匹配这样的期待值，投诉就在所难免。而面对危机，不能更快速有效地应对，投诉所覆盖的负面影响范围和影响力都很可怕。所以提升员工的危机意识和投诉应对技巧刻不容缓。

• 传统的管理模式阻碍了管理层与一线员工的有效沟通交流和团队建设；

传统的管理理念认为我的员工都很糟糕，这种消极理念也严重地影响了员工的工作热情和积极性。如今我们强调用coaching的管理理念，其支撑的沟通交流方式更能够帮助激发员工的工作积极性，达成更顺畅的团队建设。

• 现场管理者的指导能力欠佳，员工的成长速度缓慢；

现场的服务水准如何，与现场管理者自身的服务能力、指导能力、日常管理都息息相关。如何提升现场管理者的日常指导能力，也是现场销售非常重要的环节。所以培养品牌内训师，或者给予品牌现场管理者指导培训，也是提升现场服务很重要的要素。

• 缺乏统一的服务规范内容；

目前一些品牌，都没有统一规范的服务守则。即使有，也是员工都不会打开看，即使打开看，也都是乏味，不能直接学习的文字内容。为品牌制作多图片，一目了然，简单易懂，可操作的服务手册，或者制作员工随身可携带的handnote也是有效提升现场服务的方法之一。

 

2. 主讲课程：

服务类：《1+5高品质服务》／《赢在服务–客户投诉和危机处理技巧》／《巧看聆听的销售技巧》《顾客8大心理》

硬件类：《6S营造高效工作环境》/《易看易懂易进入的店铺—陈列》

管理类：《报联商》《6步教会你—现场指导》《助员工成长利器–面谈》

 

3. 授课特点：

• 刘老师在日本留学和工作多年，对中日文化的碰撞与结合，在日本的服务体验也为培训提供了很多案例，对日本管理理念与实战的现代化落实有很深刻的体会和经验。
• 日本的礼仪在刘老师身上有了很深的印记，言行合一地将礼仪、服务理念体现在言行举止上。因而也在刘老师的课程中起到了典范的作用。
• 多年的授课经验和现场指导经验，注重理论与实际操作的配合。善于用练习、案例分析、情景扮演等方式深入浅出地解释观点。能够运用促动法的教学方式，激发学员思考，促进和学员的互动交流。
• 刘老师授课风格幽默、轻松、亲切、温和、举止优雅。能够很有效地与学员互动，也能把握培训场中可能出现的任何可能。
  4. 客户案例：

2008年  百盛

全国14家店铺，每日在现场，与管理者和导购他们从“晨会、服务、陈列、硬件设施”研究探讨、提出改善意见，并且进行现场实施。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月15-16日  【上海】
课程对象：酒店、餐饮、零售等服务行业的中层管理/基层管理
课程费用：¥2980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

• 据2024年《中国服务品质白皮书》，68%的消费者认为国内服务流程规范但缺乏温度，而日本品牌在华满意度高出本土企业23个百分点。
• 某连锁餐饮因过度依赖SOP导致客户投诉率上升，反观日本利休茶室的非标准化服务如何赢得忠诚客户。中国服务业面临“标准化与个性化失衡”“流程僵化”等痛点，需从日式服务中汲取“道术结合”的精髓。
• 本次课程从中日服务的文化哲学分析的“道”到精细化服务管理方法技能的“术”，用现地化的思维模式和执行习惯帮助管理者们理解服务，实践更优秀服务的管理。

收益：

1. 思维重构：建立「匠人式服务哲学」‌‌理解「おもてなし」的底层逻辑，告别简单模仿，掌握「服务即修行」的东方商业智慧。
2. 技能武装：可落地日系管理工具包‌。将服务流程转化为沉浸式演练，提升团队执行效率。
3. ‌商业价值：提升客户生命周期‌，通过「感动服务设计」，将单次消费转化为长期忠诚。
4. 长期赋能：持续进化机制‌，从「知道」到「做到」，实现「文化认知-技术工具-商业结果」的闭环转化。

特色：

1. 从文化基因到商业价值的沉浸式学习，穿透日系服务管理的底层逻辑；
2. 理论+实战的无缝衔接。情景扮演、服务分析贯穿全课程；
3. 持续赋能机制，利用工具：「服务细节打卡表」、月度「客户感动事件记录」等形成个人服务能力进化图谱；

【课程纲要】

模块一：日式服务的本质与哲学

1. 本质解析

• 无痕体验：预判式服务的三个层级
  （生理需求→情感共鸣→文化认同）
• 在地信仰：风土人情的服务转化
  案例：新千岁机场限定品设计逻辑

2. 哲学溯源

• 历史维度
• 武士侍奉精神→现代服务伦理
• 江户商人信用体系→当代客户关系
• 文化密码
• 礼：鞠躬角度与空间距离学
• 忍：读空气的应变艺术
• 耻感：集体驱动的质量管控

3. 现代实践

• 职场化应用
• 一次到位标准（汽车制造业案例）
• 隐形服务者角色（便利店场景模拟）
• 争议边界
• 微笑标准的身心消耗
• 礼仪规范与人性化平衡

 

模块二：精细化服务的核心框架

1. 精细化服务理论基础

• 概念界定与演进脉络
• 从标准化服务到个性化服务的转型节点
• 日本Omotenashi哲学与西方服务科学融合案例
• 核心价值矩阵
• 客户体验金字塔模型解析
• 服务颗粒度与成本效益的平衡点

2. 需求洞察技术

• 数据采集方法论
• 行为埋点设计四原则
• 非结构化数据处理技巧（客服录音/手写反馈分析）
• 客户分群实践
• RFM模型动态权重调整
• 长尾客户识别策略

3. 流程优化工程

• SOP设计黄金法则
• 关键路径识别工具（价值流图）
• 冗余环节量化评估表
• 柔性机制构建
• 20%弹性空间配置方案
• 跨部门协同接口标准

4. 资源适配模型

• 人才能力图谱
• 服务岗位胜任力雷达图
• 数字化工具选型评估矩阵
• 动态调度系统
• 实时需求预测算法
• 资源瓶颈突破方案

5. 持续改进机制

• 双循环反馈体系
• 日清-周结-月复盘节奏设计
• 客户声音（VoC）转化漏斗
• 创新孵化路径
• 服务微创新提案制度
• 标杆案例萃取工作坊

【专家介绍】

刘慧颖老师

• 日本淑德大学院 硕士毕业
• 日系服务行业咨询营业
• 日系待客服务专职讲师
• MBA资格，二级心理咨询师，中级促动师
• 16年服务行业培训经验
• 5年日本服务行业现场体验
• 9年日本咨询公司工作经验

 

背景介绍：

1. 行业背景&品牌问题：

在过去的16年里，刘老师的的客户涉及百货业、零售业、餐饮业、汽车行业、政府服务机构等各类服务行业。经刘老师多年的实战经验发现，无论哪一类服务行业，都存在以下同样的问题：

• 现场服务人员积极性不高，服务意识薄弱，从而影响团队整体活力；

而我们要做的是先知先觉的服务，客人的一个眼神，一个动作就是我们服务的目标。只有这样才能让客人感觉到与众不同的服务。

• 现场服务人员服务水准低，阻碍着整体业绩的完成影响业绩；

服务水准低有几种情况：①不知道；②知道但不知道怎么做到；③会做，但如何能持续；④自己会做，但是团队都不做。这几种情况由技术、团队氛围、日常管理等多方面因素导致决定其水准的高低。我们应该区别对待这几种现场存在的问题，解决现象背后的本质问题，才能起到真正有效的目的，从而提升服务品质，提升销售额。

• 现场服务人员客诉应对能力残次不齐，缺乏系统性的学习和训练；

越来越多的顾客出国体验了更优质服务，品牌竞争激烈，越来越多的附加值服务增多，都导致了顾客对服务要求提升，如果提供的实际服务值不能匹配这样的期待值，投诉就在所难免。而面对危机，不能更快速有效地应对，投诉所覆盖的负面影响范围和影响力都很可怕。所以提升员工的危机意识和投诉应对技巧刻不容缓。

• 传统的管理模式阻碍了管理层与一线员工的有效沟通交流和团队建设；

传统的管理理念认为我的员工都很糟糕，这种消极理念也严重地影响了员工的工作热情和积极性。如今我们强调用coaching的管理理念，其支撑的沟通交流方式更能够帮助激发员工的工作积极性，达成更顺畅的团队建设。

• 现场管理者的指导能力欠佳，员工的成长速度缓慢；

现场的服务水准如何，与现场管理者自身的服务能力、指导能力、日常管理都息息相关。如何提升现场管理者的日常指导能力，也是现场销售非常重要的环节。所以培养品牌内训师，或者给予品牌现场管理者指导培训，也是提升现场服务很重要的要素。

• 缺乏统一的服务规范内容；

目前一些品牌，都没有统一规范的服务守则。即使有，也是员工都不会打开看，即使打开看，也都是乏味，不能直接学习的文字内容。为品牌制作多图片，一目了然，简单易懂，可操作的服务手册，或者制作员工随身可携带的handnote也是有效提升现场服务的方法之一。

 

2. 主讲课程：

服务类：《1+5高品质服务》／《赢在服务–客户投诉和危机处理技巧》／《巧看聆听的销售技巧》《顾客8大心理》

硬件类：《6S营造高效工作环境》/《易看易懂易进入的店铺—陈列》

管理类：《报联商》《6步教会你—现场指导》《助员工成长利器–面谈》

 

3. 授课特点：

• 刘老师在日本留学和工作多年，对中日文化的碰撞与结合，在日本的服务体验也为培训提供了很多案例，对日本管理理念与实战的现代化落实有很深刻的体会和经验。
• 日本的礼仪在刘老师身上有了很深的印记，言行合一地将礼仪、服务理念体现在言行举止上。因而也在刘老师的课程中起到了典范的作用。
• 多年的授课经验和现场指导经验，注重理论与实际操作的配合。善于用练习、案例分析、情景扮演等方式深入浅出地解释观点。能够运用促动法的教学方式，激发学员思考，促进和学员的互动交流。
• 刘老师授课风格幽默、轻松、亲切、温和、举止优雅。能够很有效地与学员互动，也能把握培训场中可能出现的任何可能。
  4. 客户案例：

2008年  百盛

全国14家店铺，每日在现场，与管理者和导购他们从“晨会、服务、陈列、硬件设施”研究探讨、提出改善意见，并且进行现场实施。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年05月16日 上海
课程对象：月均线上触客50+次的ToB销售（客户经理/BD岗）   带新人的销售主管（需复制方法论）
课程费用：2360元
【课程介绍】

“现在打10个客户电话，7个直接挂断！2025年B端客户拒接率飙到61%——不是销售不努力，是方法该升级了！”

您是否也遇到：

1. 客户不接电话，即便多次拨打依旧无果
2. 微信发消息石沉大海，无论发送产品介绍还是优惠活动都得不到回应
3. 好不容易接通却尬聊3分钟就结束，完全找不到深入沟通的切入点
4. 客户接听电话后态度冷淡，敷衍几句便匆匆挂断，毫无继续交流的意愿
5. 线上沟通时，发送的方案或资料客户看都不看，直接表示没兴趣
6. 约好的线上会议，客户临时爽约，且不给出合理的解释
7. 在社交平台上与客户互动，客户从不回复私信，点赞评论也寥寥无几

截至2025年10月份数据统计，B端客户首轮洽谈线上拒绝率已经从2023年的42%上升为68%，预计2026年将突破80%，线上及电话沟通已经成为大部分B端客户首次沟通必选，且比例越来越高，客户拒接陌生电话的概率也随着国家管控等人们防范意识提高越来越高，所以销售人员线上销售沟通技巧是该升级了。

【课程纲要】

前言：线上销售的心理建设

在竞争激烈的线上销售领域，良好的心理建设是成功的基石。它不仅能帮助销售人员更好地应对各种挑战，还能提升客户体验，促进销售业绩的增长。

• 客户喜欢什么样的销售
  1. 真诚友善
  2. 专业可靠
  3. 耐心细致
  4. 积极热情
• 我们应该成为什么样的销售
  1. 以客户为中心
  2. 持续学习提升
  3. 善于沟通协作
• 具备抗压能力面对拒绝我们应该怎么调整自己
  1. 正确认识拒绝：
  2. 分析拒绝原因：
  3. 保持积极心态：
  4. 寻求支持帮助：

第一讲：线上销售认知革命

线上销售与传统销售有着本质的区别，销售人员需要转变思维，重新认识线上销售的本质和规律，才能在这个领域取得成功。

• 线上成交（推进）率= 信任建立速度 × 痛点挖掘精度
  1. 信任建立速度
  2. 痛点挖掘精度
• 真实失败（未推进）销售录音（客户秒挂/敷衍/质疑）

收集不同类型的失败销售录音，如客户秒挂电话、敷衍回应、提出质疑等，让学员直观感受线上销售中可能遇到的问题。

• 案例研讨：丢单关键因子分析
  1. 组织学员对失败销售案例进行深入研讨，分析导致丢单的关键因素，如沟通技巧不足、产品介绍不清晰、没有抓住客户痛点等。
  2. 引导学员从案例中吸取教训，总结经验，提出改进措施，避免在今后的销售中犯同样的错误。

第二讲：线上破冰三板斧

线上销售的破冰环节至关重要，良好的开场能够吸引客户的注意力，建立初步的信任，为后续的销售沟通打下坚实的基础。

• 销售开场白

1. 开场白的重要性
2. 开场白的类型
3. 附：开场白模板

• 微信朋友圈及IP 打造
  1. 微信朋友圈的作用：微信朋友圈是展示个人形象和产品信息的重要平台，通过精心打造朋友圈，可以吸引潜在客户的关注，建立信任关系。
  2. 头像、签名、朋友圈内容打造
  3. 朋友圈内容附：头像、签名、朋友圈，墙头诊断
• 声音武器训练
  1. 声音在电话销售中的重要性
  2. 语速、语调、停顿、留白、微笑、热情等训练方法

案例演练：电话录音拆解，电话录音现场拍砖分析

第三讲：如何快速筛选我们的目标客户

在线上销售中，精准筛选目标客户能够提高销售效率，降低销售成本，将有限的资源集中在最有潜力的客户身上。

• 我们的目标客户画像
  1. 明确目标客户的特征
  2. 构建目标客户画像
• 客户的分类分级标准
  1. S 级：痛点明确+ 预算充足 + 决策人直连
  2. A 级：有痛点+ 需求模糊
  3. B 级：需求弱但有发展潜力
  4. C 级：无需求/无预算
• 多角色决策链破解
  1. 识别决策链中的各个角色
  2. 制定针对性的沟通策略

第四讲：销售信任感建立

信任是在线销售的核心，只有建立了良好的信任关系，客户才会愿意购买你的产品或服务。销售人员需要通过多种方式来建立和维护与客户的信任感。

• 专业建立信任感
  1. 让客户感觉你是懂行的人
  2. 只有懂行客户才会给你交底
• 提问建立信任感
  1. 问多了客户烦，问偏了客户不信任
  2. 如何通过提问让客户感觉你的专业和真诚
     • 开放式提问
     • 封闭式提问
     • 引导式提问

• 聆听建立信任感
  1. 听事实
  2. 听情感
  3. 听期待
• 赞美建立信任感
  1. 精准马屁拍出高转化
  2. 赞美案例
• 总结建立信任感
  1. 通过总结澄清客户问题，让客户信任你
  2. 通过总结推进客户进展

第五讲：SPIN 挖掘需求提问法

SPIN 提问法是一种有效的需求挖掘方法，通过一系列有针对性的提问，帮助销售人员深入了解客户的需求和痛点，为后续的销售沟通提供有力支持。

• 摸底- 了解客户的现状
  • 核心任务- 让客户主动说出业务现状，避免查户口式盘问
• 探伤- 发现客户的问题
  • 核心任务- 引导客户承认业务痛点，建立需求认知
• 撒盐- 放大客户的问题
  • 核心任务- 让客户意识到小问题会引发大灾难
• 锁定- 锁定客户的问题
  • 核心任务- 让客户主动要求解决方案

案例演练：现场录音分析，结合录音优化沟通内容

第六讲：线上逼单决胜技四步法

线上逼单是在线销售的关键环节，销售人员需要掌握有效的逼单技巧，在合适的时机推动客户做出购买决策。

• 理解客户的异议
  1. 客户异议的类型
  2. 理解客户异议背后的原因
• 分辨客户的异议
  1. 分辨客户异议的真伪
  2. 分辨客户异议的重要程度
• 锁定客户的异议
  1. 明确客户的核心异议
  2. 确认客户对异议的重视程度
• 取得客户的承诺
  1. 引导客户做出购买承诺
  2. 确认客户的承诺

案例演练：现场处理客户异议练习

第七讲：电话综合录音分析及拆解

通过对电话销售录音的分析和拆解，能够让学员直观地了解自己在电话销售中的优点和不足，学习优秀的销售技巧和方法，从而提高电话销售能力。

【专家介绍】

授课/陪跑老师介绍

梁桁老师

【实战经验】

20年B端销售实战经验

10年销售团队管理经验

6年深度陪跑服务经验

梁老师深耕B端销售培训咨询领域，从一线销售成长为企业销售陪跑教练。历任百度上海分公司销售经理、上海某机械设备公司区域经理（台资）、广东某高分子材料公司销售总监（民企）、江苏环保设备企业销售教练，中船海洋动力销售教练，深圳某酒店数智化企业陪跑教练，现任卓翰咨询中小企业深度陪跑顾问。

关键转型成果：

• 百度期间打造”新人训练体系”，培育多名公司销冠，获公司最具潜力经理人奖项
• 广东某高分子材料企业任销售总监期间，重构区域市场大客户攻坚团队，3年带动业绩增从800万到7亿
• 深度陪跑11家B端销售中小企业完成销售体系升级，某环保设备企业三个月落地成果：整体销售额增长60%

【核心服务模块】

• 销售战略解码：将企业战略拆解为可执行的销售动作
• 铁军团队建设：搭建包含选育用留的销售人才系统
• 业绩保障体系：建立从商机管理到客户成功的长效机制

【成果验证】

• 某工业设备企业：6个月实现销售团队从销售转化率30%到55%的突破
• 某环保设备厂商：通过梳理销售卡点，给出关键话术，新人成长周期缩短了1个月
• 某智能制造企业：设计销售薪酬考核季度，降低销售费用，缩短了回款周期

【独特优势】

• 全流程闭环服务：从战略制定到战术执行全面陪跑
• 个性化诊断开发：每家企业定制独家诊断模型
• 效果对赌机制：关键指标未达成免费延长服务期

【服务案例介绍——某高分子材料公司】

行业：高分子材料制造

痛点：个人英雄主义难以支撑全国扩张

陪跑周期：3年多持续深度服务（2019-2022）

【深度诊断】

初期三大致命瓶颈：

一、市场开拓困局

1. 区域局限：87%订单集中在珠三角
2. 客户结构：小散客户占比超65%
3. 价格混战：毛利率同比下降21%

二、团队成长陷阱

1. 3人团队承担80%业绩
2. 新人存活率仅28%
3. 无标准销售流程/SOP

三、管理体系缺失

1. 客户资源私有化严重
2. 回款周期超公司内部标准
3. 无科学分级考核机制

陪跑核心成果：

• 销售额年均增长56%突破2.5亿
• 全国市场覆盖率达83省市的跨越
• 团队人效提升400%（人均产出从270万→1080万）
• 大客户续约率保持92%的行业高位

 

【服务案例介绍——某环境设备公司】

行业：环保设备制造

痛点：销售团队成长慢、团队像国企文化

服务周期：2023年3-6月（90天密集陪跑）

核心杠杆：

▶从技术销售到价值销售的体系升级

▶组织惰性破除到狼性团队锻造

▶经验依赖到系统作战的机制转型

关键成果：

• 新考核体系下团队月均销售提升220%
• 销售活动量饱和度增加65%
• 跨部门协作项目增长320%
• 当年Q2新签单额环比提升163%

【典型转型场景】 破冰行动（0-30天）：

► 薪酬对赌机制：设立阶梯式开发奖励

► 每日战报制度：建立早晚会制度，早会帮助快速进入状态，晚上复盘提升

► 客户画像重建：构建三级维度客户分级模型

铁军锻造（30-60天）：

► 场景化训练：开发设备销售9大经典场景沙盘演练

► 技能通关赛：所有人员强制通过产品价值陈述三级认证

► 师徒裂变制：业绩top3带教新军

体系固化（60-90天）：

▶ 智能CRM升级：部署客户全生命周期管理系统

▶ 战功荣誉体系：设立北极星奖/攻坚奖/生态奖

▶ 知识工场建设：沉淀15个技术型销售实战案例

 

【部分辅导企业】

西门子、固尔琦、中船重工、百度上海、汇人商学院、上海三才培训、互升网络、奎克化学、住好智能、广东南炬高分子材料，东莞华彩新材料、江苏君海环境、江苏佰睿安科技、金田工具、微见智能、青佰科技、维美德、琅安咨询、宝武重工、瑞士布勒、摩比斯等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月20-21日  上海
课程对象：总经理、运营总监、运营官、财务总监等企业高层管理人员
课程费用：4980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）
【课程介绍】

课程背景：
在快速变化的市场，要求管理者有“生意头脑”、“商业嗅觉”、或者“对经营很有感觉”。从字面上看，它包括商业常识，即深刻理解组织的财务、市场和运营职能及相互关系，以及对市场的敏感度，以作出良好判断和快速决策的能力。具体而言，商业敏感度包含了“市场导向”、“财务敏锐”和“全局思维”三项能力是企业高管的必备素质，不是可有可无的加分项，企业应该对此予以高度重视管理者必须掌握的能力。通过学习此课程，全面提升企业领导群体战略、决策能力和风险能力以及公司盈利能力。
帮助管理者系统建立“财务敏锐+市场导向+全局思维”三位一体的商业敏感度，提升在复杂环境中做决策、带增长、控全局的能力。

课程亮点：
1. 训战结合：每模块配套案例/工具/任务，强调实战输出
2. 逻辑闭环：从财务基础→市场洞察→全局策略→实战落地，层层递进
3. 可复制工具：SCQA、利润敏感模型、触点地图、情景分析表等即学即用
4. 杨云老师风格延续：强调亲自操盘的案例教学、互动性强、贴近企业现实问题

课程收益：
1. 了解除了具体的业务工作和事务性的管理工作，如何将重心转移到了战略的规划和促进组织层面的协同。掌握从组织全局出发，通盘考虑企业的商业模式、经营方向、各部门的关系，并制定出关键战略、财务目标和战略优先级。
2. 了解塑造商业模式、理解战略目标的内在逻辑、促进跨部门协同、全局化思维以开拓新地区市场等方面。
3. 随着经营管理者在企业内部逐级升迁，商业敏感度的提升始终是一个重要话题。因为面临的挑战大不相同，商业敏感度很难在管理者的成长中一蹴而就。企业应当把商业敏感度作为管理者的一项基础素质，不断加以培养和强化。

【课程纲要】

模块一：财务敏锐度：成为军师
1. 利润敏感性分析：哪些是利润的关键因素
2. 百分百可控的预算：有预案的预算
3. 用财务决策模型找到不可能的世界：梦想总要有的

模块二：市场敏锐度：业务增长
1. 完美价值：客户三层需求挖掘
显性需求、隐性需求、潜在需求
案例：完美价值设计法
2. SCQA体系
从菜鸟到销冠的表达逻辑
实战演练：重构产品介绍脚本
3. 触点管理与体验设计
客户旅程图与关键时刻（MOT）
小组任务：设计关键触点的体验优化方案

模块三：全局思维：做领先半步的策略
1. 全局的关键：目标三要素：方向感、共识度、可衡量
案例研讨：目标模糊如何导致执行偏差？
2. 情景分析与不确定性应对
工具：不确定性矩阵
实战案例
3. 分层策略设计：必要策略 vs 重要策略 vs 预备策略
4. 系统思维突破因果局限
从线性思考到动态闭环思考

模块四：用户思维：品牌价值+爆款打造
1. 品牌思维
品牌双价值模型：安全价值 + 欲望价值
品牌定位的核心要素
品牌传播四要素
客户触点关键时刻（MOT）：四条路径 三个阶段
2. 爆款打造
从客户痛点出发
在产品或服务的完美价值上打造爆款
用完美价值运营爆款，实现品牌传播
杨云老师操盘的爆款案例拆解
客户思维实战训练

【专家介绍】

讲师介绍： 杨云老师

上海交通大学特聘教授、吉林大学兼职教授
中国顶级企业家俱乐部正和岛顾问
全球领先的CEO发展机构伟事达中国私人董事会主席和教练
上海市品牌授权经营企业协会的创始人
潮牌大嘴猴服饰品牌和互联网爆款55度杯的背后推手
拥有二十多年各行业丰富的咨询、项目顾问及培训经验，在品牌运营、数据和标准化管理等方面有丰富经验和独到见解·实战派流程管理、运营与报表体系管理、数据管理等领域专家。

背景介绍：
1. 职场经验：
20多年的职业生涯中，具有6年海外生活工作经验、5年外企工作经验、15年企业高管管理经验，20年企业高管管理经验；20多年企业运营实践和理论研究经历，曾任著名民营集团企业总经理，主板上市公司董事，知名品牌服饰大嘴猴的董事长，国内领先 的IP运营商天络行的董事，普陀山文旅、55度杯、梵高等品牌爆品幕后推手。目前自己运营一家合资实业公司。
曾担任澳大利亚 BEVERLY HILLS教会学校中文教师；澳大利亚Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办事处首席代表，均瑶集团文化传播公司总经理，均瑶集团乳业股份公司总经理，上市公司大东方股份有限公司董事。
具有十多年各行业丰富的咨询、项目顾问及培训经验，尤其熟悉快销、零售、文化产业、制造业和房地产行业。作为1985年中国第一批程序开发员，主持实施SAP，用友等ERP软件，以顾问式、项目式管理方式，帮任职企业解决众多实际管理问题。

2. 学历及教育背景：
上海师范大学 理论物理系 学士
澳大利亚悉尼大学 教育系 访问学者
上海交通大学 管理学院 MBA
美国西海岸大学 工商管理博士 DBA
3. 擅长领域：
成功商业模式转型
企业高效流程管理
大数据时代运营数据管理
品牌营销团队-识人用人
领先半步战略管理
企业品牌运营管理
爆品打造与营销策略
直播及短视频运营
他是实战派流程管理、运营与报表体系管理、数据管理等领域专家。尤其擅长大数据时代，综合运用数据管理来指导决策管理工作、聚焦管理数据量化分析、提高企业运营效率、降低企业运营成本。

4. 授课风格：
以微咨询为教学形式，企业绩效改善为教材目标，学员行动学习为教学方法，激励学员主动积极地参与到每一次的学习中。
课程中采用案例式教学，解决企业实际管理问题，互动性强。
课后会有行动学习计划给到学员，实现了培训效果的落地。

5. 部分服务企业：
金融行业：上海银行、浦发银行武汉分行、浦发银行重庆分行、上海交通银行太平洋信用卡中心、德国德累斯登银行股份公司上海分行、星展银行、苏格兰皇家银行（中国）有限公司、国泰人寿保险有限责任公司、银天下、国信证券、中国太平洋财产保险有限公司、中国银联股份有限公司、招商证券股份有限公司、重庆财信企业集团有限公司、北方国际合作股份有限公司
世界五百强：爱立信公司、拜耳集团、道达尔、蒂森克虏伯集团、国泰人寿保险有限责任公司、荷兰阿克苏诺贝尔公司、惠普、可口可乐、马士基集团、美国惠而浦公司、欧尚集团、日立、中国移动通信、中国中化集团公司、苏格兰皇家银行
大型超市、百货 ：杭州联华华商集团有限公司、好美家装潢建材有限公司、联华超市服份有限公司、欧尚（中国）投资有限公司、尚泰百货、万千百货、上海家得利超市有限公司、卜蜂莲花（上海）管理有限公司

【课程信息】
课程时间&地点：2026年05月20-21日  【上海】
课程对象：总经理、运营总监、运营官、财务总监等企业高层管理人员
课程费用：¥4980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

• 在快速变化的市场，要求管理者有“生意头脑”、“商业嗅觉”、或者“对经营很有感觉”。从字面上看，它包括商业常识，即深刻理解组织的财务、市场和运营职能及相互关系，以及对市场的敏感度，以作出良好判断和快速决策的能力。具体而言，商业敏感度包含了“市场导向”、“财务敏锐”和“全局思维”三项能力是企业高管的必备素质，不是可有可无的加分项，企业应该对此予以高度重视管理者必须掌握的能力。通过学习此课程，全面提升企业领导群体战略、决策能力和风险能力以及公司盈利能力。
• 帮助管理者系统建立“财务敏锐+市场导向+全局思维”三位一体的商业敏感度，提升在复杂环境中做决策、带增长、控全局的能力。

收益：

1. 了解除了具体的业务工作和事务性的管理工作，如何将重心转移到了战略的规划和促进组织层面的协同。掌握从组织全局出发，通盘考虑企业的商业模式、经营方向、各部门的关系，并制定出关键战略、财务目标和战略优先级。
2. 了解塑造商业模式、理解战略目标的内在逻辑、促进跨部门协同、全局化思维以开拓新地区市场等方面。
3. 随着经营管理者在企业内部逐级升迁，商业敏感度的提升始终是一个重要话题。因为面临的挑战大不相同，商业敏感度很难在管理者的成长中一蹴而就。企业应当把商业敏感度作为管理者的一项基础素质，不断加以培养和强化。

亮点：

1. 训战结合：每模块配套案例/工具/任务，强调实战输出
2. 逻辑闭环：从财务基础→市场洞察→全局策略→实战落地，层层递进
3. 可复制工具：SCQA、利润敏感模型、触点地图、情景分析表等即学即用
4. 杨云老师风格延续：强调亲自操盘的案例教学、互动性强、贴近企业现实问题

【课程纲要】

模块一：财务敏锐度：成为军师

1. 利润敏感性分析：哪些是利润的关键因素
2. 百分百可控的预算：有预案的预算
3. 用财务决策模型找到不可能的世界：梦想总要有的

 

模块二：市场敏锐度：业务增长

1. 完美价值：客户三层需求挖掘

• 显性需求、隐性需求、潜在需求

案例：完美价值设计法

2. SCQA体系

• 从菜鸟到销冠的表达逻辑

实战演练：重构产品介绍脚本

3. 触点管理与体验设计

• 客户旅程图与关键时刻（MOT）

小组任务：设计关键触点的体验优化方案

 

模块三：全局思维：做领先半步的策略

1. 全局的关键：目标三要素：方向感、共识度、可衡量

案例研讨：目标模糊如何导致执行偏差？

2. 情景分析与不确定性应对

• 工具：不确定性矩阵

实战案例

3. 分层策略设计：必要策略 vs 重要策略 vs 预备策略
4. 系统思维突破因果局限

• 从线性思考到动态闭环思考

 

模块四：用户思维：品牌价值+爆款打造

1. 品牌思维

• 品牌双价值模型：安全价值 + 欲望价值
• 品牌定位的核心要素
• 品牌传播四要素
• 客户触点关键时刻（MOT）：四条路径   三个阶段

2. 爆款打造

• 从客户痛点出发
• 在产品或服务的完美价值上打造爆款
• 用完美价值运营爆款，实现品牌传播
• 杨云老师操盘的爆款案例拆解
• 客户思维实战训练

【专家介绍】

杨云老师

• 上海交通大学特聘教授、吉林大学兼职教授
• 中国顶级企业家俱乐部正和岛顾问
• 全球领先的CEO发展机构伟事达中国私人董事会主席和教练
• 上海市品牌授权经营企业协会的创始人
• 潮牌大嘴猴服饰品牌和互联网爆款55度杯的背后推手
• 拥有二十多年各行业丰富的咨询、项目顾问及培训经验，在品牌运营、数据和标准化管理等方面有丰富经验和独到见解实战派流程管理、运营与报表体系管理、数据管理等领域专家。

 

背景介绍：

1. 职场经验：

• 20多年的职业生涯中，具有6年海外生活工作经验、5年外企工作经验、15年企业高管管理经验，20年企业高管管理经验；20多年企业运营实践和理论研究经历，曾任著名民营集团企业总经理，主板上市公司董事，知名品牌服饰大嘴猴的董事长，国内领先 的IP运营商天络行的董事，普陀山文旅、55度杯、梵高等品牌爆品幕后推手。目前自己运营一家合资实业公司。
• 曾担任澳大利亚 BEVERLY HILLS教会学校中文教师；澳大利亚Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海办事处首席代表，均瑶集团文化传播公司总经理，均瑶集团乳业股份公司总经理，上市公司大东方股份有限公司董事。
• 具有十多年各行业丰富的咨询、项目顾问及培训经验，尤其熟悉快销、零售、文化产业、制造业和房地产行业。作为1985年中国第一批程序开发员，主持实施SAP，用友等ERP软件，以顾问式、项目式管理方式，帮任职企业解决众多实际管理问题。

 

2. 学历及教育背景：

上海师范大学       理论物理系        学士

澳大利亚悉尼大学   教育系            访问学者

上海交通大学       管理学院          MBA

美国西海岸大学     工商管理博士      DBA

3. 擅长领域：

• 成功商业模式转型
• 企业高效流程管理
• 大数据时代运营数据管理
• 品牌营销团队-识人用人
• 领先半步战略管理
• 企业品牌运营管理
• 爆品打造与营销策略
• 直播及短视频运营

他是实战派流程管理、运营与报表体系管理、数据管理等领域专家。尤其擅长大数据时代，综合运用数据管理来指导决策管理工作、聚焦管理数据量化分析、提高企业运营效率、降低企业运营成本。

 

4. 授课风格：

• 以微咨询为教学形式，企业绩效改善为教材目标，学员行动学习为教学方法，激励学员主动积极地参与到每一次的学习中。
• 课程中采用案例式教学，解决企业实际管理问题，互动性强。
• 课后会有行动学习计划给到学员，实现了培训效果的落地。

 

5. 部分服务企业：

金融行业：上海银行、浦发银行武汉分行、浦发银行重庆分行、上海交通银行太平洋信用卡中心、德国德累斯登银行股份公司上海分行、星展银行、苏格兰皇家银行（中国）有限公司、国泰人寿保险有限责任公司、银天下、国信证券、中国太平洋财产保险有限公司、中国银联股份有限公司、招商证券股份有限公司、重庆财信企业集团有限公司、北方国际合作股份有限公司

世界五百强：爱立信公司、拜耳集团、道达尔、蒂森克虏伯集团、国泰人寿保险有限责任公司、荷兰阿克苏诺贝尔公司、惠普、可口可乐、马士基集团、美国惠而浦公司、欧尚集团、日立、中国移动通信、中国中化集团公司、苏格兰皇家银行

大型超市、百货 ：杭州联华华商集团有限公司、好美家装潢建材有限公司、联华超市服份有限公司、欧尚（中国）投资有限公司、尚泰百货、万千百货、上海家得利超市有限公司、卜蜂莲花（上海）管理有限公司

快速消费品：安徽古井贡酒股份有限公司、芬欧汇川（常熟）纸业有限公司、杭州中萃食品有限公司、上海农夫山泉饮用水有限公司、雅培中国、伽蓝（集团）股份有限公司、百事可乐、青岛啤酒股份有限公司、厦门建发酒业有限公司、燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司、上海太太乐食品有限公司、上海家化-佰草集、南京小香港食品有限公司、上海佰草集化妆品有限公司、维益食品（苏州）有限公司

【课程信息】
课程时间&地点：5月20-22日上海
课程对象：企业总经理、采购总监/经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、资深采购工程师等
课程费用：¥6800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

当今世界正经历着一场世界史上严重的金融危机，此次金融危机对企业生产和经营造成了严重影响，各企业纷纷通过加强管理来降低运营成本以应对危机。在这样的情形下，如何降低采购成本，用什么方法降低采购成本就成为本课程学习的主要话题。
采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！单从原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判。采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。
企业新产品开发、质量提高、生产效率、成本控制、交期库存等都离不开供应商的支持，现代企业竞争已是整个供应链的竞争！企业越来越看重采购人员开发的供应商能力,采购不只是寻找和开发培养合适的供应商,而是为企业寻求战略性的竞争力提升。成功的采购不仅依赖于采购人员出色的谈判技能，或者依赖于高水平的供应商管理水平，而是依靠采购对于供应市场的把握及其对供应商开发的正确选择和评估管理。
王保华老师将先进的采购理念与实用的采购技巧相结合，为企业采购人员提供了简而易行的采购管理方案，对于想控制好采购成本的人土来说是非常有价值的；采购谈判内容涵盖谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法；供应商寻源及风险评估，阐明供应商选择、考核及开发的逻辑思维方式，分析企业采购供应成本的控制方法，通过案例并结合采购供应理论，剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析本企业的供应商管理，从供应链节点企业管理的角度，提升学员供应商管理水平，让学员掌握当今企业全面供应商管理工作的方法与方向。
了解公司采购流程和产品定价过程；
产品成本的核算方法、步骤、行动计划；
提升采购数据分析能力，掌握产品价格结构组成；
学习盈亏平衡分析、学习曲线和QDA数量折扣分析；
以实战案例为背景，掌握成本控制与优化的十大方法；
了解采购谈判的特点与基本原则；
了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；
认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；
明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；
领悟谈判的策略与技巧及注意事项；
学会如何摆脱谈判中僵局的困境；
了解供应商寻源决策与国际寻源遇到的问题；
掌握建立供应商的开发，选择和评估的科学体系；
领悟正确处理供应商管理和内部客户的关系；
了解采购中信息技术的应用与注意事项；
学习供应商年度绩效考核的原则和方法；
分享精彩的实战案例来探讨采购工作的开展。

【课程纲要】

第一天：采购成本优化与控制技巧
一、采购成本分析与报价管理
1. 采购流程
2. 采购定价过程（采购分析、价格分析、成本分析、价值分析、QDA数量折扣分析 ）
二、成本核算基本理论
1. 成本概念的理解
2. 成本构成及核算方法
3. 成本控制概述
4. 以盈利为目的的成本控制步骤
5. 成本控制中各部门的作用
6. 计划成本和实现目标
7. 降低成本行动
8. 盈亏平衡分析
9. 学习曲线
10. QDA数量折扣分析
11. 价格/成本分析的十种有效方法
a) 实绩法
b) 目标价格法
c) 横向比较法
d) 应用经验法
e) 估价比较法
f) 市场价格法
g) 制造商价格测算法
h) 实际成本法
i) 科学简易算定法(ABC作业成本法)
j) 采购价格标准法
三、成本控制与优化的有效方法
1. 影响采购价格的因素
2. 供应市场结构与采购策略 （现货采购、按需购买、提前购买、投机购买、批量购买协议、产品生命周期供应、即时供货制、寄售、供应商自动补货体系VMI、通用/基本商品）
3. 降低成本的策略与方法
规避成本，限制成本与降低成本的区别
八类成本的考虑（时效、质量、耗费、机会、库存、物流、仓储、持有）
四、降低成本的十种有效方法
1)Value Analysis(价值分析，VA)
案例分析 – 木包装
案例分析 – 尼龙齿轮和金属齿轮
2)Value Engineering(价值工程，VE)
案例分析 – 螺钉整合
3)Negotiation（谈判）
案例分析 – 办公楼案例
4)Target Costing（目标成本法）
5)Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）
6)Leveraging Purchases（杠杆采购/集中采购）
7)Consortium Purchasing（联合采购）
8)Design for Purchase（为便利采购而设计，DFP）
9)Cost and Price Analysis
（价格与成本分析）
ABC 分析法（1） – 80 / 20法则
案例分析–广告牌
10)Standardization（标准化）
第二天：采购谈判策略与技巧
一、采购谈判概述
1. 何谓谈判
2. 谈判中可能涉及的议题
3. 影响谈判及其结果的诸多因素
4. 谈判的心理模式（单赢\双赢）
5. 谈判的基本原则（交换\赢家\效率）
6. 谈判的五大特点
7. 谈判的基本阶段
二、信息收集与谈判地位分析
1. 信息收集
2. 谈判者地位分析
3. 常见定价原则与方法
4. 成本核算与分析方法
5. 合同价格设定与调整原则
三、谈判策略、谈判技巧与方法
1. 议价区间分析
2. 谈判战略制定的四步曲
3. 如何优先掌控谈判节奏
4. 有效谈判的技巧
5. 价格谈判的操作要领
6. 谈判中需要避免的9个事项
7. 在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题
8. 价格谈判的五个步骤
9. 开价技巧
10. 价格解释的五大要素
11. 谈判过程中的“十要”和“十不要”
12. 什么是有效谈判
13. 谈判的替代方式
四、如何摆脱僵持或僵局的困境
1. 陷入僵局的谈判
2. 打破僵局的十大策略
3. 让步的技巧与策略
五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则
1. 优秀谈判人员的特质
2. 成功谈判的守则
3. 成功的谈判
第三天：供应商选择、评估与管理
第一篇 供应商开发与选择
第一章 寻源决策
1.寻源定义
2.寻源决策
3.识别供应源的决策方法
4.寻找战略匹配的供应商
5.国际供应链和寻源
6.寻源决策的财务问题
第二章 国际采购寻源问题
1.国际采购寻源中的问题
2.国际供应管理对其他职能的影响
3.国际采购寻源中的运输和分销
4.管理国际汇率风险
5.国际对等贸易：将采购与市场相连
第三章 战略寻源
1.战略采购流程概述
2.制订战略采购计划
3.通过采购战略来节省开支
4.电子解决
方案的市场分析
第四章 供应商的选择
1.供应商的新职能与责任
2.供应商选择标准的基本分类
3.选择供应商：第一层供应商与第三层供应商
第五章 供应商开发
1.持续改善的概念
2.供应商的培训与参与
3.供应商开发的流程
4.反向营销
5.供应商开发与反向营销的比较
6.国内国际供应商多样化的启示
7.创造早期成功
第六章 正确处理内部关系
1.内部非技术利益相关者的需求
2.采购部门与企业中其他部门的关系
3.与采购战略相关的内部组织环境
4.跨部门合作及多功能团队
第七章 正确处理外部关系
1.供应链流程整合的机会
2.供应商关系管理
3.战略联盟与非联盟的供应商关系
4.处理供应商的询问、申辩
5.供应商投诉的协调、调查及反馈
第八章　采购中信息技术的运用
1.采购过程中的技术应用
2.开发、实施和维护有关规格，供应商，产品和服务的数据库
3.开发和使用电脑化库存和资本设备跟踪系统
第二篇供应商评估与管理
第一章供应商的选择和评估
1.供应商选择和评估的重点
2.评估目标
3.评估方式
4.质量体系评估密切相关的事项
5.评估检查表和评估结果
6.选择供应商
第二章供应商绩效管理
1.绩效考核规定事项的确定
2.绩效考核的作用
3.帮助处理有绩效问题的供应商

【专家介绍】

王保华
行业资质：
中国物流学会常务理事；
中国物流与采购联合会核心专家；
中国采购与供应链管理专业委员会专家；
香港理工大学毕业，国际航运和供应链管理硕士学位；
工作经历：
英国CIPS系列课程授权讲师；美国供应链管理协会及中国物流与采购联合会授权讲师
主讲CPM / CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理师）全系列课程。获得2009-2010年度CPM项目优秀讲师荣誉称号。
拥有丰富的采购与供应链管理理论、实战和教学经验。曾在欧美跨国500强企业管理层任职整整20年。同时也拥有丰富的国内大型集团企业的管理经验；他在美国施乐公司管理层任职十多年后调至法国阿尔卡特亚太地区总部任亚太地区采购总监和供应链管理总监，之后又在美国戴尔公司亚太地区总部任亚太地区供应链管理总监，随后又任职于芬兰ElcoteQ集团任集团副总裁主管全球采购运营工作。
在外企担任高管20年后，曾应邀供职于海尔集团担任集团副总裁及全球营运总经理，主管集团全球直接采购、间接采购，供应链管理、物流营运、安全、能源，及行政管理等职能部门。
主讲课程：
《供应链体系规划、运营与采购管理》《高级采购管理》《战略采购与谈判技巧管理》《采购绩效测量与评估管理》《实用采购谈判技巧》《供应管理领导力》《采购成本分析与降低》《战略采购谈判》《供应商选择评估与管理》《系统化的采购管理与最佳实践》。
服务的客户：
惠普（HP）、联想集团、可口可乐、施贵宝、惠尔浦、索尼爱立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、约翰迪尔、斗山工程机械（中国）有限公司、中石化、中石油、中国运载火箭研究院、中兴通讯集团、方正集团、清华同方集团、美的集团、南都集团、海航集团、东菱集团、内蒙古伊利实业集团股份有限公司、天津钢管集团股份有限公司、联东集团、浙江新安化工集团、山东网通、中国移动、宇通客车股份有限公司、哈尔滨东安汽车发动机制造有限公司、中信银行总行、大通物流、山东新北洋信息科技股份有限公司、汉森风力电动设备（中国）有限公司、惠氏营养品、正泰集团、重庆长安伟世通、方太厨具、海尔集团、阳江核电、桃花江核电等。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月21-22日 【上海】
课程对象：中基层管理者
课程费用：¥2980元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

n 本课程旨在帮助管理者系统掌握激励Z世代人才的核心能力，实现从传统管控到共鸣引领的转型。通过本次学习，学员将能够：

1. 读懂Z世代：深刻理解95后员工的价值观与行为模式，精准把握其核心需求。

2. 升级管理范式：实现从权力驱动到魅力驱动、从事务管控到能量引导的根本转变。

3. 掌握激励工具：熟练运用内驱力激发、共鸣沟通、场景管理等实用工具与方法。

4. 解决典型问题：有效应对目标设定、冲突化解、动力维持等典型管理挑战。

5. 构建自驱团队：营造能激发95后潜能、提升团队凝聚力和创新力的软环境。

工具箱：

n 课程将为学员提供一套即学即用的管理工具，确保学习成果可落地、可转化：

1. 诊断分析工具：代际问题隔离模型、SOR动机分析模型

2. 沟通引导工具：共鸣式沟通四要素、GROW教练模型、抱怨协调五步法

3. 激励设计工具：福流挖掘指南、双轮矩阵、微习惯培养八步法

4. 团队建设工具：团队软环境构建“天盘”云思维

【课程纲要】

模块一：读懂Z世代：95后新生代数据画像与内驱力基础

1. Z世代职场价值观与行为解码

n 统计数据解读，厘清95后职场核心诉求

n 跳出95后管理误区

n 95后管理问题清晰隔离与精准归因

案例： 95后员工因项目缺乏社会价值而拒绝参与

2. 内驱力结构与动机激发逻辑

n 解析伍德沃斯的SOR模型与三大心理需求

n 95后管理中短期反馈与长期主义的平衡

n 重构95后激励的底层逻辑

案例： 95后员工的“游戏化”工作状态

3. 管理范式升级：从管控到共鸣

n 对比“控制型“与“共鸣型“的领导差异

n 权力驱动转向魅力驱动

n 明确95后管理中范式升级的必要性

案例： 奇妙化解95后团队的集体情绪

 

模块二：柔性管理实战：角色重构与场景赋能

1. 管理者多元角色与共鸣能力

n 95后管理中，管理者的教练、导师、啦啦队长等十三种角色

n 共鸣沟通四要素实战演练

n 灵活切换管理角色

案例： 管理95后，管理者者的“多面手”实践

2. 典型管理场景工坊：目标与激励

n GROW模型用于95后的目标管理

n 目标管理中的“C、P、U“

n 双轮矩阵的管理对话应用

案例： 如何让95后员工自设定挑战性目标

3. 典型管理场景工坊：冲突与动力

n 视频分析：抱怨协调五步法化解冲突

n 抱怨协调五步法应用演练

n 微习惯培养可持续动力

n 从矛盾到共创策略

案例：谁说 95后没有团队精神，做给你看

 

模块三：激励创新与体系构建——从个体到团队

1. 内驱力激发五大举措落地

n n福流挖掘与经营思维培养

n n3033法则与人格魅力构建

n n个体内驱力系统化激活

案例： 培养用“巧实力”培养95后员工的“微习惯”

2. 团队软环境与自驱型文化打造

n “环境-心境-态度-表现-绩效-环境“闭环

n 95后团队的社交性与一致性

n 打造心理安全团队氛围

n 自驱型团队文化基石

案例： 95后团队因透明决策流程而认同感大增

3. 管理行动规划与迭代升级

n 制定个人改进计划

n 建立持续反思机制

n 推动管理效能持续进化

案例： 在95后团队中推行“每周共鸣一刻”的管理实践

【专家介绍】

周力之老师

 

² 从事职业培训十六年，资深职业培训师、顾问式培训专家

² 上海交大安泰EMBA、同济大学经管学院

² 国内新生代管理、商务演讲、服务营销方面最受欢迎的培训师之一

² 2014“我是好讲师”大赛全国30强，2016中国联络中心最佳讲师

² 2018、2019“我是好讲师”大赛全国总决赛辅导老师

² 2021中国培训经理人俱乐部演讲大赛专家导师

² 2022年度全国优秀讲师（中国讲师网评选）

² 2023、2024全国培联讲师推优大赛辅导导师

² 南开大学经济学硕士，《魔力演讲》课程原创导师，第一财经特邀嘉宾。

² 历承（周力之）老师曾担任五百强企业（东方航空、中国太保等）服务运营管理处长、运营管理中心总经理助理等职。

 

背景介绍：

1. 课定制、落地实、复购高

在十五年的职业培训师生涯中，历承（周力之）老师培训过上千家企业，形成了超值“三件套”的培训交付标准，即：课前针对性调研、课中结合案例的工具化讲授和演练、课后对演练结果汇总反馈。

 

2. 授课风格：

课程中的重要知识点都穿插互动、演练和点评，有效推动知行转化，互动方式包括提问互动、研讨互动、角色扮演、游戏带动、视频分析等。

 

3. 服务客户

课程赢得了上海市交通委、上海市侨联、中科院张江实验室、中科院光机所、中行、工行、建行、农行、交行、招行、浦发、兴业银行、广发银行、上海银行、苏州银行、中信证券、国泰君安、富国基金、华夏基金、人保、国寿、平安、友邦、中宏人寿、上海电气、施耐德电气、 一汽、北汽、上汽、东风汽车、广汽、宝马、奔驰、保时捷、蔚来汽车、极氪汽车、宁德时代、博世、康明斯、舍弗勒、采埃孚、国家电网、南方电网、GE、西门子、波士顿科学、博世、腾讯、百度、微软、雅培、欧莱雅、GUCCI、可口可乐、百事可乐、松下、东芝、爱普生等企业多次重复采购，培训过上千家企业，好评如潮。

【课程信息】
课程时间&地点：5月22-23日 上海
课程费用：¥4680元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）
【课程介绍】

随着生成式 AI 技术爆发式发展，人力资源管理正经历从”信息化”到”智能化”的跃迁。据 Gartner 预测，2025年 60%的企业将使用 AI 完成 HR 基础事务性工作。HR 数字员工（Digital HR Agent）已成为企业优化人力成本、提升员工体验、实现数据驱动决策的核心抓手，掌握智能体开发能力成为 HR 从业者的新竞争力。本课程除了以六大模块（招聘、绩效、培训等）真实需求为案例，教你搭建属于企业的 HR 数字员工，还讲授人力资源管理领域中 AI 的应用场景，帮助你掌握利用 AI 工具（包括不限于 Deepseek）优化各个环节：招聘、培训、绩效管理、员工关系、组织发展等人力资源管理过程，助力学员革新人力资源的工作模式。

① 用AI大模型提升HR效能 ：招聘、培训、绩效、薪酬、企业文化
② 工具详解：搭建智能体核心工具介绍
1) 工具 1：腾讯-元器：快速搭建微信小程序智能体
2) 工具 2：字节跳动-扣子：企业级智能体搭建平台
③ 智能体搭建步骤拆解：智能体工作台搭建五大步骤详细拆解
④ 从0-1搭建HR数字员工： 招聘培训、绩效薪酬、员工关系、组织发展模块智能体搭建
⑤ 提升HR实战能力：通过底层逻辑的拆解 ，老师案例运用展示 ，以及学员现场实操练习 ，提升工作效率， 构建 AI 工具思维 ，在日常工作中更加具有竞争力。

【课程纲要】

导入：AI 技术再次迭代，从 AI 大模型到 AI 智能体（20分钟）
1. 能力区分： 【AI 大模型】 VS 【AI 智能体】
1.1. AI 大模型：问答式内容生成，仅能完成点对点的问答任务
1.2. AI 智能体：独立执行多项工作任务，能够完成整个工作流程
1.3. 智能体本地部署方法介绍：无需网络也可使用
2. 企业 AI 落地发展：智能体在各行各业的落地应用案例

第一章：【AI 智能体篇】打造 HR 数字员工（重点讲解实操）
一、第 1 阶段：定义角色与任务要求，从 0 -1 搭建智能体（30分钟）
1. 工具详解：搭建智能体的核心工具介绍
1) 工具 1：腾讯-元器：快速搭建微信小程序智能体
2) 工具 2：字节跳动-扣子：企业级智能体搭建平台
2. 搭建智能体的标准流程：从需求到上线的五大步骤
1) 分析需求-挖掘痛点-设定任务-迭代设置-发布上线
3. 定义智能体的角色与任务要求：让智能体更懂你的需求
1) 方法一：标准公式：角色+人物+要求+格式
2) 方法三：AI 编写法：基于需求自动生成人设定义
3) 方法三：AI 迭代法：基于使用情况智能迭代
实操案例：搭建【智能课程开发助手】，一键生成课程所需的方法论、应用技巧、案例分析

二、第 2 阶段：调用企业知识库，让智能体回答更专业（30分钟）
1. 添加知识库：让智能体基于企业知识库完成任务
1) 文档类导入（Word/PDF）：智能检测企业知识库（企业管理制度等）
2) 表格类导入（Excel）：智能调用工作数据（销售数据等）
3) 图像类导入：智能识别图片等可视化资料（图片资料等）
实操案例：搭建【AI 员工关系助理】，7×24 小时解答员工问题

三、第 3 阶段：调用插件功能，拓展智能体能力边界（1小时）
1. 添加插件：无限拓展 AI 智能体的能力边界
1) 插件类型介绍：100+插件，从资料搜索到附件阅读
2) 插件使用流程：如何在智能体中调用插件
3) 插件使用技巧：不同插件的使用技巧
实操案例：搭建【AI 简历分析专家】，自动分析简历优缺点、考察重点、针对性面试题目

四、第 4 阶段：搭建工作流，智能完成多项工作任务（1.5小时）
1. 什么是工作流：智能体需要完成的工作步骤
2. 节点设计：各节点功能介绍，每个节点是一个工作步骤
3. 节点串联：让各个节点协同工作，输出完整的工作结果
实操案例：搭建【人才盘点测评专家】，根据测评题目自动生成测评报告

五、第 5 阶段：搭建智能体工作台，把智能体做软件应用（1小时）
1. 智能体的两种应用界面：问答式界面 VS 软件应用界面
2. 从问答式界面到软件应用界面的操作步骤
实操案例：搭建 HR 智能体工作台，聚合六大模块智能体应用

六、从 0-1 搭建人力资源六大模块智能体（重点讲解实操）（6小时）
1. 招聘模块智能体
1) 智能简历筛选专家：自动分析简历，输出简历分析结果
2) 面试考察专家：根据简历自动生成面试题目
3) offer 谈判策略专家：根据候选人情况输出 offer 谈判策略
2. 培训模块智能体
1) 智能体课程开发专家：根据课程要求自动生成课程内容
2) 学习项目设计专家：根据业务需求设计针对性培训项目
3) 学习地图设计专家：根据岗位设计专属学习地图
4) 企业领导力教练：7×24 小时为干部提供团队管理建议
3. 绩效模块智能体
1) 绩效指标智能体：根据企业战略目标分解各级绩效指标
2) 绩效反馈智能体：根据员工情况设置绩效反馈话术和流程
3) 任职资格专家：根据岗位能力要求生成不同等级任职资格
4. 薪酬模块智能体
1) 薪酬结构设计专家：根据业务需求设计岗位薪酬结构
2) 激励方案制定专家：根据业务需求制定多种激励方案
3) 薪酬调薪专家：根据薪酬数据分析制定调薪方案
5. 员工关系模块智能体
1) 员工关系助手：根据员工问题自动回答企业相关制度
2) 管理制度设计专家：根据企业管理需求设计管理制度
3) 创意活动策划专家：根据需求制定创意活动方案
6. 组织发展模块智能体
1) 人才盘点专家：根据员工能力绩效生成人才盘点报告
2) 人才测评专家：根据测评数据自动生成测评报告
3) 组织健康度分析专家：根据 Q12 数据输出健康度报告
七、剖析业务需求，助力业务部门智能体搭建
1) AI 智能体如何赋能业务部门效能提升
2) 如何分析业务部门的智能体需求
3) 如何帮助业务部门搭建 AI 智能体：五大步骤高效搭建

第二章：【AI大模型篇】AI赋能HR效能提升（2小时）
一、掌握向 AI 提问的核心技巧：角色任务法、模型框架法、思维链分析法
二、AI+人力资源规划
1. AI 辅助人力资源年度报告规划
报名学习，Kiki 老师-13126449996 HR 新逻辑，专业 · 靠谱 · 有温度！
2. AI 辅助企业定岗定编
三、AI+招聘配置
1. RPA 自动化工具全自动筛选简历
2. AI 全自动化面试候选人
3. AI 分析招聘数据输出提效方案
4. AI 爬虫企业招聘信息数据
四、AI+培训发展
1. AI 设计培训需求调研大纲问卷
2. AI 数字人线上微课开发流程
3. AI 设计柯式四级培训评估方案
五、AI+绩效管理
1. AI 辅助制定企业 OKR 目标
2. AI 智能跟踪团队绩效达成情况
六、AI+薪酬福利
1. AI 爬虫行业薪酬数据，生成薪酬分析报告
2. AI 设计岗位薪酬带宽
3. AI 自动化批量处理薪酬表格（合并、拆分）
4. AI 输出奖金/工资核算公式
七、AI+员工关系
1. AI 编写各项企业管理制度及流程图
2. AI 法律助手提供劳动纠纷处理建议
3. AI 分析员工满意度数据，输出分析报告
八、AI+企业文化
1. AI 设计价值观行为考核标准
2. AI 辅助编写文化人物故事案例
3. AI 制作文化宣传素材：宣传海报、文化视频、主题音乐

【专家介绍】

苏运老师
工信部 AIGC 能力认证培训师/题库组成员
《AIGC 人力资源赋能提效课》版权课开发作者
微软生成式 AI 职业认证讲师
阿里巴巴达摩院-人工智能训练师
曾任 AI 科技独角兽企业人力资源总监（获小米经纬 1 亿元投资）
曾任新东方教育科技集团人力资源经理
曾任阿里巴巴集团资深培训专家&曾任万科集团/联想集团培训负责人
曾负责人力资源全盘建设、企业大学培训体系搭建、内训师团队培养、管理者管理能力提升，独立操盘过100+个培训及咨询项目，累计授课600+场，赋能员工15000+人；曾带领企业完成从0到1发展过程，具备大型企业和创业公司的双重管理视角和实战经验。
主讲课程
《AI赋能人力资源工作模式革新》 《AI赋能培训管理工作变革》
《AI赋能内训师快速开发课程》 《AI赋能行政管理效率变革》
《AIGC时代的营销策划技术》 《AI赋能大客户销售成交技术》
《AI赋能项目管理工作效率提升》 《AIGC的魔力-智能办公效率提升》
授课风格
★ 生动有趣：通过丰富多彩的案例、幽默风趣的讲解方式和互动性强的教学活动，激发学员的学习兴趣，使课堂氛围轻松愉快，提升学习效果；
★ 实战导向：以实战导向为核心，结合客户业务场景进行讲授，帮助学员将理论知识与实际工作结合起来，提升他们解决问题和应对挑战的能力；
★ 循序渐进：从浅入深地逐步展开，确保学员能够稳扎稳打地掌握每一个知识点和技能，构建起坚实的学习基础，为他们更高层次的学习和应用打下良好的基础；
★ 问题导向：以解决学员痛点为核心，引导学员思考和探讨真实遇到的问题，并在实操演练中不断提升解决问题的能力，使学习更具实效性和针对性；

【课程信息】
课程时间&地点：5月22-23日 上海
课程对象：仓库主管、经理，生产计划员、物料计划员、采购员等供应链中物料管理相关的岗位人员
课程费用：¥4800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、证书、午餐及茶歇）
【课程介绍】

课程背景：
仓库经理的工作是事无巨细，部门处于供应链的每个节点上，任何关联部门的工作中出现问题都会在物料到达仓库的时候体现出来，每天面临的突发应急的事情超多。既要面对形形色色的供应商，又要与话语权高的生产、采购等部门协调，不仅要面对大量数据的及时准确，还要考虑配送的及时性，更要努力配合相关部门一起降低库存成本。
本课程结合实践案例做了详细的讲解，也将帮助企业的管理人员充分掌握当今最为有效的仓库管理工具，现场管理手段、库存控制方法，从而大大降低企业的经营成本。

课程收益：
通过学习，使学员能够：
1.仓库日常业务管理和现场管理的技巧
2.仓库日常操作流程优化
3.仓库的布局规划和物流设计
4.物料管理中各部门协作对物流管理的影响，信息流快速运作的方法
5.物料需求计划的制定和防呆管理
6.仓库管理中如何控制库存，达到降低成本的目的
7.仓储管理的智能化技术发展与应用

【课程纲要】

前言 课程总体介绍
1 培训目标陈述
2 课程总体结构介绍

第一讲 仓库管理在供应链中的作用
1.供应链的定义，仓库在供应链中的位置和作用
2.供应链下仓库的工作目标
3.现代快速的制造业物流发展形式下对仓库管理的要求
4.仓储管理的两个关键要素：目视化与业务流程管理
5.案例分享：某企业供应链部门仓储作业同生产计划、采购、销售等跨部门协作中的表现
6.如何发挥仓储部门的物料控制、信息沟通与配送服务的作用

第二讲 仓库经理的职责和仓库现场管理
1.仓库经理的职责和需要掌握的技能
2.通过案例理解仓库经理的角色
3.仓库部门主要的岗位配备
4.仓库经理日常管理的主业务
5.案例分享：物料管理的相关流程梳理
6.仓管员的业务培训与日常管理
7.案例分享：某汽车零部件企业仓管员的多技能培养
8.仓库现场管理浪费现场的查找和对策
9.仓库人员效率中工时的测算和人工计算
10.作业标准操作指导书的作用，制作步骤
11.仓管的绩效考核

第三讲 仓库的规划与物资的保养防护
一、仓库的布局规划与物流路线设计
1.仓库的规划应满足五项基本要求
2.咨询案例分享：仓库的布局与物流设计
3.案例分析：仓位规划要因分析图、规划原则以及物料分区分析
4.案例分享：根据物料的分类进行仓库区域的规划、储存能力改善
5.货架的选择
6.案例分享：根据可追溯性与目视化管理的要求进行物料的标识
7.仓储设施种类，应用特点以及日常管理及注意事项
8.包装物规划和形式
9.包装物标准化的必要性，在仓库物流中的作用
二、 仓库货物的保养与防护
1.图片分享：什么是良好的仓储管理？
2.咨询案例《目视化手册》分享：仓库5S与目视化管理
3.咨询案例分享：先进先出(FIFO)、批次管理、有效期管理的有效方法
4.货物养护技术
5.根据可追溯性与目视化管理的要求进行物料的标识存货记录管理
6.盘点是帐物相符的最便捷方法：流程与盈亏的分析
7.咨询案例分享：如何提高帐物相符率？

第四讲 仓库出入库管理与流程管理
一、仓储入库环节对库存的影响
1.案例：仓库入库作业实务:高效收货作业的业务逻辑和细节
2.如何发挥仓储部门对问题物料的把关作用
3.确保物料快速验收的五个条件
4.案例：物料入库交接普遍面临的问题及其解决途径
5.如何确定“问题物料”的归属部门和快速处理？
6.物料到货计划问题分析：供应商供货的时间、数量随意性问题
7.供应商送货单中信息的约束
二、做好发货管理
1.出库规范操作的要求
2.案例分享：不同种类的物料的配送方式规划，如何有效快速？
3.看板拉动
4.咨询案例分享：线边仓超市
5.物料拉动上线配送的操作方式：指令、验单、拣选、包装、复核、点交、清理
6.快速有效的拉动上线工装方式
7.案例：退料与补料的规范操作：工废、料废定义与补料处理和退料处理
8.非正常生产领料的控制

第五讲 物料需求计划的来源与库存管理
1.生产计划体系
2.物料计划的具体逻辑和方法
3.库存的分类管理，四象限和 ABC分类法
4.案例：不同物料库存的管控方式
5.物料计划之相关数据分析
a)主生产计划
b)BOM清单
c)工艺
d)物料属性
e)安全库存水平的确定方法
6.物料的变化管理： 客户订单更改、计划变更，设计变更、物料超耗、项目管理等
7.仓储在库存控制中的作用
8.案例：零库存的追求，库存控制方法的应用：JIT、VMI、MILKRUN

第六讲 仓储中的智能物流技术
1.智能物流构建的三化：标准化、信息化、智能化
2.智能物流实施的层次 ：ERP、MES等相关的信息传递
3.WMS的规划内容
4.现代化智能仓储设备的应用
5.案例介绍：射频技术，条形码、AGV、无人叉车，自动仓库等的实现流程和方式

第六讲 课题讨论及课程分享

【专家介绍】

Mr.Jared Wang
专业背景：
•帕迪公司资深导师
•从业十五年以上资深讲师、咨询顾问；
•18年世界500强外企中高层管理实践经验、10年以上精益生产、供应链项目推行实施经验；
•曾就职于某外资汽车零部件，中国轨道交通等行业，历任大型企业生产经理，生产计划、物资供应经理，采购经理等职务；
•曾赴韩国研修JIT精益生产模式，经历了两个大型企业从工厂建设到投入生产的全过程，具有丰富的生产、计划和物料管理的经验，熟悉整个供应链的流程和实际操作，对供应链管理有着深刻的认识和理解。
风格与特点：
Jared课程实战性强，属于实战派讲师，精通ERP，熟识生产，采购、计划、物料和库存控制系统。结合自身丰富的实践经历，教授大量的方法和工具，主张学员提出实际问题并加以引导，注重落地实操性，倡导学以致用。针对性的协助企业进行流程优化和导入，咨询式的培训带动学员参与，启发学员思考，给学员以震动性反应和实际的收获。
咨询项目：
1.2021-2022年某公司仓库改善项目成果：1）工作效率提升35%以上，2）仓库布局和物流路线改善，3）在业务增长40%的情况下没有增加人和面积
2.2022-2023年某生物科技公司项目改善成果：1）车间通过GMP年度审核认证，2）建立生产计划体系
3）生产计划达成率提升到95%以上，4）建立5S与目视化手册
3.2022-2024年某家电行业龙头企业项目改善成果：1）整体三个事业部直接人均生产效率提升11%；另外，间接人工减少25.5%，占全体人数的5.6%；仓库面积减少49%；培养重点管理人员38人，完成VSM、精益IE、KANBAN拉动、精益布局培训，建立单元化，实施物流SPS配送，进行了VAVE；
2）成功帮助2家供应商实施落地精益生产，延伸价值链；效率分别提升51.3%和30.1%，库存下降36.3%和20.2%；其它指标提升（两家不同），分别还有：次品率分别下降26.3%，及时交货率提升20.8%；TPc/t缩短35.3%；面积节省35.9%；一次检验合格率从99.3%提升到99.72%。
主讲课程：
《供应链问题分析与解决》，《柔性生产计划与排程管理》，《需求预测与库存管理》，《仓库管理》，《仓库日常管理》，《仓储经理管理技能提升训练》
服务过的客户：
食品医药：云南白药、华仁药业、武汉人福、如新集团、维达纸业、妮维雅、中烟青岛烟厂、上海烟草机械、贵州烟草、云南烟草、汾酒集团、河套酒业、百事可乐、镇江醋业、通威股份，湖南口味王等
机械机电：海信日立、山推集团、中车研究所、中车株洲机电、三一重工、凌云集团、西门子信号，长虹模塑、中集来福士、苏泊尔、金明精机、沁园净水器、奥普电器等
汽车交通：上汽、广汽研究院、长安汽车、通用五菱汽车、大众汽车、大连一汽发动机、陕西重汽、延锋伟世通、大陆汽车、安波福、东风德纳、科德宝、敏实等
化工流程：巴斯夫、中海油、建安化工、天津石化、太原煤气化集团、神华宁煤、中核核电运行，金风科技，银川宝丰能源、广西华银铝业、圣戈班（广汉）陶粒等
其他制造：京东方、湄公河集团、海康威视、四川集成科技、重庆建设集团、广西登高集团、贺州电力，成都自来水、吉林移动、益莱纺织、顾家家居、双虎家私、全友家具、兔宝宝等

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月23-24日上海
课程对象：仓储、配送、物控及在线物料管理等部门经理、主管及相关岗位人员
课程费用：4980元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）

【课程介绍】

目前制造企业物流部门面临客户需求预测不准、产品技术更新加快， BOM更改频繁、销售预测不准，产能限制，导致生产计划频繁变动、物料计划不准，供应商供货不及时或不配套，不是物料积压，就是缺货；仓储条件有限、进出库手续不规范、ERP数据不准、帐物不符、劳动力紧缺、作业效率不高和物流管理成本居高不下等问题，提高仓储效率，推行物料配送已成为制造企业降低物流成本的重要途径。通过培训、大量仓储配送咨询视频案例分析，展示制造业高效仓储与物料配送的最新管理技术和操作方法，为迅速提升仓储、物流规划与配送管理水平提供可操作性的解决方案，并通过四个实战训练，使学员获得以下收获：

1.如何将传统仓储功能向物流现场管理与服务功能转化，提升快速反应能力；

2.如何解决跨部门协作不良给仓储配送带来的十大问题；

• 通过实战训练1：会根据任务量计算仓储配送业务所需人员与设备；

3.如何解决仓储部门应用ERP系统遇到的八大问题；

4. WMS有哪些的主要功能模块，仓库如何建立WMS系统实行仓库条码管理；

5.如何对库存进行有效控制，掌握库存分析工具；

6.如何进行高效的收货、验收、上架储存作业，并及时处理验收入库业务中的问题；

7.如何进行物料储存保管，包括如何进行仓库规划、仓容定额制定、储位分配与利用、储位编码并与系统绑定；

• 通过实战训练2：会制定仓容定额，计算不同物料的储存能力；

8.如何进行物料标识与目视化、批次管理、先进先出、呆料处理及货物养护；

• 通过现场实训3：会利用储位信息看板，对储存在不同货位的同种物料实行先进先出方法；

9.如何进行物料盘点及对呆料处理；

10.如何搞好出库作业，处理退库业务 ；

11.如何建立仓储、配送与线旁物料一体化管理体制；

12.如何进行车间缓冲区及线边物料规划；

• 通过实战训练4：测定单位时间产量、计算物料配送量、测定物料拣货时间、确定配送波次

13．如何提高拣货效率，包括作业人员进行分工、拣货方式的选择、拣货任务指派及进行高效的拣货作业；

14.如何开展物料配送，物料配送需要做好哪些基础工作；

15.如何处理物料配送中出现的种种问题；

16.如何对成品储运进行有效管理；

17.如何根据企业实际条件初步实现物流自动化

【课程纲要】

 第一部分 传统仓储管理如何配送与物流现场服务一体化管理转化

一、仓储管理与跨部门协作

1.需求小批量、多品种、变化大的环境下跨部门不协调的种种表现和后果；

视频案例分析：目前制造企业生产计划变动，供应商供货不配套、到货时间不确定，导致仓储管理处于被动状态的现场视频分析

2.跨部门协调性差的八大原因分析。

案例分析：长春某企业采购订单不到仓储部门，导致仓库盲目收货与积压的教训

二、物料仓储与配送存在的十大问题

1.如何解决供应商到货随意性问题；

视频案例分析：青岛五菱汽车实行供应商送货窗口时间制度，有效解决收货作业不均衡问题。

2.如何解决供应商到货无采购订单系统无法入库问题；

视频案例分析：比亚迪电池事业部设置《紧急采购收货通知单》，杜绝打电话要求仓库收货。

3.如何解决入库物料描述与订单不一致及一物多码、一码多物问题；

视频案例分析： 阳光电源将采购合同有关交货条款在在采购订单中注明，包括产品描述及标识等。

4.如何提升解决供应商交货问题的效率；

案例分析：科伦药业仓库利用《供应商交货质量投诉单》及时投诉供应商交货问题，并跟踪处理结果

5.如何解决质量检验不及时问题；

案例分析：美的热水器（合肥工厂）质保部公布《来料质量检验周期》，接受其他部门督促

6.如何解决待处理物料得不到及时处理问题；

案例分析：三一重工制定《待处理物资处理办法》明确待处理范围、责任人及处理期限，由仓库督促执行

7.如何杜绝紧急借料问题；

视频案例分析：正泰电气利用SAP系统成本中心功能，设置《非计划领料单》领料，杜绝借料

8.如何解决生产尾料退库问题；

视频案例分析：株洲电力机车线束车间回收生产尾料，减少浪费

9.如何解决仓库记账与进出库业务操作不同步，导致帐物不符问题；

案例分析：三花股份仓库实行条码管理确保系统信息及时更新

10.如何解决发货交接、缺料扯皮问题。

视频案例分析：某企业实行仓储、配送与产线物料一体化管理减少作业环节，提高物流运作效率

三、物料仓储与配送的八大任务

四、ISO9000\TS16949质量认证对物料仓储管理要求——三大模块12个要素

五、传统仓储如何向仓储、配送与现场物流服务一体化管理转化

1．传统仓储与仓储、配送与现场物流服务一体化管理的理念、目标、范围及手段的区别

视频案例分析：美的生活电器实行仓储、配送与在线物料一体化管理，大幅减少作业环节，提高运作效率的分析

2．如何将传统仓储向物流现场管理与服务功能转化

（1）管理观念转变

（2）物料仓储与配送流程优化

案例分析：重汽采埃孚优化仓储与配送操作流程，提高运作效率案例介绍

（3）仓库与车间一体化物流规划

案例分析：格力空调优化仓储管理功能，全面提升仓储与配送服务水平的成功案例

• 如何进行仓储与配送合理分工

1.储与配送岗位设置

（1）个人负责制利弊及适合情况

（2）小组负责制利弊及适合情况

• 专业分工制利弊及适合情况

2.如何测定仓储、配送工作量，确定人员配备数量

• 如何根据作业环节和作业内容，测定单位作业时间
• 如何根据作业量合理配备作业人员

视频案例分析：美的中央空调实行标准化流程、标准化作业，提高物流作业效率成功案例分析

实战训练1：如何测定仓储与配送节点作业周期，如何根据工作量计算所需人员与设备数量

第二部分ERP、WMS环境下的仓储信息管理与库存的有效控制

一、仓储部门使用ERP存在的八大问题及解决方案

1.仓储部门使用ERP存在的八大关键问题

2.仓储部门使用ERP存在问题解决方案

二、WMS系统与条码管理

1.WMS系统应具备的十大功能

视频案例分析：福田汽车配件物流中心WMS系统功能介绍

2.如何应用WMS系统

视频案例分析：中车时代电气应用条形码和二维码进行仓储管理成功案例

3.如何应用RFID实行订货、入库上架、配送无纸化、智能化

视频案例分析：上海标准件五厂应用互联网+RFID系统为上海友捷汽车提供标准件下线结算

三、仓储部门在库存控制中的角色

1、如何及时反馈供应商到货、待处理物料信息

2、如何及时进行数据维护，确保库存信息的准确性

3、如何及时进行库存保缺，为采购提供准确缺货信息

4、如何通过定期盘点，会同相关技术部门鉴定，为计划部门提供呆料、废料信息

视频案例分析：青岛五菱汽车仓储部门收货窗口时间，做好物料报缺或报警的视频分析

四、库存控制的有效方法及其应用

1.ABC控制法

• 如何进行物料ABC分类
• A\B\C三类物料的验收、盘点、出库、配送操作的要求侧重点

视频案例分析：株洲电力机车对A类物料实行“管供、管用、管节约”的成功案例分析

视频案例分析：ABB对C类物料实行线边开架管理，显著提高作业效率的成功案例分析

2.定量控制法：

• 如何根据供货不稳定和需求不稳定的情况确定安全库存量
• 如何合理制定库位储存定额，确定最高库存量
• 如何根据物料需求与库位储存定额，确定进货周期，避免物料爆仓

案例分析：上海采埃孚汽车转向器通过制定库位储存定额，拉动物料采购，产量增加三倍，仓库未增加的的案例分析

3.定期控制法：

• 如何根据物料需求计划、安全库存、在途物料确定进货量
• 如何根据物料实际需求变动修正进货量

案例分析：四川华润啤酒制定月包装订购计划案例分析

五、如何从供应链职能和执行力上分析库存积压和缺货原因

1.如何利用鱼刺图分析供应链各部门执行力对库存影响的因素

2.如何统计供应链各部门执行不力对库存影响的频次及权重，确定重点改善对象

F -F₀

3.如何通过对比不同时期供应链各部门执行力状况，利用ΔF₀=————

F₀

统计供应链各部门执行力改善程度带来的库存控制总体水平的提升

案例分析：分析翟光明为安德烈斯斯蒂尔电动除草机有限公司提供库存分析咨询方案

第三部分  入库作业管理

一、到货接受

1.运输与邮政法有关收货交接责任划分的四项规定

2.如何处理收货过程中出现的问题

二、待检与待处理

1.如何设置物料编码标识与物料绑定

视频案例分析：某企业供应商的产品描述与采购订单物料编码不一致给仓库带来发货差错的风险

2.如何对符合验收条件的物流置于待检区，并进行标识

3.如何将ERP系统无法入库的物料置于待处理区，并进行标识

4.如何将不合格物料置于不合格品隔离区，并进行标识

视频案例分析：宇通客车仓库根据追溯性和批次管理要求，采用一张多色卡反映物料不同质量状态，实行仓库标识和目视化管理视频分析

5.如何对大批量到货直接上货架的待检物料进行标识

案例分析：佳怡物流公司采用标识与货架货物对应，解决高层货架物料标识问题

三、验收方法

1.仓库验收的基本要求

2.仓库为何要对物料外观质量、数量、重量负责

3.如何进行外观质量检验

4.有哪些物料计量单位所对应的验收方法

5.如何利用电子计数秤进行数量、长度验收

视频案例分析：桂林优利特医疗器械利用电子计数秤进行标准件、线束数量验收

6.如何对定量包装原材料进行重量验收

• 如何进行抽检过磅，填制抽检码单
• 如何计算磅差率，并计算缺料重量

案例分析：某企业进口化工物资验收存在漏洞，造成损失的教训

7.如何检验物料的长度

视频案例分析：金斯达电器利用电子计数秤验收导线长度

四、上架与堆码作业

1.上架与堆码作业应考虑哪些因素

2.上架与堆码作业有哪些策略

3.如何选择整箱上架与拆箱、拆零上架与越库作业方式

4.八种标准堆码方式的应用

五、仓储部门如何参与供应商交期考核

1. 如何通过投诉，及时解决供应商供货问题
2. 仓储部门如何参与供应商交期考核

案例分析：上海施贵宝制药仓储部门参与供应商考核案例分析

第四部分  仓库规划与存储保管

一、如何进行仓库规划

1.收货区域的功能及设置

• 待检、待处理及不合格隔离区功能
• 待检、待处理及不合格隔离区标识设置

2.储存保管区域的功能及设置

（1）按作业方式设置

• 大件机械作业货架储存区
• 小件手工作业货架储存区

案例分析：丰田汽车售后备件库委托纸箱厂设计不同规格包装盒纸质毛坯，根据需要自制纸质物料盒的成功案例分析

• 大件、重件地堆储存区

（2）按物料用途设置

• 原材料储存区
• 通用物料、标准件储存区
• 专用物料储存区
• 排序件储存区
• 按批量大小设置
• 小批量、多品种物料储存区
• 大批量、少品种物料储存区

3.待发货区（集结区）功能及设置

视频案例分析：一汽物流物料仓库规划案例分析

二、如何进行仓库区域平面布局

1.待检、待处理及不合格隔离区应设置在何处

2.如何确定货架及地堆储存区作业通道朝向

3.为什么小批量、多品种物料储存区与大批量、少品种物料储存区要分开

4.大批量进库，小批量、多频次出库的同一物料为啥需要设置拣货货位或缓冲区

5.物料配套作业区、待发区应设在何处

6.装卸、搬运设备、工具及充电桩及托盘容器存放区域应设置何处

7. 如何绘制仓库平面布局图

案例分析：上海通用汽车东岳工厂物料仓库平面布局案例分析

三、仓容定额

1.构成仓容定额的三要素

（1）如何测定储存货物的有效面积

• 有效面积的概念
• 如何根据国家《物资技术保管规程》（技术标准出版社）及建筑安全规定，确定库房走道、支道、墙距、柱距、垛距

（2）如何确定仓库地坪单位面积最高储存量（吨/平方米）

（3）如何设置顶距和灯距，确定仓库可用高度

2.如何根据入库物料体积、重量及数量，利用仓容定额计算所需储存面积

3.如何根据入库物料体积、重量及有效面积，利用仓容定额计算能够储存的数量

实战训练2，制定仓容定额的制定方法，并计算不同物料的储存能力；

4.仓库利用率评估指标（KPI）

• 面积有效率、面积使用率、仓容利用率的概念及影响因素分析
• 提高仓库利用率的八大途径

四、储位管理

1.储位合理分配有何重要意义

2.如何对通用件和专用件进行储位分配

3.如何根据物流出库频次A、B、C三种活性状态进行储位分配

视频案例分析：长安铃木汽车物流中心设置临时库位，对JIT物料就地分拣，减少作业环节视频分享

4.如何小批量、多品种和少品种、大批量物料进行储位分配

案例分析：某化工企业仓库设置部分货架，储存小品重、领头料提高仓库利益率案例分析

五、如何实现先进先出、批次管理（四种方法）

1. 色标法

视频案例分析：金风科技利用不同颜色标签代表物料的月份和批次

2.看板法

视频案例分析：重庆李尔利用目视化物料储位看板，汇集不同批次物料分布于不同储位，按先进先出看板指引发货

3.先左后右法

（1）同一物料储存于同一货位的先进先出

视频案例分析：翟光明考察日本时与日方物流中心人员交流实现货物先进先出几种方法案例分析

（2）同一物料储存于不同货位的先进先出

视频案例分析：金杯江森汽车内饰件宝马五系列内饰件先进先出方法案例分析

4.流利架法

视频案例分析：成都英利汽车采用流利式货架实现物料先进先出

现场实训3：如何利用储位信息看板，对储存在不同货位的同种物料实行先进先出

六、库存盘点与呆料的处理

1.库存盘点的目的和方法

2.仓库物料盘点有哪四方法

3.如何进行在线物料盘点

4.盘点各KPI指标的关系？

5.如何分析呆料形成的原因？

6.如何对呆料进行处理

(1)呆料的概念

(2)呆料如何处理

案例分析：力诺集团阳光板块事业部通过盘点，对呆料统计上报，同时进行整理，统一打包，制做清单集中储存，提高盘活库位空间

第五部分  出库作业管理

一、出库规范操作的十大要求

二、出库操作程序

1. 如何审核出库凭证
2. 如何进行备料

• 整托、整箱（盒）备料
• 按件（个）备料

3. 如何进行包装或装箱作业
4. 如何进行复核
5. 如何进行发货交接

三、退料与补料的规范操作

1.如何处理工废、料废退库

2.如何处理返工、返修退库

3.如何处理生产余料退库

视频案例分析：中车集团机车事业部线束车间搞好生产余料退库提高导线利用率案例分析

四、如何处理成品退库

视频案例分析：某企业销售部门退库手续不规范，影响物流中心处理退货的效率

第六部分  车间物料配送运作

一、如何建立仓储、配送与线旁物料一体化管理体制

1.为什么说仓储、配送与线旁物料实行一体化管理是制造企业物流管理发展趋势

2.配送制与领料制或送料制相比有何好处

3.如何打破部门界限实现物料一体化物料配送管理

视频案例分析：东菱电器分三个阶段推行一体化物流配送成功案例分析

二、车间实物流与信息流

1.物料入厂

• 外库入厂
• 本地供应商JIT入厂
• 园区供应商排序入厂
• 循环取货（Milkrun）入厂

2.物料投入缓冲区

3. 缓冲区拣货（扫描条码拉动外库、工业园区、供应商供货）与配送

4.线边消耗(扫描条码拉动缓冲区拣货）

5.空容器回收及条码操作程序

三、车间是否需要设置物料缓冲区

1.为何要设物料缓冲区

2.什么叫同层配送与非同层配送

3.同层配送为啥可不设物料缓冲区

视频案例分析：南京博峰电动工具同层配送案例分析

4.非同层配送为啥必须设置缓冲区

视频案例分析：上海友捷汽车设置缓冲区，解决不同楼层物料配送的电梯瓶颈问题

四、缓冲区和线边物料规划

1.如何设计缓冲区与线旁物料期量标准及拣货、配送时间节点

（1）如何根据产能、生产节拍及BOM计算物料消耗量；

（2）如何根据物料体积、物料消耗量、工位物料存放点空间及拣货周期确定配送间隔时间及线边物料存量；

（3）如何根据配送间隔时间，确定配送量；

（4）如何根据配送、取回容器及拣货时间确定发车配送波次时间。

视频案例分析：长安汽车物料配送规划案例分析

• 实战训练4：测定单位时间产量；根据单位时间产量，计算30分钟物料配送量；                                     根据30分钟物料需求量，测定物料拣货时间；测定配送所需时间、测定取回看板时间、根据拣货时间、配送时间

2.确定配送波次、如何确定缓冲区的补货点及补货方式

视频案例分析：金杯江森宝马5系列物料缓冲区电子标签拣货、条码补货分析

3.如何设置产线工位对缓冲区物料配送需求信息传送方式及手段

（1）两箱与看板周转

（2）按灯信息显示系统

（3）生产线传感器触发自动打印拣货单

（4）产线扫描条码传递配送需求信息

（5）生产线传感器触发货架电子标签

视频案例分析：博世电动工具先进的物料配送手段和配送方式视频展示

3.配送路径规划

（1）大件物料配送方式及路径规划

（2）通用件、标准件配送方式及路径规划

（3）拆箱件拣配方式及配送路径规划

（4）空容器回收方式及路径规划

视频案例分析：一汽大众成都工厂物料配送成功案例分析

五、如何进行拣货作业

1.拣货作业的相关概念，包括拣货、分货、补货、波次 、工位

2.先进的拣货作业信息传递方式

视频案例分析：博士电动工具扫描看板条码打印拣货清单拣货分析。

3.如何确定拣货批量，包括每批量包含订单（领料单）数、每批量包含品种数、每批量处理次数及批量拣货时间

4.拣货作业

（1）摘果式——按订单拣货

视频分析：一汽大众成都工厂采用电子标签拣货大幅提高拣货效率和准确率视频共享

（2）播种式——按品种批量拣货，然后分货

视频案例分析：福田物流中心批量拣货后进行分货作业分析

（3）大件直送工位

视频案例分析：美的空调大件物料通过悬挂链直送工位案例分析

5.如何提高拣货作业效率

（1）如何根据批量生产、排序生产及按台套生产的不同特点进行拣货单（配送单）处理与拆分

（2）何根据通用物料和专用物料需求关联性的不同特点，进行储位优化，减少拣货批次

（3）如何设置可视化电子标签或语音拣货系统提高拣货效率

（4）如何设置条码系统及无线通信系统提供拣货效率

案例分析：福田汽车物流中心拣货作业现场视频分享

六、物料配送运作程序

1.仓库如何根据生产计划BOM进行备料，大件物料等待直送工位；

2.车间缓冲区如何根据工单领料单去仓库领料；

3.缓冲区拣货员如何根据看板或计划进行拣货，并配送至各工位；

4.当消耗完一个单元物料时工位操作人员如何发出需求指令；

5.配送员如何根据看板或指令进行备料、配送及取货容器；

6.当缓冲区的库存下降低补货点时，如何进行补料。

视频案例分析：上海大众动力总成娄塘工厂物料配送运作过程案例分析

七、如何确定配送方式

1.两箱周转配送

视频案例分析：南京博峰电动工具看板两箱周转配送案例分析

2.按台套配送

视频案例分析：三一重工按台套拣货、配送案例分析

3.按排序配送

视频案例分析：东风日产按排序、电子标签、输送喂料系统配送案例分析

4.仓库大件直送工位

视频案例分析：重庆李尔座椅直送工位案例分析

5.自动输送装置喂料系统

视频案例分析：一汽大众成都工厂自动喂料配送方式分析

6.悬挂（悬链）系统

视频案例：美的空调悬挂链物料配送过程视频分析

7.AGV无人小车配送系统

视频案例分析：美的生活电器事业部顺德工厂无人小车配送视频分享

八、如何处理物料配送通常会出现的问题

1.如何应对生产异常对物料配送的影响

视频案例分析：美的空调、南京博峰电动工具、东莞泰日升设施可视化生产异常报警视频系统，快速处理生产异常案例分析

2.如何处理配送物料交接的问题

案例分析：三菱空调通过改进工位器具实现目视物料不交接，A类物料交接的案例分析

3.如何处理配送后物料差异的问题

案例分析：弗力加汽车空气滤芯器如何对车间诚信者实现奖励的方法杜绝舞弊行为的案例分析

第七部分 成品分拣、装车作业与运输管理

一、成品库如何同客服部门协调，提高出库效率

1.如何搞好成品库规划，衔接成品下线计划，确保先进先出、提高库位利用率

案例分析：北京北新建材成品库为车间成品入库作业人员提供成品储存计划及平面图，不免入库随意性视频分析。

2.如何提高储位利用率

视频案例分析：李锦记成品库如何根据客户订货的季节性、品种相关性、生产批量、成品包装体积及仓库储存设施等情况，合理规划货位的视频案例分析

3．成品库与客服部门在业务协调和信息沟通中存在的五大问题

案例分析：某公司因业务协调不良导致装运货车排队等待十几小时，成品库遭投述的教训。

4. 成品库与客服部门在业务协调的五大内容

案例分析：京东商城利用先进的信息系统，合理调度车辆与仓储作业，提高装车作业效率的成功案例分。

5.如何提高成品库收货与发货效率

视频案例分析：浙江三花股份成品库实行货位看板管理，改变装卸工作业时需仓管员跟随的状况，减少人员编制，提高了作业效率的成功案例分析。

二、拣货、分货作业

1.订单处理

案例分析：联塑集团成品库根据客户装车顺序要求、车辆资源和仓库条件合理制定分拣、装车方案，缩短装车时间的案例分析。

2.合理确定拣货单位

3．快速拣货的三种方法及其适用情况

• 按品种进行播种式拣货与分货作业及其合理组织

视频案例分析：某物流中心采用电子标签提高分货效率和准确性的视频案例分析

• 按客户需求进行的摘果式间货作业及其合理组织

视频案例分析：翟光明考察日本物流业部分视频共享

三、如何提高装车作业效率

1.成品仓库如何提高与销售、客服部门的信息沟，提高出货效率

2.如何提高装卸工作业效率

3.如何减少车辆排队等待时间

案例分析：联塑集团建立可视化车辆装车指引、排队预约及动态跟踪信息平台案例分析

四、如何搞好运输跟踪与监控

1.运输不达的十大原因分析

2.运输跟踪的五大技巧

3.运输货损货差责任追索与事故处理

五、运输成本控制

1.运输成本构成分析工具

2.运输成本变动与价格调整方法

3.输物流成本的途径

六、如何处理客户缺货投述

1.客户投述的六大问题分析

2.处理货损货差的方法

视频案例分析：谭木匠利用分拣、装箱监控视频资料为处理客户缺货投述提供依据案例分析。

第八部分 如何实现企业物流自动化

一、自动化立体仓库

1.立体化仓库定义 

2.自动化立体仓库的构成

3.自动化物流系统

4.自动化仓库的优点、功能和适合条件

5.自动化立体仓库进出库作业程序

视频案例分析：科伦药业成品自动立体仓库运作过程

二、自动装卸搬运技术

1.AGV无人小车

视频案例分析：风神物流公司应用AGV无人小车为日产汽车提供的物料配送

2.无人堆高车

视频案例分析：福田汽车配件物流中心采用无人堆高车作业

3.堆码机器人

视频案例分析：华晨宝马机器人堆码作业

三、自动拣货与分货技术

1. 货叉式自动拣货装置

视频案例分析：德国电子行业自动拣货技术

2. 跌落式自动拣货装置

视频案例分析：上海第一人民医院药房自动拣货系统

3. 机器人拣货装置

视频案例分析：德国宝马冲压车间机器人拣货技术

四、自动分货集结技术

1. 读码器扫描自动分货输送装置

视频案例分析：一汽大众转向盘、座椅和轮胎自动喂料系统

2. 盘式自动输送分货装置

视频案例分析：香港机场行李输送系统

五、实行企业物流自动化的途径

1.自动化物流中心规划

• 如何确定自动化物流中心区域功能
• 自动化物流中心规划因考虑的关键因素

视频案例分析：一汽大众成都工厂自动化物流系统介绍

2.如何实行自动订货

3.如何实行入库上架自动化

4.如何实行下架、搬运（输送）自动化

• 如何实行拣货目视化，提供拣货效率
• 如何将RFID技术应用于收货、上架、下架、装车等作业

视频案例分析：成都一汽利用条码技术管理容器，实行一对一返空

案例分析：某企业仓储与物料配送绩效考核指标分析

【专家介绍】

 翟光明讲师

上海交大硕士、国家注册高级咨询师，上汽集团培训中心物流供应链高级培训师，中德垮国企业培训中心（德国援助项目）、SGS、德国莱茵TVU高级顾问。根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业提供包括“招投标与合同管理案例分析、”采购合同管理与风险控制“战略供应链管理”“采购招标与合同管理”“供应商开发、评估与质量管理”、“采购管理实务”、“战略采购与成本降低”、“降低采购成本与谈判技巧”等课程培训和管理咨询十多年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验，是国内制造型企业采购、物流与供应链及库存与仓储管理著名专家之一，任07年上海市教委重点项目“制造业物流实训中心”项目负责人， 07年中国制造业物流赴日本考察团团长，09年劳动社会保障部《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材编著、《采购与供应商管理》教材主编，10年劳动社会保障部上海职业鉴定中心物流师项目负责人之一，2011年国家仓储职业鉴定教材、题库总主编。

内训著名企业：

• 汽车、机车制造：华晨宝马、通用五菱汽车、江淮汽车、起亚汽车、比亚迪汽车、重庆长安汽车、重庆长安铃木汽车、北京奔驰汽车、奇瑞汽车、东风日产汽车、郑州日产、上海大众汽车、上海通用汽车、一汽集团、柳州（东风）汽车、宇通客车、五菱发动机、广本发动机、上海大众发动机、襄樊东风康明斯发动机、上海康明斯、一汽大众发动机、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、上海耀华玻璃、、上海制动系统、宁波天合汽车、上海纳铁福转动轴、上海采埃孚汽车转向器、成都艾特航空、上海延锋伟世通汽车内饰件、重庆李尔汽车内饰件、南车集团四川资阳机车、株州电力机车、株州时代集团、青岛庞巴迪机车、美国西屋（中国）、阿尔斯通（天津）等。
• 移动电信、电力：西藏自治区移动、广东省移动、广西省移动、海南省移动、江苏省移动、天津市移动、顺德移动、佛山移动通讯、四川遂宁移动、、湛江移动、南通电信、四川电信、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、上海阿尔卡特-贝尔、湛江电力、文城国家电网、大亚湾核电站、秦山核电站
• 电子、IT：东莞科泰电子、广东德赛电子、住友电工（上海）、亚星电子、上海联合汽车电子、长城电脑、上海达丰电脑、上海贝岭、上广NEC液晶显示器等。
• 化工/能源/冶炼备品备件（采购物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈阳东北公司、北京中油测井、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、宁夏加宁铝业、中国铝业等。
• 家电、制冷、机械制造：、安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、三菱重工、青岛海尔、美的空调、TCL通信、九阳家电、上海松下电器、美的厨具、TCL家电百得（苏州）电动工具、上海通惠开利空调、杭州西子奥迪斯电梯等。
• 生物制药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海三维制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、东瑞制药（苏州）、北京国药股份、上海国药股份、深圳一致药业、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业、无锡阿斯利康制约等
• 饮料、食品：汇源果汁、光明乳业、蒙牛乳业、伊利乳业、青岛圣元乳业、西安银桥乳业、四川雪花华润啤酒、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤酒、广东喜之郎集团、上海冠生园食品、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。

第三方物流（3PL）/运输：中化国际、马士基（中国）、中远集团、中远厦门分公司、中外运集团、中储股份上海分公司、福州铁路分局、上海东昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场、上海安吉TNT物流。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月23-24日上海
课程对象：分物流工程师，物流、仓储各级管理人员，工业工程师，企业物联网技术人员等
课程费用：5980元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）
【课程介绍】

程收益：随着中国制造2025与工业4.0的提出，信息化与工业化两化结合是发展趋势，当前物流企业对智能化物流与仓储的需求主要包括物流业务运营数据分析，基于运营数据的应用，物流云、物流、仓储设备三大领域，智慧物流与物流、仓储自动化，物联网，物流运作数据分析与应用等相结合。实现物流仓储设备监控，物流跟踪，仓储智能化物流预测，物流共享等，以提高运营物流及仓储运作效率，降低物流、仓储成本。根据中国物流与采购联合会数据，2020年智慧物流市场规模超过5,000亿元，到2025年，智慧物流市场规模将超过万亿。本课程还讲解智能仓储出现的背景、智能化仓储基本概念、智能仓储特点、智能化仓储核心技术，通过大量智能仓储实践案例，向学员讲解智能仓储建立及运作管理的方法与技术。最终帮助企业建立智能化仓储，减少仓储人工作业，提高仓储运作效率，提高仓储运作准确性及实时性。

课程特点：将智能化仓储技术与公司实际仓储运营管理相结合。了解智慧物流中的新技术，新模式，可以指导工程技术与管理人员紧跟技术前沿，结合实际进行使用。

【课程纲要】

第一讲：智能物流与仓储出现的背景及趋势（0.5小时）

智能物流出现的推动因素

u社会发展需要

u行业发展需要

u企业发展需要

v智能物流与仓储概述

u智能化工厂中的智能物流

u智能物流与智能仓储快速发展的原因

u智能物流与智能仓储应用场景

u智能物流与智能仓储系统架构

案例一：智能制造工厂中的智能物流应用

案例二：智能物流与智能仓储实施案例

第二讲：智能物流与仓储实现的技术基础-物联网（1.5小时）

v物联网技术简介

u物联网的定义

u物联网的作用

u物联网六层架构介绍

v物联网的工作原理及步骤

u 感知层与对应技术：RFID，QR code与阅读器，I-Box，SIM卡，视觉识别，各类传感器

u传输层与对应技术：LPWA，LoRA，AP热点，UWB等技术

u信息处理与决策

v物联网应用层介绍

u应用层的作用

Ø应用层主要应用模块

Ø应用层突破方向

案例一：物联网视频介绍

案例二：UWB视频介绍

案例三：某企业基于RFID的物联网应用案例

第三讲：数字化物流技术（1.5小时）

v数字化物流概述

u数字化物流内涵

u数字化物流的分类-广义&狭义

u数字化物流的作用

u数字化物流是智能物流技术基础

v数字化物流实施步骤

u物流业务数据分类（静态&动态）；

u物流业务运作数据采集（按收、存、发、发流程）

u物流业务运作数据应用（按收、存、发、发流程）

Ø收货流程-收货码头预约，基于ASN的自动分托，到货均衡性数据分析

Ø存储管理-物料库龄与周转率，物料齐套率与库存控制，库存分析与控制

Ø发料流程-发料工作量统计分析，发料防错技术（基于数字化技术）

Ø发货流程-发货订单齐套率，发货包装需求数字化，发货运输安全监控-信号数字化

案例一：数字化物流在仓储物流中的应用

案例二：数字化物流在成品发运中的防错应用

第四讲：智能物流解决方案-收货流程（1.5小时）

v收货流程问题与痛点

u不均匀到货导致的车辆等待与运力浪费

u不均匀到货导致的收货资源忙闲不均

u传统收货导致的错收、漏收及收货帐物不同步问题

v针对收货流程痛点的智能解决方案

u智能化解决方案：车辆到货时间预约-E-Queue

u智能化解决方案：均衡收货-E-Time Window

u智能收货方案（含软、硬件介绍）：

ØRFID与阅读器方案

ØQR Code与视觉识别系统解决方案，

ØI-Box与LoRA解决方案

v智能周转包装设计与自动收货

u智能周转器具设计

u物料与周转器具绑定

uRF talk与SAP Cross Talk交互

u进收货门自动收货，更新库存

v智能收货技术方案对比

案例：某企业智能收货应用案例(预约\包装外观检验\自动收货)

第五讲：智能物流解决方案-存储流程（1.5小时）

v存储流程问题与痛点

u储位分配逻辑不合理-未针对高低频物料合理分配储位

u叉车司机不熟悉系统分配的货位物理地址

u上下储位时出错，导致帐物不符

u货位入储时，帐物不同步

u循环盘点消耗大量人力，但盘点实时时效性存在问题

v存储流程智能解决方案

u储位智能化分配

Ø随机货位分配逻辑优化

Ø物料动线率智能化更新

Ø基于动态动线率的储位智能分配方案

u智能化出入储存技术方案

Ø叉车配置导航及RFID阅读器，指引货物准确入储

ØAGV叉车智能出入储位

u智能存储运作的数字化管理

Ø高架库位利用率

Ø物料库龄分析与管理

v自动化、智能化仓储设备

u传统储位与AGV出入储位

uKardex立体库

u单双伸位自动立体库

u四向梭车自动立体库

v物料存储有效期管理智能化

u物料有效期主数据智能化获取

u物料有效期报警推送

v智能动态实时盘点方案

uPDA扫码取料，保证MPQ取货准确性

u无人机盘点，提高盘点准确性与时效，保证库存准确率

案例一：各种智能化立体库介绍视频

案例二：某企业智能存储方案分析-RFID方案

案例三：某企业智能存储方案分析-AGV叉车方案(业务运作流程不同于自动库)

案例四：某企业无人机盘点案例

第六讲：智能物流解决方案-发料流程（1.5小时）

v发料流程问题与痛点分析

u发料需求依靠人工扫码形成电子看板，如果忘记扫码，导致缺料停线

u拣选物料时，叉车司机需要熟悉货位

u拣选物料时，帐物同步性问题

u发料需要人员开动牵引车送料，且需要从料车搬运到线边货架

u物料车送达线边库时，需要双方人工清点签收

v智能超市

u智能超市的工作原理

u智能超市的软硬件设计

Ø基于RFID方案的智能超市方案

Ø基于视觉系统的智能超市方案(玻璃反光问题)

Ø仓库与线边库超市物料对接机构

v物料需求触发、拣选、发料智能化解决方案

uPDA扫码，生成拉动需求

u产品下线自动扫码报工，根据BOM自动扣减物料，生成看板拉动需求

u基于RFID及智能相机的智能超市

u用于物料拣选指引的DPS系统

u基于RFID的MILKRUN实施方案

uI-Milkrun智能送料方案

u基于AGV的MILKRUN智能地图及线路优化

u基于视觉系统的MILKRUN实施方案

u智能超市物料及空箱自动对接

案例一：某企业DPS物料拣系统

案例二：智能Milkrun送料方案

案例三：智能超市（RFID及视觉识别）生成拉动看板

案例四：智能超市自动对接上架及取空箱

第七讲：智能物流解决方案-发货流程（1.5小时）

v发货流程问题及痛点分析

u成品入库后才知成品库存

u客户化包装，需要人工搜索包装作业指导

u如何提高装车密度

u如何监控运输安全

v自动化、智能化包装

u封口设备

u打包设备

u符合人机工程的捆扎设备

u缠绕膜设备

u智能化包装设备

v发货流程问题与痛点智能解决方案

u成品状态智能化获取：

ØRFID方案

ØQR code方案

u客户化包装智能化作业指导

u数字化包装工作站

u运输过程安全监控及预警

u运输安全监控传感器

u物流过程异常预警与物流云

v运输车辆管理系统（GPS定位与追踪）

v基于智能3D扫描/称重与装箱大师的智能化装车/柜方案

u装箱专家软件

u智能3D扫描及称重

v运输路线路优化与驾驶行为大数据分析

案例一：各种包装设备及智能化包装方案介绍

案例二：智能化装车与发运

案例三：货安达运输过程异常监测案例

第八讲：智能仓储与智能搬运技术-AGV（1.5小时）

v智能仓储出现的背景

u随着电商业的快速发展，智能仓储快速发展成为必然

Ø仓储运作工作量巨大，无法像传统仓储人工作业

Ø仓储运作实时性要求极高，传统仓储运作方法无法适配

Ø处理品种巨大、客户极端分散

u人力成本的快速增长，导致仓储自动化、智能化成为必然趋势

Ø解决仓储人工密集作业导致的时效、成本和质量问题

v智能仓储的功能分析

u空间资源换取时间资源-如何减少时间资源耗用？

u物料存储智能化-储位智能分配

u智能化计算物料齐套率及库存时间

u自动化、智能化减少人工作业

Ø智能仓储（仓库储位导航地图，扫码自动上下库，货到人的搬运）

Ø自动分拣（扫码自动分拣）

ØAGV组网与线路优化

v自动化、智能化仓储硬件介绍

u自动化立体仓库

u自动分拣设备

v智能搬运设备AGV介绍

u几种类型的AGV介绍

uAGV核心技术介绍

u机器人与AGV结合的物料搬运

案例一：京东亚洲一号智能仓库介绍

案例二：某汽车零部件公司智能拣选仓储介绍

案例三：物流数字化案例分享

案例四：数字孪生技术在智能仓库中的应用案例

第九讲：智能物流与智能仓储案例赏析（0.5小时）

v全栈式AIOT数字化

u数字化物流整体架构体系

u场域要素数智化优化平台

uLES物流执行系统

uWMS仓储管理系统

uNoah工业物联网平台

u智能叉车管理系统

u数字化硬件—IoT智能模块一览

u数字化装备—自动化硬件设备

u精益数字化物流平台,WMS,IOT与自动化的逻辑关系

v全要素精益数字化物流平台

u场域要素优化逻辑——全局要素数字化、实时互联、诊断分析、改善优化

u 减少资源冗余及时间空间的浪费，优化动作技能、优化布局和动线、动态规划调整、优化资源储备

uWisdom精益数字化物流平台工作逻辑

u物流“全资源”数字孪生：数字化物流运营基础，构建数字化运营模型

u “全路网”数字地图及“交通管理”——所有物流资源(人、车、AGV、器具)等统一坐标系

u 全维度（SQCMDPE）运营指标监测：预置60+指标，允许用户自定义、自由组合扩充

u运营指标分析：人员数据的实时分析

u运营指标分析：物流任务单数据的实时分析

u运营指标分析：物流车辆数据的实时分析

u运营指标分析：物流器具数据的实时分析

u运营指标分析：库区库位数据的实时分析

u运营指标看板监测：灵活可配置的数字看板分析

u全维度（SQCMDPE）运营事件管理：自动跟踪运营事件发生，并自动分析原因

u物流资源绩效跟踪——人员、车辆的绩效设定和跟踪

u 多维度BI分析——资源、指标、事件，基于时间轴 + 空间轴 双维度分析，自主探索

u个体绩效改善——操作工、车辆司机

u全局资源调度：智能化的自动派单、资源调度（可支持人工干预，辅助调度）

u“天眼”——管理层驾驶舱

【专家介绍】

Eric Zhang

毕业于国内知名大学，后赴德国学习，获得ULM大学工业工程学硕士学位， 进入德国Mannasman公司实践，并接受其严格的专业培训。同时张先生是东华大学管理学硕士，其先后在财富500强的两家美资、多家德资企业工作，历任生产经理、物料部经理、厂长、公司总经理等重要职务。

作为生产经理,张先生参与了德资公司在上海的筹建、开业和发展，对公司从开始到正常运作有完整的经验和体会；作为物料经理,张先生主要负责公司的采购、物流、仓储、公司运作计划及供应商的评估等工作，直接参与MRPII的推行、DFT的生产管理和先进外资企业的管理模式和中国国情的融和；

作为厂长，张先生协调生产部门、物料部门及质量控制，计划等部门之间的各种问题，全面负责公司的每日生产运作，提高生产效率。在生产领域积累了丰富的经验，就质量控制和生产率的提高而言，张先生仅用1年的时间，将整个产品流程的累积一次通过率从50%提高到了80%，生产效率提高了近50%。在改善的过程中，大量运用6Sigma的工具对流程进行改善；

作为德资企业的总经理，张先生完成一家公司从零到成长发展的全部过程，对人力资源、供应商管理、产品开发和国产化、质量控制、问题的解决、生产流程的设计、成本控制和绩效管理等方面都积累了相当的经验；

作为著名的加拿大模具制造公司的总经理，其公司产品大量运用于汽车制造业，为大众、通用及其他汽车制造商提供一流的产品和一流的全方位解决方案，非常熟悉对汽车制造业特定的技术要求及行业特点。

作为部门经理、到厂长、到总经理，张老师具有丰富的管理经验，与各部门、各种性格的员工进行良好的沟通和管理，使得企业的绩效和运营顺利开展。在培训和咨询中，其资深的管理经验，帮助很多制造型企业提高中高层管理水平，深得好评。

作为一名专业尽职的讲师与顾问，在普瑞思咨询担任特聘讲师，获得客户的广泛好评，具有丰富的企业咨询和培训经验，并运用现代培训手段和互动式教学方式，将其现实中的实务经验在课堂中很生动的传达，培训内容充实、条理清楚，富有感召力。

张先生曾为近500多家国内外知名企业进行生产及相关技能的培训，其中有奔驰汽车、大众汽车、上海柴油机、东风汽车、联合汽车电子、常牵庞巴迪、卡斯马汽车系统、江铃底盘、厚浦汽车零件、爱思恩梯大宇汽车部件、贝卡尔特、韩泰轮胎、富维江森汽车饰件、通领汽车饰件、奥托立夫、李尔汽车系统、斯丹德汽车系统、恒隆汽车系统、耀皮汽车玻璃、威克迈龙川汽车发动机、库博建大轮胎、威孚汽车柴油系统、英提尔汽车饰件、长安铃木汽车、宝适汽车部件、美莱克轨道车辆技术、双林汽车部件、博西华、宝钢集团、上汽集团、阿尔卡特、博世、西门子、霍尼韦尔、考斯特、威卡自动化、延峰伟世通、大众离合器、ZF、华阳-科士达、不二制油、天合电子元件、唐纳森、梅特勒-托利多、日立半导体、上饶光电、武汉蒂森克虏伯、赫比电子、飞利浦注塑、恩欧凯、先灵葆雅、紫江集团、卜内门、芬欧汇川纸业、上海烟草包装、吉利德、奥特斯（中国）、亨斯迈聚氨酯等知名企业，并受到公司的好评。

【课程信息】
课程时间&地点：2026年05月23-24日（2天1晚）  上海
课程对象：B2B大客户销售经理、客户经理 、解决方案顾问、售前技术支持 、市场营销负责人、业务拓展岗位，希望从“卖产品”转型“卖价值”的团队
课程费用：4980元
【课程介绍】

关系很好，但一谈正事就卡壳，客户总说“再考虑考虑”…
产品优势如数家珍，却始终无法打动对方，最终陷入价格战的泥潭…
面对决策流程复杂的大客户/决策委员会，感到力不从心，无从引导…
线上沟通（尤其是微信）效果不佳，不知如何专业地维护关系、推动进程？
问题的根源在于： 你与客户的沟通还停留在“表层”，未能触及他内心的深层需求与决策动机。

普通的培训只交付知识，而我们的训练营，旨在交付 “能力的跃迁” 和 “问题的解决方案”。
独一无二的“夜间实战工作坊”： 这不仅仅是多2小时课程。这是一个群策群力、攻坚克难的战场。你将带着最棘手的客户难题而来，在导师和同学的共创下，带着精准的解决方案和行动地图而归。这是本训练营最具价值的核心环节。
全程高能，即学即用： 两天课程，六讲闭环。从心态重构、深度倾听、SPIN提问、价值呈现到线上/线下决策引导及复杂场景破局，全程案例教学+角色演练，确保技能刻入骨髓。
小班沉浸，精英共修： 严格限额30人，保证每位学员都能获得充分关注和演练机会。与一群优秀的销售同行深度链接，共同成长。

一套可复制的沟通框架： 掌握从建立信任、挖掘痛点、呈现价值到引导决策的完整沟通流程。
解决一个真实业务难题： 通过夜间工作坊，你的“钉子户”客户将获得清晰的攻坚策略。
线上互动的新技能： 学会如何通过微信树立专业形象、激发需求并自然推动业务进展。
一群宝贵的同行人脉： 在高压又支持的环境中，结识一群可长期切磋进步的战友。

【课程纲要】

模块 主要内容
第一讲：销售认知重构——从交易到信任共建
核心目标：奠定顾问式销售认知。 1.破冰讨论：什么是“好”的销售沟通？
2.销售的本质：是“解决问题”而非“推销产品”。
3.信任的基石：“情感账户”模型的实战应用。
课堂演练：小组讨论，为一位难以建立信任的客户设计“破冰”行动方案。
第二讲：深度沟通基石——倾听与提问艺术
核心目标：掌握听懂客户“弦外之音”并有效提问的能力。 1.三级倾听术：听事实、听情感、听意图。
2.提问的框架：开放题、封闭题、引导题的组合运用。
课堂演练：基于真实客户录音，完成倾听分析表与提问策略设计。
第三讲：需求挖掘利器——SPIN提问技术实战
核心目标：熟练运用SPIN技术，将隐性需求转化为明确需求。 1.需求冰山模型：表层需求与深层动机。
2.SPIN技术分解与话术转换：
3.背景问题 (S)：有目的地摸底。
4.难点问题 (P)：精准切入痛点。
5.暗示问题 (I)：放大问题的连带影响。
6.价值问题 (N)：引导客户自我说服。
课堂演练：分步骤进行SPIN提问角色扮演，并获得即时教练反馈。
第四讲：价值呈现秘诀——从产品功能到客户利益
核心目标：学会将产品特点转化为客户渴望的利益，并进行动人陈述。 1.FABE价值塑造法则：从Feature到Emotion的升级。
2.“黄金一分钟”价值陈述结构。
课堂演练：针对自家产品，进行FABE陈述实战，并进行小组互评与优化。
第五讲：决策引导与线上互动——推动成交的关键策略
核心目标：掌握线下与线上（微信）场景下，识别信号、引导决策、推动成交的综合能力。 一、线下引导：
1.决策心理天平：如何增加价值筹码。
2.成交信号识别与三大成交技巧。
二、线上引导（新增核心内容）：
1.微信社交礼仪：添加好友、开场、互动、朋友圈经营的专业形象塑造。
2.价值传递技巧：如何通过微信有节奏地传递专业价值，而非发送“垃圾信息”。
3.需求激发与状态侦察：利用微信进行轻量级SPIN提问，探测客户意向。
4.推动下一步行动：如何通过微信自然邀约下次会议或促成决策，避免生硬推销。
课堂演练：模拟与采购关键人的完整微信互动流程，从添加好友到成功邀约下一里程碑。
第六讲：高阶实战攻坚——复杂场景下的沟通破局术
核心目标： 针对销售中最复杂、最易失败的场景，提供高阶沟通策略与破局方法，将学员的实战能力推向新高度。

一、攻坚场景一：应对决策委员会——与多人沟通的艺术
1.会前“地图绘制”： 识别关键角色（UB、EB、TB、Coach）及其关注点。
2.开场定调： 如何用1分钟让所有人认同本次沟通的价值。
3.对话引导： 运用SPIN与FABE，设计能同时回应不同利益诉求的提问与陈述。
4.掌控全场： 如何处理“挑衅性提问”并将话题引向共识。
沉浸式演练： 模拟向一个包含财务（关心成本）、技术（关心参数）、业务（关心效果）的决策小组进行方案陈述，并处理各类突发质疑。
二、攻坚场景二：破解价格僵局——从价格博弈回到价值共识
1.“价值总览”回顾法： 不谈单价，谈整体回报。
2.“代价”分析法： 引导客户计算“错误决策”或“不做决策”的隐形成本。
3.“方案拆分”法： 提供不同价值点的配置选项，转移焦点。
4.引入“非价格”筹码： 还有什么（如服务、时效、风险保障）是客户看重的？
5.实战角色扮演： 针对一个陷入纯价格谈判僵局的案例，运用以上策略进行破局对话演练。

【专家介绍】

张鲁宁老师
实战企业营销培训师
国家认证高级培训师
中国培训联盟特聘销售主讲讲师
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
【实战经验】
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验;
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
【授课特色】
实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
【培训风格】
培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。
【授课经历】
工程机械：斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、
叉车行业：斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等
电力电气自动化：西门子（25期）、力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、戴尔（15期）等
装备制造：中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等
商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏等。
汽车配套：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、维兹曼汽车波纹管、聊城鑫亚集团等
建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等
化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等
半导体行业：舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技
医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等
环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术
港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速
其他：玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、屹旬咨询、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、Aotto、WestRock、等众多知名企业近1000家。

陪跑老师介绍
梁桁老师
【实战经验】
20年B端销售实战经验
10年销售团队管理经验
6年深度陪跑服务经验
梁老师深耕B端销售培训咨询领域，从一线销售成长为企业销售陪跑教练。历任百度上海分公司销售经理、上海某机械设备公司区域经理（台资）、广东某高分子材料公司销售总监（民企）、江苏环保设备企业销售教练，中船海洋动力销售教练，深圳某酒店数智化企业陪跑教练，现任卓翰咨询中小企业深度陪跑顾问。
关键转型成果：
百度期间打造”新人训练体系”，培育多名公司销冠，获公司最具潜力经理人奖项
广东某高分子材料企业任销售总监期间，重构区域市场大客户攻坚团队，3年带动业绩增从800万到2.7亿
深度陪跑11家B端销售中小企业完成销售体系升级，某环保设备企业三个月落地成果：整体销售额增长60%
【核心服务模块】
销售战略解码：将企业战略拆解为可执行的销售动作
铁军团队建设：搭建包含选育用留的销售人才系统
业绩保障体系：建立从商机管理到客户成功的长效机制
【成果验证】
某工业设备企业：6个月实现销售团队从销售转化率30%到55%的突破
某环保设备厂商：通过梳理销售卡点，给出关键话术，新人成长周期缩短了1个月
某智能制造企业：设计销售薪酬考核季度，降低销售费用，缩短了回款周期
【独特优势】
全流程闭环服务：从战略制定到战术执行全面陪跑
个性化诊断开发：每家企业定制独家诊断模型
效果对赌机制：关键指标未达成免费延长服务期
【服务案例介绍——某高分子材料公司】
行业：高分子材料制造
痛点：个人英雄主义难以支撑全国扩张
陪跑周期：3年多持续深度服务（2019-2022）
【深度诊断】
初期三大致命瓶颈：
一、市场开拓困局
1.区域局限：87%订单集中在珠三角
2.客户结构：小散客户占比超65%
3.价格混战：毛利率同比下降21%
二、团队成长陷阱
1.3人团队承担80%业绩
2.新人存活率仅28%
3.无标准销售流程/SOP
三、管理体系缺失
1.客户资源私有化严重
2.回款周期超公司内部标准
3.无科学分级考核机制
陪跑核心成果：
销售额年均增长56%突破2.5亿
全国市场覆盖率达83省市的跨越
团队人效提升400%（人均产出从270万→1080万）
大客户续约率保持92%的行业高位

【服务案例介绍——某环境设备公司】
行业：环保设备制造
痛点：销售团队成长慢、团队像国企文化
服务周期：2023年3-6月（90天密集陪跑）
核心杠杆：
▶从技术销售到价值销售的体系升级
▶组织惰性破除到狼性团队锻造
▶经验依赖到系统作战的机制转型
关键成果：
新考核体系下团队月均销售提升220%
销售活动量饱和度增加65%
跨部门协作项目增长320%
当年Q2新签单额环比提升163%
【典型转型场景】 破冰行动（0-30天）：
► 薪酬对赌机制：设立阶梯式开发奖励
► 每日战报制度：建立早晚会制度，早会帮助快速进入状态，晚上复盘提升
► 客户画像重建：构建三级维度客户分级模型
铁军锻造（30-60天）：
► 场景化训练：开发设备销售9大经典场景沙盘演练
► 技能通关赛：所有人员强制通过产品价值陈述三级认证
► 师徒裂变制：业绩top3带教新军
体系固化（60-90天）：
▶ 智能CRM升级：部署客户全生命周期管理系统
▶ 战功荣誉体系：设立北极星奖/攻坚奖/生态奖
▶ 知识工场建设：沉淀15个技术型销售实战案例

【部分辅导企业】
西门子、固尔琦、中船重工、百度上海、汇人商学院、上海三才培训、互升网络、奎克化学、住好智能、广东南炬高分子材料，东莞华彩新材料、江苏君海环境、江苏佰睿安科技、金田工具、微见智能、青佰科技、维美德、琅安咨询、宝武重工、瑞士布勒、摩比斯等

【课程信息】
课程时间&地点：6月25-26日（周四周五、上海某精益标杆工厂开展）
课程对象：总经理、工厂副总、生产总监、新工厂布局负责人、工程设备总监、精益经理、生产主管等
课程费用：4680元/人
【课程介绍】

绝大多数的工厂在建时，仅考虑了各区域的布局及硬件规划。很少有工厂将精益的理念融入到建设的过程中。而更多的负责人并不明白，精益工厂是“设计出来的”、“建造出来的”，而不是通过后期不断完善改造出来的。本课程采用3P方法论+布局沙盘模拟的方式教学，再加上国际知名企业精益工厂项目实践案例展示，生动形象的展示3P工具如何应用于以下几大领域
工厂搬迁或新建工厂
新产品开发
资本性投资设备审批
产品设计变更
产量面临巨大改变
由批量生产转变为单件流动生产

为什么要做3P？
传统工厂设计的困局
物理试错成本高昂 =产线僵化难迭代= 隐形成本吞噬利润=传统功能型布局-批量模式
我们的破局点
✅ 3P方法论(Production Preparation Process) × 数字孪生技术
从设计源头消除7大浪费（Muda）
柔性布局适应订单波动±40%
单件流程生产
结果：设计周期缩短65% | 量产爬坡提速50%
【引入契机】
布局改变是精益变革中的核心内容，传统老工厂布局改变面临重重困难：设备搬迁困难、成本高，阻力大，效果受限等；
如何在新工厂设计阶段导入精益布局设计理念，杜绝浪费，实现最佳效应：
通常它可以给企业带来震撼效果：
效率提升50%，资金周转率提升30%；制造提前期缩短60%
单位面积产出增加30%
新工厂投产是改变员工行为及理念的最佳时机。
【课程特色】
标杆实地研学：走进实践工厂，看其他企业如何落地精益布局、数字化工具（如 LMS 精益云、OEE 看板）；
7 种布局沙盘模拟：亲手用沙盘演练不同布局方案（功能型 vs 流程型），现场选最优；
实战设计：分组用 3P 工具设计企业布局方案，讲师当场点评优化，避免 “学完不会用”；
案例复用：拆解企业 3P 落地案例，提炼可直接复制的设计原则。

【课程收益】
掌握 3P 核心方法：会用生产准备流程的工具和步骤，从源头设计精益布局；
会做柔性布局：掌握 7 种布局模拟方法，应对订单波动，减少改造成本；
优化物流：能规划厂内 / 外物流，缩短物料搬运距离 30% 以上；
懂数字化规划：了解精益数字化工厂框架，知道如何融合 MES、TPM 等工具。
【课程输出】
企业布局方案初稿（3P 版）：含产线设计、物流路径、数字化模块规划，可用于内部评审；
布局沙盘模拟报告：记录 3-7 种布局方案的优劣势、选优理由，为决策提供依据；
物流规划图：标注物料储存区、配送路线、线边物料摆放，减少搬运浪费；
数字化工具清单：明确布局中需融入的数字化工具（如安灯系统、TPM 设备云）及落地优先级

【课程纲要】

一、3P背景和目标
1. 3P 导入契机
2.3P 目标
3.解决系统性问题
4.精益运营系统架构
二、3P概览
1.3P 概论
2.3P 活动日常安排
3.3P 警句
4.3P 团队活动安排
三、精益价值流规划
1.价值流运营指标突破
2.价值流规划五大原则
3.精益质量设计
4.价值流规划案例
四、布局及生产线设计
1.P.Q.分析
2.工艺图和时间测量
3.功能型布局VS流程型布局
4.单件流产线
5.节拍时间
6.多能工
7.小型线内设备
8.线平衡
9.工作站设计
10.产线设计原则和案例
五、精益物流设计
1.零件包装规划
2.线边物料组织
3.厂内配送方式
4.储存方式规划
5.工厂物流规划
6.外部物流规划
六、布局沙盘模拟实战与七种设计
1.7种设计
2.方案优选7
3.现场沙盘模拟
4.月光宝盒
5.YAMAZUMI
七、现状分析
1.现有问题发掘GEMBA WALK & WASTE HUNTING
2.PQ分析
3.FISHBONE 鱼骨图分析
4.TT vs.CT
5.操作人员数计算
6.现有布局物流分析
7.KPI现状计算
八、标准作业
1.什么是标准作业；
2.标准作业法；
3.工时节约法则.
九、精益数字化规划
1.精益数字化模型
2.精益数字化运营闭环
3.精益数字化模块
4.精益数字化运用

【专家介绍】

刘宝生老师

刘老师拥有丰富的企业运营管理和系统性咨询实战经验：

20年精益运营实战； 15年领导力提升修炼，
10年世界500强企业管理， 10年咨询创新，
10年传统文化实修实证；

刘老师不仅世界500强熏陶国际性视野，且和全球顶级顾问一起共事多年，
为世界500强和跨国企业提供咨询培训服务（GE、西门子、飞利浦、诺基亚、德国大陆集团、霍尼韦尔、惠普、VOLVO建筑、庞巴迪、亚萨合莱、赛莱默、真诺仪表、布勒集团，日本工装等）
还给大量中国优秀企业提供咨询和培训服务（神华、、中化集团、三一重工、沈阳机床、格力、上汽、一汽、德力西、宇通客车、神龙汽车、远景能源等…）
也致力于转型升级的中小企业提供系统性咨询和培训服务（威华机械、宝飞－优斯特、爱乐石油设备、正大机械、开世密封件、奥文科技、付泰信息科技等…）。
刘老师将国际性视野和中国国情相结合，不断创新企业运营管理运用，打造多家精益标杆工厂，包括跨国企业、中国本土企业，甚至中小企业。
刘老师创造性的提出“快乐精益”，强调学习工具方法的同时重点解决人的思想障碍，消除个人和团队隔阂，打破部门强，打造团队合作机制和模式，不仅能更好实现企业变革目标，更是提高了人的积极性，改善了企业的氛围，实现了“快乐精益-快乐工作”。
刘老师不断探索系统性人才培养模式（企业最缺乏的人才），分别开创《快乐精益精英班》、《教练式领导力训练营》、《快乐精益工程师班》，将工作技巧融入与工具方法中一起学习，为企业培养德才兼备的系统性人才，广受好评。
刘老师创导的“教练式咨询”和“实践性培训”，真正做到在完成项目目标的同时培养核心管理团队，实现客户期望的“从要我精益”到“我要精益”的转变，认识到精益对自身职业发展的价值，从而“热爱精益”。
十年来，刘老师为近百家企业提供咨询服务，上千家企业培训，学员人数超过5万多；
【咨询专长】
精益运营咨询 系统性人才培养 精益培训
精益企业系统变革 智慧领导力修炼提升 精益变革管理
精益供应链推进 精益精英班（经理） 精益生产系统
精益工厂布局（新工厂） 精益改善工程师 精益供应链管理
精益工厂评估规划 精益领袖修炼班 价值流分析规划
精益项目现场辅导 企业人才梯队建设 精益核心工具课程
【部分合作客户】
大型装备及机械制造行业：布勒(西安)设备有限公司、布勒(无锡)机械制造有限公司、文登奥文电机有限公司、利勃海尔机械（大连）有限公司、上海三一重工科技有限公司、沈阳机床、上海沃尔沃建筑有限公司、佳木斯煤机集团有限公司、日本工装自控工程有限公司、赛莱默集团、神华集团、凯士比泵业、凯泉集团、伊顿液压集团、锡兰瓦船舶有限公司、梅西埃航空苏州、常州法力诺钢管、常州腾普精机、正泰电气、盾安集团、无锡康明斯发动机、舍弗勒集团、英格索兰、重庆机电等；
汽车及零部件行业：克鲁勃润滑产品（上海）有限公司、上汽乘用车、浙江吉利汽车、延峰伟世通汽车电子有限公司 、麦格纳动力总成有限公司 、上海海拉电子 、大陆电子集团有限公司 、神龙汽车有限公司 通用电器上海有限公司、上海大众汽车有限公司、宇通客车、北京奔驰汽车、蒂森克虏伯（长春）转向柱有限公司、双钱载重轮胎有限公司、佳通轮胎有限公司、上海交运汽车股份、长安马自达、上海比亚迪汽车有限公司、明珞汽车装备等；
家电行业：横店集团得邦照明股份有限公司、方太集团、东电化（厦门）电子有限公司、苏州市伟克斯电器有限公司、浙江中广电器股份有限公司、安奕极电气工业系统（上海）有限公司、广州飞利浦中国有限公司、苏泊尔电器、上海科勒有限公司、中国海尔集团、重庆格力电器 、、日立电器、康佳集团、马尼托瓦餐饮设备有限公司、三花集团、德力西电器、博格步集团、麦格纳、奥美尼电机、伟佳家具、亚萨合莱系统（上海、苏州）有限公司等；
电子通讯行业：东莞诺基亚通讯有限公司、南京爱立信有限公司、西门子听力仪器苏州有限公司 、南京索爱有限公司、比亚迪电池股份有限公司 、杭州东芝信息科技有限公司、罗杰斯科技（苏州）有限公司、三星电子、泰科电子、思源电气有限公司、南瑞电气股份、上海鹰峰电子科技、恒润科技等；
化工及制药行业：上海施贵宝制药有限公司、湖南明康中锦医疗科技发展有限公司、欧文斯科宁复合材料（杭州）有限公司、诺维信中国、上海罗氏制药有限公司、杭州泰尔茂医疗有限公司、唯德康集团、北京中化集团、上海双鹤药业有限公司、伽蓝集团、恒瑞医药、高露洁、新波生物科技、伟星新材股份等；
食品及饮料：静安面包房、南京卫岗乳业有限公司、上海太太乐食品有限公司、青岛啤酒、百威啤酒、三得利啤酒、哈尔滨三精制药有限公司、内蒙古伊利集团、旺旺集团、康师傅食品、加多宝集团、北京荷美尔食品、益海油脂等；
其它行业：常德烟草、汉斯格雅卫浴产品（上海）有限公司、白雪集团、贵州电信、嘉兴民丰特纸股份有限公司、上海惠尔美箱包、麦德龙、白雪文具、FMC科技、伏泰信息科技股份、AEG电控、报喜鸟、开能环保科技、鹰牌陶瓷；

【课程信息】
课程时间&地点：2026年5月25-26上海
课程对象：企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等
课程费用：3980元/人
【课程介绍】

■课程背景
通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在：
1.技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错
2.研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快
3.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点
4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责
5.需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注
6.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性
7.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”
8.不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动
9.针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，……
不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。
本课程重点讲解：
1.如何确定目标客户，如何分析需求关系人？
2.如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？
3.围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求
4.如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？
5.如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？
课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户 ? 客户要求 ? 客户需求 ? 产品包需求 ? 产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。
■培训收益
1.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求；
2.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点；
3.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本；
4.掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念；
5.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法；

【课程纲要】

第一部分：产品需求管理概述 — 需求工程的基础知识框架
1.需求在产品成败重大意义
1.1美国工业协会产品失败原因分析
2.什么是需求？
2.1 WANTS/NEEDS/DEMANDS、客户问题、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求
2.2案例分享：某运营上广告折射对需求五层次
2.3案例分享：微软对需求全过程的理解
3.需求工作的2个基本点：
3.1差异化
3.2成本优势
4.需求工程全过程：
4.1需求收集 – 需求整理 – 需求分析 – 概念确定 – 需求分解 – 需求实现与验证
5.官方体系对需求的定义：
5.1RM（目的、关键实践、典型输出）
5.2RD（目的、关键实践、典型输出）
6.产品经理3个核心素质特征：
6.1敏锐的市场嗅觉
6.2不屈不挠的战斗精神
6.3团队协作和领导能力
7.演练与问题讨论

第二部分：市场客户需求收集、分析与管理 — 洞察内部、外部的方方面面的要求
1.市场需求收集流程介绍
2.场景化需求定义方法全过程
3.识别客户？
3.1需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
3.2产品扩展方法论
3.3谁是我们的客户？能否进行延伸？
3.4回溯分析法
4.客户分析
4.1客户关心影响力矩阵
5十二个常用需求收集方法
5.1每个方法的使用要点
5.2每个方法的使用价值

6.需求收集需要注意的问题
7.需求收集需要掌握的基本技能
7.1客户十问
7.2抽象之梯
7.35Why根因分析
9.需求收集的输出：客户需求收集模板（单项需求收集模板）
10.如何构造例行化的需求收集机制？
10.1市场需求的组织支撑
10.2市场需求管理的IT支撑
11.演练与问题讨论

第三部分：产品需求整理和分析 — 去伪存真，抓住核心，差异化产品概念构思
1.产品需求整理和分析流程介绍
2.需求群的划分
2.1需求群划分的基本原则
2.2需求分类方法（KJ亲和图法）
2.3如何保证需求的一致性
3.如何区分需求优先等级（权重确定）
3.1KANO模型（BSA）
3.2AHP层次分析法
3.3$APPEALS方法
5.关注内部需求
5.1 DFX（DFT、DFM、DFS、DFA等）
5.2 RAS（可靠性、可用性、可维护性）
6.产品包需求定义
6.1业务挑战与问题
6.2系统（产品）特性
6.3系统（产品）需求
7.基于需求特性，进行产品市场竞争态势分析
7.1确定各个要素的购买影响权重
7.2客观打分及分析差距，寻找改进机会
8.案例分享：具体系统产品需求包（特性需求清单）9.什么是产品概念？
9.1产品概念确定的7个核心法则
9.2产品概念的核心表达
9.3优秀产品概念的判断标准
10.演练与问题讨论
第四部分：产品需求的分解和分配 — 实现需求与设计的无缝衔接，形成明确的规格定义
1.产品需求分解和分配流程介绍
2.需求分解与分配的基本理念
2.1物理分解与功能分解
2.2哲理案例:从人类飞行的梦想思考需求分解与分配
3.特性需求到设计需求的转化工具:FBS
3.1工具原理介绍
3.2案例分享：具体某业务应用软件某特性的FBS样例（实现特性需求和设计需求的衔接）
4.设计需求（功能需求）定义的工具：UseCase
4.1Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系统边界
4.2有效识别角色的方法介绍
4.3用例识别方法介绍
4.4用例的命名原则
5.设计需求（功能需求）定义的工具：FFBD
5.1功能流图法（FFBD）的操作要点讲解
5.2案例分享：某银行系统FFBD功能定义介绍
6.构思系统架构
6.1系统结构构思需要考虑的要点讲解
6.2系统结构设计方法：概念图（CDS）法
6.3案例分享：具体产品系统结构设计（CDS法）讲解
6.4系统结构设计方法：示意方图（SBD）法
6.5案例分享：具体产品系统结构设计（SBD法）讲解
6.6两种方法的具体应用范围讲解
7.需求分配
7.1需求分配表（RAS）介绍
7.2需求到设计的输入
8.汇总形成设计需求、产品规格定义
9.优秀需求的判断标准
10.案例分析：实际需求定义存在的问题分析
11.演练与问题讨论
12.课程总结，全面回顾需求工程全过程

【专家介绍】

Don：研发管理咨询资深顾问　INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员

■专业背景：
十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四个合作项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。
■研发管理咨询经验：
曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：
1)华大电子
2)超图软件
3)上海格尔
4)网易
5)重庆奥普泰
6)佳讯飞鸿
7)广联达软件
8)京信通信
9)华胜天成
10)信利半导体
■研发管理培训经验：
曾为海尔、研祥科技、宇通重工、康佳集团、夏新电子、北京移动、北大方正、阿里巴巴、华胜天成、南太电子、网易、富港电子、用友软件、星网锐捷、东软股份、格林威尔、金蝶软件、天马微电子、超图地理、华动飞天、新奥特、信利半导体、郎坤软件、深圳桑菲、久其软件、德信无线、新意科技、沈阳移动、光桥科技、斯特奇、合力金桥、蓝托扑、绿盟科技、建行总行开发中心、成都迈普、上海电信、佳讯飞鸿、德信无线、创维集团、威创日新、TCL、日电电子、展讯通信、易思科技、盛大网络、威科姆科技、协同集团、成都索贝、重庆奥普泰、京信通信、汇川技术、亿力吉奥、迈瑞医疗、同方威视、大唐移动、中软国际、北大方正、思源电气、南京华瑞杰、联想网域、天津通广、兴唐通信、寿力亚洲、浪潮计算机、上海华虹、浦发银行、恒宝股份、武大吉奥、广东电信研究院、华宁电子、三安光电、广西博联、东方通信、北京拓明等100多家企业提供了专业的研发管理培训，涉及的行业包括通信、软件、互联网、家电、运营商、芯片等。