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周广锋

发布者： 蓝令咨询

周广锋老师——精益生产成本控制高级顾问
China kaizen精益生产高级讲师/咨询师
China 5S咨询机构高级咨询师及高级培训师
China Safety咨询机构高级讲师/咨询师
TWI(China TWI)机构资深讲师
国家注册安全工程师
深圳市福田区街道安全生产顾问
广州市公用事业技师学院6S/安全顾问师
深圳市质量协会特聘顾问
生产制造企业管理革新高级顾问

【讲师背景】
周老师历任深圳三星生产，TPM/安全，三星（中国）集团社内首批精益担当，三星（德国）社内精益、安全、TPM/安全STEP顾问，三星集团社内首批培训讲师
周老师具有20多年的世界500强企业的三星工厂企业管理、革新经验，质量管理、在设备管理与生产现场管理方面有丰富的理论基础与实战经验 ， 并多次在韩国三星，三星德国公司海外研修，主持推进深圳三星公司的生产、品质、TPM、安全 活动，全程亲历深圳三星6S~TPM~TPS~TWI~ SIX SIGMA主题活动推进。
周老师根据企业特点量身定做具体可行的咨询方案，辅导培训方法并能够在企业迅速落地，帮助企业迅速提升生产效率、改善品质、缩短交货周期、削减库存、减少现场安全事故、提升人员素养，增强企业竞争力。并能“深入剖析企业问题和提出针对性解决对策”始终贯穿在整个管理咨询过程中，带给企业深层次影响和最直接的项目收益。周老师负责多家大型知名企业项目咨询顾问和培训辅导，所负责的咨询项目主要指标年度改善变化幅度均达到30%以上。
周老师所培训及辅导的企业涉及IT电子、机械、海油/燃气、汽配、制药食品、卷烟酿酒、印刷包装、电缆光纤、服装家纺，酒店、学校、医院管理等众多行业领域。
周老师从20多年的工作经验积累了丰富实战经验基础，为企业提供培训与咨询的充分保障。在企业主导推行6S与全面可视化管理、TPM全员自主保全设备管理Step验收、环境/人员安全，安全文化建设，TWI、精益生产项目的推进。在咨询方面采用诊断、分析、培训、辅导咨询、确认效果的咨询方式，不仅帮助企业进行现场改善，更帮助企业提升观察现场问题、分析现场问题、解决员工对现场问题的意识与解决能力。

【培训特点】
周老师是从优秀企业，生产管理一线最前沿成长起来真正的6S、安全、TPM设备\精益生产管理实战咨询师，是6S /TPM/TWI/TPS培训与管理咨询领域知名的咨询与实战专家。

【主讲课程】
基础类
《5S/6S/7S管理与目视化》
《6S管理实战训练》
《6S管理管理者实战训练营》
《6S与精益生产实战落地》
《高职院校精益6S与目视化》
《医院企业精益6S与目视化实战》
《医院/医疗保健单位精益6S与目视化》
《酒店服务业6S与目视化》
《高职院校6S与目视化的落地》
《现场可视化管理与持续改善》
《精益6S与目视化实战》
《精益6S实战》
《企业6S专家培养与实战》
《现场5日突破性改善》
《6S督导师训练》
《6S持续改善与督导师训练》
《中国企业如何实现落地式6S管理》
《Office精益6S管理与可视化管理》
《高效6S管理一周样板组建设培训》
精益管理类
《企业精益变革与创新管理》
《MTP:企业中高层执行力训练营培训》
《企业一线主管能力提升精英班培训》
《金牌班组长能力提升训练营培训》
《一线主管管理技能提升培训》
《TWI一线主管领导力提升培训》
《一线管理者-金牌班组长能力提升培训》
《质量管理管理与精益管理》
《精益生产与效率提升管理》
《精益生产管理的实践与管理》
《向华为学习班组管理培训》
《一线管理者-优秀班组长管理技能提升》
《班组长能力提升训练营培训》
《三星式高效执行力训练营培训》
《企业安全管理与人才培养培训》
《构建卓越安全管理体系培训》
《生产制造企业安全管理培训》
《安全管理-现场危险源识别与管控培训》
《EHS-环境-健康-安全管理培训》
《卓越班组安全管理培训》
《安全与目视化的实战训练培训》
《KYT-安全预知实战训练培训》
《班组效率提升》
《五星级精益班组建设训练营》

【部分服务客户】
汽车：郑州优尼汽车、广州翔太盛冲压、广州白木汽车零部件，河北新华欧亚汽配，广州阿雷斯提汽车零部件，桂林皮尔金顿安全玻璃
电子/新材料：三星（无锡）新材料，联想/合肥联宝科技，长沙蓝思科技，深圳华为技术，中兴通讯，深圳赛格股份，深圳华星光电，深圳三星，惠州龙旗电子，惠州比亚迪，深圳卓翼科技，深圳恒通伟业，惠州西顿照明，惠州住润，北京凯德石英玻璃
医院/食品/制药：香港大朗工业邨澳美制药，海南罗牛山集团、海口澳美华制药，三九制药，九新制药，河南羚锐制药、深圳药品研究院，竹溪中医院，竹溪妇幼保健院、武汉仟吉食品
燃气/化工/电力：中广核湛江基地、中广核阳江基地，中广防城港基地，北京保利泰克，佛山华亮本生燃气设备，港华燃气、肇庆迪森股份，深圳特发信息股份有限公司，广东联新高性能纤维，菏泽玉皇化工，深圳石化、中海油珠海管道、中海油海南管道，中山嘉明电力、中海油广东天然气，重庆前卫克罗姆，四川飞球集团、辽宁鸿象集团威尔玛大型钢管、大连东建风电、苏州达胜防腐材料
烟草/造纸：江苏中烟工业有限责任公司淮阴卷烟厂，徐州卷烟厂，新疆卷烟厂，湛江烟草印刷、广东江门丰达/明星纸业
公共服务/教育：深圳地铁集团，广州公用技师学院，天津龙达水务，天津滨海旅游区水务，臻善国际教育集团、棕榈集团贵州云漫湖度假村，深圳兴源鼎新科技，深圳梅林街道
服装/家具：深圳富安娜股份，意大利互赢（惠州）机电，福建龙泰股份，东莞汉尊沙发
商品/物流：香港雅俊眼镜、北京迪捷姆空运技术，连云港花茂日用品，深圳金上晋科技

本月

十一月

职场高效沟通心理学

2011月全天21职场高效沟通心理学(全天) 深圳 价格: 4580 讲师: 师老师

课程介绍

课程对象： 企业中高层管理者、储备干部、核心骨干 课程背景 作为一名优秀的员工，您是否经常遇到以下问题： ——自己已经说得很明白了，但为什么对方还是不理解？ ——自己真切希望为领导分忧，却无法真实而充分理解上级意图？ 沟通是人和人进行链接的桥梁，是员工的核心可迁移能力，而且工作中70%的问题是由沟通引起的，所以沟通能力的提升不仅能综合提升个人的能力和水平，而且能让工作更加高效。 本课程从沟通的本源出发，基于沟通的要素和境界，通过关键确认、激发影响和达成一致成就管理者共通共情共赢的沟通技巧。同时，课程以向上向下沟通的原则和目的为指导，针对现实常见沟通场景进行实战技巧分享，助力向上向下沟通的提升。向上汇报是核心向上沟通技巧，课程从向上汇报的境界和关键出发，实现向上汇报的完美呈现。 课程基于理论、辅以工具、归于实战并通过模拟和探讨激发学员，从而实现知识、能力、体验的全方位提升，引爆沟通的质变之旅。 课程收益 ◆ 【道】陈述沟通的四大要素和三层境界； ◆ 【法】解释制胜沟通技巧的逻辑，构造共通共情共赢的沟通模式； ◆ 【术器】灵活运用信息传递、情感影响和达成一致的技巧，让沟通有温度更高效； ◆ 【术器】掌握并运用跨部门沟通的技巧，打破沟通的部门壁垒； ◆ 【术器】运用向上沟通的五种场景技巧，快速赢得领导信任； ◆ 【术器】运用向下沟通的五种场景技巧，带出有活力的团队； ◆ 【习】沟通体验，总结和应用制胜沟通技巧。 课程大纲 第一讲：追根溯源，探寻沟通本质 一、沟通是核心技能可迁移技能 1． 沟通是核心可迁移技能 2． 工作中70%的问题由沟通引起的 二、沟通是思想和情感双向传递 1．沟通四大要素 达成一致+思想传递和反馈+感情传递和反馈+保持感情的通畅 2．沟通的四大误区 1）目的不明 2）自我主义 3）情绪迷失 4）没有闭环 3．沟通三层境界 1）共通：我要你。。。 2）共情：我和/为你。。。 3）共赢：我们。。。 三、沟通技能提升三法则 1．自我修炼：沟通提升是个人心性修炼的结果 2．以终为始：在确保做正确事情前提下，使用正确沟通方式和技巧 3．逐步提升：事后反思-事前规划-事中体悟 第二讲：制胜沟通技巧，共通共情共赢的艺术 一、共赢：目标统一 达成一致 1．目标（Aim）是沟通的出发点 5Why分析法找到核心目标 2．一致（Agree）是沟通的最终目的 双赢思维是一致的心理基础 二、双C共通：思想互通 ，达成一致 1．思想信息准确传递（Communication）是沟通基础 1）思想信息传递很简单但不容易 2）倾听是学会沟通的第一步 3）会说话就是高情商 2.关键确认（Confirm）：让思想信息传递更有效 1）沟通漏斗让沟通打折 2）关键确认让重要事情不再遗漏 三、共通：情感共鸣，激发影响 1．情感（Emotion）：让沟通更顺畅 1）微笑：世界上最美的语言 2）赞美：打开心门的钥匙 3）共同点：拉近关系的终极武器 2．同理心是激发影响的核心关键 1）同理心=理解万岁，直击灵魂深处 2）八字同理心速成法——现实、情感、期待、回应 第三讲：跨部门沟通：推到“部门墙” 一、跨部门沟通的难点 1．信息不对称，缺乏同理心 2．职权不清，失去权力 3．利益冲突、回避责任 二、三大原则让跨部门沟通不再低效 1．明确目的第一，实现手段第二 树立共同目标，以目标为牵引高效沟通 2．认真思考第一，立刻行动第二 提前准备，包括自己能为对方提供什么价值 3．沟通影响第一，信息沟通第二 懂得尊重欣赏、换位思考，非正式沟通 三、跨部门沟通的关键流程 1．从“心”开始，确定沟通目标 2．注意观察，营造和谐对话氛围 3．保证安全，促使对方畅所欲言 4．控制想法，高情商开展对话 5．陈述观点，循循善诱施加影响 6．了解动机，探寻对方想法 7．采取行动，促进行动和结果 第四讲：【术器】向上沟通：每一次说与做，都帮您赢取领导信任 一、上司建立高效工作关系 1．与上司合作六不做五主动 2．规划与上司的关键对话 3．和上司合作共赢的5大原则 4．做好工作5位法 5．获得上司信任的五个关键 二、和上司场景化沟通 1．接受指示：能说会干，始于从领导手中接活 2．跟进：被领导催着问进度，你能说利落吗？ 3．汇报：如何说，才能清晰有力 4．诉苦：怎样“哭”，才能讨来资源与机会 5．恭维：怎样赞美，才不谄媚，又有用？ 三、向上汇报技巧 1．向上汇报的境界 2．向上汇报的三大关键 第五讲：向下沟通：好好“听”下属的话，才能带出有活力的团队【根据培训对象确定是否要向下沟通】 一、和下属沟通的法则 1．黄金法则 2．向下沟通四原则 二、和下属沟通场景应用 1．期待：如何沟通，才能让小伙伴满足您的期待 2．训练：怎样教，小伙伴才能真的听进去 3．表扬：表扬是最大的激励 4．批评：怎样“骂”，才真能敲打出效果？ 5．冲突：当与团队吵起来时，怎么办？ 第六讲：合作双赢，高情商客户沟通 一、客户沟通的基本原则 1．两大重点指引沟通方向 2．三大原则成就客户沟通 二、搞定客户的超级沟通术 1．需求：怎么沟通，才能确定对方需求？ 2．价值：怎么表达，才能把服务包装的更有价值 3．谈判：如何让不一致的理解变成一致的行动 4．生意：生意不是卖出来的，而是闻出来的 5．规矩：如何拒绝客户不合理要求？ 6．砍价：客户讨价还价怎么办 7．催款：如何快速回款 三、客户投诉和处理技巧 1．客户投诉的原因和期待 2．客户投诉的满意机制 3．客户需求冰山 4．客户投诉处理的六步骤 第七讲：模拟练习，体验高效沟通 一、模拟活动，映射真实工作状态 二、群体讨论，激发感悟行动提升 讲师介绍 师老师 中层管理实战专家 13年企业管理实战经验 华为大学认证讲师 日产训MTP高级培训师 诺基亚全球金牌培训师/北京师范大学特约讲师 曾任：亚信科技 管理领导力负责人兼首席培训师 曾任：华为大学 培训总监 曾任：汉能控股管理培训部 部长 曾任：诺基亚学院 培训总监 擅长领域： 管理领导力、团队管理、执行力、有效沟通、向华为学管理…… 师老师致力于管理领导力培训16年，曾为华为、诺基亚、网秦集团、汉能控股、亚信科技等多家企业搭建管理者领导力培训体系，其中主导完成的华为北研所《管理者能力提升训练营》项目，受到华为全国各研究所复制推广，并获得华为公司北京团队金牌团队奖。 16年来累计开发定制企业中层管理者课程20余门，擅于采用培训沙盘、教练辅导、案例分析、实战研讨等方式，让学员通过思维观念的改变来引领行为的变化，参训学员超过40000+人。

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课程介绍

课程对象： 企业中高层管理者、储备干部、核心骨干

课程背景
作为一名优秀的员工，您是否经常遇到以下问题：
——自己已经说得很明白了，但为什么对方还是不理解？
——自己真切希望为领导分忧，却无法真实而充分理解上级意图？
沟通是人和人进行链接的桥梁，是员工的核心可迁移能力，而且工作中70%的问题是由沟通引起的，所以沟通能力的提升不仅能综合提升个人的能力和水平，而且能让工作更加高效。
本课程从沟通的本源出发，基于沟通的要素和境界，通过关键确认、激发影响和达成一致成就管理者共通共情共赢的沟通技巧。同时，课程以向上向下沟通的原则和目的为指导，针对现实常见沟通场景进行实战技巧分享，助力向上向下沟通的提升。向上汇报是核心向上沟通技巧，课程从向上汇报的境界和关键出发，实现向上汇报的完美呈现。
课程基于理论、辅以工具、归于实战并通过模拟和探讨激发学员，从而实现知识、能力、体验的全方位提升，引爆沟通的质变之旅。

课程收益
◆ 【道】陈述沟通的四大要素和三层境界；
◆ 【法】解释制胜沟通技巧的逻辑，构造共通共情共赢的沟通模式；
◆ 【术器】灵活运用信息传递、情感影响和达成一致的技巧，让沟通有温度更高效；
◆ 【术器】掌握并运用跨部门沟通的技巧，打破沟通的部门壁垒；
◆ 【术器】运用向上沟通的五种场景技巧，快速赢得领导信任；
◆ 【术器】运用向下沟通的五种场景技巧，带出有活力的团队；
◆ 【习】沟通体验，总结和应用制胜沟通技巧。

课程大纲
第一讲：追根溯源，探寻沟通本质
一、沟通是核心技能可迁移技能
1． 沟通是核心可迁移技能
2． 工作中70%的问题由沟通引起的
二、沟通是思想和情感双向传递
1．沟通四大要素
达成一致+思想传递和反馈+感情传递和反馈+保持感情的通畅
2．沟通的四大误区
1）目的不明 2）自我主义 3）情绪迷失 4）没有闭环
3．沟通三层境界
1）共通：我要你。。。 2）共情：我和/为你。。。 3）共赢：我们。。。
三、沟通技能提升三法则
1．自我修炼：沟通提升是个人心性修炼的结果
2．以终为始：在确保做正确事情前提下，使用正确沟通方式和技巧
3．逐步提升：事后反思-事前规划-事中体悟

第二讲：制胜沟通技巧，共通共情共赢的艺术
一、共赢：目标统一 达成一致
1．目标（Aim）是沟通的出发点
5Why分析法找到核心目标
2．一致（Agree）是沟通的最终目的
双赢思维是一致的心理基础
二、双C共通：思想互通 ，达成一致
1．思想信息准确传递（Communication）是沟通基础
1）思想信息传递很简单但不容易
2）倾听是学会沟通的第一步
3）会说话就是高情商
2.关键确认（Confirm）：让思想信息传递更有效
1）沟通漏斗让沟通打折
2）关键确认让重要事情不再遗漏
三、共通：情感共鸣，激发影响
1．情感（Emotion）：让沟通更顺畅
1）微笑：世界上最美的语言
2）赞美：打开心门的钥匙
3）共同点：拉近关系的终极武器
2．同理心是激发影响的核心关键
1）同理心=理解万岁，直击灵魂深处
2）八字同理心速成法——现实、情感、期待、回应

第三讲：跨部门沟通：推到“部门墙”
一、跨部门沟通的难点
1．信息不对称，缺乏同理心
2．职权不清，失去权力
3．利益冲突、回避责任
二、三大原则让跨部门沟通不再低效
1．明确目的第一，实现手段第二 树立共同目标，以目标为牵引高效沟通
2．认真思考第一，立刻行动第二 提前准备，包括自己能为对方提供什么价值
3．沟通影响第一，信息沟通第二 懂得尊重欣赏、换位思考，非正式沟通
三、跨部门沟通的关键流程
1．从“心”开始，确定沟通目标
2．注意观察，营造和谐对话氛围
3．保证安全，促使对方畅所欲言
4．控制想法，高情商开展对话
5．陈述观点，循循善诱施加影响
6．了解动机，探寻对方想法
7．采取行动，促进行动和结果

第四讲：【术器】向上沟通：每一次说与做，都帮您赢取领导信任
一、上司建立高效工作关系
1．与上司合作六不做五主动
2．规划与上司的关键对话
3．和上司合作共赢的5大原则
4．做好工作5位法
5．获得上司信任的五个关键
二、和上司场景化沟通
1．接受指示：能说会干，始于从领导手中接活
2．跟进：被领导催着问进度，你能说利落吗？
3．汇报：如何说，才能清晰有力
4．诉苦：怎样“哭”，才能讨来资源与机会
5．恭维：怎样赞美，才不谄媚，又有用？
三、向上汇报技巧
1．向上汇报的境界
2．向上汇报的三大关键

第五讲：向下沟通：好好“听”下属的话，才能带出有活力的团队【根据培训对象确定是否要向下沟通】
一、和下属沟通的法则
1．黄金法则
2．向下沟通四原则
二、和下属沟通场景应用
1．期待：如何沟通，才能让小伙伴满足您的期待
2．训练：怎样教，小伙伴才能真的听进去
3．表扬：表扬是最大的激励
4．批评：怎样“骂”，才真能敲打出效果？
5．冲突：当与团队吵起来时，怎么办？

第六讲：合作双赢，高情商客户沟通
一、客户沟通的基本原则
1．两大重点指引沟通方向
2．三大原则成就客户沟通
二、搞定客户的超级沟通术
1．需求：怎么沟通，才能确定对方需求？
2．价值：怎么表达，才能把服务包装的更有价值
3．谈判：如何让不一致的理解变成一致的行动
4．生意：生意不是卖出来的，而是闻出来的
5．规矩：如何拒绝客户不合理要求？
6．砍价：客户讨价还价怎么办
7．催款：如何快速回款
三、客户投诉和处理技巧
1．客户投诉的原因和期待
2．客户投诉的满意机制
3．客户需求冰山
4．客户投诉处理的六步骤

第七讲：模拟练习，体验高效沟通
一、模拟活动，映射真实工作状态
二、群体讨论，激发感悟行动提升

讲师介绍
师老师
中层管理实战专家
13年企业管理实战经验
华为大学认证讲师
日产训MTP高级培训师
诺基亚全球金牌培训师/北京师范大学特约讲师
曾任：亚信科技 管理领导力负责人兼首席培训师
曾任：华为大学 培训总监
曾任：汉能控股管理培训部 部长
曾任：诺基亚学院 培训总监
擅长领域：
管理领导力、团队管理、执行力、有效沟通、向华为学管理……

师老师致力于管理领导力培训16年，曾为华为、诺基亚、网秦集团、汉能控股、亚信科技等多家企业搭建管理者领导力培训体系，其中主导完成的华为北研所《管理者能力提升训练营》项目，受到华为全国各研究所复制推广，并获得华为公司北京团队金牌团队奖。
16年来累计开发定制企业中层管理者课程20余门，擅于采用培训沙盘、教练辅导、案例分析、实战研讨等方式，让学员通过思维观念的改变来引领行为的变化，参训学员超过40000+人。

时间

十一月 20 (星期三) - 21 (星期四)

地点

深圳

讲师

师老师

价格

4580

报名




    EHS经理人进阶培训

    2111月全天22EHS经理人进阶培训(全天) 广州 价格: 5500 讲师: 专家

    课程介绍

    课程背景 这门课是EHS经理人的进阶课，需要具备基本的EHS管理水平和知识，通过课程，让您了解如何成为一名成功的EHS经理人，帮助EHS经理人进行自身能力发展和成长。 如何建立高效EHS管理体系？如何识别并管理高风险和隐患？如何得到管理层的支持？您均能在这里找到答案，既有实际的企业EHS文化，又有实际案例的分析与演练。 课程大纲 一、安全管理理论 Deming安全生产系统理论 马斯洛需求层次理论 安全有感领导 重大事故SIF变异三角形理论 二、ESH法规与EHS经理人 中国EHS法规体系介绍 法规体系的演变和趋势 安全生产法的重大变化 管理者职责 EHS经理人的角色定位 三、推动安全文化变革 如何实施有感领导力（上行管理） 滞后性安全指标和领先型安全指标 管理层的参与 分解安全责任 四、建立EHS红线制度 为什么建立EHS红线 如何识别中大风险 正确运用处罚 EHS的认可策略 五、建立EHS管理体系 EHS管理体系模式及建立 风险的识别和层级控制 新设备和新项目的管理 环境因素识别、评估、控制 可持续发展和管理 六、高风险作业及工作许可制度 动火作业 局限空间 高处作业 吊装作业 动土/挖掘作业 临时用电 上锁挂牌LOTO-危险能源控制 七、工业卫生与职业健康管理 职业危害因素 建设项目职业危害控制 企业职业健康管理实物 人机工程学 八、安全行为观察BBS 人的不安全行为 行为观察的原则 行为观察的流程 安全沟通的演练 讲师介绍 廖老师 国家注册安全工程师、国家注册环境技术工程师、英国国家职业安全与健康考试NEBOSH证书、机械安全专家CMSE、EHS资深顾问/讲师。 20年以上专业EHS工作经验，广泛从事EHS管理、培训教学及研究等相关工作。先后在多家跨国公司担任EHS主管/经理/总监等工作，具有扎实的EHS理论与实践基础，积累了丰富的EHS管理知识和经验。在此期间，曾经领导过各种各样的EHS管理与工程项目，例如建立EHS管理体系，推动LOTO\JHA\BBS等系统，筹建/改造工厂的设备防护/环保/消防设施，实施节能减排项目等。

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    课程介绍

    课程背景
    这门课是EHS经理人的进阶课，需要具备基本的EHS管理水平和知识，通过课程，让您了解如何成为一名成功的EHS经理人，帮助EHS经理人进行自身能力发展和成长。
    如何建立高效EHS管理体系？如何识别并管理高风险和隐患？如何得到管理层的支持？您均能在这里找到答案，既有实际的企业EHS文化，又有实际案例的分析与演练。

    课程大纲
    一、安全管理理论
    Deming安全生产系统理论
    马斯洛需求层次理论
    安全有感领导
    重大事故SIF变异三角形理论
    二、ESH法规与EHS经理人
    中国EHS法规体系介绍
    法规体系的演变和趋势
    安全生产法的重大变化
    管理者职责
    EHS经理人的角色定位
    三、推动安全文化变革
    如何实施有感领导力（上行管理）
    滞后性安全指标和领先型安全指标
    管理层的参与
    分解安全责任
    四、建立EHS红线制度
    为什么建立EHS红线
    如何识别中大风险
    正确运用处罚
    EHS的认可策略
    五、建立EHS管理体系
    EHS管理体系模式及建立
    风险的识别和层级控制
    新设备和新项目的管理
    环境因素识别、评估、控制
    可持续发展和管理
    六、高风险作业及工作许可制度
    动火作业
    局限空间
    高处作业
    吊装作业
    动土/挖掘作业
    临时用电
    上锁挂牌LOTO-危险能源控制
    七、工业卫生与职业健康管理
    职业危害因素
    建设项目职业危害控制
    企业职业健康管理实物
    人机工程学
    八、安全行为观察BBS
    人的不安全行为
    行为观察的原则
    行为观察的流程
    安全沟通的演练

    讲师介绍
    廖老师
    国家注册安全工程师、国家注册环境技术工程师、英国国家职业安全与健康考试NEBOSH证书、机械安全专家CMSE、EHS资深顾问/讲师。
    20年以上专业EHS工作经验，广泛从事EHS管理、培训教学及研究等相关工作。先后在多家跨国公司担任EHS主管/经理/总监等工作，具有扎实的EHS理论与实践基础，积累了丰富的EHS管理知识和经验。在此期间，曾经领导过各种各样的EHS管理与工程项目，例如建立EHS管理体系，推动LOTO\JHA\BBS等系统，筹建/改造工厂的设备防护/环保/消防设施，实施节能减排项目等。

    时间

    十一月 21 (星期四) - 22 (星期五)

    地点

    广州

    讲师

    专家

    价格

    5500

    报名




      SPIN顾问式销售精英强化训练

      2111月全天22SPIN顾问式销售精英强化训练(全天) 深圳 价格: 3800 讲师: 司老师

      课程介绍

      课程对象： 技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员等所有从事销售相关的人员参加，（建议每家公司最少安排8人，高管带队，公司核心部门最少安排一位参加，5位优秀的销售人员） 课程背景 顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。 与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。 课程收益 掌握SPIN顾问式销售的精髓和技巧 熟练使用销售人员必备的基本技能； 掌握FABE和SPIN、5W2H三大销售工具； 如何激发客户购买需求与兴趣； 运用建立客户关系的方法和技巧； 熟练使用客户关系分析工具； 练习挖掘客户需求的方法与技巧； 课程特色 极强的销售思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握SPIN顾问式销售思维； 系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣； 实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定要实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是好工具； 课程大纲 第一章：开启顾问式销售智慧 1、什么是销售，销售是什么？ 2、销售模式决定销售行为？ 3、互联网时代对销售的理解 4、顾问式销售与产品销售有啥不一样？ 5、销售的心态和应该具备的四大能力 6、销售是卖药还是看病有啥区别？ 第二章：顾问式销售之如何成功约见客户 1、拜访的目标设定 2、给客户要见你的理由？ 客户约见的PPP： 目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处） 3、互联网时代和客户约见的渠道多样化 4、电话预约客户给你带来的四个好处 5、陌生电话预约给对方一个理由 6、电话约访关键六个步骤 7、专业销售人接打业务电话注意事项 8、让你电话的声音更有魅力 9、电话后对客户的态度要评估 现场演练：电话预约客户模拟情景演练 销售工具：突破客户拒绝的十大话术 第三章：顾问式销售之与客户建立信任 一、销售拜访前四个周密准备 1、心理准备 2、形象准备 3、资讯准备 4、装备装备 二、建立信任从第一次开始 1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场 2、建立信任创建友好人际关系路线图 a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心 b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍 c) 达成共识——先交朋友后做生意 d) 培养共同爱好——高山流水遇知音 e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊 3、摸清客户利益与组织关系结构图 三、4种客户角色及社交行为风格 四、拜访客户过程中六个必问 五、如何搞定关键决策人 六、让客户带你去见高层 七、客户关系推进中的五把金钥匙 现场演练：开场白与拜访训练 销售工具：五个情景开场白话术 第四章：顾问式销售之沟通技巧 一、销售要突破沟通中的四大障碍 二、销售沟通中的三大法宝 1、听出客户背后的潜台词 2、了解一个人需要善于问 3、听问之间要有自然过渡 三、销售中常用的四个沟通技巧 1、主导——树立权威引导注意 2、共识——求同存异观点趋同 3、垫子——承上启下过渡自然 4、制约——提前预判改变链接 四、学会赞美你的客户 现场练习：四大沟通技巧的练习 第五章：顾问式销售之痛点需求挖掘 1、创造需求—SPIN顾问式销售策略 ◆Situation   -背景问题—随风潜入夜 ◆Problem     -难点问题—问题似大堆 ◆Implication –隐含问题—暗示得与失 ◆Need        -示益问题—润物细无声 案例：没有需求，照样购买 演练：有效挖掘客户需求 2、穷尽客户的需求5W2H 明确显性需求与隐藏需求 透过表面需求掌控核心需求 3、分析需求-层次与层面 马斯洛需求五个层次 决策、管理和执行层 讨论：如何消除客户的防备心理？ 现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果） 销售工具：SPIN技术提问模板 第六章：顾问式销售之精彩的产品呈现 1、呈现手段:综合利用手段 手头:手势及肢体语言对呈现效果影响 口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意 语言的抑扬顿挫 抓住对方注意力 案头:方案的撰写技巧 2、呈现方式:善用FABE法则 ◆F-特点：客户貌似喜欢特点 ◆A-优点：客户天生敏感差异 ◆B-利益：客户终在乎利益 ◆E-举例：更加希望现实佐证 3、呈现策略：把握呈现时机 ◆海盗型—以订单为中心 ◆顾问型—以需求为中心 ◆关系型—以”人”为中心 4、呈现目标：引发客户幻想 5、把产品的功能转化为客户的利益 现场演练：如何给客户介绍产品或方案 销售工具：运用FABE法则做卖点提炼 第七章：顾问式销售之客户异议处理 1、客户五把异议飞刀： 沉默——无声的刀 问题——连环的刀 表现——直接的刀 怀疑——钝厚的刀 批评——尖锐的刀 2、化刀四步——先处理心情 认同、赞美、转移、反问 案例：身价40万的85后姑娘 3、化刀细节——再处理事情 没有时间、考虑考虑 我不需要、价钱太贵…… 练习：如何应对“太贵了”、“没时间”…… 讨论：当客户指责你时，你该如何处理？ 第八章：顾问式销售之超强谈判技巧 一、什么是销售谈判 二、做有备无患的谈判四个工作 1、掌握客户的购买心理 2、掌控你的谈判地位 3、选择合理的谈判策略 4、运用有效谈判技巧 三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能 四、能进入谈判环节的前提条件 五、判断你的竞争地位 六、制定价格目标和底线 七、制定价格欲望终止线 八、谈判中的策略运用 1、谈判开局策略 2、谈判中期策略 3、谈判后期策略 九、掌握九种报价技巧 十、谈判中突破低价的应对 附1：销售话术练习 附2：销售话术练习 案例分享：这个价格能接受吗？背后几个意思？ 第九章：顾问式销售之客户服务技巧 一、客户服务工作的中心任务和目标 1、给予客户所关注的——变新客户为满意客户 2、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户 二、销售的抱怨处理、挽留与策反 1、客户抱怨处理操作方法 客户抱怨产生检点表 抱怨者究竟想得到什么？ 关注抱怨的层次与类型 平息客户不满——6大步骤 客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题 2、客户挽留技巧 研讨：客户销户倾向预警 附件：销户挽留的解决建议参考 3、客户策反技巧 注意“策反”时机出现和找到实施关键点 客户忠诚度4象限与策反思考 总结：复盘改善与行动计划 讲师介绍 司老师—销售业绩提升专家 18年市场营销与管理实战； 500强企业营销培训讲师； IOCL 国际认证高级讲师； 上海交大、复旦特邀讲师； 狼性营销系列课程培训师； 中国讲师好评榜实战百强讲师。 曾任：香港中原地产集团华东区营销总监； 曾任：中国500强永达汽车集团内训师； 曾任：上海某知名培训商学院执行院长； 曾任：上海环宇珠宝有限公司总经理。 擅长领域：销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、大客户管理、团队管理与激励 实战经验： 1、司老师拥有18年一线市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、销售总监、高级培训师、公司总经理等职位。八年市场一线营销实战锤炼积累了丰富的销售作战经验，并从中悟出销售的真谛！在销售岗位上曾获得连续多月销冠，在培训讲师岗位上，把自己销售心法萃取提炼并开发出专业的培训教程：从SPIN客户需求深度挖掘、CTS核心差异化营销、FABE精彩产品呈现、5W2H客户问题分析与解决、ARB客户心智模式分析、WSN双赢谈判技巧、BSA临门一脚促成等都有独特的实战方法，实现团队销售业绩年复合增长率达300%； 2、十多年的实操创业经历，曾带领一家从仅有两人的培训公司发展成以上海为总部，北京、苏州分公司，深圳办事处的知名培训商学院，培养了多位行业领导人及优秀培训讲师，成功构建一套完整的团队运营管理系统：从人才发展系统，训练成长系统、考核激励系统、制度保障系统、执行落地系统、教练领导力系统等帮助企业打造精尖的战狼团队！

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      课程介绍

      课程对象： 技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员等所有从事销售相关的人员参加，（建议每家公司最少安排8人，高管带队，公司核心部门最少安排一位参加，5位优秀的销售人员）

      课程背景
      顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
      与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

      课程收益
      掌握SPIN顾问式销售的精髓和技巧
      熟练使用销售人员必备的基本技能；
      掌握FABE和SPIN、5W2H三大销售工具；
      如何激发客户购买需求与兴趣；
      运用建立客户关系的方法和技巧；
      熟练使用客户关系分析工具；
      练习挖掘客户需求的方法与技巧；

      课程特色
      极强的销售思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握SPIN顾问式销售思维；
      系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣；
      实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定要实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是好工具；

      课程大纲
      第一章：开启顾问式销售智慧
      1、什么是销售，销售是什么？
      2、销售模式决定销售行为？
      3、互联网时代对销售的理解
      4、顾问式销售与产品销售有啥不一样？
      5、销售的心态和应该具备的四大能力
      6、销售是卖药还是看病有啥区别？
      第二章：顾问式销售之如何成功约见客户
      1、拜访的目标设定
      2、给客户要见你的理由？
      客户约见的PPP： 目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）
      3、互联网时代和客户约见的渠道多样化
      4、电话预约客户给你带来的四个好处
      5、陌生电话预约给对方一个理由
      6、电话约访关键六个步骤
      7、专业销售人接打业务电话注意事项
      8、让你电话的声音更有魅力
      9、电话后对客户的态度要评估
      现场演练：电话预约客户模拟情景演练
      销售工具：突破客户拒绝的十大话术
      第三章：顾问式销售之与客户建立信任
      一、销售拜访前四个周密准备
      1、心理准备
      2、形象准备
      3、资讯准备
      4、装备装备
      二、建立信任从第一次开始
      1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场
      2、建立信任创建友好人际关系路线图
      a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
      b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍
      c) 达成共识——先交朋友后做生意
      d) 培养共同爱好——高山流水遇知音
      e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
      3、摸清客户利益与组织关系结构图
      三、4种客户角色及社交行为风格
      四、拜访客户过程中六个必问
      五、如何搞定关键决策人
      六、让客户带你去见高层
      七、客户关系推进中的五把金钥匙
      现场演练：开场白与拜访训练
      销售工具：五个情景开场白话术
      第四章：顾问式销售之沟通技巧
      一、销售要突破沟通中的四大障碍
      二、销售沟通中的三大法宝
      1、听出客户背后的潜台词
      2、了解一个人需要善于问
      3、听问之间要有自然过渡
      三、销售中常用的四个沟通技巧
      1、主导——树立权威引导注意
      2、共识——求同存异观点趋同
      3、垫子——承上启下过渡自然
      4、制约——提前预判改变链接
      四、学会赞美你的客户
      现场练习：四大沟通技巧的练习
      第五章：顾问式销售之痛点需求挖掘
      1、创造需求—SPIN顾问式销售策略
      ◆Situation   -背景问题—随风潜入夜
      ◆Problem     -难点问题—问题似大堆
      ◆Implication –隐含问题—暗示得与失
      ◆Need        -示益问题—润物细无声
      案例：没有需求，照样购买
      演练：有效挖掘客户需求
      2、穷尽客户的需求5W2H
      明确显性需求与隐藏需求
      透过表面需求掌控核心需求
      3、分析需求-层次与层面
      马斯洛需求五个层次
      决策、管理和执行层
      讨论：如何消除客户的防备心理？
      现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）
      销售工具：SPIN技术提问模板
      第六章：顾问式销售之精彩的产品呈现
      1、呈现手段:综合利用手段
      手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
      口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
      语言的抑扬顿挫
      抓住对方注意力
      案头:方案的撰写技巧
      2、呈现方式:善用FABE法则
      ◆F-特点：客户貌似喜欢特点
      ◆A-优点：客户天生敏感差异
      ◆B-利益：客户终在乎利益
      ◆E-举例：更加希望现实佐证
      3、呈现策略：把握呈现时机
      ◆海盗型—以订单为中心
      ◆顾问型—以需求为中心
      ◆关系型—以”人”为中心
      4、呈现目标：引发客户幻想
      5、把产品的功能转化为客户的利益
      现场演练：如何给客户介绍产品或方案
      销售工具：运用FABE法则做卖点提炼
      第七章：顾问式销售之客户异议处理
      1、客户五把异议飞刀：
      沉默——无声的刀
      问题——连环的刀
      表现——直接的刀
      怀疑——钝厚的刀
      批评——尖锐的刀
      2、化刀四步——先处理心情
      认同、赞美、转移、反问
      案例：身价40万的85后姑娘
      3、化刀细节——再处理事情
      没有时间、考虑考虑
      我不需要、价钱太贵……
      练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
      讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
      第八章：顾问式销售之超强谈判技巧
      一、什么是销售谈判
      二、做有备无患的谈判四个工作
      1、掌握客户的购买心理
      2、掌控你的谈判地位
      3、选择合理的谈判策略
      4、运用有效谈判技巧
      三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能
      四、能进入谈判环节的前提条件
      五、判断你的竞争地位
      六、制定价格目标和底线
      七、制定价格欲望终止线
      八、谈判中的策略运用
      1、谈判开局策略
      2、谈判中期策略
      3、谈判后期策略
      九、掌握九种报价技巧
      十、谈判中突破低价的应对
      附1：销售话术练习
      附2：销售话术练习
      案例分享：这个价格能接受吗？背后几个意思？

      第九章：顾问式销售之客户服务技巧
      一、客户服务工作的中心任务和目标
      1、给予客户所关注的——变新客户为满意客户
      2、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户
      二、销售的抱怨处理、挽留与策反
      1、客户抱怨处理操作方法
      客户抱怨产生检点表
      抱怨者究竟想得到什么？
      关注抱怨的层次与类型
      平息客户不满——6大步骤
      客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题
      2、客户挽留技巧
      研讨：客户销户倾向预警
      附件：销户挽留的解决建议参考
      3、客户策反技巧
      注意“策反”时机出现和找到实施关键点
      客户忠诚度4象限与策反思考
      总结：复盘改善与行动计划

      讲师介绍
      司老师—销售业绩提升专家
      18年市场营销与管理实战；
      500强企业营销培训讲师；
      IOCL 国际认证高级讲师；
      上海交大、复旦特邀讲师；
      狼性营销系列课程培训师；
      中国讲师好评榜实战百强讲师。
      曾任：香港中原地产集团华东区营销总监；
      曾任：中国500强永达汽车集团内训师；
      曾任：上海某知名培训商学院执行院长；
      曾任：上海环宇珠宝有限公司总经理。
      擅长领域：销售技巧、谈判技巧、沟通技巧、大客户管理、团队管理与激励
      实战经验：
      1、司老师拥有18年一线市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、销售总监、高级培训师、公司总经理等职位。八年市场一线营销实战锤炼积累了丰富的销售作战经验，并从中悟出销售的真谛！在销售岗位上曾获得连续多月销冠，在培训讲师岗位上，把自己销售心法萃取提炼并开发出专业的培训教程：从SPIN客户需求深度挖掘、CTS核心差异化营销、FABE精彩产品呈现、5W2H客户问题分析与解决、ARB客户心智模式分析、WSN双赢谈判技巧、BSA临门一脚促成等都有独特的实战方法，实现团队销售业绩年复合增长率达300%；
      2、十多年的实操创业经历，曾带领一家从仅有两人的培训公司发展成以上海为总部，北京、苏州分公司，深圳办事处的知名培训商学院，培养了多位行业领导人及优秀培训讲师，成功构建一套完整的团队运营管理系统：从人才发展系统，训练成长系统、考核激励系统、制度保障系统、执行落地系统、教练领导力系统等帮助企业打造精尖的战狼团队！

      时间

      十一月 21 (星期四) - 22 (星期五)

      地点

      深圳

      讲师

      司老师

      价格

      3800

      报名




        大客户开发与维护策略技巧

        2111月全天22大客户开发与维护策略技巧(全天) 广州 价格: 4980 讲师: 王老师

        课程介绍

        课程对象： 本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都将从本课程中获益。 课程导言 市场竞争高度激烈，成功的关键是与大客户建立并保持密切、牢固的关系。 公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得大客户来实现。 同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得大客户必须打造系统的竞争优势。 要做到可持续性地赢得大客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。 课程目标 评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具 执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点 定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外； 联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟 定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智 价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺 差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势 课程大纲 第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查 学习攻略： 大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并制定增加大客户业务价值的策略。 1.四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 2.诊断当前的大客户关系和问题 3.正确定位大客户的关系和预期结果 4.制定目标和计划来修正大客户关系 5.关系重塑，做到“层高、面广、关系深” 6.小组讨论：赢得大客户的正确关系 第二讲：关键理念 大客户的价值开发和销售思维 学习攻略： 想要管理一个关键的客户，不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能，更为重要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力；这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话，一个优秀的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。 1.大客户的核心价值 2.如何赢得大客户的最佳实践 3.大客户期望的价值与公司能力的匹配 4.如何实现大客户期望价值的思路和流程 5.客户与供应商之间的博弈说明了什么问题 6.小组讨论：聆听大客户的声音 7.自我检测：客户眼中的“你”和公司 8.大客户销售艺术的演变趋势是怎样的 9.客户管理和销售发生了哪些深刻的变化 10.大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的 11.成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求 第三讲：开发路线图 赢得商机的路径，关键节点 学习攻略： 进攻大客户就像一场战争，要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上，更要在具体的执行层面上落地实施；进攻大客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定阶段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。 1.分析大客户的购买原因和购买变化 2.分析大客户的购买流程和切入时机 3.如何复制优秀大客户经理的最佳实践 4.分析最佳实践路线图和阶段性战略目标 5.实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点 6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为 7.自我诊断：你的大客户现在处在哪个具体的关键节点 8.行动计划：使用销售流程路线图，推动你的大客户管理和销售效果 第四讲：策略性技巧 技巧与流程交融，管理成交流程 学习攻略： 一个优秀的大客户经理不仅仅要知道如何管理销售，更需要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层原因，这样才能有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮助大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并从中创造更多的业务。要达到这样的目的，需要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。 策略性技巧之一： 探索 （价值开发机会 + 价值增长机会领域） 学习攻略： 一个优秀的大客户经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客户还要懂得客户的业务。只有看透客户，才能做事入木三分。 1.探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务 2.案例分享：三个不同行业的案例分享 3.案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战 4.学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战 5.课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客户 6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些 7.自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平 8.行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平 策略性技巧之二： 联盟 （团队对接 + 团队关系加强） 学习攻略： 赢得一个关键的客户并不能只是依靠一个人，更不是仅仅需要说服某个单独的负责人。一个优秀的大客户经理为了实现目标，在整体布局上能够整合多方资源，联合己方的团队去对接并联盟客户的团队，并建立起牢固的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅仅要做到合纵联盟，而且也要做到纵横捭阖。 1.内部联盟的积极结果和消极结果对比 2.大客户管理内部联盟的组织和结构如何有效 3.如何区别对待大客户管理外部的层次联盟 4.内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟 5.内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接 6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些 7.案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析 8.自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平 9.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平 策略性技巧之三： 定位 （影响客户观点 + 持续改变客户认知） 学习攻略： 客户的认知和观点一旦形成便难以改变。修改大客户的原有认知和观点，并能够持续地影响而且获得大客户的积极认知和认可，以及对成功合作关系的期待，显得不可缺少。如果仅仅只有方案的价值优势是远远不够的，大客户经理还需要从客户的不同组织层级上狠下功夫，获得层高面广的广泛赞助。 1.大客户定位的成功要素和原则 2.我们应该如何前瞻性定位我们自己 3.如何区别有效定位大客户不同管理层 4.我们的优势和价值的前后期定位的侧重点 5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑 6.自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平 7.综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题 8.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平 策略性技巧之四： 差异化 （竞争优势强化 + 独特价值渗透） 学习攻略： 客户永远不会只认可一家公司。差异化的竞争优势，能够帮助大客户经理最终在竞争的世界里获得胜利。这个尤其需要大客户经理能够建立起客户团队的选择偏好，包括匹配度，价值和关系的独特性等。 1.差异化最重要的三大成功要素 2.获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑 3.自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势 4.行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平 5.策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审视 + 未来价值创造） 6.四个技巧的时间循环和相互的转化 7.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合 8.大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结 第五讲：独特方案 人无我有，人有我优 学习攻略： 解决方案不能仅仅聚焦在产品和服务和客户需求上，否则很容易被竞争对手所替代或者复制。独特的解决方案要从大客户的业务源头着手，将方案所创造的价值和独特性逐个一一对应到大客户的业务环境压力、业务目标的实现、业务挑战的解决和关键的成功要素上。这种深入根基共生共荣的解决方案是容易让客户心有所属的。 1.独特方案必须满足的六个维度 2.独特价值方案的框架和内容 3.独特价值方案的内在关联逻辑 4.实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户） 5.现场指导：学员方案的反馈、点评和指导 第六讲：关键价值演讲 呈现说服，画龙点睛 学习攻略： 任何威力强大的解决方案如果仅仅停留在纸面上，效果都会大打折扣。如果一个价值独特的解决方案，加上结构巧妙的和独特设计的关键价值演讲，能够在重要的环节获得客户关键人物的高度认可并且给力鼎力支持，从而达到出其不意骑兵突袭的效果。 1.剖析传统销售演讲的问题 2.关键价值演讲对象的驱动和需求分析 3.关键价值演讲的结构和逻辑和重点 4.价值演讲的时机选择和铺垫设置 5.关键价值信息的传递，预期目标的达成 6.实践操作：学员关键演讲（结合现实客户） 7.现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导 讲师介绍 王老师 关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家 原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练 18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验 多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天 以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

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        课程介绍

        课程对象： 本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都将从本课程中获益。

        课程导言
        市场竞争高度激烈，成功的关键是与大客户建立并保持密切、牢固的关系。
        公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得大客户来实现。
        同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得大客户必须打造系统的竞争优势。
        要做到可持续性地赢得大客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。

        课程目标
        评估：系统的自我评估大客户的驾驭能力，并且给予科学大客户评估工具
        执行：训练销售人员掌握一套大客户销售的路径图与实现路径图的关键点
        定义：让销售人员快速读取大客户对公司价值的期望
        探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
        联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
        联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
        定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
        价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺
        差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势

        课程大纲
        第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查
        学习攻略：
        大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并制定增加大客户业务价值的策略。
        1.四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
        2.诊断当前的大客户关系和问题
        3.正确定位大客户的关系和预期结果
        4.制定目标和计划来修正大客户关系
        5.关系重塑，做到“层高、面广、关系深”
        6.小组讨论：赢得大客户的正确关系

        第二讲：关键理念 大客户的价值开发和销售思维
        学习攻略：
        想要管理一个关键的客户，不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能，更为重要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力；这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话，一个优秀的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。
        1.大客户的核心价值
        2.如何赢得大客户的最佳实践
        3.大客户期望的价值与公司能力的匹配
        4.如何实现大客户期望价值的思路和流程
        5.客户与供应商之间的博弈说明了什么问题
        6.小组讨论：聆听大客户的声音
        7.自我检测：客户眼中的“你”和公司
        8.大客户销售艺术的演变趋势是怎样的
        9.客户管理和销售发生了哪些深刻的变化
        10.大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的
        11.成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求

        第三讲：开发路线图 赢得商机的路径，关键节点
        学习攻略：
        进攻大客户就像一场战争，要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上，更要在具体的执行层面上落地实施；进攻大客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定阶段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。
        1.分析大客户的购买原因和购买变化
        2.分析大客户的购买流程和切入时机
        3.如何复制优秀大客户经理的最佳实践
        4.分析最佳实践路线图和阶段性战略目标
        5.实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
        6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为
        7.自我诊断：你的大客户现在处在哪个具体的关键节点
        8.行动计划：使用销售流程路线图，推动你的大客户管理和销售效果

        第四讲：策略性技巧 技巧与流程交融，管理成交流程
        学习攻略：
        一个优秀的大客户经理不仅仅要知道如何管理销售，更需要知道客户是如何购买，以及购买背后的深层原因，这样才能有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮助大客户经理更加系统地洞察客户的业务，找到客户产生各种项目的源头，并从中创造更多的业务。要达到这样的目的，需要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。

        策略性技巧之一：
        探索 （价值开发机会 + 价值增长机会领域）
        学习攻略：
        一个优秀的大客户经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客户还要懂得客户的业务。只有看透客户，才能做事入木三分。
        1.探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务
        2.案例分享：三个不同行业的案例分享
        3.案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战
        4.学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战
        5.课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客户
        6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些
        7.自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平
        8.行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平

        策略性技巧之二：
        联盟 （团队对接 + 团队关系加强）
        学习攻略：
        赢得一个关键的客户并不能只是依靠一个人，更不是仅仅需要说服某个单独的负责人。一个优秀的大客户经理为了实现目标，在整体布局上能够整合多方资源，联合己方的团队去对接并联盟客户的团队，并建立起牢固的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅仅要做到合纵联盟，而且也要做到纵横捭阖。
        1.内部联盟的积极结果和消极结果对比
        2.大客户管理内部联盟的组织和结构如何有效
        3.如何区别对待大客户管理外部的层次联盟
        4.内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟
        5.内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接
        6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些
        7.案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析
        8.自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平
        9.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

        策略性技巧之三：
        定位 （影响客户观点 + 持续改变客户认知）
        学习攻略：
        客户的认知和观点一旦形成便难以改变。修改大客户的原有认知和观点，并能够持续地影响而且获得大客户的积极认知和认可，以及对成功合作关系的期待，显得不可缺少。如果仅仅只有方案的价值优势是远远不够的，大客户经理还需要从客户的不同组织层级上狠下功夫，获得层高面广的广泛赞助。
        1.大客户定位的成功要素和原则
        2.我们应该如何前瞻性定位我们自己
        3.如何区别有效定位大客户不同管理层
        4.我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
        5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
        6.自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平
        7.综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
        8.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

        策略性技巧之四：
        差异化 （竞争优势强化 + 独特价值渗透）
        学习攻略：
        客户永远不会只认可一家公司。差异化的竞争优势，能够帮助大客户经理最终在竞争的世界里获得胜利。这个尤其需要大客户经理能够建立起客户团队的选择偏好，包括匹配度，价值和关系的独特性等。
        1.差异化最重要的三大成功要素
        2.获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
        3.自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势
        4.行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平
        5.策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审视 + 未来价值创造）
        6.四个技巧的时间循环和相互的转化
        7.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合
        8.大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结

        第五讲：独特方案 人无我有，人有我优
        学习攻略：
        解决方案不能仅仅聚焦在产品和服务和客户需求上，否则很容易被竞争对手所替代或者复制。独特的解决方案要从大客户的业务源头着手，将方案所创造的价值和独特性逐个一一对应到大客户的业务环境压力、业务目标的实现、业务挑战的解决和关键的成功要素上。这种深入根基共生共荣的解决方案是容易让客户心有所属的。
        1.独特方案必须满足的六个维度
        2.独特价值方案的框架和内容
        3.独特价值方案的内在关联逻辑
        4.实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）
        5.现场指导：学员方案的反馈、点评和指导

        第六讲：关键价值演讲 呈现说服，画龙点睛
        学习攻略：
        任何威力强大的解决方案如果仅仅停留在纸面上，效果都会大打折扣。如果一个价值独特的解决方案，加上结构巧妙的和独特设计的关键价值演讲，能够在重要的环节获得客户关键人物的高度认可并且给力鼎力支持，从而达到出其不意骑兵突袭的效果。
        1.剖析传统销售演讲的问题
        2.关键价值演讲对象的驱动和需求分析
        3.关键价值演讲的结构和逻辑和重点
        4.价值演讲的时机选择和铺垫设置
        5.关键价值信息的传递，预期目标的达成
        6.实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
        7.现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导

        讲师介绍
        王老师
        关键客户管理教练 – 工业品销售培训专家
        原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练
        18年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验
        多年大客户销售教练，培训过的销售人超5000人2017年被汉高（亚太）返聘培训25天

        以多年的实战销售经验为基础，结合国外版权销售管理的新思路为核心，注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣；透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

        时间

        十一月 21 (星期四) - 22 (星期五)

        地点

        广州

        讲师

        王老师

        价格

        4980

        报名




          如何有效证明员工“不能胜任工作”及合法调岗调薪操作实务技巧

          2211月全天如何有效证明员工“不能胜任工作”及合法调岗调薪操作实务技巧(全天: 星期五) 深圳 价格: 3500 讲师: 庞律师

          课程介绍

          课程背景 在人力资源管理中， “不能胜任工作”已然成为HR管理员工的常用方法。在员工不能胜任工作的情况下，企业根据需要进行调岗、调薪甚至解雇等相应处理，都属于人力资源管理和用工自主权的范畴。但在劳动法领域，认定员工不能胜任工作，却有着严格的判定基础和法律意义。在司法实践中，因企业缺乏客观的衡量标准，在认定员工不能胜任工作时具有“单方性”和“随意性”等特点而得不到法律支持的案例大量存在，北京、上海、广州等地的企业败诉率高达95%以上。 本次讲座特邀劳动法专家，将结合具体案例就“不能胜任工作”的证明及处理事务进行分享与沟通，帮助企业更好地规范人力资源管理，以期防范员工关系管理中的法律风险，避免劳资冲突，建立和谐劳动关系。 课程大纲 一、“不能胜任工作”的法律判定及案例分析 1、企业规章制度对员工产生约束力的法定条件及认定员工“严重失职，造成重大损失” 2、如何证明员工工作能力不胜任？ 3、试用期内员工不胜任工作能随意解雇么？ 4、“不能胜任工作”的判定基础及法律意义 （1）“工作内容”与“工作岗位” （2）“不胜任工作”的判定基础 （3）“不胜任工作”的法律意义 5、违纪与失职的界分 6、不胜任工作与客观情况变化的界分 7、失职、不胜任、不符合录用条件的界分 二、绩效考核管理对证明不胜任的影响及案例分析 1、绩效管理中的人力资源系统与法律系统的整合 2、以员工绩效考核结果认定不能胜任工作合法么？ 3、如何设计绩效考核制度？ （1）绩效考核的法律意义 （2）考核方法的选择 （3）考核指标的设计 （4）考核周期及流程 （5）值得注意的八大要点 4、对特殊员工（怀孕、工伤、患病等）考核的注意事项？ （1）怀孕女职工的考核 （2）工伤职工的考核 （3）患病职工的考核 （4）对解除劳动合同的限制 5、员工拒绝在考核材料上签字应如何处理？ 6、末位淘汰制是否适用于不胜任工作？最高院对“末位淘汰”的态度 三、对不胜任的处理－调岗调薪及案例分析 1、调岗管理难点及法律风险管控 （1）劳动者不胜任工作调岗，怎么调，降低工资吗，劳动者不签字咋办？ （2）没有客观评分标准的《绩效评估表》如同废纸一张！领导说不行、主管说不行、同事说不行，甚至下属都说不行，劳动者就真的不行了吗？！ （3）劳动者不能完成同岗位平均数量的工作，用人单位可以调岗吗 （4）劳动合同中约定用人单位有权单方调整劳动者的岗位，是否有效？ （5）单方调岗的法定依据不足，硬性操作是否违法？ （6）为员工重新安排工作是否需要和员工协商一致？另行安排工作，单方还是双方？ （7）对于不胜任，劳动合同或员工手册中是否有明确规定，是否告知员工？ （8）对于不胜任工作的员工，在公司对其调岗时，如果员工拒绝，不到新岗位工作，如何处理？ 2、调整薪水管理难点及法律风险管控 （1）法律法规关于调薪的具体规定是哪些？ （2）劳动合同、规章制度能否规定薪随岗变？ （3）劳动合同或规章制度能否规定公司可以根据经营状况的需要对员工的绩效工资随时调整？ （4）工资总额未变的情况下调整各工资项目的数额是否属于降薪？ （5）将每月固定工资制改为部分固定（底薪）加部分浮动（绩效工资、提成工资）工资制是否属于降薪？ （6）降薪的规章制度或者决定下发后，员工是否可以立刻以用人单位克扣工资为由被迫解除合同？ 3、“三期”女职工调岗调薪管理难点及法律风险管控 （1）单位能否对孕期、产期、哺乳期职工进行调岗调薪？、 （2）因女职工“孕期”原因调岗应具备什么条件？ （3）员工“孕期”不胜任工作是否可以调岗，工资如何支付？ （4）客观情况发生变化是否可以调整三期女职工岗位？ （5）女员工休完产假回来公司能否调岗？原岗位已经安排其他同事负责，女职工往往不接受新岗位，企业该如何做？ 四、对不胜任的处理－培训管理及案例分析 1、如何设计培训内容？ 2、公司给员工的绩效改进计划（PIP）应怎样与“培训”挂钩？-案例分析 3、对于不胜任员工，培训应达到怎样的标准？ 4、如何选择培训方式？ （1）脱产培训 （2）在职培训 （3）网络培训 5、主管带教可以视为培训吗？ 6、培训期间可以减薪吗？ 7、员工不接受培训如何处理？ （1）培训通知 （2）给予行政处分 （3）调整工作岗位 （4）如再次考核不能胜任工作，单方解除劳动合同 8、如何证明员工已经接受过培训？ （1）培训通知 （2）培训合同 （3）培训签到表 （4）会议纪要 9、员工对评估结果拒绝签字的如何处理？ 10、如何证明培训后仍不能胜任工作？ 五、工作调整的其他方式及案例分析 1、岗位调整合法的案例分析 2、如何合法行使企业用工自主权？ 3、如何协商一致调整工作？ 4、临时性工作调整是否需要协商一致？ 5、客观情况发生重大变化之工作调整是否需要协商一致？ 6、医疗期满后不能从事原工作之调整？ 7、如何证明不能从事原工作，各地认定标准不一致？ 六、证据固定与事后取证及案例分析 1、劳动争议案件的举证原则 2、什么样的证据才是有效、具有可操作性的？ （1）劳动争议案件常见的证据 （2）证据的效力 3、有效证据的收集方法及实操技巧 （1）证据收集贯穿人力资源管理的整个流程 （2）重要的人力资源管理文件应及时取得员工签名并保留纸质文档 （3）人事档案至少在员工离职后保留两年 4、如何事后取证？ （1）在处理前让员工书面检讨或陈述事情经过 （2）谈话的录音与录像 七、不能胜任工作的解除技巧及注意事项及案例分析 1、以员工不能胜任工作解除劳动合同常见败诉点分析； 2、公司通过“末位淘汰”或者“竞争上岗”等形式单方解除合同是否合法？ 3、公司解除不能胜任工作员工，既未提前30天通知也未支付代通知金，算违法解除吗？ 4、如何合法的解除不能胜任工作员工？ （1）实体合法 （2）程序合法 （3）各阶段的证据充分、有效 （4）相关文件有效送达 5、对不能胜任工作员工能否转化为其它解除方式？如何转化？ （1）非过错性解除如何向过错性转换 （2）在转换过程中应注意的处理要点 讲师介绍 庞律师 著名劳动法专家和公司法专家，资深律师，资深法律培训师 上市公司独立董事 最高人民检察院民事行政案件咨询专家 上海市科技协会法律咨询委员会委员 上海市法学会劳动法研究会理事 中华全国律协劳动和社会保障专业委员会委员 第八届上海律协劳动法委员会副主任 上海市劳动争议仲裁委员会仲裁员 中国百强讲师，Legal 500重点推荐律师，上海市科技协会法律咨询委员会委员，华中科技大学法学院兼职研究生导师，复旦大学法学院法律硕士实务导师，华东师范大学MBA班法律实务导师，上海市劳动争议仲裁委员会仲裁员，中华全国律协劳动法委员会委员，第八届上海律协劳动法委员会副主任、上海市劳动法研究会理事，上海市法学会劳动法研究会委员、上海市总工会维权志愿团成员，上海市徐汇区律师界妇女联合会执行委员，《上海法治报》法律顾问团律师，《新闻晚报》维权律师、复旦大学宁波研究院、上海电台“东方大律师”栏目、法宝365律师之家、上海市律师协会等100 多家行业协会等的高级讲师、特聘顾问等。

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          课程介绍

          课程背景
          在人力资源管理中， “不能胜任工作”已然成为HR管理员工的常用方法。在员工不能胜任工作的情况下，企业根据需要进行调岗、调薪甚至解雇等相应处理，都属于人力资源管理和用工自主权的范畴。但在劳动法领域，认定员工不能胜任工作，却有着严格的判定基础和法律意义。在司法实践中，因企业缺乏客观的衡量标准，在认定员工不能胜任工作时具有“单方性”和“随意性”等特点而得不到法律支持的案例大量存在，北京、上海、广州等地的企业败诉率高达95%以上。
          本次讲座特邀劳动法专家，将结合具体案例就“不能胜任工作”的证明及处理事务进行分享与沟通，帮助企业更好地规范人力资源管理，以期防范员工关系管理中的法律风险，避免劳资冲突，建立和谐劳动关系。

          课程大纲
          一、“不能胜任工作”的法律判定及案例分析
          1、企业规章制度对员工产生约束力的法定条件及认定员工“严重失职，造成重大损失”
          2、如何证明员工工作能力不胜任？
          3、试用期内员工不胜任工作能随意解雇么？
          4、“不能胜任工作”的判定基础及法律意义
          （1）“工作内容”与“工作岗位”
          （2）“不胜任工作”的判定基础
          （3）“不胜任工作”的法律意义
          5、违纪与失职的界分
          6、不胜任工作与客观情况变化的界分
          7、失职、不胜任、不符合录用条件的界分

          二、绩效考核管理对证明不胜任的影响及案例分析
          1、绩效管理中的人力资源系统与法律系统的整合
          2、以员工绩效考核结果认定不能胜任工作合法么？
          3、如何设计绩效考核制度？
          （1）绩效考核的法律意义
          （2）考核方法的选择
          （3）考核指标的设计
          （4）考核周期及流程
          （5）值得注意的八大要点
          4、对特殊员工（怀孕、工伤、患病等）考核的注意事项？
          （1）怀孕女职工的考核
          （2）工伤职工的考核
          （3）患病职工的考核
          （4）对解除劳动合同的限制
          5、员工拒绝在考核材料上签字应如何处理？
          6、末位淘汰制是否适用于不胜任工作？最高院对“末位淘汰”的态度
          三、对不胜任的处理－调岗调薪及案例分析
          1、调岗管理难点及法律风险管控
          （1）劳动者不胜任工作调岗，怎么调，降低工资吗，劳动者不签字咋办？
          （2）没有客观评分标准的《绩效评估表》如同废纸一张！领导说不行、主管说不行、同事说不行，甚至下属都说不行，劳动者就真的不行了吗？！
          （3）劳动者不能完成同岗位平均数量的工作，用人单位可以调岗吗
          （4）劳动合同中约定用人单位有权单方调整劳动者的岗位，是否有效？
          （5）单方调岗的法定依据不足，硬性操作是否违法？
          （6）为员工重新安排工作是否需要和员工协商一致？另行安排工作，单方还是双方？
          （7）对于不胜任，劳动合同或员工手册中是否有明确规定，是否告知员工？
          （8）对于不胜任工作的员工，在公司对其调岗时，如果员工拒绝，不到新岗位工作，如何处理？
          2、调整薪水管理难点及法律风险管控
          （1）法律法规关于调薪的具体规定是哪些？
          （2）劳动合同、规章制度能否规定薪随岗变？
          （3）劳动合同或规章制度能否规定公司可以根据经营状况的需要对员工的绩效工资随时调整？
          （4）工资总额未变的情况下调整各工资项目的数额是否属于降薪？
          （5）将每月固定工资制改为部分固定（底薪）加部分浮动（绩效工资、提成工资）工资制是否属于降薪？
          （6）降薪的规章制度或者决定下发后，员工是否可以立刻以用人单位克扣工资为由被迫解除合同？
          3、“三期”女职工调岗调薪管理难点及法律风险管控
          （1）单位能否对孕期、产期、哺乳期职工进行调岗调薪？、
          （2）因女职工“孕期”原因调岗应具备什么条件？
          （3）员工“孕期”不胜任工作是否可以调岗，工资如何支付？
          （4）客观情况发生变化是否可以调整三期女职工岗位？
          （5）女员工休完产假回来公司能否调岗？原岗位已经安排其他同事负责，女职工往往不接受新岗位，企业该如何做？
          四、对不胜任的处理－培训管理及案例分析
          1、如何设计培训内容？
          2、公司给员工的绩效改进计划（PIP）应怎样与“培训”挂钩？-案例分析
          3、对于不胜任员工，培训应达到怎样的标准？
          4、如何选择培训方式？
          （1）脱产培训
          （2）在职培训
          （3）网络培训
          5、主管带教可以视为培训吗？
          6、培训期间可以减薪吗？
          7、员工不接受培训如何处理？
          （1）培训通知
          （2）给予行政处分
          （3）调整工作岗位
          （4）如再次考核不能胜任工作，单方解除劳动合同
          8、如何证明员工已经接受过培训？
          （1）培训通知
          （2）培训合同
          （3）培训签到表
          （4）会议纪要
          9、员工对评估结果拒绝签字的如何处理？
          10、如何证明培训后仍不能胜任工作？
          五、工作调整的其他方式及案例分析
          1、岗位调整合法的案例分析
          2、如何合法行使企业用工自主权？
          3、如何协商一致调整工作？
          4、临时性工作调整是否需要协商一致？
          5、客观情况发生重大变化之工作调整是否需要协商一致？
          6、医疗期满后不能从事原工作之调整？
          7、如何证明不能从事原工作，各地认定标准不一致？
          六、证据固定与事后取证及案例分析
          1、劳动争议案件的举证原则
          2、什么样的证据才是有效、具有可操作性的？
          （1）劳动争议案件常见的证据
          （2）证据的效力
          3、有效证据的收集方法及实操技巧
          （1）证据收集贯穿人力资源管理的整个流程
          （2）重要的人力资源管理文件应及时取得员工签名并保留纸质文档
          （3）人事档案至少在员工离职后保留两年
          4、如何事后取证？
          （1）在处理前让员工书面检讨或陈述事情经过
          （2）谈话的录音与录像
          七、不能胜任工作的解除技巧及注意事项及案例分析
          1、以员工不能胜任工作解除劳动合同常见败诉点分析；
          2、公司通过“末位淘汰”或者“竞争上岗”等形式单方解除合同是否合法？
          3、公司解除不能胜任工作员工，既未提前30天通知也未支付代通知金，算违法解除吗？
          4、如何合法的解除不能胜任工作员工？
          （1）实体合法
          （2）程序合法
          （3）各阶段的证据充分、有效
          （4）相关文件有效送达
          5、对不能胜任工作员工能否转化为其它解除方式？如何转化？
          （1）非过错性解除如何向过错性转换
          （2）在转换过程中应注意的处理要点

          讲师介绍
          庞律师
          著名劳动法专家和公司法专家，资深律师，资深法律培训师
          上市公司独立董事
          最高人民检察院民事行政案件咨询专家
          上海市科技协会法律咨询委员会委员
          上海市法学会劳动法研究会理事
          中华全国律协劳动和社会保障专业委员会委员
          第八届上海律协劳动法委员会副主任
          上海市劳动争议仲裁委员会仲裁员
          中国百强讲师，Legal 500重点推荐律师，上海市科技协会法律咨询委员会委员，华中科技大学法学院兼职研究生导师，复旦大学法学院法律硕士实务导师，华东师范大学MBA班法律实务导师，上海市劳动争议仲裁委员会仲裁员，中华全国律协劳动法委员会委员，第八届上海律协劳动法委员会副主任、上海市劳动法研究会理事，上海市法学会劳动法研究会委员、上海市总工会维权志愿团成员，上海市徐汇区律师界妇女联合会执行委员，《上海法治报》法律顾问团律师，《新闻晚报》维权律师、复旦大学宁波研究院、上海电台“东方大律师”栏目、法宝365律师之家、上海市律师协会等100 多家行业协会等的高级讲师、特聘顾问等。

          时间

          全天 (星期五)

          地点

          深圳

          讲师

          庞律师

          价格

          3500

          报名




            管理者卓有成效的实践

            2211月全天23管理者卓有成效的实践(全天) 深圳 价格: 3800 讲师: 谢言川

            课程介绍

            课程对象 企业管理者 课程背景 管理者，就必须卓有成效。——彼得.德鲁克 卓有成效，意味着建立目标并使之达成。一个企业、团队或个人的成功和拥有影响力的根本，在于卓有成效的管理。与管理相比较而言，其他因素如人员、土地和资源，仅仅是附属的条件，退居其次。有效的管理可以达成目标，获得利益，实现价值。如何使组织和管理者实现成功呢？从管理者的卓有成效开始。 著名商界领袖张瑞敏说到，《卓有成效的管理者》我更是爱不释手，不知读了多少遍，常读常新。尤其是面对变幻莫测的市场和全球化竞争的困惑时，总能从书中得到新的启示。理者都应该学会有效性，这是成为一名有效的管理者的必经之路。 课程收益 1.从做时间的朋友转变到成为时间的主人 2.从做事到做出贡献的转变 3.从立足当下到放眼未来的转变 4.从感性决策到有效决策的转变 5.从知道“卓有成效”到做到“卓有成效” 课程大纲 第一讲：管理者必须卓有成效 1.谁是管理者 2.什么是管理者的有效性 3.管理者的四大挑战 4.什么是知识工作者 5.知识工作的特点 案例分析：公司张总遇到的挑战 案例分析：个体崛起时代的自我管理者 行动实践：我是管理者吗？ 第二讲：管理稀缺时间 1.了解时间 2.时间对于管理者的压力 3.学习时间管理三步骤 4.时间管理秘诀四原则 5.记录时间的要求 6.去除浪费的方法 7.有效拒绝的方法 8.轻重缓急的设计 9.从自我认识到自我控制 案例分析：A君的月工作计划 案例分析：将任务扔到垃圾桶 行动实践：从要事优先到30分钟防卫 第三讲：重视工作贡献 1.为什辛苦多年却还是原地踏步 2.怎样做到工作有效性的提升 3.我能贡献什么 4.管理贡献的三个维度 5.贡献在提升绩效方面的体现 6.有效贡献是成功沟通的基础（知识工作者如何卓有成效） 案例分析：我能带来什么不同 案例分析：他是这样帮助同事的 行动实践：协作穿透 第四讲：着眼于明日 1.着眼于明日 2.未来已来，正在发生的变化 3.资源分配的原则 4.如何运用放弃包袱的方法来集中资源 5.确定先后次序的方法 6.利用资源分配技能提升领导力 7.资源分配的看法 案例分析：亏损一个亿 案例分析：产品路径设计 行动实践：产品迭代的思维 第五讲：化决策为行动 1.决策的步骤 2.解决问题和做决策的差异 3.界定问题的方法 4.常见问题的分类 5.听取不同意见 6.见解为先 7.避免不必要的决策 8.如何让别人接受并执行你的决策 案例分析：M公司的争吵 案例分析：S公司的决策原则 行动实践：为自己的人生推演决策 第六讲：让长处释放光芒 1.让长处更长 2.岗位设置让人发挥长处 3.人事决策识别长处 4.绩效评估关注长处 5.辅佐上司以长补短 6.自我发展立足长处 案例分析：H公司的人事变动 案例分析：发展第二优势 行动实践：一对一绩效面谈 讲师介绍 谢言川 老师 擅长领域：组织管理 战略顾问 领导力讲师 EMBA 北京彼得·德鲁克管理学院 讲师（CDE） Persona GLOBAL 领导力讲师 裴中阳战略定位团队 私董教练 新华都商学院 企业导师 能力工坊研究院 院长&创始人 中国南方行动学习联盟 发起人 中国企业能力建设工程 特聘讲师 某著名集团领导力中心 主任 谢老师建立过2所企业商学院，在家电、地产行业（某知名多元化集团）等多个行业积累了非常丰富的管理经验、项目经验。谢老师目前在通信、汽车、银行、互联网、制造、农牧等多个行业的企业担任经营管理顾问、行动学习顾问，多次受邀在德鲁克管理论坛、《中外管理》杂志举办的中外管理人力资源论坛、《培训》杂志举办的中国培训与发展年会、CSTD论坛、中国企业教育百强论坛、中国企业人才发展高峰论坛、中国人力资源协会举办的论坛、深圳市人力资源开发研究会举办的论坛和财智名家的人力资源论坛等峰会和论坛上做主题演讲。 谢老师用166个管理项目和私董项目，每年坚持项目和课程迭代式升级，以年超过200天的项目辅导和授课时间，为涵盖互联网、金融、通信、电力、制造、农业等多个行业和大量的企业提供专业的价值服务，助推企业在不确定的环境中稳健经营和持续成长。 课程对象 企业管理者 课程背景 管理者，就必须卓有成效。——彼得.德鲁克 卓有成效，意味着建立目标并使之达成。一个企业、团队或个人的成功和拥有影响力的根本，在于卓有成效的管理。与管理相比较而言，其他因素如人员、土地和资源，仅仅是附属的条件，退居其次。有效的管理可以达成目标，获得利益，实现价值。如何使组织和管理者实现成功呢？从管理者的卓有成效开始。 著名商界领袖张瑞敏说到，《卓有成效的管理者》我更是爱不释手，不知读了多少遍，常读常新。尤其是面对变幻莫测的市场和全球化竞争的困惑时，总能从书中得到新的启示。理者都应该学会有效性，这是成为一名有效的管理者的必经之路。 课程收益 1.从做时间的朋友转变到成为时间的主人 2.从做事到做出贡献的转变 3.从立足当下到放眼未来的转变 4.从感性决策到有效决策的转变 5.从知道“卓有成效”到做到“卓有成效” 课程大纲 第一讲：管理者必须卓有成效 1.谁是管理者 2.什么是管理者的有效性 3.管理者的四大挑战 4.什么是知识工作者 5.知识工作的特点 案例分析：公司张总遇到的挑战 案例分析：个体崛起时代的自我管理者 行动实践：我是管理者吗？ 第二讲：管理稀缺时间 1.了解时间 2.时间对于管理者的压力 3.学习时间管理三步骤 4.时间管理秘诀四原则 5.记录时间的要求 6.去除浪费的方法 7.有效拒绝的方法 8.轻重缓急的设计 9.从自我认识到自我控制 案例分析：A君的月工作计划 案例分析：将任务扔到垃圾桶 行动实践：从要事优先到30分钟防卫 第三讲：重视工作贡献 1.为什辛苦多年却还是原地踏步 2.怎样做到工作有效性的提升 3.我能贡献什么 4.管理贡献的三个维度 5.贡献在提升绩效方面的体现 6.有效贡献是成功沟通的基础（知识工作者如何卓有成效） 案例分析：我能带来什么不同 案例分析：他是这样帮助同事的 行动实践：协作穿透 第四讲：着眼于明日 1.着眼于明日 2.未来已来，正在发生的变化 3.资源分配的原则 4.如何运用放弃包袱的方法来集中资源 5.确定先后次序的方法 6.利用资源分配技能提升领导力 7.资源分配的看法 案例分析：亏损一个亿 案例分析：产品路径设计 行动实践：产品迭代的思维 第五讲：化决策为行动 1.决策的步骤 2.解决问题和做决策的差异 3.界定问题的方法 4.常见问题的分类 5.听取不同意见 6.见解为先 7.避免不必要的决策 8.如何让别人接受并执行你的决策 案例分析：M公司的争吵 案例分析：S公司的决策原则 行动实践：为自己的人生推演决策 第六讲：让长处释放光芒 1.让长处更长 2.岗位设置让人发挥长处 3.人事决策识别长处 4.绩效评估关注长处 5.辅佐上司以长补短 6.自我发展立足长处 案例分析：H公司的人事变动 案例分析：发展第二优势 行动实践：一对一绩效面谈 讲师介绍 谢言川 老师 擅长领域：组织管理 战略顾问 领导力讲师 EMBA 北京彼得·德鲁克管理学院 讲师（CDE） Persona GLOBAL 领导力讲师 裴中阳战略定位团队 私董教练 新华都商学院 企业导师 能力工坊研究院 院长&创始人 中国南方行动学习联盟 发起人 中国企业能力建设工程 特聘讲师 某著名集团领导力中心 主任 谢老师建立过2所企业商学院，在家电、地产行业（某知名多元化集团）等多个行业积累了非常丰富的管理经验、项目经验。谢老师目前在通信、汽车、银行、互联网、制造、农牧等多个行业的企业担任经营管理顾问、行动学习顾问，多次受邀在德鲁克管理论坛、《中外管理》杂志举办的中外管理人力资源论坛、《培训》杂志举办的中国培训与发展年会、CSTD论坛、中国企业教育百强论坛、中国企业人才发展高峰论坛、中国人力资源协会举办的论坛、深圳市人力资源开发研究会举办的论坛和财智名家的人力资源论坛等峰会和论坛上做主题演讲。 谢老师用166个管理项目和私董项目，每年坚持项目和课程迭代式升级，以年超过200天的项目辅导和授课时间，为涵盖互联网、金融、通信、电力、制造、农业等多个行业和大量的企业提供专业的价值服务，助推企业在不确定的环境中稳健经营和持续成长。

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            课程介绍

            课程对象
            企业管理者

            课程背景
            管理者，就必须卓有成效。——彼得.德鲁克
            卓有成效，意味着建立目标并使之达成。一个企业、团队或个人的成功和拥有影响力的根本，在于卓有成效的管理。与管理相比较而言，其他因素如人员、土地和资源，仅仅是附属的条件，退居其次。有效的管理可以达成目标，获得利益，实现价值。如何使组织和管理者实现成功呢？从管理者的卓有成效开始。
            著名商界领袖张瑞敏说到，《卓有成效的管理者》我更是爱不释手，不知读了多少遍，常读常新。尤其是面对变幻莫测的市场和全球化竞争的困惑时，总能从书中得到新的启示。理者都应该学会有效性，这是成为一名有效的管理者的必经之路。

            课程收益
            1.从做时间的朋友转变到成为时间的主人
            2.从做事到做出贡献的转变
            3.从立足当下到放眼未来的转变
            4.从感性决策到有效决策的转变
            5.从知道“卓有成效”到做到“卓有成效”

            课程大纲
            第一讲：管理者必须卓有成效
            1.谁是管理者
            2.什么是管理者的有效性
            3.管理者的四大挑战
            4.什么是知识工作者
            5.知识工作的特点
            案例分析：公司张总遇到的挑战
            案例分析：个体崛起时代的自我管理者
            行动实践：我是管理者吗？
            第二讲：管理稀缺时间
            1.了解时间
            2.时间对于管理者的压力
            3.学习时间管理三步骤
            4.时间管理秘诀四原则
            5.记录时间的要求
            6.去除浪费的方法
            7.有效拒绝的方法
            8.轻重缓急的设计
            9.从自我认识到自我控制
            案例分析：A君的月工作计划
            案例分析：将任务扔到垃圾桶
            行动实践：从要事优先到30分钟防卫
            第三讲：重视工作贡献
            1.为什辛苦多年却还是原地踏步
            2.怎样做到工作有效性的提升
            3.我能贡献什么
            4.管理贡献的三个维度
            5.贡献在提升绩效方面的体现
            6.有效贡献是成功沟通的基础（知识工作者如何卓有成效）
            案例分析：我能带来什么不同
            案例分析：他是这样帮助同事的
            行动实践：协作穿透

            第四讲：着眼于明日
            1.着眼于明日
            2.未来已来，正在发生的变化
            3.资源分配的原则
            4.如何运用放弃包袱的方法来集中资源
            5.确定先后次序的方法
            6.利用资源分配技能提升领导力
            7.资源分配的看法
            案例分析：亏损一个亿
            案例分析：产品路径设计
            行动实践：产品迭代的思维
            第五讲：化决策为行动
            1.决策的步骤
            2.解决问题和做决策的差异
            3.界定问题的方法
            4.常见问题的分类
            5.听取不同意见
            6.见解为先
            7.避免不必要的决策
            8.如何让别人接受并执行你的决策
            案例分析：M公司的争吵
            案例分析：S公司的决策原则
            行动实践：为自己的人生推演决策
            第六讲：让长处释放光芒
            1.让长处更长
            2.岗位设置让人发挥长处
            3.人事决策识别长处
            4.绩效评估关注长处
            5.辅佐上司以长补短
            6.自我发展立足长处
            案例分析：H公司的人事变动
            案例分析：发展第二优势
            行动实践：一对一绩效面谈

            讲师介绍
            谢言川 老师
            擅长领域：组织管理
            战略顾问 领导力讲师 EMBA
            北京彼得·德鲁克管理学院 讲师（CDE）
            Persona GLOBAL 领导力讲师
            裴中阳战略定位团队 私董教练
            新华都商学院 企业导师
            能力工坊研究院 院长&创始人
            中国南方行动学习联盟 发起人
            中国企业能力建设工程 特聘讲师
            某著名集团领导力中心 主任
            谢老师建立过2所企业商学院，在家电、地产行业（某知名多元化集团）等多个行业积累了非常丰富的管理经验、项目经验。谢老师目前在通信、汽车、银行、互联网、制造、农牧等多个行业的企业担任经营管理顾问、行动学习顾问，多次受邀在德鲁克管理论坛、《中外管理》杂志举办的中外管理人力资源论坛、《培训》杂志举办的中国培训与发展年会、CSTD论坛、中国企业教育百强论坛、中国企业人才发展高峰论坛、中国人力资源协会举办的论坛、深圳市人力资源开发研究会举办的论坛和财智名家的人力资源论坛等峰会和论坛上做主题演讲。
            谢老师用166个管理项目和私董项目，每年坚持项目和课程迭代式升级，以年超过200天的项目辅导和授课时间，为涵盖互联网、金融、通信、电力、制造、农业等多个行业和大量的企业提供专业的价值服务，助推企业在不确定的环境中稳健经营和持续成长。

            课程对象
            企业管理者

            课程背景
            管理者，就必须卓有成效。——彼得.德鲁克
            卓有成效，意味着建立目标并使之达成。一个企业、团队或个人的成功和拥有影响力的根本，在于卓有成效的管理。与管理相比较而言，其他因素如人员、土地和资源，仅仅是附属的条件，退居其次。有效的管理可以达成目标，获得利益，实现价值。如何使组织和管理者实现成功呢？从管理者的卓有成效开始。
            著名商界领袖张瑞敏说到，《卓有成效的管理者》我更是爱不释手，不知读了多少遍，常读常新。尤其是面对变幻莫测的市场和全球化竞争的困惑时，总能从书中得到新的启示。理者都应该学会有效性，这是成为一名有效的管理者的必经之路。

            课程收益
            1.从做时间的朋友转变到成为时间的主人
            2.从做事到做出贡献的转变
            3.从立足当下到放眼未来的转变
            4.从感性决策到有效决策的转变
            5.从知道“卓有成效”到做到“卓有成效”

            课程大纲
            第一讲：管理者必须卓有成效
            1.谁是管理者
            2.什么是管理者的有效性
            3.管理者的四大挑战
            4.什么是知识工作者
            5.知识工作的特点
            案例分析：公司张总遇到的挑战
            案例分析：个体崛起时代的自我管理者
            行动实践：我是管理者吗？
            第二讲：管理稀缺时间
            1.了解时间
            2.时间对于管理者的压力
            3.学习时间管理三步骤
            4.时间管理秘诀四原则
            5.记录时间的要求
            6.去除浪费的方法
            7.有效拒绝的方法
            8.轻重缓急的设计
            9.从自我认识到自我控制
            案例分析：A君的月工作计划
            案例分析：将任务扔到垃圾桶
            行动实践：从要事优先到30分钟防卫
            第三讲：重视工作贡献
            1.为什辛苦多年却还是原地踏步
            2.怎样做到工作有效性的提升
            3.我能贡献什么
            4.管理贡献的三个维度
            5.贡献在提升绩效方面的体现
            6.有效贡献是成功沟通的基础（知识工作者如何卓有成效）
            案例分析：我能带来什么不同
            案例分析：他是这样帮助同事的
            行动实践：协作穿透

            第四讲：着眼于明日
            1.着眼于明日
            2.未来已来，正在发生的变化
            3.资源分配的原则
            4.如何运用放弃包袱的方法来集中资源
            5.确定先后次序的方法
            6.利用资源分配技能提升领导力
            7.资源分配的看法
            案例分析：亏损一个亿
            案例分析：产品路径设计
            行动实践：产品迭代的思维
            第五讲：化决策为行动
            1.决策的步骤
            2.解决问题和做决策的差异
            3.界定问题的方法
            4.常见问题的分类
            5.听取不同意见
            6.见解为先
            7.避免不必要的决策
            8.如何让别人接受并执行你的决策
            案例分析：M公司的争吵
            案例分析：S公司的决策原则
            行动实践：为自己的人生推演决策
            第六讲：让长处释放光芒
            1.让长处更长
            2.岗位设置让人发挥长处
            3.人事决策识别长处
            4.绩效评估关注长处
            5.辅佐上司以长补短
            6.自我发展立足长处
            案例分析：H公司的人事变动
            案例分析：发展第二优势
            行动实践：一对一绩效面谈

            讲师介绍
            谢言川 老师
            擅长领域：组织管理
            战略顾问 领导力讲师 EMBA
            北京彼得·德鲁克管理学院 讲师（CDE）
            Persona GLOBAL 领导力讲师
            裴中阳战略定位团队 私董教练
            新华都商学院 企业导师
            能力工坊研究院 院长&创始人
            中国南方行动学习联盟 发起人
            中国企业能力建设工程 特聘讲师
            某著名集团领导力中心 主任
            谢老师建立过2所企业商学院，在家电、地产行业（某知名多元化集团）等多个行业积累了非常丰富的管理经验、项目经验。谢老师目前在通信、汽车、银行、互联网、制造、农牧等多个行业的企业担任经营管理顾问、行动学习顾问，多次受邀在德鲁克管理论坛、《中外管理》杂志举办的中外管理人力资源论坛、《培训》杂志举办的中国培训与发展年会、CSTD论坛、中国企业教育百强论坛、中国企业人才发展高峰论坛、中国人力资源协会举办的论坛、深圳市人力资源开发研究会举办的论坛和财智名家的人力资源论坛等峰会和论坛上做主题演讲。
            谢老师用166个管理项目和私董项目，每年坚持项目和课程迭代式升级，以年超过200天的项目辅导和授课时间，为涵盖互联网、金融、通信、电力、制造、农业等多个行业和大量的企业提供专业的价值服务，助推企业在不确定的环境中稳健经营和持续成长。

            时间

            十一月 22 (星期五) - 23 (星期六)

            地点

            深圳

            讲师

            谢言川

            价格

            3800

            报名




              培训需求分析与年度计划制定

              2211月全天23培训需求分析与年度计划制定(全天) 广州 价格: 3800 讲师: 王丹

              课程介绍

              课程对象： 培训经理、培训主管，人力资源经理 课程背景 培训需求分析和制定年度培训计划是银行培训经理或培训负责人所必须掌握的基本技能。本课程讲解培训需求分析工具的使用技巧，以及年度培训计划中的关键信息的确定方法。解决银行培训经理或培训负责人制定年度培训计划的压力和烦恼。 课程收益 ♦ 掌握培训需求分析流程 ♦ 理解和掌握3种需求分析模型 ♦ 使用问卷法、1对1访谈、小组访谈法、精准的培训需求分析 ♦ 年度培训计划中关键信息的确定 课程大纲 1.需求分析导论 ♦ 银行培训，究竟要满足谁的需求？ ♦ 培训需求分析 Vs. 银行绩效差距分析 ♦ 银行发生哪些事件，是最佳的培训需求分析的时机 ♦ 培训需求分析的三个层次：战略、任务、员工 ♦ 常用的培训调研方法 2.问卷调研 ♦ 什么时候适合使用问卷调研 ♦ 问卷调研需要遵循哪些原则 ♦ 案例分析：银行的需求调研问卷，存在哪些问题 ♦ 如何设计有价值的调研问题：什么该问，而什么不用问 ♦ 确定调研的样本人数：调研多少人，才说明问题 3.结构化访谈 ♦ 什么状况下使用访谈来分析培训需求 ♦ 访谈的底层逻辑：结果计划轮 ♦ 访谈中的六个关键流程 ♦ 引导式提问技巧：ORID与六个引导提问句 ♦ 疑难回答的应对：转化谈话的技巧 ♦ 现场演示/练习/教练辅导 4.小组访谈:DACUM工作坊 ♦ 为什么要集中访谈 ♦ 小组访谈的原则 ♦ 小组访谈的对象选择：绩优、绩中、绩差 ♦ 小组访谈的6个引导活动设计 ♦ 现场演示/练习/教练辅导 5.确定年度培训计划中的关键信息 ♦ 触动领导/业务部门的培训计划是什么样的 ♦

              更多

              课程介绍

              课程对象： 培训经理、培训主管，人力资源经理

              课程背景
              培训需求分析和制定年度培训计划是银行培训经理或培训负责人所必须掌握的基本技能。本课程讲解培训需求分析工具的使用技巧，以及年度培训计划中的关键信息的确定方法。解决银行培训经理或培训负责人制定年度培训计划的压力和烦恼。

              课程收益
              ♦ 掌握培训需求分析流程
              ♦ 理解和掌握3种需求分析模型
              ♦ 使用问卷法、1对1访谈、小组访谈法、精准的培训需求分析
              ♦ 年度培训计划中关键信息的确定

              课程大纲
              1.需求分析导论
              ♦ 银行培训，究竟要满足谁的需求？
              ♦ 培训需求分析 Vs. 银行绩效差距分析
              ♦ 银行发生哪些事件，是最佳的培训需求分析的时机
              ♦ 培训需求分析的三个层次：战略、任务、员工
              ♦ 常用的培训调研方法
              2.问卷调研
              ♦ 什么时候适合使用问卷调研
              ♦ 问卷调研需要遵循哪些原则
              ♦ 案例分析：银行的需求调研问卷，存在哪些问题
              ♦ 如何设计有价值的调研问题：什么该问，而什么不用问
              ♦ 确定调研的样本人数：调研多少人，才说明问题
              3.结构化访谈
              ♦ 什么状况下使用访谈来分析培训需求
              ♦ 访谈的底层逻辑：结果计划轮
              ♦ 访谈中的六个关键流程
              ♦ 引导式提问技巧：ORID与六个引导提问句
              ♦ 疑难回答的应对：转化谈话的技巧
              ♦ 现场演示/练习/教练辅导
              4.小组访谈:DACUM工作坊
              ♦ 为什么要集中访谈
              ♦ 小组访谈的原则
              ♦ 小组访谈的对象选择：绩优、绩中、绩差
              ♦ 小组访谈的6个引导活动设计
              ♦ 现场演示/练习/教练辅导
              5.确定年度培训计划中的关键信息
              ♦ 触动领导/业务部门的培训计划是什么样的
              ♦ 给出年度培训计划的模板
              ♦ 为什么是培训项目，而不仅仅是课程
              ♦ 培训与银行战略目标及绩效之间的关联

              讲师介绍
              王丹 老师
              原微软（中国）人才梯队建设负责人
              柯氏四级评估认证、学习项目设计认证导师、TTM认证
              《引导的秘诀》认证、行动学习认证
              广州市政府培训中心人才培养特聘顾问
              工商银行特、建设银行、农业银行、中国银行特聘导师
              清华研究院（珠海）合作讲师
              熟悉企业人思维模式以及工作心态，了解企业培训需求与期；抓住企业存在的实质问题进行有效培训，提高企业效率。
              培训课程深入浅出，内容充实缜密，视角独到，让人耳目一新。
              培训的过程强调学员“亲身体验”，配合“言语教导”提升培训效果。始终给学员以思考的空间，紧密围绕实际应用，给出从不同角度启发思维，引出答案。

              时间

              十一月 22 (星期五) - 23 (星期六)

              地点

              广州

              讲师

              王丹

              价格

              3800

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                精益供应链创新管理

                2211月全天23精益供应链创新管理(全天) 深圳 价格: 5690 讲师: 黎老师

                课程介绍

                课程对象： 总经理、采购总经理、采购总监、战略采购、供应链管理人员 课程背景 供应链的核心是以最低的成本实现最大客户满意度。但中国在高速增长时期，企业的核心一直是在扩大市场规模，而很少在降低成本上下功夫。但是高速增长的盛宴渐趋结束，面临增长陷阱怎么办!目前经济下行，谁的成本低，谁就会占据竞争的优势。企业下一步管理的重点将是利用先进的供应链管理知识，进一步持续降低企业成本与提高市场响应速度。向市场输出超级性价爆品的企业往往是拥有高效的精益供应链，因此企业都需要审核自身的供应链战略是否完善高效，有无改善的空间与机遇是否能够全面满足动态的商业环境以及客户千变万化的需求。 随着国内市场竞争的加剧，快速化、质优化、个性化、价低化的“四化”产品越来越成为竞争输赢的核心要件，企业一方面需要满足“四化”要求，另一方面还得低库存运营。如何平衡这相互制约的系统指标直接考验企业供应链管理者智慧。 把对内部分析的VSM价值流分析，用分析外部供应链的一切活动中，消除一切浪费即不增值活动。产品迭代,品质与市场响应速度将直接决定企业的利润，企业需要敏锐、低成本、集成、敏捷的供应链协同系统，才能为企业持续发展保驾护航！ 本课程从供应链发展趋势→供应链战略→供应链架构→供应链绩效全面系统地展开，从理论到方案实践逐一阐述。根据自身的行业及产品特征设计与自身商业模式匹配的供应链战略，供应链策略就是企业商业模式的落地方案，完成产品或者服务的设计实现与交付，同时包含信息价值流的传递与资金流的管理。 课程收益 ▉ 掌握设计企业精益供应链架构与实施策略； ▉ 了解工业互联网及工业4.0下的供应链发展趋势下的机遇与挑战； ▉ 在企业轻资产战略下，企业供应链优化管理如何克服解决一系列障碍和困难； ▉ 管理企业供应链同时保证其速度和灵活度，通过价值流在整条供应链中削减成本； ▉ 在供应链上下游企业互相合作间获得双赢，满足客户需求的同时不增加多余工作量和存货； ▉ 优化整合企业的供应商群，全面改善供应商的绩效，推动供应商群持续改善的积极性； ▉ 学习建立企业最佳成本模型，指导持续降低供应链关键节点库存与资金，以帮助企业获取最佳产 课程大纲 第一讲：供应链的发展趋势 一、供应链初级阶段—工业革命时代 1. 供应链进化历程 2. 工业革命的主要贡献-生产效率的提升 3. 工业革命-铁路与电子通讯 案例分析：大英帝国的崛起 二、供应链的第二阶段—大规模生产时代 1. 大规模生产阶段 2. 可移动生产线出现 3. 作业与流程研究 案例分析：福特汽车的T型车 三、供应链的第三阶段—精益生产/质量控制时代 1. 开启精益供应链时代 2. 精益思想对供应链的贡献 3. 全球化化竞争推动了技术进步 案例分析：丰田登台 四、供应链的第四阶段—大规模定制时代 1. 大规模定制来临 2. 工程改进 3. 通讯升级 4. 第三次工业革命—ERP/CRM/SRM出现 案例分析：DELL的无限风光 第二讲：供应链的战略选择 一、供应链管理的战略目标 1. 供应链与物流的区别 1）供应链的主要功能 2）物流的定义与范围 2. 供应链的效率的衡量标准-7R 3. 供应链SCOR模型建立的要素 1）SCOR模型的三个层次 2）SCOR模型的实施及收益 4. 供应链效率：链条长度VS产品复杂度 5. 供应链的价值流程图分析 案例分析：供应链管理的黑洞 二、精益供应链 1. 精益供应链的内涵及原则 1）五步建立精益供应链 2）策略选择—行业适配性 2. 精益思考五步法 第一步：定义价值 第二步：分析价值流 第三步：创建流程 第四步：运用拉动系统 第五步：追求完美 3. 核心价值—消除一切浪费 案例分析：消除供应链中的一切浪费 三、敏捷供应链 1.

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                课程介绍

                课程对象： 总经理、采购总经理、采购总监、战略采购、供应链管理人员

                课程背景
                供应链的核心是以最低的成本实现最大客户满意度。但中国在高速增长时期，企业的核心一直是在扩大市场规模，而很少在降低成本上下功夫。但是高速增长的盛宴渐趋结束，面临增长陷阱怎么办!目前经济下行，谁的成本低，谁就会占据竞争的优势。企业下一步管理的重点将是利用先进的供应链管理知识，进一步持续降低企业成本与提高市场响应速度。向市场输出超级性价爆品的企业往往是拥有高效的精益供应链，因此企业都需要审核自身的供应链战略是否完善高效，有无改善的空间与机遇是否能够全面满足动态的商业环境以及客户千变万化的需求。
                随着国内市场竞争的加剧，快速化、质优化、个性化、价低化的“四化”产品越来越成为竞争输赢的核心要件，企业一方面需要满足“四化”要求，另一方面还得低库存运营。如何平衡这相互制约的系统指标直接考验企业供应链管理者智慧。
                把对内部分析的VSM价值流分析，用分析外部供应链的一切活动中，消除一切浪费即不增值活动。产品迭代,品质与市场响应速度将直接决定企业的利润，企业需要敏锐、低成本、集成、敏捷的供应链协同系统，才能为企业持续发展保驾护航！
                本课程从供应链发展趋势→供应链战略→供应链架构→供应链绩效全面系统地展开，从理论到方案实践逐一阐述。根据自身的行业及产品特征设计与自身商业模式匹配的供应链战略，供应链策略就是企业商业模式的落地方案，完成产品或者服务的设计实现与交付，同时包含信息价值流的传递与资金流的管理。

                课程收益
                ▉ 掌握设计企业精益供应链架构与实施策略；
                ▉ 了解工业互联网及工业4.0下的供应链发展趋势下的机遇与挑战；
                ▉ 在企业轻资产战略下，企业供应链优化管理如何克服解决一系列障碍和困难；
                ▉ 管理企业供应链同时保证其速度和灵活度，通过价值流在整条供应链中削减成本；
                ▉ 在供应链上下游企业互相合作间获得双赢，满足客户需求的同时不增加多余工作量和存货；
                ▉ 优化整合企业的供应商群，全面改善供应商的绩效，推动供应商群持续改善的积极性；
                ▉ 学习建立企业最佳成本模型，指导持续降低供应链关键节点库存与资金，以帮助企业获取最佳产

                课程大纲
                第一讲：供应链的发展趋势
                一、供应链初级阶段—工业革命时代
                1. 供应链进化历程
                2. 工业革命的主要贡献-生产效率的提升
                3. 工业革命-铁路与电子通讯
                案例分析：大英帝国的崛起
                二、供应链的第二阶段—大规模生产时代
                1. 大规模生产阶段
                2. 可移动生产线出现
                3. 作业与流程研究
                案例分析：福特汽车的T型车
                三、供应链的第三阶段—精益生产/质量控制时代
                1. 开启精益供应链时代
                2. 精益思想对供应链的贡献
                3. 全球化化竞争推动了技术进步
                案例分析：丰田登台
                四、供应链的第四阶段—大规模定制时代
                1. 大规模定制来临
                2. 工程改进
                3. 通讯升级
                4. 第三次工业革命—ERP/CRM/SRM出现
                案例分析：DELL的无限风光

                第二讲：供应链的战略选择
                一、供应链管理的战略目标
                1. 供应链与物流的区别
                1）供应链的主要功能
                2）物流的定义与范围
                2. 供应链的效率的衡量标准-7R
                3. 供应链SCOR模型建立的要素
                1）SCOR模型的三个层次
                2）SCOR模型的实施及收益
                4. 供应链效率：链条长度VS产品复杂度
                5. 供应链的价值流程图分析
                案例分析：供应链管理的黑洞
                二、精益供应链
                1. 精益供应链的内涵及原则
                1）五步建立精益供应链
                2）策略选择—行业适配性
                2. 精益思考五步法
                第一步：定义价值
                第二步：分析价值流
                第三步：创建流程
                第四步：运用拉动系统
                第五步：追求完美
                3. 核心价值—消除一切浪费
                案例分析：消除供应链中的一切浪费
                三、敏捷供应链
                1. 提高企业应变的能力
                2. 有效顾客响应模式(ECR)
                1）组建供应商与客户联盟
                2）高效低成本流通模式的建立
                3. 虚拟与集成—共享与利益协调
                案例分析：提高响应客户需求的速度
                四、逆向供应链
                1. 逆向物流的基本活动
                2. 逆向供应链的产品再生选择
                3. 绿色物流之轮
                案例实盘：实现再生与环保战略

                第三讲：供应链的运作管理
                一、供应链的计划需求与预测
                1. 生产制造阶段—OEM/OBM/ODM
                2. 生产计划的选择—BTO/BTS/CTO
                3. 打通供应链上下游的信息孤岛
                4. 计划与预测的有效性—管理变更
                5. 柔性计划与产能规划—Pull & Push
                6. 精益物流规划—内部物流 & 外部物流
                案例分析：预测与生产的匹配
                二、供应链的采购与库存控制
                1. 各类物料的周转天数与采购价值分析
                2. 库存管理模式—安全库存、VMI、JIT
                3. 采购策略与成本降低—资源重整
                4. ABC物料分级采购周期管理
                5. VMI的实施存货管理—信息代替库存
                6. 呆滞物料处理—替代、消耗、变卖
                案例分析：本田思想-挤干最后一滴水

                第四讲：供应链的绩效管理
                一、供应链的战略管理
                1. 战略目标与考核指标—OKR & KPI
                2. 供应链绩效与业务发展的匹配
                1）供应链绩效需遵循经营规划
                2）供应链绩效应聚焦核心业务
                3. 供应链绩效与供应链激励机制
                1）价格杠杆的节点激励
                2）供应链成本贡献激励
                二、供应链的供应商关系管理
                1. 供应商关系的重要性—世界扁平化
                2. 伙伴关系的战略实施—关系地图
                3. 大幅度降低产品总成本—改善关系
                4. 提高产品响应市场速度—流程优化
                5. 供应链倡导精益化—成本小组与QCC
                案例分析：利益共同体-结盟未来

                第五讲：供应链的架构设计
                一、企业供应链战略规划与定位
                1. 从价值链的角度设计组织架构
                2. 面向客户价值的优化流程
                3. 匹配团队并且赋能—上中下游
                案例分析：未来的世界-跨界是常态
                二、构建供应链三大要素
                1. 三大流程的集成—信息流、实物流、资金流
                2. 逆向供应链思维的运用—强化与市场的匹配度
                3. 有效降低长鞭效应的方法
                1）信息共享及信息即时性
                2）减少波动与推拉结合

                讲师介绍
                黎老师 供应链战略管理专家
                10年产品生态链运营实战经验
                15年精益供应链管理培训经验
                丰田成本控制专家/QCD改善推进专家
                【多家外资、民营企业任职经历】
                曾任：VALOR-GTI电子（世界500强）|ERP技术主管
                曾任：江裕集团（上市公司）|管理咨询部部长
                曾任：香港耀华制品（迪士尼授权制造商）|执行总监
                曾任：华海电子科技（卡西欧制造商）|常务副总经理
                曾任：威乐有限公司（中德合资）|CEO
                【超过千家企业培训、咨询经验】
                ► 累计完成500+场个人专场公开课，1000+场企业内训
                ► 曾为清华大学、浙江大学等名校总裁班、EMBA班授课十余期，深受学员好评，并成为其中50+家企业的供应链管理顾问，为30+家中小企业提供企业战略顶层设计。
                ► 东风日产采购供应链全年指定顾问（12年）、欧派家居（12年）与美的集团（14年）长期供应链顾问/讲师
                擅长领域：供应链管理/采购与供应商/生产成本管理/谈判技巧/供应商管理
                黎老师在23年来为中、日、欧美等国数千家企业提供专业的精益供应链管理、精益采购管理等服务，按照精益价值流的思想制定相应的改善计划，从采购系统、研发系统、品质系统、交付系统等方面构建“创新、创意、创利”的产品供应链。
                主导过多家大型跨国企业的生产供应链整合项目，特别是对中大型企业的供应链QCD改善、采购供应、成本控制、库存控制等咨询项目的成功实施绩效显著；其中为东风（日产）汽车公司进行5天诊断式的培训达到了降本增效850万的效果。
                授课风格：
                ► 实用性强：具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，通过大量企业顾问咨询经验的积累，授课因材施教，企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维。
                ► 寓教于乐：运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

                时间

                十一月 22 (星期五) - 23 (星期六)

                地点

                深圳

                讲师

                黎老师

                价格

                5690

                报名




                  采购人员核心技能提升训练

                  2211月全天23采购人员核心技能提升训练(全天) 深圳 价格: 4690 讲师: 董老师

                  课程介绍

                  课程对象： 采购经理、主管、采购工程师等专业人员，物料部门、质量部门和研发部门参与供应商开发的相关人员。 课程背景 企业的运营成本中，通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理，如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始，执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人，应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值，这正式企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。 在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。 在采购过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。 企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。 采购人员核心能力的提升有助于提高企业的供应绩效，增强企业的供应链竞争力。 课程大纲 第一讲：采购基础知识 一、采购类型与方式 1. 什么是采购？ 2. 采购有地位吗？ 3. 采购的类型及方式有哪些？ 二、采购作业流程 1. 采购基本流程 2. 采购作业流程的变革方向 3. 采购作业流程的控制与管理 案例：某公司的采购流程分析 三、采购管理基本知识 1. 采购管理5R原则 2. 采购管理的重要性 3. 采购组织结构 4. 采购管理的内容与模式 第二讲：供应商管理 一、供应商管理之寻源 1. 寻找供应商的途径有哪些？ 2. 寻源战略 1）信息分析 2）供应库竞争度分析 3）采购源类型及其对采购的影响 3. 供应商开发寻源流程 二、供应商管理之评估和选择 1. 评估与选择的基本原则 2. 供应商评估与选择的关键要素 1）质量 2）成本 3）供货表现 4）服务表现 3. 评估与选择的基本流程 4. 现场审核的重点和难点 5. 供应商评估与选择的标准 1）评定供应商的等级 2）供应商分类-初选供应商的结果 案例：某公司的供应商选择案例 三、供应商管理之绩效 1. 用于分析供应商执行能力的因素 2. 供应商绩效及改善的通用流程 3. 供应商绩效考评质量指标 4. 供应商绩效考评细则 案例：供应商绩效考评表格示例 四、全面供应商管理之关系 1. 决定供应商关系的因素 2. 采购组织与供应商的关系模型 3. 不同采购生命周期中的供应商关系管理 4. 供应商关系的五种类型分析 5. 如何建立供应商伙伴关系 6. 制定和执行供应商退出战略 案例：某公司的伙伴战略案例 第三讲：采购谈判 一、采购谈判概述 1.

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                  课程介绍

                  课程对象： 采购经理、主管、采购工程师等专业人员，物料部门、质量部门和研发部门参与供应商开发的相关人员。

                  课程背景
                  企业的运营成本中，通常采购成本占到40%-80%。供应商提供的产品和服务将直接影响到采购组织能否满足客户的需求。越来越多的企业开始关注供应商管理，如何开发到合适的供应商将直接关系到采购组织在市场中的竞争优势。找到合适的供应商只是开始，执行的全面的供应商管理才能从质量、成本和交期的关键绩效上为采购组织的战略目标提供强有力的支撑。采购人员作为供应商管理的直接负责人，应该了解如何通过高效供应商管理为企业增值，这正式企业面对市场竞争，实现战略目标的需要。
                  在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。具备卓越的谈判技巧是资深采购人员的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。
                  在采购过程中如何准备适用的合同，了解买卖双方的主要义务，确定明确的合同条款也是企业采购必须具备的能力。而现实情况是，很多企业的大多数采购员非常缺乏谈判技巧和合同管理的能力，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。
                  企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。
                  采购人员核心能力的提升有助于提高企业的供应绩效，增强企业的供应链竞争力。

                  课程大纲
                  第一讲：采购基础知识
                  一、采购类型与方式
                  1. 什么是采购？
                  2. 采购有地位吗？
                  3. 采购的类型及方式有哪些？
                  二、采购作业流程
                  1. 采购基本流程
                  2. 采购作业流程的变革方向
                  3. 采购作业流程的控制与管理
                  案例：某公司的采购流程分析
                  三、采购管理基本知识
                  1. 采购管理5R原则
                  2. 采购管理的重要性
                  3. 采购组织结构
                  4. 采购管理的内容与模式

                  第二讲：供应商管理
                  一、供应商管理之寻源
                  1. 寻找供应商的途径有哪些？
                  2. 寻源战略
                  1）信息分析
                  2）供应库竞争度分析
                  3）采购源类型及其对采购的影响
                  3. 供应商开发寻源流程
                  二、供应商管理之评估和选择
                  1. 评估与选择的基本原则
                  2. 供应商评估与选择的关键要素
                  1）质量
                  2）成本
                  3）供货表现
                  4）服务表现
                  3. 评估与选择的基本流程
                  4. 现场审核的重点和难点
                  5. 供应商评估与选择的标准
                  1）评定供应商的等级
                  2）供应商分类-初选供应商的结果
                  案例：某公司的供应商选择案例
                  三、供应商管理之绩效
                  1. 用于分析供应商执行能力的因素
                  2. 供应商绩效及改善的通用流程
                  3. 供应商绩效考评质量指标
                  4. 供应商绩效考评细则
                  案例：供应商绩效考评表格示例
                  四、全面供应商管理之关系
                  1. 决定供应商关系的因素
                  2. 采购组织与供应商的关系模型
                  3. 不同采购生命周期中的供应商关系管理
                  4. 供应商关系的五种类型分析
                  5. 如何建立供应商伙伴关系
                  6. 制定和执行供应商退出战略
                  案例：某公司的伙伴战略案例

                  第三讲：采购谈判
                  一、采购谈判概述
                  1. 谈判是一种力量的搏弈
                  2. 谈判的三大阶段
                  二、采购谈判的准备工作
                  1. 了解谈判背景
                  2. 识别双方的谈判实力
                  3. 确定谈判目标
                  4. 制定策略
                  三、采购谈判的五大要领
                  1. 采购谈判的时机
                  2. 成功的谈判团队
                  3. 提问和倾听
                  4. 从兴趣入手
                  5. 赞美的威力
                  案例：谈判小故事
                  四、采购谈判八大技巧
                  1. 重视谈判前的铺垫
                  2. 精准数据营造谈判势力
                  3. 出牌技巧
                  4. 找对人，说对话
                  5. 让好每一步
                  6. 黑白配
                  7. 离开的时机
                  8. 白纸黑字不能少
                  案例：这个采购项目怎么啦？
                  视频：跟电影学谈判技巧

                  第四讲：采购合同管理
                  一、采购合同管理——概念篇
                  1. 采购合同的概念与特征
                  2. 采购合同的功能
                  3. 采购合同的分类
                  二、采购合同管理——内容篇
                  1. 采购合同的条款
                  2. 采购合同的签订
                  3. 采购合同的违约责任与索赔
                  4. 采购合同的变更、中止和解除
                  案例：某企业合同签订后因更改造成的风险案例
                  三、采购合同管理——方法篇
                  1. 严密的管理手段
                  2. 合同管理的一般性工作
                  3. 合同完成后行政事务管理
                  四、常见采购合同的管理重点
                  1. 不同重要性物料的合同管理重点
                  2. 涉外采购合同管理重点
                  3. 采购外包合同管理重点
                  五、合同管理-有效执行
                  1. 合同管理政策与流程
                  2. 建立采购合同管理团队
                  3. 制定合同管理计划
                  案例：某企业项目部合同管理办法
                  六、合同风险管理
                  1. 合同履行中的风险风险类型及应对
                  2. 避免违约的途径
                  3. 制定风险登记表
                  4. 风险管理战略
                  案例：某企业合同签订后因更改造成的风险案例

                  第五讲：采购成本分析
                  一、对采购成本的全面认识
                  1、财务报表里的成本
                  2、采购成本控制原则及管理法
                  3、采购成本管理模型
                  二、进行成本分析的重要工具和方法
                  1. 成本案例
                  2. 采购成本构成
                  3. 全生命周期成本
                  4. 作业成本法
                  案例：某公司产品成本分析案例
                  三、如何进行采购成本分析
                  1. 分析本公司产品的成本构成
                  2. 制定本公司的成本分解表
                  3. 重点关注总成本分析

                  第六讲：采购专业人士是怎样炼成的？
                  1. 不同类型企业对采购的要求
                  2. 采购人员的职业发展途径
                  3. 采购专业人士的特质及未来技能趋势

                  讲师介绍
                  董老师 采购供应链管理实战专家
                  20年采购供应链管理实战经验
                  美国西敏大学/上海东华大学 MBA
                  西交利物浦大学MBA国际班校外导师
                  美国供应管理协会供应管理专业课程培训讲师
                  ITC采购与供应链管理培训讲师
                  CIPS英国采购与供应管理专业课程讲师
                  中国物流与采购联合会物流职业培训讲师
                  曾任：美国铁姆肯（美国最大轴承制造商）TWB工厂丨一级供应链经理
                  曾任：艾迪森医疗（数字化X线领域创新领导者）丨战略采购经理
                  曾任：美国通用电气医疗集团（世界500强企业）丨全球产品采购主管
                  曾任：美国礼恩派汽车部件（美国500强企业)丨采购物流部经理
                  擅长领域：采购管理、采购谈判、采购成本控制、采购合同管理、供应商开发、供应链管理……
                  20年采购供应链管理→精通企业采购与供应链运营管理业务，曾服务于多家大型跨国企业，职业领域涉及医疗设备、汽车零部件、工业电气、机械制造等行业，包括通用电气等全球500强企业。
                  多个权威认证→获得CPSM认证（美国ISM）、CIPS认证（英国皇家采购与供应协会）、SCMP认证（中国物流与采购联合会）等权威认证。其中美国ISM是全球最大、最权威的采购管理、供应管理、物流管理等领域的专业组织。
                  10年培训经验→曾为杭州烟草集团、邢台钢铁集团等大型企业讲授《采购核心能力提升》《新时期高效采购管理》《供应链管理》等课程。曾在10余个城市开展多场公开课，参训学员超过10000人次，课程满意率达到98%以上。

                  时间

                  十一月 22 (星期五) - 23 (星期六)

                  地点

                  深圳

                  讲师

                  董老师

                  价格

                  4690

                  报名




                    采购流程优化及供应商评估与管理

                    2211月全天23采购流程优化及供应商评估与管理(全天) 深圳 价格: 44500 讲师: 张仲豪

                    课程介绍

                    课程对象： 高层管理者、采购部门、品管部门、物流部门、设计部门、财务部门及其他相关部门的职业经理人 课程背景 作为一名采购人员，应该具备哪些专业技能，以协助公司建立规范化、高效化的采购流程？作为一名采购人员，应该具备哪些专业技能，以助力公司完善高质量、更稳定的供应商管理体系。 后疫情时代，各行各业仍需经受巨大的考验和挑战。而作为采购职业经理人的我们，应该如何提升我们的专业素质和能力？公司的采购流程管理应该选用全责制还是分段制？供应商作假，采购方应该如何防范？采购方与供应商应该建立什么样的职业关系？在面对数十家供应商时，我们应该如何分类管理？评估新供应商时的难度和挑战有哪些？为什么我们与供应商会经常发生合同或订单纠纷？信得过的供应商还要不要加强日常管理？货期延误，我方有无责任？每年的供应商绩效评估究竟发挥了多大的作用？ 课程收益 供应商管理不善的最严重后果是什么？ 公司采购管理的总体流程是怎么走的？我是其中的哪几步？ 哪些供应商可以得罪？哪些不能得罪？ 做采购必须了解的14大供应市场信息。 如何减少傲慢型供应商和尴尬型供应商？ 新供应商评估的五大步骤。 合同纠纷的五大误区。 已合作的供应商的三大管理。 供应商表现的四大评估内容。 值得学员参训的理由 课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。 授课内容经过十多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。 授课讲师既有丰富的职场阅历，又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。 学员手册含金量高。版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容，学员都能记录下来，或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。 讲师授课职业、严谨、守时。 课程形式 ｛现场答疑｝请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题，写在A4纸上，提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中，适时回答学员的问题，或组织学员相互交流与分享。 课程特色 采购人应具备哪五项基本能力？ 采购轮岗如何操作？ ‘性价比’与‘价性比’的区别？ 采购流程如何画成一张简图？ 如何做到“不把我们的管理水平体现在嘴上，而是在笔上”？ 采购物品为什么不能搞ABC分类，而是四限分类？ 2:8原理是如何具体分出来的？ 采购的分类有什么具体的帮助？ 供应市场领导者与补缺者的区别在哪里？ 我们应该找‘新产品’供应商还是找‘老产品’供应商？ 供应商忙不过来怎么办？ 四种供应类型的供应商的区别？ 评估新供应商时，如何防止它们作秀？ 签了字的约定可以反悔吗？ 搞定傲慢型供应商的小技巧是什么？ 最有效的跟单方法是什么？ 如何建立绩效制度才能让供应商和采购员都在意？ 课程大纲 核心要点 案例分享与讨论 第一技能：供应商管理的挑战有哪些？ l 供应商参假出事，采购方有无责任？ l “家丑”怎么会曝光？ l 如何提升我们的采购能力及操守？ l 什么样的人适合做采购？ l 如何使采购人员具有良好的操守？ l 如何实施采购轮岗制度？ l 做好轮岗制度的前提？ l 完善的采购制度体系。 l 外企与民企相互学习些什么？ l 三聚氰胺的内幕。 l 某公司的采购管理制度体系。   第二技能：如何优化采购运作流程？ l 采购管理的功能流程是什么？ l ‘确定采购要求’的标准依据是什么? l 零售业进货品种越多越好还是不要太多好? l 门店应该引进何种新品? l 什么是“买手”? l ‘寻找供应商’时的注意事项. l 砍价与评估供应商的先后关系. l 如何做到“性价比”最高? l 砍价的方式. l “采购计划”包含哪些内容? l ‘付款’工作的主要内容. l 影响采购运作流程的因素有哪些？ l 什么是‘全责制与分段制’? l ‘全责制与分段制’的优缺点. l 老板式采购模式的利与弊. l 采购运作流程不合理的后果. l 如何做好采购运作流程的优化? l 第一步：如何将公司现行的采购运作画成流程图? l 第二步：调整流程中不合理的部分. l 第三步：调整采购岗位的设置. l 什么是聘任制专业职称评级制度? l 制造业采购岗位设置的基本模式. l 设定‘现金（紧急）采购员’的意义. l 第四步：更新“岗位职责说明书”. l 《岗位职责说明书》应包括哪些内容? l 采购人员的职责分配. l 某公司的采购流程。 l 沃尔玛是如何引进新品的？ l H公司的 “采购计划”。 l 某公司运作型采购的流程图。 l D公司的聘任制专业职称评级制度。 l 某公司的采购岗位说明书。   第三技能：如何做好供应商的分类管理？ l 采购管理有几大类别？ l 原材料、运作性采购物品如何分类? l 采购物品分类的作用是什么？ l 分散采购好还是集中采购好？ l 同一物品的单一与多家策略. l 经销商是多好还是少好？ l 为什么要用经销商？ l 哪种物品应经销商综合化? l 集中采购的优缺点. l 买卖关系的类别. l 两类关系的采购策略区别？ l 买卖关系的确定. l 如何降低各类物品的采购成本? l 服务性供应商的分类意义是什么? l 采购物品分类的关键难度是什么? l 什么是Pareto(帕累托)分类法? l 如何进行帕累托分类？? l 第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序. l 第二步：计算每一物品占总体的百分率. l 第三步：计算每一物品的累积百分率. l 造成采购风险的因素有哪些？ l 不同供应市场的采购风险分析. l 不同采购类型的分类区别. l 商贸性采购的物品如何分类. l 商贸采购的战略定位. l 五类商品的采购要求. l 找厂家好还是中间商好? l 商贸采购的买卖关系确定。 l 如何提高获利性？ l 某饼干公司的原材料分类. l W公司的Pareto(帕累托)分类法. l 某公司的四种销售类型. l G批发商的采购商品五大分类.   第四技能：如何做好供应市场的调查？ l 供应产品如何分类？ l 如何了解供应市场的大与小？ l 造成‘生产’难度的因素有哪些？ l 产品供应的地域性特征。 l 生产供应厂家的数量及部分名录。 l 众多供应商，我选谁？ l 行业及企业的生命周期阶段。 l 行业政策与法规的影响。 l 供应市场竞争的特点？ l 营销模式。 l 供应链特性。 l 原材料供应的特点。 l 供应价格变化的影响因素。 l 物价指标的类别。 l 什么是CPI指标？ l 什么是PPI？ l 什么是PMI？ l 如何获取供应市场的信息？ l 工业大米与食用大米的区别？ l 谁是中国运动鞋市场的补缺者？ l 某企业的供应商忙不过来怎么办？ l H公司如何获取采购价格信息的？   第五技能：如何选对我们的采购对象？ l 供应商表现的分类. l 如何减少傲慢型供应商? l 工业品营销与消费品营销的区别. l 供应商的客户分类. l 供应商为何会报不同的价？ l 我们应该如何选择供应商? l 如何减少尴尬型供应商? l 如何选择恰当的供应商生产类型? l 培养供应商与开发新供应商的比较. l 开发新供应商的原则. l 先看能力还是先看态度? l 供应商开发的三步曲.

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                    课程介绍

                    课程对象： 高层管理者、采购部门、品管部门、物流部门、设计部门、财务部门及其他相关部门的职业经理人

                    课程背景
                    作为一名采购人员，应该具备哪些专业技能，以协助公司建立规范化、高效化的采购流程？作为一名采购人员，应该具备哪些专业技能，以助力公司完善高质量、更稳定的供应商管理体系。
                    后疫情时代，各行各业仍需经受巨大的考验和挑战。而作为采购职业经理人的我们，应该如何提升我们的专业素质和能力？公司的采购流程管理应该选用全责制还是分段制？供应商作假，采购方应该如何防范？采购方与供应商应该建立什么样的职业关系？在面对数十家供应商时，我们应该如何分类管理？评估新供应商时的难度和挑战有哪些？为什么我们与供应商会经常发生合同或订单纠纷？信得过的供应商还要不要加强日常管理？货期延误，我方有无责任？每年的供应商绩效评估究竟发挥了多大的作用？

                    课程收益
                    供应商管理不善的最严重后果是什么？
                    公司采购管理的总体流程是怎么走的？我是其中的哪几步？
                    哪些供应商可以得罪？哪些不能得罪？
                    做采购必须了解的14大供应市场信息。
                    如何减少傲慢型供应商和尴尬型供应商？
                    新供应商评估的五大步骤。
                    合同纠纷的五大误区。
                    已合作的供应商的三大管理。
                    供应商表现的四大评估内容。

                    值得学员参训的理由
                    课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。
                    授课内容经过十多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。
                    授课讲师既有丰富的职场阅历，又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。
                    学员手册含金量高。版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容，学员都能记录下来，或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。
                    讲师授课职业、严谨、守时。

                    课程形式
                    ｛现场答疑｝请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题，写在A4纸上，提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中，适时回答学员的问题，或组织学员相互交流与分享。

                    课程特色
                    采购人应具备哪五项基本能力？
                    采购轮岗如何操作？
                    ‘性价比’与‘价性比’的区别？
                    采购流程如何画成一张简图？
                    如何做到“不把我们的管理水平体现在嘴上，而是在笔上”？
                    采购物品为什么不能搞ABC分类，而是四限分类？
                    2:8原理是如何具体分出来的？
                    采购的分类有什么具体的帮助？
                    供应市场领导者与补缺者的区别在哪里？
                    我们应该找‘新产品’供应商还是找‘老产品’供应商？
                    供应商忙不过来怎么办？
                    四种供应类型的供应商的区别？
                    评估新供应商时，如何防止它们作秀？
                    签了字的约定可以反悔吗？
                    搞定傲慢型供应商的小技巧是什么？
                    最有效的跟单方法是什么？
                    如何建立绩效制度才能让供应商和采购员都在意？

                    课程大纲

                    核心要点 案例分享与讨论
                    第一技能：供应商管理的挑战有哪些？
                    l 供应商参假出事，采购方有无责任？

                    l “家丑”怎么会曝光？

                    l 如何提升我们的采购能力及操守？

                    l 什么样的人适合做采购？

                    l 如何使采购人员具有良好的操守？

                    l 如何实施采购轮岗制度？

                    l 做好轮岗制度的前提？

                    l 完善的采购制度体系。

                    l 外企与民企相互学习些什么？

                    		 l 三聚氰胺的内幕。

                    l 某公司的采购管理制度体系。

                     
                    第二技能：如何优化采购运作流程？
                    l 采购管理的功能流程是什么？

                    l ‘确定采购要求’的标准依据是什么?

                    l 零售业进货品种越多越好还是不要太多好?

                    l 门店应该引进何种新品?

                    l 什么是“买手”?

                    l ‘寻找供应商’时的注意事项.

                    l 砍价与评估供应商的先后关系.

                    l 如何做到“性价比”最高?

                    l 砍价的方式.

                    l “采购计划”包含哪些内容?

                    l ‘付款’工作的主要内容.

                    l 影响采购运作流程的因素有哪些？

                    l 什么是‘全责制与分段制’?

                    l ‘全责制与分段制’的优缺点.

                    l 老板式采购模式的利与弊.

                    l 采购运作流程不合理的后果.

                    l 如何做好采购运作流程的优化?

                    l 第一步：如何将公司现行的采购运作画成流程图?

                    l 第二步：调整流程中不合理的部分.

                    l 第三步：调整采购岗位的设置.

                    l 什么是聘任制专业职称评级制度?

                    l 制造业采购岗位设置的基本模式.

                    l 设定‘现金（紧急）采购员’的意义.

                    l 第四步：更新“岗位职责说明书”.

                    l 《岗位职责说明书》应包括哪些内容?

                    l 采购人员的职责分配.

                    		 l 某公司的采购流程。

                    l 沃尔玛是如何引进新品的？

                    l H公司的 “采购计划”。

                    l 某公司运作型采购的流程图。

                    l D公司的聘任制专业职称评级制度。

                    l 某公司的采购岗位说明书。

                     
                    第三技能：如何做好供应商的分类管理？
                    l 采购管理有几大类别？

                    l 原材料、运作性采购物品如何分类?

                    l 采购物品分类的作用是什么？

                    l 分散采购好还是集中采购好？

                    l 同一物品的单一与多家策略.

                    l 经销商是多好还是少好？

                    l 为什么要用经销商？

                    l 哪种物品应经销商综合化?

                    l 集中采购的优缺点.

                    l 买卖关系的类别.

                    l 两类关系的采购策略区别？

                    l 买卖关系的确定.

                    l 如何降低各类物品的采购成本?

                    l 服务性供应商的分类意义是什么?

                    l 采购物品分类的关键难度是什么?

                    l 什么是Pareto(帕累托)分类法?

                    l 如何进行帕累托分类？?

                    l 第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序.

                    l 第二步：计算每一物品占总体的百分率.

                    l 第三步：计算每一物品的累积百分率.

                    l 造成采购风险的因素有哪些？

                    l 不同供应市场的采购风险分析.

                    l 不同采购类型的分类区别.

                    l 商贸性采购的物品如何分类.

                    l 商贸采购的战略定位.

                    l 五类商品的采购要求.

                    l 找厂家好还是中间商好?

                    l 商贸采购的买卖关系确定。

                    l 如何提高获利性？

                    		 l 某饼干公司的原材料分类.

                    l W公司的Pareto(帕累托)分类法.

                    l 某公司的四种销售类型.

                    l G批发商的采购商品五大分类.

                     
                    第四技能：如何做好供应市场的调查？
                    l 供应产品如何分类？

                    l 如何了解供应市场的大与小？

                    l 造成‘生产’难度的因素有哪些？

                    l 产品供应的地域性特征。

                    l 生产供应厂家的数量及部分名录。

                    l 众多供应商，我选谁？

                    l 行业及企业的生命周期阶段。

                    l 行业政策与法规的影响。

                    l 供应市场竞争的特点？

                    l 营销模式。

                    l 供应链特性。

                    l 原材料供应的特点。

                    l 供应价格变化的影响因素。

                    l 物价指标的类别。

                    l 什么是CPI指标？

                    l 什么是PPI？

                    l 什么是PMI？

                    l 如何获取供应市场的信息？

                    		 l 工业大米与食用大米的区别？

                    l 谁是中国运动鞋市场的补缺者？

                    l 某企业的供应商忙不过来怎么办？

                    l H公司如何获取采购价格信息的？

                     
                    第五技能：如何选对我们的采购对象？
                    l 供应商表现的分类.

                    l 如何减少傲慢型供应商?

                    l 工业品营销与消费品营销的区别.

                    l 供应商的客户分类.

                    l 供应商为何会报不同的价？

                    l 我们应该如何选择供应商?

                    l 如何减少尴尬型供应商?

                    l 如何选择恰当的供应商生产类型?

                    l 培养供应商与开发新供应商的比较.

                    l 开发新供应商的原则.

                    l 先看能力还是先看态度?

                    l 供应商开发的三步曲.

                    		 l 某公司的四大类供应商的分类.

                    l 卖钢材与卖可口可乐的区别.

                    l 谁是M公司的随便型客户？

                    l 对于T公司来讲，哪家公司最贵？

                    l 某公司的投资失败原因怪谁？

                     

                     
                    第六技能：如何评估新供应商？
                    l 新供应商评估的五大步骤.

                    l 第一步：供应商评估的四大内容.

                    l 不同类型供应商的评价侧重点.

                    l 产品的现状包括哪些内容?

                    l 产品的性能与质量.

                    l 什么是供应商的质量水平?

                    l 如何评估供应商的保障能力？

                    l 管理认证的意义.

                    l 培训评估为什么重要?

                    l 供应商的采购管理.

                    l 设备管理.

                    l 供应商的内部监测与改进.

                    l 供应商的实力？

                    l 评估实力的依据.

                    l 如何评估供应商的愿望?

                    l 不同生产类型供应商的评估重点.

                    l 服务性供应商的特点.

                    l 服务性供应商的评估指标.

                    l 生产外包供应商（经销商）的评估.

                    l 第二步:应该问谁？

                    l 第三步：怎么问？

                    l 调查问卷设计的注意事项.

                    l 问题设计的形式.

                    l 第四步：如何给供应商的现状打分？

                    l 如何制定打分的标准?

                    l 如何计算打分的结果?

                    l 为什么要进行权重性计算?

                    l 评估指标的权重分析.

                    l 如何分析调研结果？

                    l 新供应商是否合格的评判标准.

                    l 第五步：新供应商评估审批表的填报.

                    l 为什么要填报“新供应商评估审批表”.

                    l ‘新供应商评估审批表’模版.

                    l 什么是供应商的认证？

                    		 l D公司的某供应商的样品很好，但质量差？

                    l K公司是如何评估开厂很多年的新供应商？

                    l 某公司为什么要坚持赊账期三个月？

                    l W公司是如何确认库存导向型的供应商？

                    l Y公司是如何评估清洁公司的？

                    l U公司的供应商调查问卷.

                    l 某家具供应商的评估指标的权重.

                     
                    第七技能：如何防范合同的纠纷？
                    l 为什么会产生合同纠纷？

                    l 口头协议有效吗?

                    l 不同合同类型的纠纷.

                    l 合同法的四项基本原则.

                    l 要约与要约邀请.

                    l 签了字的合同可以改吗?

                    l 价格经常波动的材料如何定价?

                    l 合同定价模式.

                    l 国际合同与国内合同的区别.

                    		 l K公司钢材采购的合同纠纷.

                    l L公司定制设备的合同纠纷.

                    l 某公司食堂采买的合同纠纷.

                    l 某水果批发商的合同纠纷.

                    l D商场标价错误的纠纷.

                    l 某担保合同的纠纷.
                    第八技能：如何做好供应商的日常管理？
                    第一节：供应商的关系管理

                     

                    		 l 区别对待，分类管理.

                    l 合作型供应商的产生原因.

                    l 如何与独家供应或依存度高的的供应商相处？

                    l 如何与“领导选定”的供应商相处?

                    l 如何与“感情好，但能力较差”的供应商相处?

                    		 l H公司为什么把一张订单给两家做?

                    l 面对福喜事件，麦当劳会如何防范?

                    l A公司是如何验收来料数量的准确性?

                    l Y公司为什么退不了不合格的物品?

                    l 爱立信为什么会倒闭?
                    第二节：采购订单的跟踪管理

                     

                    		 l 实物采购订货的工作流程.

                    l 制定采购订单时的考虑要素.

                    l 如何确保供应商及时收到订单?

                    l 如何跟单?

                    l 如何把好入仓验收关?

                    l 为什么抽样方法很重要？

                    l 抽样的三类方法.

                    l 如何抽样？

                    l 如何取样？

                    l 我方‘挑着用’的后果.

                    l 为什么会“不得不收”？

                    l 工厂原材料的库存策略.

                    l 商贸产品的库存策略.

                    l 如何跟踪服务商的服务?
                    第三节：供应商的风险管理

                     

                    		 l 什么是供应商的风险管理？

                    l 如何做好供应商的风险管理？

                    l 第一步：供应商不履约的原因会有哪些？

                    l 第二步：各种原因的排序性分析.

                    l 第三步：一旦发生怎么办？

                    		  
                    第九技能：如何做好采购管理的绩效评估？
                    第一节：如何有效评估供应商的表现

                     

                    		 l 为什么要建立‘现用供应商’的评估体系?

                    l 新供应商评估与现行供应商评估的区别？

                    l 现行供应商的评估的原则.

                    l 供应商表现的考评指标.

                    l 质量指标.

                    l 如何评估服务商的服务质量.

                    l 供应指标.

                    l 经济指标.

                    l 零售型供货商的经济指标.

                    l 服务指标.

                    l 供应商表现的评估频率.

                    l 为什么要建立“供应商电子档案库”?

                    l 如何建立“合格供应商电子档案”?

                    l 如何判断供应商表现的好与坏?

                    l 与它的同行比较（SWOT分析法）.

                    l 好供应商的奖励.

                    l 表现不佳的供应商.

                    		 l D公司的供应商表现统计表.

                    l W公司的供应商电子档案库.

                    l 公司的供应商年终SWOT分析.

                    l 某公司的采购节约奖制度.

                     
                    第二节：如何做好采购人员的绩效评估 l 评价采购人员工作表现的三大方面.

                    l 有无违反公司规定的行为.

                    l 如何建立“采购节约奖”制度?

                    讲师介绍
                    ：张仲豪
                    张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
                    张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。
                    老师授课风格：
                    富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强
                    采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具
                    课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。

                    ：方老师 现任某大型文化通信运营企业供应链管理部经理
                    从事专业培训讲师5年以上，包括公开课、内训课、企业供应链咨询等业务形式。课程内容覆盖仓储管理、库存管理、供应商管理等。
                    专注于供应链业务流程优化的研究与指导，通过公开课为学员提供系统的供应链管理知识，通过内训课为企业提供个性化理论与实践指导，通过供应链咨询服务为企业提供供应链全流程或重点环节的精准诊断和高效解决方案。
                    华为技术有限公司
                    1.树立端到端供应链管理意识，从端到端交付的角度指导具体节点业务的开展；
                    2.做好供应链风险防控，通过项目前期介入，提前采购市场运能，确保对未来项目国际物流环节有充足的保障，并制定后备方案以降低物流环节的风险；
                    3.制订科学合理的供应商管理KPI，监控和管理第三方国际货代公司，确保货物在途安全、及时、低成本，协助货物在进口、出口环节顺利通关；
                    4.全面了解了全流程物流业务，具备对各业务环节风险的把控和应对能力。
                    联想信息产品（深圳）有限公司
                    1.供应链业务高效匹配公司战略，根据公司年度战略和分解的KPI（含年度、季度和月度KPI），结合公司内部和ODM供应情况，同市场营销部门制定销售计划，确保订单及时、准确地流入供应环节；
                    2.从端到端全流程管理的角度出发，通过监控采购供应、生产制造能力、国内和国际物流以及仓储管理，保证订单高效地履行，确保满足客户需求，并达成公司制定的业务目标；
                    3.从供应链业务全流程管理的角度出发，发挥订单履约岗位的主动引导作用，有效整合供应链各环节，通过提前介入和风险预测，实现了供应链的端到端管理并和市场无缝衔接，更好地满足市场的需求，更大地实现供应链的价值。
                    西门子欧司朗（中国）照明有限公司
                    1.优化供应链生产计划管理，通过提前介入、准确预测提高生产计划对业务的支持效率，同时降低了供应链库存管理成本；
                    2.建立业务分析模型和标准化业务模板，不断总结分析业务数据，找出业务优劣点并进行优化，通过标准化业务模板提高业务运作效率；
                    3.通过积极的跨部门业务联动，有效管理成品库存和原材料库存，维持合理库存水平，降低资金积压的同时，有效赋能公司战略；
                    4.通过制定科学合理的供应商KPI，有效管理内外部供应商，确保订单履行的及时性和紧急响应的弹性；
                    5.以供应链管理持续提升为出发点，结合公司战略和业务变化，适时调整业务重心，确保供应链业务的高效性。
                    某央企通信运营商（现职单位）
                    1.供应链管理体系的构建，配合公司战略并结合公司实际条件，从公司全局的高度推进供应链管理体系的建设和完善，包括建章立制、流程规范、信息化系统建设、供应链一体化规划等；
                    2.供应商管理体系的构建，从战略角度规范供应商的业务管理，包括招标采购、合同履约（包括交期、质量、服务等）、供应商关系维护以及供应商后评估等全周期供应商管理等；
                    3.端到端供应链业务流程的规范，从全业务流程角度做好各业务节点的供应商联动，覆盖需求立项、采购招标、订单履约、物流仓储、质量检测及售后跟踪评价等；
                    4.供应链管理一体化推进，围绕供应链“降本增效”原则推进业务整合，包括统一订单、统一仓储、统一配送和统一检测等，推动建立订单管理中心、仓储配送中心和质量检测中心等；
                    5.持续提升供应链人员业务水平，包括推动公司管理层从战略角度提升供应链全流程管理意识、指导和培训分公司供应链管理业务人员提升业务技能和效率。
                    主要成就
                    1.供应链培训和咨询业务，服务超过100家企业品牌，受训学员超过1000人。
                    2.参与华为SA（南美洲）地区巴西供应中心的建立，负责整个供应中心国际段的进口物流，负责管理OEM供应商的国际物流，高效地保障了供应中心业务的执行；
                    3.负责联想MEA（中东、非洲）地区供应链端到端的监控和管理，以高效的供应链管理，有效赋能公司市场战略的实现；
                    4.负责西门子欧司朗Asia-Pacific（亚太）地区供应链部分产品生产计划工作，顺利保障各项目供应的同时，高效地支撑了各个重点项目的供应；
                    5.负责现有单位供应链体系建立的调研规划，通过建章立制、考核指导、信息化建设和一体化规划，使得公司供应链体系为行业领先。
                    老师授课风格：
                    问题式引导演绎，促使学员专注学习；工具式案例设计，确保学员掌握应用；
                    聚焦式业务讲解，提升学员职场阅历；开放式思维引导，激发学员举一反三；
                    生动式演绎讲解，巩固学员学习成效；创新式内容设计，理论实践与时俱进。

                    ：田老师（Steven Tian）现任某大型印刷集团采购管理中心总监
                    一直以来在欧美和日本企业从事采购、供应链的工作，非常了解欧美企业和日本企业的工作方式和企业文化，在融入其中同时，推动成本降低和供应商改善的各项活动；
                    负责项目导入的同时，对技术和工艺的了解，指导供应商和协调海外推进和缩短项目转化周期，保质保量的完成产品的最终量产。
                    目前global sourcing工作岗位已经工作了8年多，当这些经验和对这个岗位的理解转化为具的系统化的知识并加以提炼，无论对于自身和学员都是一次有益的提升。
                    xxxxx印刷集团：负责所有相关采购管理工作。
                    XXXXX Sourcing China and xxxxx China (西班牙独资) 全球采购中心以及中国工厂采购经理
                    负责珠海以及海外6大工厂（分别位于西班牙，意大利，墨西哥，土耳其和捷克）在中国的采购，采购的产品包括：冲压件，压铸件，车削件，漆包线，铁氧体和稀土类转子，定子，塑胶件，冷挤压件和冷墩件等；
                    负责项目/技术采购，从供应商选取，开发，到样品，试产以及量产，全程跟踪和协调；
                    采购成本和品质控制，在保证品质的前提下，每年平均降低物料价格3%；同时，非常熟悉采购产品的工艺，和供应商一同改善工艺和生产环节优化，以达到成本降低和品质提高的目的；
                    不断的本土化采购，在国内找寻可替代海外供应商的可能，不仅获得成本降低同时，保持相应的品质要求，8年间，累计达成30%的转换率；
                    对SQA的工作进行管理和监督，定期和不定期审核并评估供应商，对供应商的品质持续改善。
                    负责珠海工厂MRO采购。
                    艾斯威科技（珠海）有限公司（英国独资）英国本土最大的私营EMS企业
                    供应链管理，包括关务，船务以及生产计划安排，并负责间接物料采购；
                    仓库管理，负责日常物料按时准确配送，对高价值物料进行定点定量定人管理；
                    海关关务0问题，包括海关稽查，进出口报关，电子手册平衡，顺利通过海关各项检查；
                    物流装载量提高30%，通过设计包装尺寸和纸箱不规则摆放，达到装载量提高，减少物流成本；
                    从海外竞争对手转移物料，亲自去马来西亚竞争对手顺利转移物料回国，数量，品质以及通关无任何问题，切换客户的海外供应商。
                    佳能珠海有限公司（日本独资）
                    负责进出口和电子账册通关业务；
                    进口效率节省50%以上，和本地区各级海关联络沟通，对常见进口物料提前备案，进口一般贸易时间从以前的1天到1天半，提前到半天；
                    物流更新，通过横琴口岸对相机成品出口到澳门再复进口，替代从以前深圳出口到香港再复进口，大大节省物流费用和时间；
                    老师授课风格：
                    能根据培训对象的特点及时进行精准定位。培训风格风趣、幽默，并善于引用案例来说明问题；现场能充分调动学员的互动性和参与性，即丰富了培训的内容，又提升了培训的质量；
                    2．从实战中积累的经验印证结果，从课程教案提炼对思维方法的培养，从丰富阅历中汲取的养分来获取认同，课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、富有感召力。

                    时间

                    十一月 22 (星期五) - 23 (星期六)

                    地点

                    深圳

                    讲师

                    张仲豪

                    价格

                    44500

                    报名




                      钣金件的冲压工艺与设计

                      2211月全天23钣金件的冲压工艺与设计(全天) 深圳 价格: 3980 讲师: 李昊

                      课程介绍

                      课程对象： 技术总监、项目经理，结构工程师、机械工程师、质量工程师，工艺和制造工程师，模具设计工程师，注塑工程师，直接负责钣金件的采购人员及想对钣金件做较全面了解的技术人员。 课程背景 该课程根据产品设计的实际情况对钣金件的相关知识进行系统的整理。从常用钣金成形性能入手，对材料，钣金件的结构设计，工艺的内容进行全面的讲解。从根本上解决工程师，技术主管，采购，品质等需要了解钣金件知识的人员，不知如何系统学习的问题。 课程大纲 第一篇  冲压工艺介绍 一、冲压工序的分类 二、成形过程的力学特点 三、冲压变形趋势控制方法 四、板材冲压性能及试验方法 四、成性极限图及应用 五、冲压用原材料 第二篇  冲裁与剪切 冲裁过程变形分析 冲裁间隙 冲裁力 冲裁件的排样与搭边 冲裁件的工艺性 5.1、冲裁件的形状与尺寸 5.2、冲裁件的精度与表面粗糙度 非金属材料的冲裁 精密冲裁 6.1、精密冲裁的工艺方法 6.2、精冲（齿圈压板冲裁） 板材的剪切 第三篇 弯曲 弯曲力及变形特点 弯曲件毛坯长度计算 弯曲件的回弹 弯曲件的工艺性 4.1、弯曲精度 4.2、最小弯曲半径 4.3、直边高度 4.4、形状与尺寸的对称性 4.5、其他工艺要求 弯曲力的计算 弯曲模具 提高弯曲件质量的工艺措施 5.1、弯曲件的常见缺陷及解决办法 5.2、提高弯曲件质量的要点 其他弯曲成形 第四篇 拉深 圆筒形件拉深变形分析 拉深过程 拉深过程的力学分析 起邹与拉裂 毛坯尺寸计算 无凸缘圆筒件的拉深 带凸缘筒形件的拉深 阶梯圆筒形件的拉深 锥形件、球面件及抛物面件的拉深

                      更多

                      课程介绍

                      课程对象： 技术总监、项目经理，结构工程师、机械工程师、质量工程师，工艺和制造工程师，模具设计工程师，注塑工程师，直接负责钣金件的采购人员及想对钣金件做较全面了解的技术人员。

                      课程背景

                      该课程根据产品设计的实际情况对钣金件的相关知识进行系统的整理。从常用钣金成形性能入手，对材料，钣金件的结构设计，工艺的内容进行全面的讲解。从根本上解决工程师，技术主管，采购，品质等需要了解钣金件知识的人员，不知如何系统学习的问题。

                      课程大纲

                      第一篇  冲压工艺介绍

                      一、冲压工序的分类

                      二、成形过程的力学特点

                      三、冲压变形趋势控制方法

                      四、板材冲压性能及试验方法

                      四、成性极限图及应用

                      五、冲压用原材料

                      第二篇  冲裁与剪切

                      • 冲裁过程变形分析
                      • 冲裁间隙
                      • 冲裁力
                      • 冲裁件的排样与搭边
                      • 冲裁件的工艺性

                      5.1、冲裁件的形状与尺寸

                      5.2、冲裁件的精度与表面粗糙度

                      • 非金属材料的冲裁
                      • 精密冲裁

                      6.1、精密冲裁的工艺方法

                      6.2、精冲（齿圈压板冲裁）

                      • 板材的剪切

                      第三篇 弯曲

                      • 弯曲力及变形特点
                      • 弯曲件毛坯长度计算
                      • 弯曲件的回弹
                      • 弯曲件的工艺性

                      4.1、弯曲精度

                      4.2、最小弯曲半径

                      4.3、直边高度

                      4.4、形状与尺寸的对称性

                      4.5、其他工艺要求

                      • 弯曲力的计算
                      • 弯曲模具
                      • 提高弯曲件质量的工艺措施

                      5.1、弯曲件的常见缺陷及解决办法

                      5.2、提高弯曲件质量的要点

                      • 其他弯曲成形

                      第四篇 拉深

                      • 圆筒形件拉深变形分析
                        • 拉深过程
                        • 拉深过程的力学分析
                        • 起邹与拉裂
                        • 毛坯尺寸计算
                        • 无凸缘圆筒件的拉深
                        • 带凸缘筒形件的拉深
                      • 阶梯圆筒形件的拉深
                      • 锥形件、球面件及抛物面件的拉深
                      • 盒形件的拉深
                      • 拉深方法

                      3.1、变薄拉深

                      3.2、温差拉深

                      3.3、软摸拉深

                      • 压边力、拉深力
                      • 典型零件拉深工序安排
                      • 拉深辅助工序：退火、酸洗、润滑
                      • 拉深件质量分析

                      6.1、起邹

                      6.2、破裂

                      6,3、表面拉毛

                      6.4、形状与尺寸不良

                      第五篇 成形

                      • 胀形
                      • 旋压
                      • 翻边
                      • 缩孔与扩口
                      • 较平、整形与压印
                      • 多点成形与渐进成形

                      讲师介绍

                      李老师

                      • 华南理工大学机械设计及理论硕士；
                      • 多家机械结构中心特级讲师；
                      • 首席塑胶件设计与注塑培训师；
                      • 首席GD&T形位公差与尺寸链培训师；
                      • 首席产品结构设计培训师；
                      • 机械制造及其自动化专业高级工程师
                      • 多家国内外知名企业顾问；
                      • 培训机构研发技术类课程指定老师；

                      编写《TDA公差设计与模拟分析软件》，尺寸链计算的好帮手。软件带有详细操作视频教程。

                      在欧美仪器、设备行业及国内家电，电子行业，从事研发、制造工作15年。多年的高级工程师，研发经理职业经历。具有丰富的机械结构与机械传动设计经验，并在海外研发工作多年，熟悉行内的最新动向及技术更新，了解大量的国外产品设计案例。

                      在培训方面，有丰富的授课经验：多家培训公司定期公开课的指定讲师，获得学员和机构的一致好评；多家大型企业内训指定讲师，定期到企业内部开展培训和辅导，好评96%以上。

                      可根据客户特定需求来调整课纲，编撰课件。授课内容更贴近客户需求，更好服务客户。

                      可就现场问题做分析与咨询，辅导客户，完成项目。

                      时间

                      十一月 22 (星期五) - 23 (星期六)

                      地点

                      深圳

                      讲师

                      李昊

                      价格

                      3980

                      报名




                        BeyondHR®：业务型HR转型提升的必修课

                        2211月全天23BeyondHR®：业务型HR转型提升的必修课(全天) 深圳 价格: 5980 讲师: 许老师

                        课程介绍

                        课程对象 ◆具备3-5年工作经验的人力资源管理者（HRM） ◆中小型企业的HRD ◆集团型公司的HRBP专业人员 课程背景 经过近10年的探索和实践，HRBP运营模式被国内越来越多的成长型企业所接受，从组织层面支撑了公司战略的有效推进和落地。但很多HR仍然困惑：HRBP的工作到底跟以前有什么区别？为什么总是感觉HR 融入不到业务管理中？为什么HR的很多工作给业务部门带来负担？这些问题的背后，其实反映的是HRBP对自身的角色和定位不清、对业务发展的影响力不足、对工作成果的边界定义模糊等问题。基于对国内标杆企业的案例研究以及知名企业HRBP从业人员的深入访谈，我们开发出本课程，是对HRBP运营模式的有效补充，也希望通过系统学习，帮助HRBP从业者在转型升级的道路上完成“最后一公里”。 课程收益 1个HRBP角色模型 3个“由外而内”的关键思维模式 4项支撑业务运作的关键技能和实操要点 12个典型业务场景案例讨论和实战演练 课程特色 世界500强标杆企业案例，华为/腾讯/阿里HRBP转型的成功案例 以关键业务活动为切入点，提供最具实战的工具和方法，体验感丰富 避免繁冗的哲学和理论，以“场景化教学”为主，易于转化和落地 课程大纲 一、前言 人力资源部门的挑战和困惑 经济形态发展与企业人力资源管理 新时代背景下人力资源管理定位与战略调整 战略性人力资源管理对HR提出的新挑战 HR三支柱是HR成功转型的最佳实践 HR三支柱与传统HR职能模块的关系 案例：华为人力资源转型之路 二、关键定位 建立深层次信任关系 分享：新上任HRBP的囧事 案例：HRBP的四大“痛点” 反思：作为HRBP，人际关系和专业技能哪个更重要？ 总结：建立深层次信任关系的实践经验（可靠、可信、亲密、速赢） 工具：黄金圈法则 理性认知HRBP角色 讨论：谁是HRBP的客户？ 分享：企业不同层级对HR的期望 头脑风暴：HRBP在企业中扮演什么角色？ 案例1：华为HRBP的V-CROSS角色模型 案例2：如何看待HRBP的角色 案例3：HR总监的抱怨 总结：如何定义自己企业的HRBP角色 建立正确的责任视角 核心观点：赋能业务管理者是HRBP的核心职责 问题反思：当心两句极具误导性的“口头禅” 几点建议：HRBP如何支持业务领导 要点总结：HRBP要有所为，有所不为 三、关键思维 从职能角度到业务角度 案例分析1：业务部门的负担 案例分析2：专业的人资总监 案例分析3：一位HRBP的转身 要点总结：HRBP如何提升业务视角 从自我为中心向到以客户为中心 案例分析1：星巴克咖啡 案例分析2：OD总监的离职信 问题反思：我们真的理解“客户需求”吗？ 核心观点：客户需求的特点及对策（需求重构） 总结回顾：客户就是你最大的同盟军 从专业活动到关注成果 案例分析１：科学的薪酬体系为何实施失败？ 案例分析２：某服装企业HR年度工作汇报 问题反思：HR各项工作的成果到底是什么？ 核心观点：重新界定招聘、培训、考核、薪酬工作的终点 总结回顾：HR如何避免掉入“专业陷阱” 四、关键技能 推动战略规划落地和执行 观点：高度决定价值，人力资源工作要从战略入手 案例：华为HRBP如何有效支撑业务战略落地 工具：BLM战略规划工具&四张地图 复盘：学习心得及行动计划 绩效问题的诊断和分析 观点1：人力资源管理的核心就是绩效管理 案例：业务困境中的援手（以绩效提升为牵引，提供综合的HR解决方案） 工具：GAPS绩效分析模型 观点2：绩效辅导的关键在于双向沟通，激发潜能 模拟：上下级之间进行教练式辅导 工具：GROW教练式辅导的5个KP 复盘：学习心得及行动计划 营造和谐的工作氛围 观点1：干部队伍建设是环境打造的第一抓手 案例：华为管理干部的选拔标准和原则 工具：AAD年度任命 & TSP继任者管理 观点2：士气比武器更重要 案例：企业文化和组织氛围建设经验 工具：Q20员工敬业度管理 复盘：学习心得及行动计划 提升HR工作的质量和效率 观点1：赋能业务领导者成为HR高手是HRBP的核心职责 案例：干部90天转身计划 观点2：将工作例行化和可视化可以最大程度降低“内耗” 工具：会议沙盘、工作日历 复盘：学习心得及行动计划 讲师介绍 许老师 20年组织与人才发展工作经历和实践经验，Hay Group, IBM组织变革项目经验。多次荣获中国企业大学最佳实践奖，最佳创新奖，在推动组织变革方面和知识管理方面有卓越贡献。曾全程参与华为大学的建设和运营，深谙国际化企业人才开发的先进理念和典型做法。牵头筹建牧羊控股集团商学院并负责全面运营和管理，树立了农牧行业企业大学的标杆。人才发展理论功底深厚，实战经验丰富，非常注重企业战略到执行落地的全过程研究和实践。 服务过的企业： 吉利汽车、传化集团、中南机车、中梁集团、成飞集团、雷允上、俊发地产、斯蒂尔青岛、波司登、传化集团、舜宇集团、国显广电、京博控股、苏宁云商、正邦集团、安讯科技、华勤通讯、公牛集团、中国电科10所、久吾高科、中企物业、龙川管业、全信股份、垠坤集团、三和四美、扬杰科技、亚威机床、联博药业、郑州日彤大数据等。

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                        课程介绍

                        课程对象
                        ◆具备3-5年工作经验的人力资源管理者（HRM）
                        ◆中小型企业的HRD
                        ◆集团型公司的HRBP专业人员
                        课程背景
                        经过近10年的探索和实践，HRBP运营模式被国内越来越多的成长型企业所接受，从组织层面支撑了公司战略的有效推进和落地。但很多HR仍然困惑：HRBP的工作到底跟以前有什么区别？为什么总是感觉HR 融入不到业务管理中？为什么HR的很多工作给业务部门带来负担？这些问题的背后，其实反映的是HRBP对自身的角色和定位不清、对业务发展的影响力不足、对工作成果的边界定义模糊等问题。基于对国内标杆企业的案例研究以及知名企业HRBP从业人员的深入访谈，我们开发出本课程，是对HRBP运营模式的有效补充，也希望通过系统学习，帮助HRBP从业者在转型升级的道路上完成“最后一公里”。
                        课程收益
                        1个HRBP角色模型
                        3个“由外而内”的关键思维模式
                        4项支撑业务运作的关键技能和实操要点
                        12个典型业务场景案例讨论和实战演练
                        课程特色
                        世界500强标杆企业案例，华为/腾讯/阿里HRBP转型的成功案例
                        以关键业务活动为切入点，提供最具实战的工具和方法，体验感丰富
                        避免繁冗的哲学和理论，以“场景化教学”为主，易于转化和落地
                        课程大纲
                        一、前言
                        人力资源部门的挑战和困惑
                        经济形态发展与企业人力资源管理
                        新时代背景下人力资源管理定位与战略调整
                        战略性人力资源管理对HR提出的新挑战
                        HR三支柱是HR成功转型的最佳实践
                        HR三支柱与传统HR职能模块的关系
                        案例：华为人力资源转型之路
                        二、关键定位
                        建立深层次信任关系
                        分享：新上任HRBP的囧事
                        案例：HRBP的四大“痛点”
                        反思：作为HRBP，人际关系和专业技能哪个更重要？
                        总结：建立深层次信任关系的实践经验（可靠、可信、亲密、速赢）
                        工具：黄金圈法则
                        理性认知HRBP角色
                        讨论：谁是HRBP的客户？
                        分享：企业不同层级对HR的期望
                        头脑风暴：HRBP在企业中扮演什么角色？
                        案例1：华为HRBP的V-CROSS角色模型
                        案例2：如何看待HRBP的角色
                        案例3：HR总监的抱怨
                        总结：如何定义自己企业的HRBP角色
                        建立正确的责任视角
                        核心观点：赋能业务管理者是HRBP的核心职责
                        问题反思：当心两句极具误导性的“口头禅”
                        几点建议：HRBP如何支持业务领导
                        要点总结：HRBP要有所为，有所不为
                        三、关键思维
                        从职能角度到业务角度
                        案例分析1：业务部门的负担
                        案例分析2：专业的人资总监
                        案例分析3：一位HRBP的转身
                        要点总结：HRBP如何提升业务视角
                        从自我为中心向到以客户为中心
                        案例分析1：星巴克咖啡
                        案例分析2：OD总监的离职信
                        问题反思：我们真的理解“客户需求”吗？
                        核心观点：客户需求的特点及对策（需求重构）
                        总结回顾：客户就是你最大的同盟军
                        从专业活动到关注成果
                        案例分析１：科学的薪酬体系为何实施失败？
                        案例分析２：某服装企业HR年度工作汇报
                        问题反思：HR各项工作的成果到底是什么？
                        核心观点：重新界定招聘、培训、考核、薪酬工作的终点
                        总结回顾：HR如何避免掉入“专业陷阱”
                        四、关键技能
                        推动战略规划落地和执行
                        观点：高度决定价值，人力资源工作要从战略入手
                        案例：华为HRBP如何有效支撑业务战略落地
                        工具：BLM战略规划工具&四张地图
                        复盘：学习心得及行动计划
                        绩效问题的诊断和分析
                        观点1：人力资源管理的核心就是绩效管理
                        案例：业务困境中的援手（以绩效提升为牵引，提供综合的HR解决方案）
                        工具：GAPS绩效分析模型
                        观点2：绩效辅导的关键在于双向沟通，激发潜能
                        模拟：上下级之间进行教练式辅导
                        工具：GROW教练式辅导的5个KP
                        复盘：学习心得及行动计划
                        营造和谐的工作氛围
                        观点1：干部队伍建设是环境打造的第一抓手
                        案例：华为管理干部的选拔标准和原则
                        工具：AAD年度任命 & TSP继任者管理
                        观点2：士气比武器更重要
                        案例：企业文化和组织氛围建设经验
                        工具：Q20员工敬业度管理
                        复盘：学习心得及行动计划
                        提升HR工作的质量和效率
                        观点1：赋能业务领导者成为HR高手是HRBP的核心职责
                        案例：干部90天转身计划
                        观点2：将工作例行化和可视化可以最大程度降低“内耗”
                        工具：会议沙盘、工作日历
                        复盘：学习心得及行动计划
                        讲师介绍
                        许老师
                        20年组织与人才发展工作经历和实践经验，Hay Group, IBM组织变革项目经验。多次荣获中国企业大学最佳实践奖，最佳创新奖，在推动组织变革方面和知识管理方面有卓越贡献。曾全程参与华为大学的建设和运营，深谙国际化企业人才开发的先进理念和典型做法。牵头筹建牧羊控股集团商学院并负责全面运营和管理，树立了农牧行业企业大学的标杆。人才发展理论功底深厚，实战经验丰富，非常注重企业战略到执行落地的全过程研究和实践。
                        服务过的企业：
                        吉利汽车、传化集团、中南机车、中梁集团、成飞集团、雷允上、俊发地产、斯蒂尔青岛、波司登、传化集团、舜宇集团、国显广电、京博控股、苏宁云商、正邦集团、安讯科技、华勤通讯、公牛集团、中国电科10所、久吾高科、中企物业、龙川管业、全信股份、垠坤集团、三和四美、扬杰科技、亚威机床、联博药业、郑州日彤大数据等。

                        时间

                        十一月 22 (星期五) - 23 (星期六)

                        地点

                        深圳

                        讲师

                        许老师

                        价格

                        5980

                        报名




                          业务赋能型人才发展项目设计与落地

                          2211月全天23业务赋能型人才发展项目设计与落地(全天) 深圳 价格: 5980 讲师: 元老师

                          课程介绍

                          课程对象： 培训管理人员、人才发展人员、HRBP等 课程背景 赋能代表着管理的未来趋势，组织环境越来越复杂，业务骨干和管理者难以像过去那样运筹帷幄、决胜千里。战略创新探索往往来自一线，以自上而下的方式实现，全新的团队形态对当今的业务团队领导者提出了全新的挑战。HR只有突破传统人才培养发展思维，掌握业务赋能型人才发展项目设计技术，才能塑造出适应新时代的业务团队。 该课程从业务视角出发，将业务挑战和目标诉求贯穿整个项目设计中，敏捷、务实、高效、落地是该课程的最大亮点，老师只讲授和呈现最有效的落地学习干货，强调学习成果的业务多维度反馈和输出，打破传统的人才培养方式，让学习技术和工作场景相融合，敏捷赋能人才，赋能团队、赋能组织。 课程收益 教学方法：讲授、案例教学、研讨分享 1套业务赋能型人才培养体系的系统性逻辑和框架流程 1套学会规划人才加速发展的有效学习内容和发展方式 1套能够设计出业务领导认可的项目效果评估和多维反馈方式 1套业务需求结构化访谈问卷设计 3套实用工具（表单模板） 课程亮点 1.全面系统：从思维理念到方法工具，从底层逻辑到顶层设计，系统全面 2.业务导向：从业务视角出发，业务痛点和业务目标贯穿人才发展项目始终 3.实践案例：结合全球TOP企业最佳实践案例，视野拓展的同时更能有效“避坑” 4.落地实操：课程中每个环节都配备实操性很强的工具表单，拿来即用 5.呈现价值：项目效果评估从过程到结果，设计多维评估和反馈方式，充分凸显HR自身价值 课程大纲 课程导入 1. 赋能时代的业务赋能特征 2. CEO期待的组织人才发展 3. 从传统人才发展到业务赋能型人才发展 模块一：聚焦业务痛点和挑战，共识目标 1.案例：人才发展中不容忽视的真相 2.从组织战略到人才战略 3.人才管理供应链生态圈全景 4.人才发展协同集成的五大管理体系 5.如何获取业务相关干系人的支持 6.精准进行业务学习需求分析 1)业务需求结构化访谈问卷设计 2)业务结构化需求访谈5步骤 3)不同层级访谈的重点 7.如何从业务目标和需求中的识别人才培养需求 8.业务赋能型人才发展项目3个目标设定 9.实用工具（表单模板）： a)基于业务痛点的结构化访谈表 b)不同层级人员访谈问题清单 b) 企业不同人群问题清单 d) 学习项目业务相关干系人分析 模块二、精准定位学习内容和定位加速发展方式 1、确认企业人才中的少数关键 2、人才选拔推荐流程中易忽略的3个关键点 4、人才标准和人才画像定位的方法 1)快速建模方法 2)业务各层级人才能力地图 3)从业务发展和业务解决视角看人才能力 5、人才加速发展有效学习方式定位 1)人才发展目标 2)学员背景 3)学员状态 4)业务问题性质 6、设计“人才能力提升“和“业务问题解决“的双线驱动学习方式 7、共性化人才发展策略设计 1)如何从业务管理者访谈场景中获取 2)如何从业务实践问题解决中获取 3)如何从人才能力模型中获取 8、项目结构设计的3种方式 9、个性化的人才发展策略设计 1)IDP有效推进的4个关键 2)如何设计人才关键能力发展的方式方法 3) IDP发展能力的3个关键 4)案例：某全球TOP企业IDP推进策略 10、参考工具（实用模板表单）： 1) 个人发展IDP发展表 2) 项目方案模板 3) 项目框架画布 模块三：人才发展项目产品化实施和运营 1.用产品经理思维运营学习项目 2.建立项目过程性多维反馈机制 1)学员学习档案的建立 2)业务多维度反馈报告设计 3.学员学习能量管理 1)跟进反馈机制设计 2)评价激励机制设计 3)干预控制机制设计 4.培训相关人员督促管理 1)学员上级：打造仪式感，增加荣誉感 2)学员个人：设计学习承诺，增加责任感 5.如何设计成果跟进策略，增加HR价值感 6.如何设计项目启动和结营仪式 7.案例：某全球TOP企业培训运营手册 8.参考工具（实用模板表单）： 1) 学员学习承诺书 2) 学员领导邀请函 3) 学员项目后“智慧笔记” 4）人才发展档案表 模块四：推动人才发展效果有效落地和输出 1.业务赋能型人才发展项目评估的4个维度 2.人才发展项目中关键数据和资料的收集 3.如何将业务和管理经验碎片转换成系统知识 4.人才发展项目价值评估指标的呈现 1)数量型培训价值评估指标设计 2)非数量型培训价值评估指标设计 3)业务问题解决型培训价值指标设计 5.全方位反馈和评估机制搭建 1)业务部门反馈维度 2)过程性评估 3)结果性评估 6.如何设计效果评估反馈问卷，获取有效评估报告数据？ 7.如何呈现一份精彩的培训效果评估报告 1)过程&结果 2)数字&文字 3)苦劳&功劳 8.实践案例：高潜人才发展项目总结评估方案 9.参考工具（实用模板表单） 1)项目总结评估模板 2)训战课题汇报评估标准表 讲师介绍 元 老 师 原千亿级上市企业全球总部学习与发展总监 20年企业人才发展与管理经验 3家企业大学运营及管理经验 领导力与人才发展高级顾问 组织经验萃取与课程开发专家 “中国绿色能源产教融合发展联盟“智库专家 2020年、2021年“我是好培经”全国大赛辅导导师 先后任职于500强半导体、汽车、新能源巨头等全球性TOP企业总部，担任学习与发展总监、企业大学运营管理总监、领导力学院院长、企业大学负责人等岗位。任职3家企业大学期间，带领团队完成企业大学5中心（案例中心、测评中心、行动学习中心、认证中心、运营中心） 的重要筹建和运营管理工作。 负责多个组织级领导力学习项目设计开发和落地，筹建的企业大学和主导的学习项目曾多次获得“中国最佳学习型组织”、“中国最具成长性企业大学”、“中国优秀企业大学”、“中国学习与发展价值大奖”、“数字化最佳企业实践”、“中国人才发展菁英奖”等多项殊荣。 多家上市公司领导力与人才发展高级咨询顾问，先后成功帮助多家企业搭建战略性领导力发展体系、人才梯队体系、组织经验萃取、案例中心搭建、课程开发等项目，多门版权课程开发者及项目导师。

                          更多

                          课程介绍

                          课程对象： 培训管理人员、人才发展人员、HRBP等

                          课程背景
                          赋能代表着管理的未来趋势，组织环境越来越复杂，业务骨干和管理者难以像过去那样运筹帷幄、决胜千里。战略创新探索往往来自一线，以自上而下的方式实现，全新的团队形态对当今的业务团队领导者提出了全新的挑战。HR只有突破传统人才培养发展思维，掌握业务赋能型人才发展项目设计技术，才能塑造出适应新时代的业务团队。
                          该课程从业务视角出发，将业务挑战和目标诉求贯穿整个项目设计中，敏捷、务实、高效、落地是该课程的最大亮点，老师只讲授和呈现最有效的落地学习干货，强调学习成果的业务多维度反馈和输出，打破传统的人才培养方式，让学习技术和工作场景相融合，敏捷赋能人才，赋能团队、赋能组织。

                          课程收益
                          教学方法：讲授、案例教学、研讨分享
                          1套业务赋能型人才培养体系的系统性逻辑和框架流程
                          1套学会规划人才加速发展的有效学习内容和发展方式
                          1套能够设计出业务领导认可的项目效果评估和多维反馈方式
                          1套业务需求结构化访谈问卷设计
                          3套实用工具（表单模板）

                          课程亮点
                          1.全面系统：从思维理念到方法工具，从底层逻辑到顶层设计，系统全面
                          2.业务导向：从业务视角出发，业务痛点和业务目标贯穿人才发展项目始终
                          3.实践案例：结合全球TOP企业最佳实践案例，视野拓展的同时更能有效“避坑”
                          4.落地实操：课程中每个环节都配备实操性很强的工具表单，拿来即用
                          5.呈现价值：项目效果评估从过程到结果，设计多维评估和反馈方式，充分凸显HR自身价值

                          课程大纲
                          课程导入
                          1. 赋能时代的业务赋能特征
                          2. CEO期待的组织人才发展
                          3. 从传统人才发展到业务赋能型人才发展
                          模块一：聚焦业务痛点和挑战，共识目标
                          1.案例：人才发展中不容忽视的真相
                          2.从组织战略到人才战略
                          3.人才管理供应链生态圈全景
                          4.人才发展协同集成的五大管理体系
                          5.如何获取业务相关干系人的支持
                          6.精准进行业务学习需求分析
                          1)业务需求结构化访谈问卷设计
                          2)业务结构化需求访谈5步骤
                          3)不同层级访谈的重点
                          7.如何从业务目标和需求中的识别人才培养需求
                          8.业务赋能型人才发展项目3个目标设定
                          9.实用工具（表单模板）：
                          a)基于业务痛点的结构化访谈表
                          b)不同层级人员访谈问题清单
                          b) 企业不同人群问题清单
                          d) 学习项目业务相关干系人分析
                          模块二、精准定位学习内容和定位加速发展方式
                          1、确认企业人才中的少数关键
                          2、人才选拔推荐流程中易忽略的3个关键点
                          4、人才标准和人才画像定位的方法
                          1)快速建模方法
                          2)业务各层级人才能力地图
                          3)从业务发展和业务解决视角看人才能力
                          5、人才加速发展有效学习方式定位
                          1)人才发展目标
                          2)学员背景
                          3)学员状态
                          4)业务问题性质
                          6、设计“人才能力提升“和“业务问题解决“的双线驱动学习方式
                          7、共性化人才发展策略设计
                          1)如何从业务管理者访谈场景中获取
                          2)如何从业务实践问题解决中获取
                          3)如何从人才能力模型中获取
                          8、项目结构设计的3种方式
                          9、个性化的人才发展策略设计
                          1)IDP有效推进的4个关键
                          2)如何设计人才关键能力发展的方式方法
                          3) IDP发展能力的3个关键
                          4)案例：某全球TOP企业IDP推进策略
                          10、参考工具（实用模板表单）：
                          1) 个人发展IDP发展表
                          2) 项目方案模板
                          3) 项目框架画布
                          模块三：人才发展项目产品化实施和运营
                          1.用产品经理思维运营学习项目
                          2.建立项目过程性多维反馈机制
                          1)学员学习档案的建立
                          2)业务多维度反馈报告设计
                          3.学员学习能量管理
                          1)跟进反馈机制设计
                          2)评价激励机制设计
                          3)干预控制机制设计
                          4.培训相关人员督促管理
                          1)学员上级：打造仪式感，增加荣誉感
                          2)学员个人：设计学习承诺，增加责任感
                          5.如何设计成果跟进策略，增加HR价值感
                          6.如何设计项目启动和结营仪式
                          7.案例：某全球TOP企业培训运营手册
                          8.参考工具（实用模板表单）：
                          1) 学员学习承诺书
                          2) 学员领导邀请函
                          3) 学员项目后“智慧笔记”
                          4）人才发展档案表
                          模块四：推动人才发展效果有效落地和输出
                          1.业务赋能型人才发展项目评估的4个维度
                          2.人才发展项目中关键数据和资料的收集
                          3.如何将业务和管理经验碎片转换成系统知识
                          4.人才发展项目价值评估指标的呈现
                          1)数量型培训价值评估指标设计
                          2)非数量型培训价值评估指标设计
                          3)业务问题解决型培训价值指标设计
                          5.全方位反馈和评估机制搭建
                          1)业务部门反馈维度
                          2)过程性评估
                          3)结果性评估
                          6.如何设计效果评估反馈问卷，获取有效评估报告数据？
                          7.如何呈现一份精彩的培训效果评估报告
                          1)过程&结果
                          2)数字&文字
                          3)苦劳&功劳
                          8.实践案例：高潜人才发展项目总结评估方案
                          9.参考工具（实用模板表单）
                          1)项目总结评估模板
                          2)训战课题汇报评估标准表

                          讲师介绍
                          元 老 师
                          原千亿级上市企业全球总部学习与发展总监
                          20年企业人才发展与管理经验
                          3家企业大学运营及管理经验
                          领导力与人才发展高级顾问
                          组织经验萃取与课程开发专家
                          “中国绿色能源产教融合发展联盟“智库专家
                          2020年、2021年“我是好培经”全国大赛辅导导师
                          先后任职于500强半导体、汽车、新能源巨头等全球性TOP企业总部，担任学习与发展总监、企业大学运营管理总监、领导力学院院长、企业大学负责人等岗位。任职3家企业大学期间，带领团队完成企业大学5中心（案例中心、测评中心、行动学习中心、认证中心、运营中心） 的重要筹建和运营管理工作。
                          负责多个组织级领导力学习项目设计开发和落地，筹建的企业大学和主导的学习项目曾多次获得“中国最佳学习型组织”、“中国最具成长性企业大学”、“中国优秀企业大学”、“中国学习与发展价值大奖”、“数字化最佳企业实践”、“中国人才发展菁英奖”等多项殊荣。
                          多家上市公司领导力与人才发展高级咨询顾问，先后成功帮助多家企业搭建战略性领导力发展体系、人才梯队体系、组织经验萃取、案例中心搭建、课程开发等项目，多门版权课程开发者及项目导师。

                          时间

                          十一月 22 (星期五) - 23 (星期六)

                          地点

                          深圳

                          讲师

                          元老师

                          价格

                          5980

                          报名




                            大客户销售技巧与项目运作实务

                            2211月全天23大客户销售技巧与项目运作实务(全天) 深圳 价格: 5800 讲师: 蒋建业

                            课程介绍

                            课程目的 学会分析博弈、项目诊断、运筹帷幄，运作监管，提高大项目的运作能 课程特色 100%学员自身业务的实战化演练，以学员自身工作的实际在跟项目作为案例，进行讨论教学，保证与实际工作百分之百贴近，做到学华为经验，用于自身工作实际，效果立竿见影。 引言 如果销售有如下情况，则这门课就是您的必修课 不会发现优质的项目线索 选不到好项目立项，看到一个项目就跟进去，不管好不好，这样浪费时间精力。 不会立项导致公司巨大浪费 立项不好，导致公司浪费资源、成功率低、利润低。甚至出现大量的应收账款。 项目运作的掌控能力不足， 完全被动的跟进项目，左右不了项目的任何进展，这样的项目丢单率极高。 项目到最后，不能判断客户的意向 导致陪标频频，浪费公司的资源。 建构不了支撑性关系 客户关系总是浮在表面，不能形成支撑型关系来支持你的项目。 项目进展糊里糊涂，能不能成听天由命 项目出问题了，一无所知，明明是没有戏的项目，还去拼命投标 缺乏分析能力，不能预判： 不会竞争博弈分析，不会判断，对竞争对手和客户的下一步动向一无所知，不会预判分析。 销售主管，缺乏对下属的管理工具 项目运作效果的评价工具，不能及时理解属下的项目状态的好坏，团队管理效率底，造成更大程度的浪费 不知道怎么样做才能让自己的解决方案优于对手，获得竞争优势？ 怎么样才能透彻理解到客户的需求，并发现现在需求，扬长避短，里外配合，从而获得一个优于竞争对手的机会窗，从而在这个机会窗中拿下项目。 运筹帷幄的能力不足，想不到好的竞争策略 常常项目搞不下来，就会抱怨公司的产品竞争力不行，希望自己拥有最先进的核武器才能拿下项目的。学习运作分析，就是让我们的小米加步枪也能战胜洋枪大炮。 分析博弈---项目销售人才必修之课 善博弈者，可以以少胜多，以一当十，即使在敌强我弱的情况下，也能屡屡取胜。 百战百胜之首要是知己知彼 战机，形势，可能性，都需要分析诊断 关系运作-----让天下的所有项目都有关系 学习华为的销售成功背后的精髓 学其表，则无助于自己；只有学其里，方能成为自己的武器 课程中的《项目分析原理》，《意向形成机制》是华为销售实践的总结提炼，这将有助于其他行业学习华为的销售人员，学到真正的精髓。 课程大纲 第一部分 项目运作---事关成败 项目越大，运作越关键 本单元学习目标：从问题的解决中找到项目运作的感觉 一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！ 一个成功的运作，可以拿下世界级的项目 平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟 二、一个2500万项目的失败案例 即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司 运作过程的失败，遭致后期招标全面被动 三、从案例中研究问题 1、高层关系缺失，客户经理是如何切入的？ 2、借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？ 3、与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？ 4、在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何通过一点优势突破化优势为胜势、最终以弱胜强的。 5、描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用 6、奥运项目案例中招标为什么会接受我们三级资质？业主很有意见但是还得接受，为什么？ 第二部分 客户选择标准和态度 客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素 目的：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙 一、客户的购买行为原理 1、选择标准概念和特点 2、态度到意向 3、案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？ 二、探知内心深处的选择标准 1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准 2、创造标准 三、态度满意 1、什么是满意？满意态度是如何形成的？ 2、满意态度为什么要确认，如何确认？ 3、案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？ 四、问题和案例练习 1、问题：客户的想法态度吃不准，不能调动客户的真正的兴趣。 案例练习：西北银行半年客户就是不提项目的事情 2、问题：价值引导总是打不到点子上” 案例练习：海关的第一次技术交流和半年的冷漠 五、分组讨论：结合自己的工作实践，如何获得客户的选择标准和评价态度？ 1、方式、话术、场合、手段如何？ 2、从现象推断？有哪些现象可以帮助判断客户的选择标准和评价态度？ 3、其中选择标准的权重，如何判断？有哪些言谈举止可以帮助我们判断？ 4、客户对选择因素的影响度如何调查和判断？ 5、什么时机合适？讨论一下 第三部分 意向形成机制（DMI） 打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑 本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。这个DMI 是项目分析和博弈的基础性知识。 一、项目运作中看不透的困惑 一个名牌轿车的招标故事 二、意向在项目中的作用 招标要做到心中无标 三、意向形成机制----决策地图DMI 1、从态度到意向形成，客户选择的科学 2、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制 3、BATT案例 四、问题和案例： 1、问题：客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪费资源和时间 案例练习一：某广播大厦， 2、问题：找不对人做不对事。结果受到挫折 案例练习二：上海某大剧院， 五、分组讨论和练习：结合自己工作中的实际案例 1、利用前一部分的方法，得到了选择标准、评价态度和影响度，权重基本内容，并画出DMI？ 2、利用DMI来分析，我们的优势和劣势？ 3、看看，客户对我们意向分，从而判断我们落单的可能性？ 第四部分 项目运作基础 军事家要掌握天、地、人之军事要素 本节学习目标：理解在项目运作过程中，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。 一、产品和服务属性 1、产品一定要专业，产品经理的职责 2、FFAB原则 3、产品属性调研表 4、案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。 二、商务 1、掌握商务应该学会些什么 2、价格，关系，技术的权衡 3、是科学也是艺术 4、案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向 三、项目运作过程的五个阶段 1、五个阶段 2、不同阶段的客户心理分析 3、不同阶段的判断和竞争机会分析 4、不同阶段的机会窗信号 5、保密工作和阶段控制 6、案例：一个大项目的运作过程介绍 第五部分 线索的发现与评审（0.5h） 目的：如果找来的线索都是：定位不清的线索、没有竞争力的线索、没有产能的线索、交付有问题的线索、没有前景的线索、没有销售量的线索，则会导致公司发展受限，甚至亏损，因为销售不能打开，利润跟不上，反过来又留不住高端人才，所以，线索管理事关公司的发展大计。 线索没有量，质量不佳的原因是什么？如何获得优良的线索，是本节的核心内容。 一、线索定位，MTL简介 1、线索的常见问题 2、产品的适销性 3、线索评估 4、分组讨论，就公司线索的问题，分析其中的原因 二、ML线索管理 1、策划线索生成方案 2、收集和生成线索， Bsm模型 成功案例 项目信息的挖掘华为方法介绍 3、认证和分发线索 4、跟踪和培育线索 5、分组讨论，就公司的每一个产品线，进行BSM 分析，看看如何策划，才能获得更多，更好的线索？并对其中的投入产出比进行分析，看看是否可行？ 三、获取线索的活动策划 1、调研问卷设计 2、六维度定位市场活动策划 3、活动策划的案例 案例：利用BSM线索生成的策划方法，成功使得线索扩大了20倍 第六部分 客户关系的建构和运作（提高级） 学会运作关系，则关系遍天下，让您每一个项目都能有支撑关系 学习目的：学会建构信任级的关系，支撑级的关系，并学会运作关系，让自己的关系遍天下，学会迅速搭建信任级的关系，为重大项目服务和支撑，突破个人关系圈的限制。 一、关系的性质和作用 1、关系在项目运作中的四个基本作用 2、构建信任度的方法讨论 3、“中国式合同”与关系履约补充 4、案例：利用意向形成机制原理，分析并阻击高层关系和对手的发展进程（大运会项目） 二、关系的发展进程 1、关系发展的四个阶段 2、建构信任级的关系的技巧和常见方法 三、八维度建构信任度 1、八维度构建客户的信任度 2、案例：2000万项目搭建高层关系，解决困境，突破重围。 四、高层关系建构与动力设计 1、意向形成机制与关系发展目标 2、客户之影响力关系与高层关系构建途径 3、高层关系的目标与时间控制 案例：高层关系搭建了，但是总是和自己“打哈哈”，不见发力，谁的错？ 4、高层关系构建之“囚犯博弈”原理，与“两肋插刀” 5、高层关系的动力设计 案例：某银行行长之关系构建和鼎力相助。 第七部分 项目分析、研判和博弈 运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百 课程目的：勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。 一、竞争博弈，意向形成 1、博弈表和意向形成 从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段 2、什么会阻止意向形成 二、分析研判，策划提升竞争力的手段种种 1、突破敌人设置的必要性因素：案例分析练习：西北银行， 2、识别权重高的需求，突出优势，拉开差距，一击致命----案例：某检察院互联互通问题 3、让客户充分重视和理解我方优势，格局也许会发生根本性变化 4、利用客户现有对我司有利的评价标准，反而事半功倍 案例分析练习：上海大剧院日本安藤忠雄的评价观 案例：银石广场试灯案例，最后收获1000多万。 5、没有优势创造优势 案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果 6、利用影响力关系，四两拨千斤 7、利用优势先发制人，让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中 案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年 8、不能让竞争对手吹牛得逞，打击将一举两得 案例：上海某服务器项目 9、策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及 10、满意度不是等待自然形成，也可以提前促成 案例：某矿务局案例 11、敌方有优势，设法组织和拖延招标进程，等待我们意向形成 案例：某地市公安小区防盗系统 12、意向一旦形成，早锁定，不给对手机会 案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见 13、架空敌人的高层关系，让其发挥不了作用。 案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及 三、博弈分析分组练习：利用自己的公司的业务项目 1、结合前面的研究成果，进一步分析，竞争策略？看看我有什么对策？ 2、看看竞争对手有什么对策？进一步分析下一步，竞争对手有可能出现什么样的行为？我们如何去判断这个行为的发生？进入我们如何去策划下一步行动和对策 3、制定出项目运作的计划，监控点（要求smart），体现“攻心为上”的原则！ 第八部分 意向形成的识别、锁定与招投标控制 战机有时候转瞬即逝，你不去锁定， 就是别人的了 课程目的：要学员学会识别意向形成的时机，并学会锁定意向，运作项目，控制项目的进展，锁定早了和晚了都会失去项目，锁定的技巧和关键，一定学会，负责辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦 一、意向形成识别的重要性 1、视频案例：播种需要收获 2、银行三级网案例：“煮熟的鸭子飞了” 二、意向形成时机的把握 1、进程分析 2、意向形成信号 3、意向的三种模式 4、意向进入形成期的判断 三、锁定意向，收下果实 1、招标类型和规范书的种类 2、如何决定对自己有利的招标模式 3、博弈表和招标过程的把握 四、招标博弈案例 案例：无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标 案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。 五、锁定意向，收下果实 1、招标类型和规范书的种类 2、如何决定对自己有利的招标模式 3、博弈表和招标过程的把握 第九部分 项目销售管理和团队协作 海陆空联合作战和单打独斗胜负早已决定 课程目的：销售管理一定要学会，学会监控点的设置，学会评估项目的进展，学会控制各种资源的消耗，对项目的成功率学会判断，并监管项目组协调发展，保证项目中的压强原则，集中力量，抓住机会窗，拿下项目。并学会如何针对项目组设计激励（高管选学）。 一、项目管理的组织设计和激励 1、项目组的设定与分工协作 2、项目组的激励 3、项目组在公司中的协作制度 4、项目组合销售管理部之间的协作关系 二、销售管理部与销售管理制度 1、项目信息的获取，分析，立项之制度规定 2、项目中相关参与人的激励和考核 3、跨部门之协作行为的考核和激励 4、华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变” 三、项目运作销售管理 1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系 2、项目信息挖掘，项目成功率与立项制度 3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度 4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环 5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励 四、销售管理与部门协作 1、产品部的职能 2、系统部之职能 3、销售部（客户经理）之职能 4、部门之间的协作和共享激励 五、人才培养计划 1、人才培养与销售管理制度的关系 2、公司的发展战略与人才培养战略 3、人才培养与公司客户关系维护 六、项目状态评估表 1、Pse表的使用（preject state evaluation） 2、上司评估下属，防止项目失控 3、销售自己评价，给自己一个指导 案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职。 七、项目跟踪和计划表 1、DMI表格填写和项目监控 2、跟踪表的学习 3、跟踪表的Pdca 4、和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施 案例：海陆空联合作战，空军完不成任务，陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例，某大学校园网，煮熟的鸭子飞了 讲师介绍 蒋建业 先生 基本情况： 华为公司原企业网事业部南部大区经理 华为大学特聘讲师 港湾公司广东办事处主任 港湾公司大企业系统部总经理 上海广茂达首席营销官 上海雷士光艺总经理 成功销售近10个亿的业绩 组织策划近200个广告促销和宣传活动 复旦大学经济学硕士，企业管理研究生 在国家权威刊物上发表多篇论文 国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。（2005年就第一次提出）曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”，代表部门给任总汇报过工作。 有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。 主要特色： 华为项目运作的实践进行理论化总结 将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去 案例丰富多样，典型且具有不同的学习价值 是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实实在在的真实案例，案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局，并在教授核心原理的过程中，辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的工作实践。 客户化教学 老师具备厚实的理论和实践功力，可以根据客户的需求，直接以客户的案例来讲解和讨论，这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法 “情景仿真模拟”独特案例教学 “项目分析”是华为销售之珍贵方法，早期的华为，每一周都有周末分析会，老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”，让学员学会其方法。 主讲课程： 《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等，涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。 服务客户： 中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。

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                            学会分析博弈、项目诊断、运筹帷幄，运作监管，提高大项目的运作能

                            课程特色
                            100%学员自身业务的实战化演练，以学员自身工作的实际在跟项目作为案例，进行讨论教学，保证与实际工作百分之百贴近，做到学华为经验，用于自身工作实际，效果立竿见影。

                            引言
                            如果销售有如下情况，则这门课就是您的必修课
                            不会发现优质的项目线索
                            选不到好项目立项，看到一个项目就跟进去，不管好不好，这样浪费时间精力。
                            不会立项导致公司巨大浪费
                            立项不好，导致公司浪费资源、成功率低、利润低。甚至出现大量的应收账款。
                            项目运作的掌控能力不足，
                            完全被动的跟进项目，左右不了项目的任何进展，这样的项目丢单率极高。
                            项目到最后，不能判断客户的意向
                            导致陪标频频，浪费公司的资源。
                            建构不了支撑性关系
                            客户关系总是浮在表面，不能形成支撑型关系来支持你的项目。
                            项目进展糊里糊涂，能不能成听天由命
                            项目出问题了，一无所知，明明是没有戏的项目，还去拼命投标
                            缺乏分析能力，不能预判：
                            不会竞争博弈分析，不会判断，对竞争对手和客户的下一步动向一无所知，不会预判分析。
                            销售主管，缺乏对下属的管理工具
                            项目运作效果的评价工具，不能及时理解属下的项目状态的好坏，团队管理效率底，造成更大程度的浪费
                            不知道怎么样做才能让自己的解决方案优于对手，获得竞争优势？
                            怎么样才能透彻理解到客户的需求，并发现现在需求，扬长避短，里外配合，从而获得一个优于竞争对手的机会窗，从而在这个机会窗中拿下项目。
                            运筹帷幄的能力不足，想不到好的竞争策略
                            常常项目搞不下来，就会抱怨公司的产品竞争力不行，希望自己拥有最先进的核武器才能拿下项目的。学习运作分析，就是让我们的小米加步枪也能战胜洋枪大炮。
                            分析博弈—项目销售人才必修之课
                            善博弈者，可以以少胜多，以一当十，即使在敌强我弱的情况下，也能屡屡取胜。
                            百战百胜之首要是知己知彼
                            战机，形势，可能性，都需要分析诊断
                            关系运作—–让天下的所有项目都有关系
                            学习华为的销售成功背后的精髓
                            学其表，则无助于自己；只有学其里，方能成为自己的武器
                            课程中的《项目分析原理》，《意向形成机制》是华为销售实践的总结提炼，这将有助于其他行业学习华为的销售人员，学到真正的精髓。

                            课程大纲
                            第一部分 项目运作—事关成败
                            项目越大，运作越关键
                            本单元学习目标：从问题的解决中找到项目运作的感觉
                            一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！
                            一个成功的运作，可以拿下世界级的项目
                            平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟
                            二、一个2500万项目的失败案例
                            即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司
                            运作过程的失败，遭致后期招标全面被动
                            三、从案例中研究问题
                            1、高层关系缺失，客户经理是如何切入的？
                            2、借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？
                            3、与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？
                            4、在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何通过一点优势突破化优势为胜势、最终以弱胜强的。
                            5、描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
                            6、奥运项目案例中招标为什么会接受我们三级资质？业主很有意见但是还得接受，为什么？

                            第二部分 客户选择标准和态度
                            客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素
                            目的：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙
                            一、客户的购买行为原理
                            1、选择标准概念和特点
                            2、态度到意向
                            3、案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？
                            二、探知内心深处的选择标准
                            1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
                            2、创造标准
                            三、态度满意
                            1、什么是满意？满意态度是如何形成的？
                            2、满意态度为什么要确认，如何确认？
                            3、案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？
                            四、问题和案例练习
                            1、问题：客户的想法态度吃不准，不能调动客户的真正的兴趣。
                            案例练习：西北银行半年客户就是不提项目的事情
                            2、问题：价值引导总是打不到点子上”
                            案例练习：海关的第一次技术交流和半年的冷漠
                            五、分组讨论：结合自己的工作实践，如何获得客户的选择标准和评价态度？
                            1、方式、话术、场合、手段如何？
                            2、从现象推断？有哪些现象可以帮助判断客户的选择标准和评价态度？
                            3、其中选择标准的权重，如何判断？有哪些言谈举止可以帮助我们判断？
                            4、客户对选择因素的影响度如何调查和判断？
                            5、什么时机合适？讨论一下

                            第三部分 意向形成机制（DMI）
                            打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
                            本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。这个DMI 是项目分析和博弈的基础性知识。
                            一、项目运作中看不透的困惑
                            一个名牌轿车的招标故事
                            二、意向在项目中的作用
                            招标要做到心中无标
                            三、意向形成机制—-决策地图DMI
                            1、从态度到意向形成，客户选择的科学
                            2、DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用—-意向形成机制
                            3、BATT案例
                            四、问题和案例：
                            1、问题：客户经理项目运作糊里糊涂，忙乎半天只是白忙乎，浪费资源和时间
                            案例练习一：某广播大厦，
                            2、问题：找不对人做不对事。结果受到挫折
                            案例练习二：上海某大剧院，
                            五、分组讨论和练习：结合自己工作中的实际案例
                            1、利用前一部分的方法，得到了选择标准、评价态度和影响度，权重基本内容，并画出DMI？
                            2、利用DMI来分析，我们的优势和劣势？
                            3、看看，客户对我们意向分，从而判断我们落单的可能性？

                            第四部分 项目运作基础
                            军事家要掌握天、地、人之军事要素
                            本节学习目标：理解在项目运作过程中，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。
                            一、产品和服务属性
                            1、产品一定要专业，产品经理的职责
                            2、FFAB原则
                            3、产品属性调研表
                            4、案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。
                            二、商务
                            1、掌握商务应该学会些什么
                            2、价格，关系，技术的权衡
                            3、是科学也是艺术
                            4、案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向
                            三、项目运作过程的五个阶段
                            1、五个阶段
                            2、不同阶段的客户心理分析
                            3、不同阶段的判断和竞争机会分析
                            4、不同阶段的机会窗信号
                            5、保密工作和阶段控制
                            6、案例：一个大项目的运作过程介绍

                            第五部分 线索的发现与评审（0.5h）
                            目的：如果找来的线索都是：定位不清的线索、没有竞争力的线索、没有产能的线索、交付有问题的线索、没有前景的线索、没有销售量的线索，则会导致公司发展受限，甚至亏损，因为销售不能打开，利润跟不上，反过来又留不住高端人才，所以，线索管理事关公司的发展大计。
                            线索没有量，质量不佳的原因是什么？如何获得优良的线索，是本节的核心内容。
                            一、线索定位，MTL简介
                            1、线索的常见问题
                            2、产品的适销性
                            3、线索评估
                            4、分组讨论，就公司线索的问题，分析其中的原因
                            二、ML线索管理
                            1、策划线索生成方案
                            2、收集和生成线索，
                            Bsm模型
                            成功案例
                            项目信息的挖掘华为方法介绍
                            3、认证和分发线索
                            4、跟踪和培育线索
                            5、分组讨论，就公司的每一个产品线，进行BSM 分析，看看如何策划，才能获得更多，更好的线索？并对其中的投入产出比进行分析，看看是否可行？
                            三、获取线索的活动策划
                            1、调研问卷设计
                            2、六维度定位市场活动策划
                            3、活动策划的案例
                            案例：利用BSM线索生成的策划方法，成功使得线索扩大了20倍

                            第六部分 客户关系的建构和运作（提高级）
                            学会运作关系，则关系遍天下，让您每一个项目都能有支撑关系
                            学习目的：学会建构信任级的关系，支撑级的关系，并学会运作关系，让自己的关系遍天下，学会迅速搭建信任级的关系，为重大项目服务和支撑，突破个人关系圈的限制。
                            一、关系的性质和作用
                            1、关系在项目运作中的四个基本作用
                            2、构建信任度的方法讨论
                            3、“中国式合同”与关系履约补充
                            4、案例：利用意向形成机制原理，分析并阻击高层关系和对手的发展进程（大运会项目）
                            二、关系的发展进程
                            1、关系发展的四个阶段
                            2、建构信任级的关系的技巧和常见方法
                            三、八维度建构信任度
                            1、八维度构建客户的信任度
                            2、案例：2000万项目搭建高层关系，解决困境，突破重围。
                            四、高层关系建构与动力设计
                            1、意向形成机制与关系发展目标
                            2、客户之影响力关系与高层关系构建途径
                            3、高层关系的目标与时间控制
                            案例：高层关系搭建了，但是总是和自己“打哈哈”，不见发力，谁的错？
                            4、高层关系构建之“囚犯博弈”原理，与“两肋插刀”
                            5、高层关系的动力设计
                            案例：某银行行长之关系构建和鼎力相助。
                            第七部分 项目分析、研判和博弈
                            运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百
                            课程目的：勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。
                            一、竞争博弈，意向形成
                            1、博弈表和意向形成
                            从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段
                            2、什么会阻止意向形成
                            二、分析研判，策划提升竞争力的手段种种
                            1、突破敌人设置的必要性因素：案例分析练习：西北银行，
                            2、识别权重高的需求，突出优势，拉开差距，一击致命—-案例：某检察院互联互通问题
                            3、让客户充分重视和理解我方优势，格局也许会发生根本性变化
                            4、利用客户现有对我司有利的评价标准，反而事半功倍
                            案例分析练习：上海大剧院日本安藤忠雄的评价观
                            案例：银石广场试灯案例，最后收获1000多万。
                            5、没有优势创造优势
                            案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果
                            6、利用影响力关系，四两拨千斤
                            7、利用优势先发制人，让对手优势来不及显现就已经死在萌芽中
                            案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年
                            8、不能让竞争对手吹牛得逞，打击将一举两得
                            案例：上海某服务器项目
                            9、策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及
                            10、满意度不是等待自然形成，也可以提前促成
                            案例：某矿务局案例
                            11、敌方有优势，设法组织和拖延招标进程，等待我们意向形成
                            案例：某地市公安小区防盗系统
                            12、意向一旦形成，早锁定，不给对手机会
                            案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见
                            13、架空敌人的高层关系，让其发挥不了作用。
                            案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及
                            三、博弈分析分组练习：利用自己的公司的业务项目
                            1、结合前面的研究成果，进一步分析，竞争策略？看看我有什么对策？
                            2、看看竞争对手有什么对策？进一步分析下一步，竞争对手有可能出现什么样的行为？我们如何去判断这个行为的发生？进入我们如何去策划下一步行动和对策
                            3、制定出项目运作的计划，监控点（要求smart），体现“攻心为上”的原则！
                            第八部分 意向形成的识别、锁定与招投标控制
                            战机有时候转瞬即逝，你不去锁定， 就是别人的了
                            课程目的：要学员学会识别意向形成的时机，并学会锁定意向，运作项目，控制项目的进展，锁定早了和晚了都会失去项目，锁定的技巧和关键，一定学会，负责辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦
                            一、意向形成识别的重要性
                            1、视频案例：播种需要收获
                            2、银行三级网案例：“煮熟的鸭子飞了”
                            二、意向形成时机的把握
                            1、进程分析
                            2、意向形成信号
                            3、意向的三种模式
                            4、意向进入形成期的判断
                            三、锁定意向，收下果实
                            1、招标类型和规范书的种类
                            2、如何决定对自己有利的招标模式
                            3、博弈表和招标过程的把握
                            四、招标博弈案例
                            案例：无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标
                            案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握王牌，配合客户决策，锁定胜局。
                            五、锁定意向，收下果实
                            1、招标类型和规范书的种类
                            2、如何决定对自己有利的招标模式
                            3、博弈表和招标过程的把握
                            第九部分 项目销售管理和团队协作
                            海陆空联合作战和单打独斗胜负早已决定
                            课程目的：销售管理一定要学会，学会监控点的设置，学会评估项目的进展，学会控制各种资源的消耗，对项目的成功率学会判断，并监管项目组协调发展，保证项目中的压强原则，集中力量，抓住机会窗，拿下项目。并学会如何针对项目组设计激励（高管选学）。
                            一、项目管理的组织设计和激励
                            1、项目组的设定与分工协作
                            2、项目组的激励
                            3、项目组在公司中的协作制度
                            4、项目组合销售管理部之间的协作关系
                            二、销售管理部与销售管理制度
                            1、项目信息的获取，分析，立项之制度规定
                            2、项目中相关参与人的激励和考核
                            3、跨部门之协作行为的考核和激励
                            4、华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变”
                            三、项目运作销售管理
                            1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系
                            2、项目信息挖掘，项目成功率与立项制度
                            3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度
                            4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环
                            5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励
                            四、销售管理与部门协作
                            1、产品部的职能
                            2、系统部之职能
                            3、销售部（客户经理）之职能
                            4、部门之间的协作和共享激励
                            五、人才培养计划
                            1、人才培养与销售管理制度的关系
                            2、公司的发展战略与人才培养战略
                            3、人才培养与公司客户关系维护
                            六、项目状态评估表
                            1、Pse表的使用（preject state evaluation）
                            2、上司评估下属，防止项目失控
                            3、销售自己评价，给自己一个指导
                            案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职。
                            七、项目跟踪和计划表
                            1、DMI表格填写和项目监控
                            2、跟踪表的学习
                            3、跟踪表的Pdca
                            4、和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施
                            案例：海陆空联合作战，空军完不成任务，陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例，某大学校园网，煮熟的鸭子飞了

                            讲师介绍
                            蒋建业 先生
                            基本情况：
                            华为公司原企业网事业部南部大区经理
                            华为大学特聘讲师
                            港湾公司广东办事处主任
                            港湾公司大企业系统部总经理
                            上海广茂达首席营销官
                            上海雷士光艺总经理
                            成功销售近10个亿的业绩
                            组织策划近200个广告促销和宣传活动
                            复旦大学经济学硕士，企业管理研究生
                            在国家权威刊物上发表多篇论文
                            国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师。（2005年就第一次提出）曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”，代表部门给任总汇报过工作。
                            有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。
                            主要特色：
                            华为项目运作的实践进行理论化总结
                            将华为的实践提炼出来，从实践中来，再回到实践中去，这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去
                            案例丰富多样，典型且具有不同的学习价值
                            是从200个亲历的案例中精挑细选的，都是实实在在的真实案例，案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局，并在教授核心原理的过程中，辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理，并用于未来指导自己的工作实践。
                            客户化教学
                            老师具备厚实的理论和实践功力，可以根据客户的需求，直接以客户的案例来讲解和讨论，这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法
                            “情景仿真模拟”独特案例教学
                            “项目分析”是华为销售之珍贵方法，早期的华为，每一周都有周末分析会，老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”，让学员学会其方法。
                            主讲课程：
                            《大客户销售技巧与项目运作实务》、《大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC》、《大客户项目型销售管理与控制》、《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》、《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》、《新产品上市与推广》、《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》、《营销激励体系的设计与运行》等，涉及营销战略、营销体系、销售管理、销售技能等多个层面。
                            服务客户：
                            中兴通迅，浪潮信息，鼎桥通讯，海信电器，科龙电器，明阳风电，烽火通讯，西顿照明，华海集团，中海运，三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，瑞士康达，中国移动,北京中检，深信服等几十家知名公司。

                            时间

                            十一月 22 (星期五) - 23 (星期六)

                            地点

                            深圳

                            讲师

                            蒋建业

                            价格

                            5800

                            报名




                              行政管理实操训练

                              2211月全天23行政管理实操训练(全天) 深圳 价格: 4800 讲师: 欧阳老师

                              课程介绍

                              课程背景 随着企业管理水平的不断提升，对行政管理的专业素质要求也越来越高，他们在工作中常遇到以下问题，不清楚行政管理在企业中的价值，不知道如何将繁杂琐碎的行政管理整理的更有条理，或者不知道如何使用管理工具去管理行政和自己的团队。诸如此类的问题，都是每个行政管理人员都要面对的，如何形成正确的行政管理思维和方向、找到最适当方法和工具，迅速提升自身职业素养、有效控制行政成本，创造更大的行政管理的价值，更好的达成企业行政管理的目的。 课程目的 本课程专门为行政总监、行政经理、董事会或总经办秘书、行政部门工作人员、部门经理助理、其他行政人员设计提升专业能力，成为上司在工作中的得力助手而设计的。 目的是要使学员能够帮助上司提升工作效率与品质，维护商业形象，取得事业更大成功，成为领导的“管家”， 做好办公室的上传下达、做好领导的左膀右臂和参谋助手。 课程大纲 第一讲 行政管理概述 行政管理的情商与智商 行政工作分类： A类工作：执行 B类工作：监督 C类工作：方案 D类工作：决策 案例分享：华为行政管理架构 行政工作中的情商：岗位潜力激发，团队业绩最大化，企业文化与组织架构 行政管理的11个系统 公司老板如何看行政：高度不够、专业度不够、精细化不够 行政人员的困惑？ 杂、烦、琐碎、做得好大家没有感觉，做得不好大家都看得见 行政管理的定位—组织的心脏 行政管理的最高境界—润物细无声 行政管理的价值—安全、文化、省钱、省时间、满意度 行政管理的方法—标准、监督、能力提升、专业化工具 行政管理的操作思路-嘴勤、腿勤、脑勤 行政的管理业绩最大化—人岗匹配：管人、管事、管时间、管地域 第二讲 行政管理的六项核心技能 1. 标准化与解决问题能力行政管理的智慧 如何设计一个成功的企业10周年庆典 行政管理方案设计能力 结构化思考，让你的老板做多选题而不是给他提问题 行政管理人员解决问题能力建设-行政管理人员理性思维突破 界定问题—-成功的出发点 分解问题—-理性思维突破 优先排序—-行动指南 分析议题—-具体问题指引 关键性分析—具体问题具体分析 归纳建议—解决方案汇总 交流沟通—贯穿始终 互动游戏：扔水瓶游戏 什么是优质的服务标准？ 复杂的事情简单化、简单化的事情标准化、标准化的事情信息化、信息化的事情制度化 卡尔西威：第一次把事情做好 简尔森：每个接触点都是白金点 打造令顾客尖叫的服务体验：找出顾客期望，做早、做好、做多超越顾客期望 行政服务创新的5个步骤—工作分析 司机接待标准化 会议室管理标准化 前台标准化 保安管理标准化 案例分享： • 办公工作环境管理工作分析与最佳实践 • 会议室管理工作标准制定 • 保洁工作标准制定等 2. 监督 没有监督就没有执行 没有标准就没有监督 如何设计点检表 如何监督监督者 行政部点检体系化设计 行政管理监督的层次、频次和路径设计 行政管理监督最佳实践分享 3. 决策能力 案例讨论：如何处理进退两难的行政主管 决策模型构建：明确问题、构建决策模型、收集信息/分析问题/列出解决问题的方案、选择满意的方案、反馈执行 决策的四个要素 高效的时间管理 • 时间管理的三个核心要素 • 要事第一5个要素 • 效率第二的6中途径 • 堵住时间漏洞的四个方面 4. 执行能力 如何举办一场：成功的年会 执行力提升的六个要素：明确目标、彩排推演、思考失败、优化方案、快速行动、反馈汇报 案例讨论：如何举办一场成功的公司聚会 专业的会议组织管理—三张表单搞定会议组织管理 会务分类－组织思路-会议准备表 组织阶段：会前准备、会中协助、会后整理-会议安排表 如何担任会议主持人 如何当好会议秘书？如何组织开会—会议点检表 如何避免陷于会议忙碌之中？ 三现主义：现场、现物、现实 第三讲 行政管理者的资源整合能力—行政管理者的情商 1. 岗位的激励 员工的潜力激发不到20% 行政是情商性工作/先谈感情后谈工作 自我不良情绪处理/传递型不良情绪处理 行政的职业化心态：如何面对陌生人投诉 行政的职业化态度：任何时候，自然体贴 如何面对恶意告状的人的投诉：先下手为强 工作中的职业化态度：热爱认真专心、爱学习勤练习、耐心决心坚持 工作中的责任心：对成果负责案例讨论 2. 行政组织设计与用人 沟通能力 行政管理人员沟通能力建设 沟通的模型 语言与非语言沟通 成功沟通的四个步骤 沟通的三大法则 如何布置任务、批评和表扬助理 案例实战：根据企业实际情况撰写案例 公文写作：角度正确、创造价值、正确表达 • 如何正确的撰写工作汇报和工作计划 • 公文写作技巧—公文写作的5个关键步骤 • 金字塔写作原则—公文写作的最佳写作法则 • 案例：高级秘书何芬的烦恼 • 实操演练：年中总结 • PPT写作法则与技巧 • PPT吸引人的关键法则—伟大的思想与广告式表达 • PPT的3R原则 实战案例：8步铸就世界级ppt演讲 如何招聘与面试行政管理人员 组织设计的八大原则 分工协作：用人所长、容人所短、搭建长板效应 用同事所长、用下属所长、用领导所长、用外部资源所长、用自己所长 华为行政组织架构设计 如何带领行政部管理团队 关系户如何处理 指令式领导、授权式领导、教练式领导、团队式领导 下属能力提升：70%自学、20%在岗辅导、10%培训 如何打造满意的行政管理团队 行政部的绩效管理搭建 成就感建设：绩效管理中的论功行赏 成长感建设：自学、辅导与培训 归属感建设：正直、热爱、用师者为王 企业文化与行政团队文化建设：理念、看到、听到、做到 分享收获与行动计划 课程赠送资料： 行政管理部门全套岗位说明书 行政管理部门全套制度 行政管理部门全套流程 行政管理部门必须掌握的管理知识 PPT精美（400多个胚）模板彼得德鲁克、稻盛和夫、杰克.韦尔奇等经典管理著作 讲师介绍 欧阳老师 咨询培训经验：10年 专注于的业务领域： 行政管理 战略管理 组织结构设计 HCM全面解决方案 流程与制度 欧阳老师毕业于北京大学，拥有工商管理硕士学位 2010年加入IBM咨询公司，在加入IBM管理咨询公司之前曾在微软、艾默生电气、伊顿、北大纵横管理咨询公司工作，担任过接待专员、总经理助理、办事处主任、合伙人等职位，他具有多年丰富的管理咨询和培训经验，为不同行业的国内外客户提供卓有成效的培训和咨询服务，所服务过的客户包括上市公司、国有独资企业、外商独资企业、民营企业及合资企业，行业涉及金融、能源、制造业、快速消费品、电信运营商等多个行业； 部分培训与管理咨询项目经历： 咨培训过的企业：伊利液态奶事业部、伊利酸奶事业部、齐鲁制药、以岭药业、维达纸业、华峰氨纶、东风本田、林洋电子、上海财经大学、华润啤酒、山东电力、瑞云集团、建亨集团、中国电信乌鲁木齐分公司、中国电信增值运营中心、中国移动网络管理中心、中石油华北油田钢管公司、中国石油西南销售公司、中国电子信息产业集团、中国南方电网、上海豫园、宁波日升电器有限公司等 2011 敏华控股组织人力项目 新奥燃气能力素质模型 人力资源专家 2010 格力电器绩效管理项目

                              更多

                              课程介绍

                              课程背景
                              随着企业管理水平的不断提升，对行政管理的专业素质要求也越来越高，他们在工作中常遇到以下问题，不清楚行政管理在企业中的价值，不知道如何将繁杂琐碎的行政管理整理的更有条理，或者不知道如何使用管理工具去管理行政和自己的团队。诸如此类的问题，都是每个行政管理人员都要面对的，如何形成正确的行政管理思维和方向、找到最适当方法和工具，迅速提升自身职业素养、有效控制行政成本，创造更大的行政管理的价值，更好的达成企业行政管理的目的。

                              课程目的
                              本课程专门为行政总监、行政经理、董事会或总经办秘书、行政部门工作人员、部门经理助理、其他行政人员设计提升专业能力，成为上司在工作中的得力助手而设计的。
                              目的是要使学员能够帮助上司提升工作效率与品质，维护商业形象，取得事业更大成功，成为领导的“管家”， 做好办公室的上传下达、做好领导的左膀右臂和参谋助手。

                              课程大纲
                              第一讲 行政管理概述
                              行政管理的情商与智商
                              行政工作分类：
                              A类工作：执行
                              B类工作：监督
                              C类工作：方案
                              D类工作：决策

                              案例分享：华为行政管理架构
                              行政工作中的情商：岗位潜力激发，团队业绩最大化，企业文化与组织架构
                              行政管理的11个系统
                              公司老板如何看行政：高度不够、专业度不够、精细化不够
                              行政人员的困惑？
                              杂、烦、琐碎、做得好大家没有感觉，做得不好大家都看得见
                              行政管理的定位—组织的心脏
                              行政管理的最高境界—润物细无声
                              行政管理的价值—安全、文化、省钱、省时间、满意度
                              行政管理的方法—标准、监督、能力提升、专业化工具
                              行政管理的操作思路-嘴勤、腿勤、脑勤
                              行政的管理业绩最大化—人岗匹配：管人、管事、管时间、管地域

                              第二讲 行政管理的六项核心技能
                              1. 标准化与解决问题能力行政管理的智慧
                              如何设计一个成功的企业10周年庆典
                              行政管理方案设计能力
                              结构化思考，让你的老板做多选题而不是给他提问题
                              行政管理人员解决问题能力建设-行政管理人员理性思维突破
                              界定问题—-成功的出发点
                              分解问题—-理性思维突破
                              优先排序—-行动指南
                              分析议题—-具体问题指引
                              关键性分析—具体问题具体分析
                              归纳建议—解决方案汇总
                              交流沟通—贯穿始终
                              互动游戏：扔水瓶游戏
                              什么是优质的服务标准？
                              复杂的事情简单化、简单化的事情标准化、标准化的事情信息化、信息化的事情制度化
                              卡尔西威：第一次把事情做好
                              简尔森：每个接触点都是白金点
                              打造令顾客尖叫的服务体验：找出顾客期望，做早、做好、做多超越顾客期望
                              行政服务创新的5个步骤—工作分析
                              司机接待标准化
                              会议室管理标准化
                              前台标准化
                              保安管理标准化
                              案例分享：
                              • 办公工作环境管理工作分析与最佳实践
                              • 会议室管理工作标准制定
                              • 保洁工作标准制定等
                              2. 监督
                              没有监督就没有执行
                              没有标准就没有监督
                              如何设计点检表
                              如何监督监督者
                              行政部点检体系化设计
                              行政管理监督的层次、频次和路径设计
                              行政管理监督最佳实践分享
                              3. 决策能力
                              案例讨论：如何处理进退两难的行政主管
                              决策模型构建：明确问题、构建决策模型、收集信息/分析问题/列出解决问题的方案、选择满意的方案、反馈执行
                              决策的四个要素
                              高效的时间管理
                              • 时间管理的三个核心要素
                              • 要事第一5个要素
                              • 效率第二的6中途径
                              • 堵住时间漏洞的四个方面
                              4. 执行能力
                              如何举办一场：成功的年会
                              执行力提升的六个要素：明确目标、彩排推演、思考失败、优化方案、快速行动、反馈汇报
                              案例讨论：如何举办一场成功的公司聚会
                              专业的会议组织管理—三张表单搞定会议组织管理
                              会务分类－组织思路-会议准备表
                              组织阶段：会前准备、会中协助、会后整理-会议安排表
                              如何担任会议主持人
                              如何当好会议秘书？如何组织开会—会议点检表
                              如何避免陷于会议忙碌之中？
                              三现主义：现场、现物、现实

                              第三讲 行政管理者的资源整合能力—行政管理者的情商
                              1. 岗位的激励
                              员工的潜力激发不到20%
                              行政是情商性工作/先谈感情后谈工作
                              自我不良情绪处理/传递型不良情绪处理
                              行政的职业化心态：如何面对陌生人投诉
                              行政的职业化态度：任何时候，自然体贴
                              如何面对恶意告状的人的投诉：先下手为强
                              工作中的职业化态度：热爱认真专心、爱学习勤练习、耐心决心坚持
                              工作中的责任心：对成果负责案例讨论
                              2. 行政组织设计与用人
                              沟通能力
                              行政管理人员沟通能力建设
                              沟通的模型
                              语言与非语言沟通
                              成功沟通的四个步骤
                              沟通的三大法则
                              如何布置任务、批评和表扬助理
                              案例实战：根据企业实际情况撰写案例
                              公文写作：角度正确、创造价值、正确表达
                              • 如何正确的撰写工作汇报和工作计划
                              • 公文写作技巧—公文写作的5个关键步骤
                              • 金字塔写作原则—公文写作的最佳写作法则
                              • 案例：高级秘书何芬的烦恼
                              • 实操演练：年中总结
                              • PPT写作法则与技巧
                              • PPT吸引人的关键法则—伟大的思想与广告式表达
                              • PPT的3R原则
                              实战案例：8步铸就世界级ppt演讲

                              如何招聘与面试行政管理人员
                              组织设计的八大原则
                              分工协作：用人所长、容人所短、搭建长板效应
                              用同事所长、用下属所长、用领导所长、用外部资源所长、用自己所长
                              华为行政组织架构设计
                              如何带领行政部管理团队
                              关系户如何处理
                              指令式领导、授权式领导、教练式领导、团队式领导
                              下属能力提升：70%自学、20%在岗辅导、10%培训
                              如何打造满意的行政管理团队
                              行政部的绩效管理搭建
                              成就感建设：绩效管理中的论功行赏
                              成长感建设：自学、辅导与培训
                              归属感建设：正直、热爱、用师者为王
                              企业文化与行政团队文化建设：理念、看到、听到、做到
                              分享收获与行动计划

                              课程赠送资料：
                              行政管理部门全套岗位说明书
                              行政管理部门全套制度
                              行政管理部门全套流程
                              行政管理部门必须掌握的管理知识
                              PPT精美（400多个胚）模板彼得德鲁克、稻盛和夫、杰克.韦尔奇等经典管理著作

                              讲师介绍
                              欧阳老师
                              咨询培训经验：10年
                              专注于的业务领域：
                              行政管理
                              战略管理
                              组织结构设计
                              HCM全面解决方案
                              流程与制度

                              欧阳老师毕业于北京大学，拥有工商管理硕士学位
                              2010年加入IBM咨询公司，在加入IBM管理咨询公司之前曾在微软、艾默生电气、伊顿、北大纵横管理咨询公司工作，担任过接待专员、总经理助理、办事处主任、合伙人等职位，他具有多年丰富的管理咨询和培训经验，为不同行业的国内外客户提供卓有成效的培训和咨询服务，所服务过的客户包括上市公司、国有独资企业、外商独资企业、民营企业及合资企业，行业涉及金融、能源、制造业、快速消费品、电信运营商等多个行业；

                              部分培训与管理咨询项目经历：
                              咨培训过的企业：伊利液态奶事业部、伊利酸奶事业部、齐鲁制药、以岭药业、维达纸业、华峰氨纶、东风本田、林洋电子、上海财经大学、华润啤酒、山东电力、瑞云集团、建亨集团、中国电信乌鲁木齐分公司、中国电信增值运营中心、中国移动网络管理中心、中石油华北油田钢管公司、中国石油西南销售公司、中国电子信息产业集团、中国南方电网、上海豫园、宁波日升电器有限公司等

                              2011 敏华控股组织人力项目 新奥燃气能力素质模型 人力资源专家
                              2010 格力电器绩效管理项目 项目经理
                              2010 中国电信运营中心人力资源战略规划 项目总监
                              2010 内蒙古锋威硅业流程、组织、制度、薪酬、绩效项目 项目经理
                              2010 江西煤炭集团战略规划 项目总监
                              2009 乌鲁木齐电信人力资源提升项目 项目经理
                              2009 长沙烟草服务品牌项目 项目经理
                              2009 江西蓝天驾校连锁项目一、项目二 项目经理
                              2008 宁波日升电器流程与制度、组织结构设计、薪酬与绩效管理项目 项目经理
                              2008 红松风力发电有限公司战略、组织与流程、薪酬与绩效项目 项目经理
                              2008 山东万丰集团组织、流程与制度、薪酬与绩效、股权激励项目 项目经理
                              2007上海豫园商城母子公司管控、子公司层激励、组织设计 项目经理
                              2007 用友移动商务有限公司组织、流程、薪酬与绩效、预算管理体系 项目经理
                              2007 中国石油西南销售公司绩效管理项目 项目经理
                              2006 中国电子信息产业集团公司战略项目 项目经理

                              时间

                              十一月 22 (星期五) - 23 (星期六)

                              地点

                              深圳

                              讲师

                              欧阳老师

                              价格

                              4800

                              报名




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