【课程信息】

2025年6月23~24日（星期一 ~ 星期二）/苏 州

2025年10月21~22日（星期二 ~ 星期三）/上 海

课程对象：销售经理、销售代表等、客户服务相关人员

课程费用：¥ 4500元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）

【课程介绍】

在买方市场环境下，客户愈加强势，经常会提出不合理要求，对此，销售人员非常纠结，拒绝这些要求，会伤害客情关系，而不拒绝，自己难以满足。这不仅表现于与客户的合同谈判中，也表现于日常业务交往中。这就需要销售人员具备更强的沟通谈判能力，从而有效应对日益复杂的业务场景。

【课程大纲】

第一部分 双赢谈判的本质

• 谈判是回报最快的活动
• 双赢谈判的三个关键词
• 沟通协调
• 利益分歧
• 达成共识
• 双赢谈判的三个前提
• 有弹性
• 有共识
• 有分歧
• 双赢谈判中的常见误区
• 目标不清
• 弹性不足
• 争论对错
• 过早让步

第二部分 双赢谈判的准备

• 双赢谈判来自于准备
• 视频赏析：《你被解雇了》
• 双赢谈判=80%的准备
• 双赢谈判准备的三个维度
• 我方
• 你方
• TA方
• 双赢谈判准备的实战练习
• 目标准备
• 筹码准备
• 策略准备
• 阶段练习
• 案例：这台打印机定价多少合适
• 活动：不均等分配
• 阶段产出
• 谈判准备清单
• 筹码来源的分析

第三部分 双赢谈判的沟通

• 倾听练习
• 视频赏析：我的前半生片段
• 核心要点：影响他人前，先倾听和理解
• 倾听工具：SOFTENER
• 倾听障碍：好为人师、打断对方、假设对方
• 澄清练习
• 案例分析：客户要什么
• 核心要点：问清楚，再回应
• 澄清工具：2W2H
• 表达练习
• 案例分析：我们的条件一点都不过分
• 核心要点：同理，而不对抗
• 表达工具：3F同理表达法
• 案例分析：这个不可能
• 核心要点：要拒绝，但不要太生硬
• 表达工具：协作拒绝法
• 阶段产出
• 谈判过程中的常见沟通动作
• 处理价格异议的有效方法

第四部分 双赢谈判的流程

• 开局控场
• 谁先报价
• 优先报什么价
• 中盘拉锯
• 绝不接受第一次报价
• 用先例和数字坚守报价
• 黑脸白脸
• 僵局破局
• 替换破局
• 让步策略
• 终局收尾
• 总结共识
• 恭喜对方
• 行动计划

【专家介绍】

高老师

资历背景

• IPTS认证讲师
• DISC认证讲师
• 国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理
• 美国财富500强公司高级讲师、客户总监
• 世界500强零售公司中国区高级培训经理
• 实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
• 绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
• 全国培联推优赛40强

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

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