【课程信息】

课程时间&地点：2025年4月26-27日 【深圳】

课程对象：CEO、销售副总裁、销售总监

课程费用：¥ 7800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）

【课程介绍】

在存量市场环境中，企业如何能在竞争激烈的市场中脱颖而出？销售至关重要。《业务突破——大客户营销战略》课程，专为CEO、销售副总裁、销售总监等企业核心决策者设计，旨在解决企业在大客户营销领域的痛点和挑战。

• 市场挑战：在复杂市场环境中，企业需要新的营销战略来应对市场变化。
• 业绩增长：企业渴望通过优化大客户销售流程，实现业绩的快速增长。
• 客户关系：企业需要更有效的客户关系管理策略，以维护和深化与大客户的关系。

本课程结合阿里巴巴等标杆企业的实战案例，深入浅出讲解大客户销售战略-策略-方法。助力打赢存量环境下大客户争夺战。

 

 

1. 领会大客户销售科学理念
2. 掌握大客户销售的标准流程
3. 掌握一套“批量复制销冠”的方法，实现“铁打的营盘流水的兵”

 

 

• 实战经验丰富：结合阿里巴巴等标杆企业的实战案例，深入浅出讲解大客户销售策略方法。
• 互动性强：注重引导学员思考，现场强互动，增强学习体验。
• 逻辑清晰：条理分明，层层递进，易于理解和吸收，激发创新思维和解决问题能力。

【课程大纲】

• 客户分析：“谁”是我的大客户
• 资源拓展

1. 怎么“找到”大客户
2. 哪些“地方”可以找到大客户

• 找决策人

1. 谁是决策人、谁是推动者、谁是内线
2. 怎么找到关键决策人、怎么预约
3. 怎么用好“内线”和“决策推动者”

• 客户准备

1. 拜访大客户前需要做哪些“准备”

• 客户拜访和跟进

1. 怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象
2. 关键客户需求分析，客户的职业需求是什么，客户的个人需求是什么
3. 怎么挖掘客户“决策因子”、怎么探寻和客户的“利益结合点”
4. 怎么“知己知彼”（竞争对手），制定影响客户决策倾向的“方案”
5. 客户“谈判技巧”：倾听技巧、提问技巧、陈述技巧、答疑技巧

• 客情维护

1. 为什么关系很好但客户不办事？服务和客情的区别在哪里？怎么维护客情？

• 客户运营

1. 大客户怎么做分层运营和管理
2. 不同性格客户的“交往要点”

大客户的“进攻战”和“防御战”怎么打

【专家介绍】

严小云

阿里巴巴原中国事业部大区总经理

【实战经验】

原阿里巴巴中国事业部大区总经理、马云亲授“百年之星”、阿里黑马榜第一人。

20多年销售管理和组织打造的实战经验，总培训场次超500场，覆盖人群规模10万人以上

 

【专业背景】

浙江大学、复旦大学、清华大学、人民大学、华科大等总裁班特邀讲师，淘宝教育最具影响力讲师，阿里云全球创研中心黄金级授课讲师，浙江省经信厅管理类首推讲师。

 

【服务客户】

金融/科技：阿里云、蒲惠智造、蚂蚁金服、网筑集团、大树金融、智富集团

银行/保险：工商银行、交通银行、建设银行、农业银行、中信保诚、平安保险……

房地产/建筑/物业：万科、碧桂园、绿地控股、滨江地产、融信集团……

批发零售/连锁加盟：江苏易德日化、上海蔚酷服饰、优露清、狐狸小妖化妆品连锁、榴先绅、杭州味涞、熙美诚品、本来生活、杭州小农、光明乳业、雷克萨斯……

教培/文化/其他：浙大、复旦、清华大学、人民大学、中粮悠采、江苏瑞祥、北纬三十度……

—