十一月, 2024

2911月全天30华为铁三角营销实战工作坊(全天) 深圳 价格: 6200 讲师: 蒋建业

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课程介绍

课程对象: CMO/总裁/总经理、市场总监、HR总监、大区经理,行业系统经理,大客户业务代表,大客户销售经理,渠道经理,销售人员,产品经理,方案经理,marketing总监,交付部门总监,渠道部经理,流程部经理,公司COO运营总监。

课程目标
掌握客户需求的把握,制胜解决方案的策划,意向形成过程的把控,方案的引导策略和把控,运筹帷幄、竞争分析和博弈,项目运作和协调能力提高,项目分析会与销售管理,意向识别与招投标把控,学习铁三角内在运转机制,激活铁三角和LTC竞争力。
如果销售有如下情况,则说明铁三角还缺乏软实力。
➨ 掌控项目的能力不足
➨ 单打独斗,不善于协调和调动资源,团队作战
➨ 解决方案制作总是竞争力不够
➨ 流程赋能不足,销售人员能力支撑不够
➨ 缺乏项目运作模型,公司浪费严重,销售经验得不到传承
➨ 项目到最后,不能判断客户的意向,陪标频频
➨ 建构不了支撑性关系
➨ 项目进展糊里糊涂
➨ 缺乏分析能力,不能预判客户与竞争对手的下一步行踪:
➨ 销售主管,缺乏对下属的管理工具
➨ 运筹帷幄的能力不足,老是抱怨公司产品

实战工作坊训练
1.客户需求了解与理解
2.分析客户需求
3.完成客户意向形成机制模型DMI。并分析自己在跟项目的意向分,判断一下成功落单的可能性
4.导演和表演,说服客户的FABPE表演
5.制胜解决方案的策划与引导
6.项目五阶段判断训练,并针对自己的在跟项目判断所处的阶段,并策划相应的竞争策略和工作计划
7.项目分析和博弈能力训练,做一次诸葛亮
8.意向形成的识别和判断,招投标控制策略的制定
9.项目分析会制定工作计划,输出工作计划表和监控点

课程大纲
铁三角营销实战工作坊
1.铁三角简介
本单元学习目标:了解铁三角的作用和竞争力提升要素
1.1铁三角的由来
1.2铁三角的作用
1.3铁三角的战斗力的组成部分
2.奥运项目案例
本单元学习目标:从奥运项目中体会铁三角的作用
2.1小公司如何演绎5千万的奥运项目!
2.2课堂练习与讨论,这个项目中,客户经理、解决方案经理、交付经理起到哪些作用?
3.客户需求的了解能力
本单元学习目标:学会如何去与客户沟通,并了解客户的需求,如何把握重点需求?
3.1客户见面前的准备工作
3.2与客户建构信任度的八种方法,以及自我修养。
3.3如何有条理的系统的了解客户的需求
3.4了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练
3.5挖掘潜在需求
3.6公司优势技术的需求评估
3.7客户需求了解状态评估表
3.8依照意向形成机制DMI的要求来了解需求
4.客户的选择标准
客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素
本单元学习目标:谁掌控了客户选择标准的发展进程,谁就掌控项目的主动权,了解客户选择标准和态度,是通往成功大门的钥匙,解决方案经理要清楚客户到底是如何选择我们的。
4.1客户的购买行为原理
4.2探知内心深处的选择标准
4.3态度满意
4.4了解兴趣点,切入项目
4.5问题和案例练习
案例:价值引导总是打不到点子上”
案例:看不清靶子就乱打,暴露目标
4.6分组讨论:结合自己的工作实践,如何获得客户的选择标准和评价态度?
5.客户的意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标:掌握客户意向形成机制原理的作用:学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程,直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。
5.1项目运作中看不透的困惑
5.2意向在项目中的作用
5.3意向形成机制—-决策地图DMI
5.4分组讨论:用学员自己在跟的项目,来进行讨论学习,并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考?
6.制胜解决方案
本单元学习目标:根据意向形成机制的工具,学会寻找能够拿下意向的需求,并结合公司的优势,形成制胜的解决方案,并学会与客户经理配合,引导客户并拿下意向。
6.1能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控
6.2潜在需求的挖掘与重要度评估
6.3解决方案策略的制定与重要度反馈
6.4解决方案的制胜力评估与引导
6.5引导与说服的FABPE技巧与课堂训练
6.6引导时机的策略
6.7分组讨论:如何策划自己在跟项目的制胜方案?分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏,如何弥补?
7.解决方案引导
本单元学习目标:要铁三角成员各司其职,争取引导并把控客户的意向向着对我司有力的方向发展。并学会时机、支撑点的策划,双管齐下,控制项目的进程。
7.1制胜解决方案引导策略和竞争要点
7.2时机的策划
7.3关系的发展和支撑点的引导策划
7.4分组演练:针对自己的项目,下一步的方案引导策略如何?如何防范竞争对手?
8.项目运作五阶段
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本单元学习目标:理解在项目运作过程中,项目运作五个阶段,每一个阶段的客户心里和我们的工作重点。并了解不同阶段介入时的机会发现评估。
8.1五个阶段
8.2不同阶段的客户心理分析
8.3不同阶段的判断和竞争机会分析
8.4不同阶段的机会窗信号
8.5保密工作和阶段控制
8.6分组演练:看看自己的在跟项目处于什么阶段,并分析问题和机会,制定竞争对策
9.博弈分析
运筹帷幄在战场上可以以一顶十,在销售项目中也可以以一顶百
本单元学习目标:勇谋要发展到智谋,运筹帷幄的力量,就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目,做到知己知彼,深谋远虑,精准预测项目的发展进程,弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动,为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。
9.1竞争博弈,意向形成
9.2分析研判,策划提升竞争力的手段
9.3博弈分析的常见九大策略
9.4华为项目分析会制度介绍
9.5分组讨论,根据自己的案例,研讨竞争策略,看看如何与客户经理一道实施竞争策略?
10.意向形成与锁定意向的时机
战机有时候转瞬即逝,你不去锁定,就是别人的了
本单元学习目标:要学员学会识别意向形成的时机,并学会锁定意向,运作项目,控制项目的进展,锁定早了和晚了都会失去项目,锁定的技巧和关键,一定学会,否则辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦,这地方有很多工作是解决方案经理策划并负责沟通的。
10.1意向形成识别的重要性
10.2客户意向的识别与招投标控制
拿下意向时,解决方案经理的工作准备
丢单的判断,解决方案经理极其审慎的工作。
10.3意向形成的识别和时机的把握
10.4锁定意向,收下果实
10.5招标博弈案例
案例:无锡3500万的项目。竞争对手花了50万买陪标
案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。
10.6分组讨论:当前项目的成功的概率多大?有何对策?还需要做哪些工作才能判断?
11.铁三角与LTC 的内在运转机制
本单元学习目标:了解铁三角与LTC的相互作用关系,了解提高铁三角效率的关键要素,学会内部运转机制的设计逻辑。
11.1案例:解决方案经理的追求
11.2华为的内在运转机制的设计逻辑
11.3铁三角的竞争力与LTC的设计要点
11.4组织进化和中长期竞争力提升
11.5业务龙头战略与LTC/IPD任督二脉的打通。
11.6分组讨论:公司现有流程的改进建议,AR\SR\FR希望得到什么样的帮助?以及自己应该改进的地方?

讲师介绍
蒋建业:资深讲师,资深顾问
# 复旦大学,经济学硕士,企业管理研究生
# 华为流程优化部门交付流程项目负责人
# 华为虚拟利润项目组成员,是华为“研发占营业额比重10%”概念提出者,并得到任总的采纳
# 华为公司原企业网事业部南部大区经理
# 华为大学特聘讲师
# 港湾公司广东办事处主任
# 港湾公司大企业系统部总经理
# 上海广茂达公司首席营销官CMO
# 上海雷士光艺公司总经理
# 利亚德照明副总裁
# 成功销售近10个亿的业绩
# 组织和策划近200个广告促销和宣传活动
# 汉捷资深合伙人
# 在国家权威刊物上发表多篇论文
★专业背景:
课程:《大客户销售与项目运作实务》,《大客户工业品类渠道动力和架构设计》,《市场的marketing活动策划》,《销售管理和制度设计》,《流程化组织和学习性组织设计》,《销售素质模型和培训体系》,《大客户销售的项目发现和立项制度》,《直线制职能制组织结构的诊断和优化》,《铁三角流程化组织设计和协作机制设计》《铁三角AR的销售运作》《市场和技术的协作机制和狼性合作》
论文:《跨国公司进入中国以及对中国经济的影响》(复旦读研期间发表在核心刊物《经营与管理》的论文)
曾任华为企业网事业部门南部大区总经理,华为流程优化部门销售交付流程项目负责人,华为虚拟利润项目组核心成员,“研发占销售10%概念的提出者,并得到任总的采纳”,融项目运作销售的渠道动力设计概念的提出者,并给任总汇报工作,后得到采用,并在后来成为港湾网络的渠道政策。

时间

十一月 29 (星期五) - 30 (星期六)

地点

深圳

讲师

蒋建业

价格

6200

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