课程背景

 

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”

然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：

挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。

因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。

挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变

从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。

然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。

因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。

然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。

所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧？，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《DDPA解决方案式销售》™课程正是针对目前中国企业的销售环境变化，全面、系统地帮助销售转变销售理念、提升全新销售技能和专业技巧的培训课程。

 

课程目标

 

《DDPA解决方案式销售》™作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，课程将帮助学员达成以下四个方面的培训目标：①理念转变；②能力提升；③行为改善；④工具熟练

课程目标
理念改变	改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解： “深入研究客户的业务流程，针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念
能力提升	提升学员解决方案销售的四种关键能力： v  问题发现能力 v  需求诊断能力 v  方案建议能力 v  成果促成能力
行为改善	通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为： v  版权销售流程：《解决方案销售DDPA模型》 v  版权销售方法论：《解决方案销售行动指南》
工具熟练	熟练运用操作性强的销售工具包： v  版权销售工具包：《解决方案销售工具包》

四个不同层次的项目目标，既循序渐进，又前后关联；既有理论高度，又落地到销售实践，它们之间是一个相互依存的整体，缺一不可：

• 工具熟练促进行为改善
• 行为改善促进技能提升
• 技能提升促进理念改变
• 理念改变促进业绩优化

 

课程特点

 

特点1：课程针对性强，紧贴企业销售发展趋势

《DDPA解决方案式销售》™区别与《大客户销售》和《顾问式销售》等课程，它以企业在同质化时代所面临的销售挑战为背景，紧贴销售发展趋势，强调销售理念和方法的全面创新，从而保证课程的实效性和针对性。

特点2：课程互动性强，教学手段多，学员参与度高

《DDPA解决方案式销售》™课程采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人案例工作坊、案例强化练习等多种教学技术和互动方式，杜绝 “满堂灌”的授课弊端，学员参与度高，学习积极性强，从而保证本次课程的互动性和授课效果：

50%的时间用于案例分析与小组讨论

30%的时间用于讲师解决学员实际问题

只有20%的时间用于讲师理论授课

特点3：课程实战性强，理论联系实际紧密

《DDPA解决方案式销售》™为了保证课程能够与学员的销售实践紧密联系，课程将采取以下三种教学方式帮助学员真正地做到“化知为行”：

（1）采取“教学微电影剧”再现销售场景

课程投入巨资定制拍摄（非剪辑电影电视）以销售为背景的教学视频，通过“教学微电影剧”的教学方式，最大程度贴近学员的销售场景，并辅之以小组讨论和讲师点评的手段，从而实现从“知”到“悟”，最终到“用”的教学目标。

（2）采取不同情景的销售案例贴近销售实战

课程运用不同情景的销售案例，即帮助学员多角度了解不同环境下销售应对方式，同时也与学员的销售实战密切相关，从而保证课程的实战性。

（3）侧重于行动方法和落地工具教学，避免纯理论讲授

课程即涵盖科学的销售流程（解决方案销售DDPA模型），同时也包括系统的销售方法论（解决方案销售十大行动指南）和12种操作性强的实践工具。从而帮助学员构建从理念→原则→方法→行动→步骤→工具的知识体系和实践方法。

工具示例一：《解决方案销售模型》	工具示例二：《客户问题列表》
工具示例三：《发现工作表》	工具示例四：《诊断工作表》

 

课程对象

 

销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

大客户经理、行业客户经理等资深销售人员

销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员

项目经理、技术顾问等售前支持人员

 

课程大纲

 

教学模块	教学目标	教学内容	教学互动	时间
认知篇： 全面认知解决方案销售	1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩	1)销售面临的三大挑战	视频案例分析：错失良机的客户经理 小组研讨+成果展示 讲师点评	约90分钟
	2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效	2)什么是解决方案销售
	3.理解为什么客户需要定制化的解决方案	3)解决方案销售的目标、原则和方法
原理篇： 建立“为客户着想”的销售思维	4.理解什么是为客户着想	4) “为客户着想”的含义	视频案例分析：专业的竞争对手 小组研讨+成果展示 讲师点评	约90分钟
	5.掌握我们应该为客户想什么	5)客户需求的两种类别
	6.掌握为客户着想的方法	6)为客户着想的关键方法
方法篇1： 发现问题	7.理解什么是客户的“问题”	7) “好问题”的四个标准	案例分析与小组讨论：《客户问题分析》 个人工作坊（结合学员实践进行转化） 销售工具练习	约120分钟
	8.掌握如何发现客户的“问题”	8)发现客户“问题”的2种关键方法
	9.熟练运用销售工具：【客户问题列表】	9)销售工具：【客户问题列表】
方法篇2： 诊断问题	10.理解“诊断”需求中存在的错误	10)诊断客户需求的四个常见错误	情景案例研讨：《方启明的销售困境》 销售工具练习 个人案例工作坊	约120分钟
	11.掌握“诊断”的方法	11)诊断“问题”的4种关键方法
	12.熟练运用销售工具：【诊断工具表】	12)销售工具：【诊断工具表】的运用
方法篇3： 提出建议	13.掌握如何提出满足客户需求的建议	13)提出建议的两个常见错误	视频案例分析：骄傲自大的销售总裁 小组研讨+成果展示+讲师点评 销售工具练习与个人工作坊	约90分钟
	14.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】	14)提出建议的2种关键方法
	15.熟练运用销售工具：【提议工具表】	15)销售工具：【提议工具表】的运用
方法篇4： 收获承诺	16.掌握设定销售进程的“里程碑”	16)九种销售“里程碑”	视频案例分析：经验丰富的销售总裁 小组研讨+成果展示+讲师点评 销售工具练习	约90分钟
	17.掌握如何获得可测量的销售成果	17)获得销售成果的2种关键方法
	18.熟练运用销售工具：【收获工具表】	18)销售工具：【收获工具表】的运用
实战篇： 情景案例工作坊	19.通过情景案例强化课程知识点与技能	19)情景案例研讨和小组讨论	情景案例研讨/小组讨论 角色扮演/小组PK 销售工具练习	约90分钟
	20.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】	20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
转化篇：培训效果转化	21.固化教学内容，形成长期记忆	21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》	课程知识点回顾 个人工作坊	约30分钟
	22.制定行动计划，帮助知识转化	22)《行动学习计划表》

 

主讲老师：张建伟

 

专长领域：销售体系建设、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程：版权课程《DDPA解决方案式销售》™、版权课程《IDNC销售地图》™、《关键客户管理》、《顾问式销售》

背景介绍：

华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师

清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师

美国企业管理研究中心认证讲师

版权课程《DDPA解决方案式销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《IDNC销售地图》™著作权人和首席讲师

《DDPA解决方案式销售情景教学片》™编剧及版权著作权人

曾任：

美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监

北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问

北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监

15年销售管理经验，8年咨询培训经验

授课风格：

富有激情，语言节奏明快，不拖沓；

控场能力强，善于调动学习氛围

课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学

课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强

服务过的企业：

涉及行业包括：通讯、金融、能源、IT、医药、高新技术、材料、房地产、建筑、化工、机械制造等；同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如：

国有大型企业

通讯运营商：中国移动、中国电信、中国联通

银行与金融：中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保

高科技：中国电子、中国航天

上市或股份企业：（部分）

中山大学达安基因股份、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

知名企业：（部分）

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技