课程介绍

课程对象 公司高层、销售团队管理者、销售人员 课程背景 培训市场上关于销售技巧、公关策略、商务礼仪方面的培训课程和培训师已经非常之多，但是我们经常看到的现象是：学了这些课程后，令很多销售人员最苦恼的事情莫过于是接触一个客户很长时间了，就是约不到客户的部门或者企业高层，客户高层决策人的关系依然无法突破，高层关系的开拓还是步步维艰，最后销售人员只能拿下中低层客户关系，不能真正把握高层客户。但是在实际的项目营销过程中，大项目的真实意图、需求以及最后的决策往往是高层，而不是基层的一般人员，大项目的进入和成功还是要倚重于高层关系，高层接触不上，客户就对你的产品、解决方案或者优势不是真正的了解，时间一长，这个项目有可能就推动不下去了，项目的真实意图了解不了，客户的决策过程不是很清楚，项目就越来越失控，结果周期变长了，对手乘虚而入了，最后有可能丢掉这个项目。结果是做不下来的客户依然做不下来、拿不下来的大项目依然拿不下来，造成最终的签单量少，资源投入大，与业绩产出不匹配。 为什么销售人员无法搞定高层决策人呢？原因如下： 1、销售人员与高层决策人打交道的基本方法把握不清晰，不能总结、归纳出高层销售全流程中每个阶段客户高层决策人的关注点，缺乏必备的素质和技能。 2、销售人员搞定客户高层决策人的积极心态，有畏惧心理，缺乏更多的毅力和耐心。 3、销售人员对客户高层公关、维系缺乏统筹规划和有效长效的机制，缺乏客户高层公关体系化的运作 。 4、公司缺乏从组织层面如何推动、激励和管理销售人员对高层决策人公关活动的制度流程。 5、高层客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系，销售团队不能沉淀好的公关经验和建设稳定的客户高层关系。 课程收益 课程对销售人员如何搞定客户高层决策人进行技巧培训，使销售团队首先掌握客户高层决策人成功销售的方法论，提升销售人员搞定高层决策人的技巧，帮助学员掌握与客户组织中的高层决策人建立可信度的方法，在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长，最终帮助企业快速提升整个销售团队的高层客户公关力量。 课程大纲 思考：客户高层决策人的重要性 思考：为什么销售人员与客户高层打交道很难 ？ 案例：一个让销售人员的烦恼的 反思：企业在高层客户决策人沟通中面临的现状 依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源 无法形成有效的客户开发规律，靠天吃饭 企业的高层公关无法突破 无法做深做实、长期维系客户关系 资深老销售的离职带走客户关系，流失市场资源、给企业带来隐患 第一部分 搞定客户高层决策人的基础 什么是客户高层决策人 客户高层决策人的特点 客户高层做决定的思考模式分析（如何把握高层客户决策人的心态） 长期在位的高管关注重点 新晋升高层关注重点 即将退位的高层的关注重点 与客户高层沟通的原则 做人的维度 做事的维度——业务 做事的维度——价值 高层喜欢和什么样的人打交道 有备而来 了解客户高层决策人的价值取向 了解组织战略和愿景 熟知高层文化 洞悉诉求、通晓术语 关注政经热点 不卑不亢、待人真诚、做事专业 敢于说“不知道” 思考：销售人员的在与高层决策人沟通过程中常见问题 如何找到客户高层决策人 讨论：找到客户高层决策人的方法？ 接触客户高层决策人的四种方式 第二部分 与客户高层决策人沟通前的准备 思考：与客户高层决策人的准备功课有哪些内容？ 做好客户高层决策人沟通的思想准备 讨论：如何破除与客户高层决策人的胆怯和恐惧心理？ 做好与高层客户决策人对等的谈话能力准备 赞美 寒暄 项目信息准备 客户内部决策链信息 项目信息 竞争对手的信息 客户高层决策人的个人资料信息 制定高层决策人沟通行动方案 方案营销：好的方案是基础 公司约谈：客场才是技术渗透良机 样板客户考察：实证打消疑虑 引荐上级：决定性铺垫 第三方推动：“牛人”见证 论证会：机会只有一次 总部考察：临门一脚的射术 第三部分 与客户高层决策人有效地进行第一次面谈 思考：第一次面谈客户高层决策人有哪些担忧？ 第一次面谈的目标 如何进行第一次面谈 开场的谈吐和内容如何引起高层客户的重视？ 思考：如何有效利用公司样册？ 如何了解关键人物的核心需求？ 思考：客户高层决策人的“超级”需求 为客户提供价值优化和提升的平台的价值 出现异议怎么处置？ 思考：要求降价时如何应对？ 思考：客户的暗示如何处理？ 与客户高层“谈判”策略 第一次面谈注意事项 第一次面谈策划表 演练：第一次面谈情景模拟 第四部分 如何与客户高层决策人建立关系 建立高层关系中常见的问题 建立高层关系的方法 思考：高层饭局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？ 建立高层关系的要点 影响高层决策人的方法——层级营销要点 高层营销的两个执行原则：要做下楼式营销，要符合双螺旋法则 建立内线 做好中层突破 小人物能办大事 发挥团队的力量 第五部分 如何与客户高层决策人保持关系 思考：为什么保持关系很重要 ？ 保持关系要点 保持关系指引 需要了解的有关心理学知识 第六部分 如何与不同性格客户高层决策人打交道——客户性格象限图分析法 典型控制型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析 思考：怎样与典型的控制型客户打交道？ 典型分析型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析 思考：怎样与典型的分析型客户打交道？ 典型开拓型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析 思考：怎样与典型的开拓型客户打交道？ 典型促进型客户的情感特征、工作特点、社交特点与采购决策特点分析 思考：怎样与典型的促进型客户打交道？ 讲师介绍 李俊 老师 销售人才复制专家 顾问式销售培训导师 澳洲南格斯大学（SCU）MBA 国家认证企业培训师\高级采购师 AACTP国际注册培训师 C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师 新加坡引导师协会SPOT认证引导师 浙江工业大学客座教授 浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师 全国多家培训机构销售培训顾问 1974年出生，现年49岁，常驻广州 能熟练运用标准普通话及粤语授课 本人热爱销售行业，敢于创新，不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业，曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地。