【课程信息】

课程时间&地点：2025年4月25-26日 【深圳】

课程对象：董事长、总经理、营销总、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）

课程费用：¥ 6800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）

【课程介绍】

H公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，在这高速发展的背后是一套强大的营销体系作为支撑。为了打通内部协同实现力出一孔、为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了构建起不依赖于个体的管理体系，H公司逐渐形成了一套完整的营销流程体系，本课程将一一来看H公司的营销体系究竟强在哪里？如何用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场？如何通过清晰的流程与项目运作提升销售队伍作战力？如何构建稳固立体的客户关系支撑业绩达成？……旨在为企业强化营销系统，突破增长瓶颈提供思路与方法借鉴。

 

1. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法
2. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法
3. 对客户洞察不透彻，缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识
4. 缺少常态化的销售管理动作，包括：信息拉通、销售管理、项目研讨、复盘、客户关系管理、汇总等
5. 缺少方法，关键客户搞不定，关键项目拿不下

 

1. 强化销售项目整体运作的思路和方法
2. 通过有效的流程管理提升销售团队整体作战能力
3. 掌握相应客户关系拓展技巧，提升客户关系拓展效率
4. 掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点

【课程大纲】

模块一：销售项目运作

1. 华为以客户为中心的管理体系概述

• LTC流程在整个管理体系中，它是谁，它在哪

2. LTC的变革背景

• LTC解读：统一概念理解，什么是LTC
• 企业常见的LTC变革目的
• 产生销售流程变革的内部因素和外部因素
• LTC总览图介绍

研讨：我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确？

3. 建立销售流程（LTC）常见的误区

• 企业设立销售流程的常见误区

4. LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解

• LTC销售流程的层级逻辑
• 销售流程的关键控制点
• LTC案例展示
• LTC在业务流程体系中的位置

5. 线索管理和机会点管理（LTC售前关键环节）

• 我们是如何管理销售项目的，我们当前介入项目的节点是否正确？

5.1 线索管理阶段（挖掘需求）（针对的客户需求酝酿阶段，从萌芽阶段介入引导客户需求，形成机会点）

• 什么是线索，线索的判定条件
• 线索如何搜集
• 线索分发验证
• 线索培育

研讨与思考：

我司当前的销售管理中是否有线索管理？

我司的线索来源有哪些，是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中？

• 机会点管理（引导需求，在客户的采购执行阶段，引导客户最终选择我们的过程）
  • 机会点验证的判定条件
  • 机会点引导
  • 机会点管理的关键动作
  • 验证机会点常见问题
  • 销售预测应该在什么节点采集数据？
  • 机会点分析的关键动作和工具

案例：机会点判定条件应该是怎样的？

研讨与思考：

基于我司业务场景，机会点的判定条件是什么？

6. LTC销售流程匹配的组织、角色

• 标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色（铁三角）
• 销售角色在LTC流程中的位置和职能
• 流程的规则设定有哪些方面

研讨与思考：

我司的销售流程中（OA），角色的配置和对应是否正确？

模块二：客户关系构建

1. 客户关系基础

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

客户关系特征3步走

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

大客户关系框架

2. 普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

研讨与思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

3. 组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

研讨与思考：组织客户关系目标与计划

4. 关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）

关键客户关系工具2：6维5级

关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4–组织权力地图

知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5–鱼骨图

知彼3：谁能影响位高、权重的人

知彼4：“360度”无死角认识客户

知彼5：多渠道了解客户

知彼6：了解分析客户的沟通风格

知彼7：了解客户的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

关键客户关系工具6：做好销售的基本功

场景挑战热身

与客户建立连接，打开联接，深入链接

麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任 — 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 — 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

积累信任4：商务礼仪常识

使用客户关系，就像使用信用卡

研讨与思考：关键客户关系突破计划

小结：普遍、关键、组织客户关系

【专家介绍】

Lecturer

• 13年华为经历
• 原华为某系统部集团服务解决方案部部长
• 原华为某地区部服务解决方案部部长
• 某系统部埃及子网副部长
• 原华为某地区服务投标商务部部长

从业经验与实战背景

13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。

在华为任职期间的培训经历

2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。

给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。

2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。

给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。

2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。

2012年：给中东地区部Etisalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）

作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。

2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）

作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。

辅导企业客户：

东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。

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