课程介绍

课程对象： 公司销售总监，解决方案经理，方案经理，交付部门经理，大客户业务代表，大客户销售经理，销售人员等 课程目标 1.提升销售的沟通能力说服能力 2.艺术素养、表演的素养 3.客户需求的了解和分析能力 4.客户关系的建构能力 5.制胜解决方案的策划组织能力 6.项目分析博弈、运筹帷幄的能力 7.团队协作能力 8.保证销售人员素质提升并让其能力得到发挥的流程和赋能的理解。 课程背景 企业常常面临的销售难题 1.销售人员成长太慢，通过猎头挖来的人，成本很贵，还不一定好使，常常水土不服 2.华为为什么100%的销售都是应届毕业生培育出来的，自己却总是培养不出来？ 3.销售人员拿单能力不知道如何培养，极少数销售精英带新员工，效果很不理想 4.公司常常销售精英稀缺，销售方法难以复制。 实战演练 1.了解客户需求 2.导演和表演 3.制胜解决方案的策划 4.项目分析和博弈能力训练，做一次诸葛亮 5.项目分析会制定工作计划，输出工作计划表和监控点 课程大纲 第一部分 案例分享与销售人员素质模型 本单元学习目标：学习销售人员的基本交往沟通能力，再修炼销售人员谋划能力，了解销售人员到高级销售经理的5层路阶 1.华为新员工培训的销售人员三个基本素质 2.华为高级素质 3.销售人员（大区/行业部门经理）能力的5个层级 第二部分 客户需求的了解能力 本单元学习目标：学会如何去与客户沟通，并了解客户的需求，如何把握重点需求？ 1.客户见面前的准备工作 2.与客户建构信任度的八种方法，以及自我修养。 3.如何有条理的系统的了解客户的需求 4.了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练 5.挖掘潜在需求 6.公司优势技术的需求评估 7.客户需求了解状态评估表 8.依照意向形成机制DMI的要求来了解需求 第三部分 沟通和说服能力 本单元学习目的：学会约见和拜访陌生客户，学会沟通取得信任，学会说服客户认可自己和公司，学会理解客户的选择标准和痛点，学会理解客户的权重需求 1.学习了解客户痛点的SPIN沟通方法 2.学习说服客户的FABPE法 3.学习了解客户的选择标准方法 4.学习了解客户的影响力关系法 5.实战演练：根据自己的实际案例，分组模拟SPIN，FABPE。影响力关系获取，客户选择标准的获取。 第四部分 客户意向的形成与管理能力 打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑 本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。 1.项目运作中看不透的困惑 2.意向在项目中的作用 3.意向形成机制----决策地图DMI 4.分组讨论：用学员自己在跟的项目，来进行讨论学习，并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考？ 第五部分 解决方案的谋划能力 本单元学习目标：根据意向形成机制的工具，学会寻找能够拿下意向的需求，并结合公司的优势，形成制胜的解决方案，并学会与客户经理配合，引导客户并拿下意向。 1能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控 2潜在需求的挖掘与重要度评估 3解决方案策略的制定与重要度反馈 4解决方案的制胜力评估与引导 5引导与说服的FABPE技巧与课堂训练 6引导时机的策略 7分组讨论：如何策划自己在跟项目的制胜方案？分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏，如何弥补？ 第六部分 博弈分析能力 运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百 本单元学习目的：勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。 1.竞争博弈，意向形成 2.分析研判，策划提升竞争力的手段 3.博弈分析的常见九大策略 4.分组讨论，根据自己的案例，研讨竞争策略，看看如何与客户经理一道实施竞争策略？ 第七部分 协调和团队战斗能力 本单元学习目的：现在的中国市场已经是世界上最卷的市场，所以，靠个人单打独斗往往很难取得优势，所以，要学会协同作战，这样才能大幅度提高整体的作战水平。 1.华为的铁三角介绍 2.华为的流程制度介绍 3.华为项目管理工作的介绍 4.项目管理的组织设计和激励 5.销售管理部与销售管理制度 6.华为的项目分析制度 7.项目分析案例 第八部分 销售人员能力的培育体系 本单元学习目的：很多企业销售人员培养非常困难，花了很多猎头费用，但是仍然达不到效果，非常好奇，为什么华为的销售几乎百分之百都是应届毕业生培育起来的。这地方就需要一套培训制度和培育流程 1.华为的销售培育制度介绍 2.华为的流程赋能介绍 讲师介绍 蒋建业：资深讲师，资深顾问 # 复旦大学，经济学硕士，企业管理研究生 # 华为流程优化部门交付流程项目负责人 # 华为虚拟利润项目组成员，是华为“研发占营业额比重10%”概念提出者，并得到任总的采纳 # 华为公司原企业网事业部南部大区经理 # 华为大学特聘讲师 # 港湾公司广东办事处主任 # 港湾公司大企业系统部总经理 # 上海广茂达公司首席营销官CMO # 上海雷士光艺公司总经理 # 利亚德照明副总裁 # 成功销售近10个亿的业绩 # 组织和策划近200个广告促销和宣传活动 # 汉捷资深合伙人 # 在国家权威刊物上发表多篇论文