课程介绍

课程对象 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员、销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员项目经理、技术顾问等售前支持人员 课程背景 在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。 然而，提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合，而是对销售者的销售能力提出更高的要求。 2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中，销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战 课程收益 《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标： 理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念 能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力 行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论 工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包 《需求挖掘与方案销售》作为一门销售版权课程具备以下特点： -- 产品同质化时代销售突围的“必修课程” -- 巨资拍摄销售场景微电影的“实战课程” -- 销售流程+方法论+工具包的“干货课程” -- 案例研讨+工作坊+训练营的“互动课程” -- 学员满意度高+复购率高的“口碑课程” 课程大纲 教学模块 教学目标 教学内容 教学互动 时间 认知篇： 全面认知解决方案销售 1.理解今天销售面临的挑战和难点 2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别 3.理解解决方案销售的能力要求 Ø 销售面临的三大挑战 Ø 解决方案销售的理念和目标 Ø 解决方案销售能力模型   视频案例研讨一：错失良机的销售者 视频案例研讨二：专业的竞争对手 约180分钟 方法篇1： 发现问题 4.理解什么是客户问题 5.掌握“发现问题”的两种方法 6.学习运用销售工具：《发现工作表》 Ø 行动方法一：通过了解客户发现问题 Ø 行动方法二：通过自身优势发现问题 Ø 销售工具：《发现工作表》   个人案例工作坊 销售工具强化练习 约120分钟 方法篇2： 诊断问题 7.理解诊断需求存在的关键错误 8.掌握“诊断问题”的四个步骤 9.学习运用销售工具：《诊断工作表》 Ø 行动方法三：引发问题兴趣 Ø 行动方法四：抛出独特观点 Ø 行动方法五：证明问题严重 Ø 行动方法六：讲述共鸣案例 Ø 销售工具：《诊断工作表》   个人案例工作坊 销售工具强化练习 约90分钟 方法篇3： 提出建议 10.了解展示优势和提出建议的区别 11.掌握“提出建议”的三个步骤 12.学习运用销售工具：《提议工作表》 Ø 行动方法七：了解客户期望 Ø 行动方法八：对应解决策略 Ø 行动方法九：展示自身能力 Ø 销售工具：《提议工作表》   情景案例研讨 个人案例工作坊 销售工具强化练习