课程背景

 

企业为什么要做销售培训？

任何一家公司，要想更好的生存和发展，必须把销售做好，因为再好的产品，假如堆在仓库里卖不出去，那都将是成本，唯有销售出去，企业才会有利润，员工才会有收入；否则，企业就会因为“失血”，而导致“休克和死亡”。

然后，很遗憾的是，很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品知识，而对销售技巧的培训重视不够，即使有，大都也是经验的分享，没有形成系统的销售技能的培训与训练，结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟，却不懂得如何成交顾客？造成了公司极大的浪费，白白损失了很多的销售业绩。

因此，为了尽快挽回公司曾经损失的业绩，让企业更好的发展，更快的发展，销售人员的销售技能必须而且要尽快进行专业系统的训练。

专业系统的销售培训，是一家公司必须要做的事情。

您的销售员，是否有以下情况出现？

1. 对销售工作缺乏正确的认识，不知道销售工作的意义和价值？
2. 怕客户拒绝，行动力不够，心态消极，负面的想法太多？
3. 总认为销售是在求别人，在客户面前不够自信？
4. 抓不住重点，看似忙忙碌碌，业绩却上不去，也不反思什么原因？
5. 思维固化，不知道创新，不知道如何主动开发有潜力的高质量客户？
6. 好不容易见个客户，谈的不到10分钟，客户说考虑考虑，就不了了之了
7. 不会与客户建立信赖感，两个人谈话总不在一个频道上，结果不欢而散？
8. 见到客户不自信，卑躬屈膝，感觉低人一等，不知道如何打开客户的心？
9. 产品价值塑造不到位，只会讲成分，不会讲说好处，讲完了，客户没感觉？
10. 不会变通，只会用自己固定的方式与不同类型的顾客进行沟通？
11. 客户有异议和不同意见，不知道如何化解，只会给客户争辩，得罪客户？
12. 前面的工作都很好，最后成交阶段，不敢成交，不会成交？
13. 客户成交后销售就结束了，一锤子买卖，不懂得如何做好售后服务，最后导致客户流失。

……

综上所述，我们发现，销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的销售培训和训练。

 

课程收益

 

1. 认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发成功销售的潜能。
2. 克服对销售的恐惧，建立强大的销售信心

3.揭秘销售成功的核心关键，掌握开发客户的方法。

4.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。

5.学会挖掘客户的直接及隐性需求的能力，倍增销售业绩。

6.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”，最后引向成交。

7．了解错误的倾听有哪些，以及如何学会正确聆听的方法

8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务。

授课方式

 

激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业

 

课程大纲

 

第一部分：对销售的正确认识与必备心态

第一节：正确认识销售

1. 什么是销售？
2. 为什么要做销售？销售到底能给我们的人生带来什么？
3. 销售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是销售的成功。
4. 销售最重要的目的是：成交。
5. 销售包括：销售自己和销售产品。
6. 销售的两层含义：把“销售”销售给自己；把“产品”销售给自己。
7. 不愿做销售的五大误区

第二节：做好销售必备的心态及观念

1. 拒绝等于成功，拒绝越多，成功越多。
2. 销售是帮助客户，而不是求客户。
3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4.“量大”是任何销售赚钱的关键。

5. 销售需要持续不断地学习，专家才是赢家。
6. 没有失败，只是正向成功迈进。
7. 销售不是打工，你就是老板。

第二部分：正确的销售流程与步骤

第一步：客户开发  

1. 客户开发的重要性—-客户开发的成败，决定着销售的成败．
2. 你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？
3. 成功开发客户的原则—-“质”和“量”并存。
4. 客户精准定位—-找到你的3A级顾客
5. 意向客户筛选和过滤３道关？
6. 开发客户的12种方法
7. 完整的客户资料包括哪些信息？
8. 如何管理你的客户资源?

第二步: 电话预约

1. 打电话应该具备哪些正确的心态？
2. 打电话的的目的有哪些？

3．打电话前应该做哪些准备？

4．电话开场白的要点及注意事项？

5．电话沟通中意向客户的判定？

6. 放下电话后应该做什么？

7．电话约访见面的小技巧？

8. 绕前台找到决策人的若干方法？

第三步: 建立信赖

1. 与顾客见面前应该做哪些准备？
2. 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

2．“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。

3．“赞美”的6大要点（训练）

4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5. 顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？
6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

7.“职业形象”建立信赖感

8.“顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第四步: 发掘需求

1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．顾客的两种需求：直接需求  隐性需求

4．一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！

6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题
7. 案例与训练环节：销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步: 产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？

2．产品介绍的三大步骤

3. 产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5. 产品介绍时需要辅助的工具
6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？

7.“樱桃树”的故事–介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？

8. 如何进行竞争对手分析？
9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2．顾客的抗拒类型有哪些？

3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5. 处理异议的5种方法？

6．处理异议及谈判的5大黄金法则？

7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步: 快速成交

1．销售的终极目的是什么？

2．销售成交的关键是什么？

3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？

3．成交时的13个注意事项？

4. 成交时肢体语言的魔力？
5. 成交的3个时机？
6. 成交的15种方法？
7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第八步： 感动服务

1．成交不是销售的结束，而是销售的开始。

2．对服务的正确认识有哪些？

3．什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？

4．客户服务的目的有哪些？

5. 客户服务的类型有哪些？

6．做好客户服务的四个流程？

7. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。
8. 客户服务的12把“小飞刀”？
9. 客户服务的注意事项及原则？

 

主讲老师：曾鹏锦

 

知名心态培训讲师

国家二级心理咨询师

销售人员心态激励训练导师

实战销售技巧提升教练

优秀员工职业化心态培训师

门店终端心态销售实战专家

湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾

励志书《改变职场命运的十大心态》作者

特邀演员，曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等

二．工作及培训简历：

曾鹏锦老师毕业于河南省广播电视艺术学校-新闻系专业，曾在电视台，报社做实习记者；河南省AAA广告信息营销有限公司做项目销售及策划；中国人寿保险公司做保险顾问及组训工作；国际直销巨头中国区高级讲师。

从2005年开始，曾老师全力投身教育培训行业，曾任深圳某知名咨询培训机构销售经理，培训讲师；国内知名互联网公司中企动力广东区培训讲师等，2011年受邀参加湖南卫视《以一敌百》栏目做特邀嘉宾。2012年接受腾讯网，中国网媒等媒体采访。

经过5 年传统行业和13年培训行业的磨练，现在曾鹏锦老师在培训行业小有名气，在心态和销售领域属于知名讲师，培训企业超过1000家，培训学员超过30万人，深受学员及企业的好评。

三．品牌课程：（内训或公开课）

《心态决定业绩》—销售人员销售主管经理（1-2天）

《心态决定命运》— 全员（1-2天）

《优秀员工职业化心态塑造》—-企业全员（1-2天）

《实战销售技巧提升训练》—全体销售人员（1-2天）

《电话营销技巧提升》—电销人员（1-2天）

相关课程：

《阳光心态与压力管理》—-全员（1天）

《店长导购心态及销售特训营》—-店长　导购督导等（1-2天）

《经销商赢利心法》—-经销商代理商加盟商（1天）

《美容院心态及销售特训营》美容师院长顾问等（1-2天）

四．课程特色： 

实战：十年职场工作经验，培训基础扎实，案例实战丰富……

实用：课程制定依据实地企业考察，访谈，调查需求而得，针对性强……

有效：服务企业数百家，课程反馈好，内容简单，有效，方便，易于操作……

有趣：授课形式丰富多彩，学员寓教于乐，开心学习，快乐收获……