课程介绍

课程大纲   一、充分理解营销、沟通与谈判的关系： 1、如何面对竞争激烈的市场环境 2、客户为什么选择用我们公司的产品 3、建立积极心态、敢想、敢干、会干，坚持 4、分析客户为什么会和你做生意，让你赚他的钱？ 5、如何与客户沟通、交流 6、服务与交换的概念，明白销售的真正核心 7、学会给客户讲故事 8、如何让客户看到和我们做生意的好处  （服务） 9、最高的营销是卖机会   二、谈判概述： 1、谈判及商务谈判的概念 2、企业增长营业额方法分析 3、通过谈判获得利润，快速增长 4、内部与外部谈判 5、谈判在生活、工作中的运用 三、谈判成交因素及谈判步骤分析： 案例：一对一谈判案例练习分析： 通过学员与学员一对一的谈判练习，分析为什么谈判会成交；分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；分析谈判中如何使用技巧控制对方；分析成功的各项要素；了解说服对方的技巧；掌握在谈判中把握主动的方法！ 谈判成交因素分析： 1、高手与低手的区别； 2、谈判中人们常犯的错误及如何避免 3、成交是因为双方满意 *满意是感觉而不一定是真的让步！ *怎么样才能让对方有满意的感觉； *高手是影响对方的感觉制造满意； *中手是了解对方达成满意 *低手是被对方影响以为满意。 4、成交是因为被对方所说服 *说服的技巧 *谈判优劣势分析方法 *分析对方的想与怕 *诱惑与控制对方的方法 5、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了 *谈判中要学会表演 *如何表演才能打动对方 *如何让步让对方有感觉 *应该让几步对方感觉最好 6、谈判成交的其他因素分析 四、谈判中的步骤分析：谈判前的准备与计划 1、如何分析自己资源 2、分析谈判对手 3、可行性分析 4、订立谈判原则 5、组织谈判班子 6、提前演练 五、谈判中的澄清与确认： *如何在谈判中开场 *开场时如何占据优势影响对方 *开场不能犯的错误 *什么该说、什么不该说！ *如何回答对方问题 *如何逃避问题争取时间 *有用的语言 *一般的谈判策略 六、谈判中的讨价还价及让步策略： *什么时候应先开价及如何开价 *什么时候应等对方开价并如何还价 *价格条款中包含的因素 *让步的策略 *让步的方式 *谈判的心理建设 *案例分析 七、谈判中优势建立： *如何在谈判中建立优势 *如何运用优势 *如何逼对方报价 *如何运用谈判技巧 八、成交与执行： 1、成交信号有哪些 2、对方发出成交信号如何处理； 3、成交的方法 4、如何促使对方成交 5、执行   主讲老师：郭老师   工商管理专业EMBA； 中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师； 曾为华为大学、中兴通讯学院认证讲师；现任中山大学管理学院、湖南大学管理学院、经济学院客座讲师，高级培训师； 编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书。