课程介绍

课程收获   企业收益： 1、帮助企业建立科学系统的大客户销售流程，优化大客户销售策略； 2、提升企业大客户销售的成交几率，提高销售业绩； 3、培养优秀的大客户销售人才，持续为企业创造价值。 岗位收益： 1、了解大客户采购的心理认知及决定大客户采购的5要素； 2、掌握大客户销售的6个步骤，增加销售成交的可能性； 3、学会运用“大客户销售项目1+2+1跟踪表”，与优秀客户达成交易； 4、掌握影响客户决策人的“1+1”模型，最大限度争取决策人的支持； 5、学会与客户建立信任及关系壁垒，培养客户忠诚度。 课程特色   1、实战演练：课程设置“大客户销售项目1+2+1跟踪表”等实战工具练习，帮助学员掌握各种工具的运用技巧，提升大客户销售技巧。 2、实用性强：课程内容实用，工具、模型、策略，学员学完后即可应用于实际工作中。   课程大纲   一、大客户的采购心理认知与攻陷方法 1、大客户销售的方法论 2、客户细分的攻守模型与绩效管理 3、关注大客户采购的五个要素 4、大客户销售的六个步骤 5、大客户销售漏斗与机会管理 6、练习 二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表 1、案例研讨与分析技巧 2、客户“采购氛围”的人数决定增加了大客户销售的难度 3、向导与内线的区别 4、永远优先分析客户公司组织架构 5、“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽 6、大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧 三、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型 1、案例研讨 2、向客户塑造自己的“个人品牌” 3、个人品牌影响客户，需要具有3个特征 4、“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你 5、“留白”+“豹尾”巧妙取得再次约见的机会 6、“投其所好法”：争取决策人对我们的支持   四、客户细分攻守模型分析与绩效考核 1、客户细分的攻守模型 2、客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度 3、客户关系管理的定义 4、客户满意与满意度 5、影响客户满意度的因素 6、建立关系壁垒，让对手无从下手 7、客户忠诚度与满意度的关系   主讲老师：程广见   实战经验 曾供职于拜耳公司（世界500强德国）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，拥有15年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销及管理经历。 拥有近10年的职业讲师授课经验，擅长营销领域，曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。 授课经验与影响力 11年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有10万名学员，授课企业逾千家，课程满意率达97.5%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。 授课特点 激情幽默，与学员互动性强，具有出色的驾驭现场能力。课程实用性极强，广受学员好评。 主讲课程 销售团队建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。 服务客户 新浪、西门子、联想、惠普、ABB、飞利浦、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……