课程背景

 

这是几乎每天都能见到的销售场景：产品太过雷同，除了给回扣、压价格、卖人情，几乎无计可施；与客户谈了很久或去了多次，却始终挖不到对方的真实需求；等客户有了需求，销售人员的产品呈现却不是对方想要的结果，被屡屡拒绝；或跟进了很久，眼看签约成功，可不知为何临门一脚乏力，功亏一篑……课程聚焦这些典型问题和挑战，施以最实战和落地的解决方案式销售行动指南——从单一产品推销转变为向客户提供解决问题，致力于客户经营成功，进而快速有效地发现商机并最终赢得订单。

完整的解决方案深度营销的策略、技法和路径是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。这也是销售的最高境界——做客户的“采购”，协助达成既定目标并实现客户价值最大化。本课程为致力于解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案深度营销框架体系。

 

课程目标

 

同质化竞争已是挥之不去的现实，面对越发挑剔的客户，销售如何突围，找到自己的卖点？

客户说很满意现在的供应商，不想有改变，遇到这样的“忠诚”客户，销售如何应对？

如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴，帮客户挣钱，做建设性拜访？

如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题？

如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，通过客户最关注的“三类人”锁定商机？

对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径，寻找接纳者，发现不满者，对接权力者？

 

课程大纲

 

一、深度营销策略

销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

• 销售就是帮客户成功

 立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销

 通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱

 做建设性拜访，致力于客户经营成功

 销售应用工具箱——销售行为改进表

• 解决方案式销售路径

 经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机

 聚焦客户企业和个人利益，提供对策

 识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系

 找到客户切入路径和利益相关者，达成交易

二、客户需求分析

卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题

• SPIN顾问技术应用

 销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母

 分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满

 揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求

 销售应用工具箱——客户访谈计划表

• 客户需求深度分析

 需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

 客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率…）

 客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化…）

 客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制…）

三、解决方案设计

客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

• “3+5”利益法则应用

 从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势

 与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接

 个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

 销售应用工具箱——产品利益规划表

• 销售提案有效呈现

 提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

 与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率

 项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销

 提案12模块详解——从封面标题到附件设计

四、项目签约路径

当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

• 焦点人物接触策略

 寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触通道

 对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望

 争取权力者，呈现方案，建立信任，获得支持

 销售应用工具箱——项目商机计划表

• 销售进程计划管理

 设定承诺目标，做到“进门有目的，出门有结果”

 提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟

 计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理

 建立回访联络机制，开展客户关系维护

 

主讲老师：王鉴

 

资历背景

国内知名营销实战训练导师

原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理

澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

IPTA国际职业训练协会认证培训师

《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师

北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师

授课风格

采用情景式培训，运用丰富的真实案例和全程互动演练诠释实用的销售策略和成交技法

定制的课程练习与专题讨论确保培训与学员实际工作密切相关，力求实战、实用、实效

提供一整套工具表单供训后参考使用，帮助学员在专业销售领域积累经验，快速成长

客户评价

实战、实用、实效，这是学员在训后的感受和表述，包括培训手册中的工具表单都能有效帮助销售人员训后运用和实践，达到改变行为、优化技能的目标。

—— 潘向辉 艾默生电气环境优化技术 市场经理

很少能够听到这样好的课程，三星商业空调的华东、华南和华北等区域的销售团队和经销商们都已上过了王老师的课，满意度非常高，学了就能上手。

—— 卢海珠 三星电子商业空调部 培训课课长

能够把销售过程演绎得如此精辟和有说服力，得益于老师资深的阅历和多年从事销售的经验，所以在培训的关键时刻，一个故事、一个案例总能给我们启发和点拨。

—— 吉万利 富士通通信技术 市场统括部部长

一开始就被老师的课吸引住了，从头到尾，没有枯燥的理论，没有多余的说教，所讲所演都是身边事，却能画龙点睛，给人启迪，所以一天下来感觉时间飞快！

—— 康浩 上海安达通信息技术 总经理

王老师的讲课潜藏人生激情，蓄存厚重知识。手势得体，言语流畅，声情并茂，对听众来说是一种莫大的享受。

—— 唐鹏 北京翰海智业投资管理集团 副总经理

培训的互动性极强，案例分析、角色演练、队组讨论等等都以我们自己行业的目标客户为背景，象在实地操作，老师又很有功底，这样的培训很有帮助。

—— 李红义 江森自控（约克） 华中区销售主管

面对200多人的会场，老师技法娴熟，张弛有度，把销售技巧说得深入浅出、娓娓动听，有问答有互动，有讨论有演示，在场的所有学员都投入到这种热烈的学习气氛中！

—— 徐峻 朗斯国际集团 行政人事总监

王老师的课程的确精彩，没想到一些上了年纪的经销商不知不觉坐上一整天听课，饶有兴致，很不容易。

—— 何坚 麦克维尔（亚洲）中国东区 市场总监