【课程信息】

课程时间&地点：2025年3月17~18日（星期一 ~ 星期二）/苏 州

2025年9月16~17日（星期二 ~ 星期三）/上 海

课程对象：市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表

课程费用：¥ 4500元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）

【课程介绍】

在行业日益“内卷”背景下，销售伙伴面临极大挑战：产品的日益同质化，让客户很难做出选择，最后只能把价格作为关键评价标准；客户的日益专业化，让销售人员销售难度加大，最后只能向内抱怨产品和价格没有优势。组织也面临很大挑战：产品创新迭代，领先同行难度加大，一旦创新完成，很快被同行复制；客户愈加挑剔的要求，让组织的利润降低，而运营成本却还在持续上涨。

【课程大纲】

第一部分 拨云见日，大客户开发与管理的认知

• 为什么要开发大客户
• 思考：勤奋=销量？
• 20/80定律
• 新客户 VS 老客户
• 谁是大客户
• 思考：你的客户都一样吗？
• 客户的三种类型
• 大客户判断两个标准
• 大客户开发与管理难点分析
• 大客户购买流程解析

第二部分 谋定后动，分析大客户业务机会

• 什么是机会
• 思考：新客户主动邀请参与投标胜算大吗？
• 机会=客户需求
• 分析机会，找到突破口
• 需求分析工具：战略需求 & 战术需求
• 能力分析工具：组织能力 & 员工能力
• 假设机会：找到能力范围内的客户需求
• 实战练习
• 结合自己的大客户，分析业务机会

第三部分 层层深入，建立大客户关系网络

• 识别客户内部三种角色
• 引荐者
• 使用者
• 决策者
• 建立立体式样关系网络
• 客户组织架构图
• 客户内部决策链
• 客户关系维护表
• 做好自己，成为客户信赖的顾问
• 专业度提升
• 可靠度提升
• 亲密度提升
• 利他度提升
• 实战练习
• 结合自己的大客户，制订客户关系维护表
• 对标信赖标准，梳理信赖行为清单

第四部分 定点突破，激发客户需求紧迫感

• 客户改变/购买的本质
• 客户因需求而购买
• 需求是对现状或未来的不满
• 识别两种需求类型
• 明确需求
• 隐含需求
• 深度提问，让客户紧迫
• 背景问题
• 机会问题
• 影响问题
• 回报问题
• 实战练习
• 根据自己正在开拓的大客户，设计挖掘需求话术

第五部分 方案呈现，让客户看到价值

• 方案呈现的思考
• 客户购买的是产品吗？
• 推销式 VS 顾问式
• 方案呈现的方法
• 要点：价值
• 工具：C-FAB法
• 实战练习
• 就自己的方案，设计呈现流程与话术

第六部分 田忌赛马，在评标中提高总得分

• 探寻评分标准
• 引导客户初评
• 制定差异策略
• 价值优胜点
• 价值杀手点
• 价值沉睡点
• 价值忽略点
• 实战练习
• 针对面对竞争的优劣势，设计应对方案

【专家介绍】

高老师

资历背景

• IPTS认证讲师
• DISC认证讲师
• 国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理
• 美国财富500强公司高级讲师、客户总监
• 世界500强零售公司中国区高级培训经理
• 实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长
• 绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地
• 全国培联推优赛40强

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

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