十月, 2024
1710月全天18四步法销售谈判搞定客户(全天) 广州 价格: 4800 讲师: 吕春兰
课程介绍
课程对象: 需要谈判大单、或者需要在团队中分享销售谈判经验和技巧的管理人员,已经有一定销售经验但面临复杂谈判挑战的销售或采购,对销售谈判不够自信或者缺乏经验的职场新人 课程背景 “销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”! 优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通销售员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊! 作为“销售人士”的您,可曾遇到过这些情况? 后疫情时代经济不景气,如何找到自己的竞争优势与谈判筹码? 对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求? 甲方拿竞争对手低价压你,否则就另选他家,你该怎么办? 无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,如何应对? 原材料涨价,客户却怎么都不肯随行就市涨价,是否要屈就妥协? 客户用多年老关系人情压你,如何去应对其苛刻要求? 明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO? 如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?…… 因此,我们请来百胜集团、一汽大众制谈指定判培训师吕春兰老师讲授“四步法销售谈判”课程,吕老师的谈判课并非讲大概念化的复杂谈判,只讲精简务实的销售谈判;不同于普通的销售全套技巧,聚焦于解决销售过程中难点问题和利益纷争谈判;不会举例大政治小琐事,只举激烈竞争下的中国企业销售谈判实际案例,需要举一反三用于销售提升绩效。两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,四步搞定客户、提升销售业绩,这是一套被百胜集团、一汽大众、美团、阿里等500余家知名企业验证过的成功谈判模式。 课程收益 企业收益: 1.提升利润水平:通过掌握专业的谈判技巧和策略,销售团队能够更精准地定位客户需求和痛点,从而有效地提高交易中的议价能力; 2.优化客户关系:“共赢”的谈判模式,能使客户在交易过程中也获得积极的体验,从而长期维护和深化与客户的关系; 3.提升团队执行力:聚焦解决销售过程中的难点问题和利益纷争,让销售团队有法可依,更有效地实施谈判,最终实现销售业绩的明显提升。 岗位收益: 1.谋略筹码:运用谈判力量分析寻找双方的优势和不足,在不利情境下找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地; 2.步骤方法:掌握谈判的四个专业步骤,每步骤的注意要点和方法技巧; 3.实战运用:课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,现场帮您解决现有问题与谈判僵局。 课程特色 1.互动演练: 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3; 2.实战案例:现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例,老师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤; 视频剖析:采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,了解更深入。 课程大纲 单元一. 分析策略、寻找筹码(2hrs) 挑战痛点:1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求? 2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”? 3、你明显处于弱势,如何转化逆境为主动? 解决对策:1、筹码意识:有筹码策略才上谈判桌,不打无准备的仗 2、运用筹码:6个维度找到自己的筹码,搭建销售团队的优势资源“筹码库” 3、化逆为主:处于逆境,运用“以退为进”、“单点突破”等筹码,争取主动 大纲内容:1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义; 2、甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间 筹码(案例引导) 3、突破思维找筹码,交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码;逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进; 4、销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导) 5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?视频情境案例剖析:谈判 6、力量分析与筹码转换思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库。 方法工具: 1、工具:6维度筹码; 2、方法:视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。 单元二. 路径策划、谈判准备(2hrs) 挑战痛点:1、都说要“双赢”,但谁都想获利甚至赢得多一点,如何“双赢”? 2、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户? 3、遇到资深客户老谋深算,压榨利润空间到极限,销售员如何争取主动? 解决对策:1、感觉双赢:理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,追求“共赢” 2、控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案 3、建立流程:准备谈判前的准备清单,设定目标、底线和有效步骤 大纲内容:正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢” 谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案 设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤; 谈判说服技巧:情、理、利、力回归核心优势筹码——攻其所必救也 方法工具:1、谈判路径设计法; 2、最佳替代方案BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement 单元三. 谈判步骤(一)——开局破冰、造势定调(2hrs) 挑战痛点:1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动? 2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题? 3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办 解决对策:1、开门见山:一开始就掌握主动话语权,并引导谈判到开诚布公的利益要害点。 2、开局破冰:运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”,定位定调 3、弦外之音:识破立场后面的利益点,找到客户真实的“必救痛点” 大纲内容:PPP谈判开场引导(Purpose目的、Process过程、Payoff收益) 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围; 谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判 案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”; 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益” 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害! 此步骤目的:营建氛围、定调定位 方法工具:1、PPP开场法; 2、“立场”/“利益”清单 单元四. 谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望(2-3hrs) 挑战痛点:1、双方都客气不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办? 2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办? 3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”? 解决对策:1、主动出击:先报价(提案),影响对方期望值; 2、步步为营:运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守” 3、有理有据:用“有理有据搭柱子”的结构化提案,让对方接受你的提案理由 大纲内容:思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由 推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练; 方法工具:1、“三点理由”提案法; 2、投石问路“推进”四法 单元五. 谈判步骤(三)——讨价还价、推档争利 (2-4hrs) 挑战痛点:1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办? 2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办? 3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协? 解决对策:1、塑造价值:不要就价格谈价格,塑造价值感,不跟竞争对手被动比价; 2、掌握原则:紧扣目标、坚守底线;条件配备价格;最大争利; 3、心理博弈:用各种信号让客户感觉“再没有空间”。 大纲内容:议价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则; 让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法; 议价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误: 讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法) 让价格与各种条件捆绑, 条件式让步;讨价还价目的:分毫必争,最大争利 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战) 方法工具:1、“条件性”让步清单; 2、三种让步法 单元六. 谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢(1hr) 挑战痛点:1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去? 2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO? 3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破? 解决对策:1、时刻备选:破解各种陷阱,随时准备好BATNA(最佳替代方案) 2、抓大放小:大利益坚守原则、小利益适当让利,逐步达成共识 3、感觉双赢:给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢” 大纲内容:拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案; 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题 应对探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题 应对案例练习:达成共识的方法把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作” Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题。 方法工具:谈判陷阱问题集;引导并达成共识的方法 讲师介绍 吕春兰 百胜集团/一汽大众指定谈判培训师 【实战经验】 曾在多家管理咨询公司任职总经理及专职讲师,在多家企业历任销售高管。22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点。 【专业背景】 20年、2万多小时,为近2千家企业客户、20多万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”; 美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、英国City & Guilds伦敦城市行业协会
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课程介绍
课程对象: 需要谈判大单、或者需要在团队中分享销售谈判经验和技巧的管理人员,已经有一定销售经验但面临复杂谈判挑战的销售或采购,对销售谈判不够自信或者缺乏经验的职场新人
课程背景
“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”!
优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润,而同时让客户感觉赚到了、物超所值,这叫感觉共赢!普通销售员让利到血本底线,却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊!
作为“销售人士”的您,可曾遇到过这些情况?
后疫情时代经济不景气,如何找到自己的竞争优势与谈判筹码?
对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
甲方拿竞争对手低价压你,否则就另选他家,你该怎么办?
无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,如何应对?
原材料涨价,客户却怎么都不肯随行就市涨价,是否要屈就妥协?
客户用多年老关系人情压你,如何去应对其苛刻要求?
明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?……
因此,我们请来百胜集团、一汽大众制谈指定判培训师吕春兰老师讲授“四步法销售谈判”课程,吕老师的谈判课并非讲大概念化的复杂谈判,只讲精简务实的销售谈判;不同于普通的销售全套技巧,聚焦于解决销售过程中难点问题和利益纷争谈判;不会举例大政治小琐事,只举激烈竞争下的中国企业销售谈判实际案例,需要举一反三用于销售提升绩效。两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,四步搞定客户、提升销售业绩,这是一套被百胜集团、一汽大众、美团、阿里等500余家知名企业验证过的成功谈判模式。
课程收益
企业收益:
1.提升利润水平:通过掌握专业的谈判技巧和策略,销售团队能够更精准地定位客户需求和痛点,从而有效地提高交易中的议价能力;
2.优化客户关系:“共赢”的谈判模式,能使客户在交易过程中也获得积极的体验,从而长期维护和深化与客户的关系;
3.提升团队执行力:聚焦解决销售过程中的难点问题和利益纷争,让销售团队有法可依,更有效地实施谈判,最终实现销售业绩的明显提升。
岗位收益:
1.谋略筹码:运用谈判力量分析寻找双方的优势和不足,在不利情境下找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地;
2.步骤方法:掌握谈判的四个专业步骤,每步骤的注意要点和方法技巧;
3.实战运用:课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,现场帮您解决现有问题与谈判僵局。
课程特色
1.互动演练: 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3;
2.实战案例:现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. 最好采用现在进行时的销售案例,老师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难,可直接建议销售报价、让步程度与步骤;
视频剖析:采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,了解更深入。
课程大纲
单元一. 分析策略、寻找筹码(2hrs)
挑战痛点:1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
3、你明显处于弱势,如何转化逆境为主动?
解决对策:1、筹码意识:有筹码策略才上谈判桌,不打无准备的仗
2、运用筹码:6个维度找到自己的筹码,搭建销售团队的优势资源“筹码库”
3、化逆为主:处于逆境,运用“以退为进”、“单点突破”等筹码,争取主动
大纲内容:1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
2、甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间 筹码(案例引导)
3、突破思维找筹码,交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码;逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进;
4、销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导)
5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?视频情境案例剖析:谈判
6、力量分析与筹码转换思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库。
方法工具:
1、工具:6维度筹码;
2、方法:视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。
单元二. 路径策划、谈判准备(2hrs)
挑战痛点:1、都说要“双赢”,但谁都想获利甚至赢得多一点,如何“双赢”?
2、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?
3、遇到资深客户老谋深算,压榨利润空间到极限,销售员如何争取主动?
解决对策:1、感觉双赢:理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,追求“共赢”
2、控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
3、建立流程:准备谈判前的准备清单,设定目标、底线和有效步骤
大纲内容:正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计准备替代方案
BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;
谈判说服技巧:情、理、利、力回归核心优势筹码——攻其所必救也
方法工具:1、谈判路径设计法;
2、最佳替代方案BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
单元三. 谈判步骤(一)——开局破冰、造势定调(2hrs)
挑战痛点:1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动?
2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?
3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办
解决对策:1、开门见山:一开始就掌握主动话语权,并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
2、开局破冰:运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”,定位定调
3、弦外之音:识破立场后面的利益点,找到客户真实的“必救痛点”
大纲内容:PPP谈判开场引导(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;
谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判
案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;
练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!
此步骤目的:营建氛围、定调定位
方法工具:1、PPP开场法;
2、“立场”/“利益”清单
单元四. 谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望(2-3hrs)
挑战痛点:1、双方都客气不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办?
2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办?
3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”?
解决对策:1、主动出击:先报价(提案),影响对方期望值;
2、步步为营:运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、有理有据:用“有理有据搭柱子”的结构化提案,让对方接受你的提案理由
大纲内容:思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人
用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练;
方法工具:1、“三点理由”提案法;
2、投石问路“推进”四法
单元五. 谈判步骤(三)——讨价还价、推档争利 (2-4hrs)
挑战痛点:1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
解决对策:1、塑造价值:不要就价格谈价格,塑造价值感,不跟竞争对手被动比价;
2、掌握原则:紧扣目标、坚守底线;条件配备价格;最大争利;
3、心理博弈:用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
大纲内容:议价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
议价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误:
讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
让价格与各种条件捆绑,
条件式让步;讨价还价目的:分毫必争,最大争利
销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
方法工具:1、“条件性”让步清单;
2、三种让步法
单元六. 谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢(1hr)
挑战痛点:1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?
解决对策:1、时刻备选:破解各种陷阱,随时准备好BATNA(最佳替代方案)
2、抓大放小:大利益坚守原则、小利益适当让利,逐步达成共识
3、感觉双赢:给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”
大纲内容:拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;
协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题
应对探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题
应对案例练习:达成共识的方法把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”
Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题。
方法工具:谈判陷阱问题集;引导并达成共识的方法
讲师介绍
吕春兰
百胜集团/一汽大众指定谈判培训师
【实战经验】
曾在多家管理咨询公司任职总经理及专职讲师,在多家企业历任销售高管。22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点。
【专业背景】
20年、2万多小时,为近2千家企业客户、20多万名学员培训授课,是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等等知名企业指定培训师,被学员客户评价为“最务实谈判培训师”;
美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师、美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证、英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”、DISC性格测试分析授证讲师。
【授课特点】
务实有效,互动控场,收放自如。
亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。
【主讲课程】
谈判、销售、沟通等课程。
【服务客户】
百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团、迪卡侬、上海电气、东鹏控股、西子奥的斯、三菱电机、京瓷公司、光明乳业、飞鹤乳业、汉庭酒店、锦江之星、中美施贵宝、惠氏制药(中国)等
时间
十月 17 (星期四) - 18 (星期五)
地点
广州
讲师
吕春兰
价格
4800