【课程信息】

课程时间&地点：苏州：2025年 03 月 12 日  烟台：2025年 06 月 06 日  苏州：2025年 08 月 20 日

课程费用：¥ 2580元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）

【课程介绍】

在日常生活中，仿佛我们所想要的一切都由别人掌控着，所以现实中谈判无处不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破对方，有人却可以充分洞悉对方心理，感知对方需求，通过教练技术的沟通方式拉伸对方认知，扩展对方的阈值，从而改变对方的底线，达成自己的目标。

本课程将帮助您在谈判中充分读“懂”对方，探索对方深层次的需求， 用转换视角，讲故事等教练方式带领对方看到更多更大的解决问题的可能性，从而取得超越双赢的结果。

【课程大纲】

一、什么是谈判

1．谈判与谈判的意义

2. 什么是谈判中的“赢”
3. 什么是教练
4. 教练在谈判中应用的意义

二、谈判准备

1．你想要的是什么（谈判目标)

1)目标及优先级

2)BATNA

2.你能做的是什么（谈判策略）

1)了解你的谈判对手

2)组建团队及角色分工

3)胡萝卜和大棒是是什么

4)BOB与 谈判工作表

三、教练式谈判沟通技巧

1.深度聆听

1)怎么听（三层次）

2)听什么（立场和动机、四耳模型、7/38/55原则）

2.有力提问

1)开放式提问与漏斗式提问（建立亲和，收集信息）

2)“假如”式提问，创造更多可能性（潜意识里种草）

3.建立信任的亲和

1)喜好原理

2)3R原则（同理心）

3)匹配“身份”的赞美（在“身份”和“价值观”层面的赞美）

4.掌控情绪

1)情绪开关（表情+语音语调）

2)如何掌控自己情绪

3)如何掌控对方情绪

5.扩大自己的影响圈（借势）

6.视角转换

1)4种感知位置

2)变“你”、“我”立场为“我们”

四、教练式谈判体验环节

1.讲故事，情境：供应商要求涨价，采购管理者如何通过讲故事，管控供应商涨价或延期涨价

【专家介绍】

刘老师

采购与供应链管理 三宝高管教练

8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理

15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

20+年世界五百强采购谈判与供应链管理  实战专家

埃里克森国际学院 认证教练

 

讲师经历

刘老师拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。

 

刘老师曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）,  Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

 

刘老师曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：

Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，刘老师负责亚太区核心零部件供应商开发，期间刘老师组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。

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