课程介绍

培训对象： 专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监 课程背景： 客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要层面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的素质技能的要求也相应地提高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常 常遇到以下问题—— □如何找到业务链条中的关键目标人物？ □如何深度挖掘客户需求，巧妙进行产品推荐？ 口面对客户错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？ □如何与客户进行谈判议价，实现双赢？ 针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定培训师吕春兰老师与您一同进行探讨和学习，本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，学员将会深入研讨大客户销售的痛点，学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具，从而真正帮助学员提升寻找精准大客户的能力，成为嗅觉敏锐的销售精英。 课程收获： 企业收益： 1、开发更多大客户资源，提升企业营收，获得丰厚的收益； 2、提升企业的谈判能力，增加利润，与客户实现双赢； 3、为企业培养一批大客户销售精英，提升企业的竞争力。 个人收益： 1、提高个人敏锐度，提升关键客户人物选择、判断、跟踪能力； 2、学会分析客户的采购流程，并策划销售推进各阶段的应对方案； 3、掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事； 4、运用世界著名的SPIN销售模式，提升客户需求挖掘能力与引导技巧； 5、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升"产品演示与竞标"的能力。 课程特色： 1、针对性强：聚焦大客户销售的痛点和难点，并做深入剖析，帮助学员掌握大客户销售知识； 2、互动演练：课程釆用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等多种互动教学方式。讲课引导时间约占1/3； 互动演练约占1 /3 ；讨论点评时间约占1 /3 ； 3、实战实用：讲师具备丰富的实战经验和点评能力，运用学员自身的案例做实战研讨，让学员真正学以致用。 课程大纲： 一、大客户销售的思维策略 1、破冰讨论：专业销售顾问特质 2、影响销售业绩的因素 （1）界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式 （2）引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善? （3）案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则” 3、大客户销售的思维策略 （1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上 （2）寻找关键人物/筹码，牵一发而动全身 （3）练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？ 二、大客户销售流程与过程控制 1、大客户销售流程推进 （1）大客户销售失败的核心原因 （2）大客户采购流程的分析（项目型、配套型） （3）大客户销售天龙八步 （4）案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断 2、大客户销售九字真经 （1）找对人、说对话、做对事 （2）案例剖析：3000万的订单丢失了 3、找对人——项目成功的基础 （1）分析采购流程，建立客户关系 （2）对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略 （3）找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“ （4）案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？ 三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧 1、漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求 （1）聚焦式/选择式/铺垫子式提问 （2）模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛 2、SPIN销售模式介绍 （1）SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。 （2）实战应用/案例分析 3、FAB产品推荐与价值呈现 （1）FAB产品或方案推荐模 （2）价值突显的销售提案设计与演示 （3）案例分享:强调坚持核心价值 （4）视频赏析（FAB分解）、模拟演绎 四、大客户异议处理与谈判议价 1、异议处理 （1）预防拒绝发生的策略 （2）异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对 （3）学员自身异议分类与处理应对演练 （4）模拟演练：异议处理 2、大客户谈判的心理博弈 3、“议价/讨价还价”的技巧 （1）讨价还价的客户心理 （2）条件式让步，让价格配备条件 （3）常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法 （4）模拟演练：讨价还价 讲师介绍： 吕春兰 百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 实战经验 22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。 授课经验与影响力 18年培训咨询经验，已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。 专业背景 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证。 主讲课程 四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略。 服务客户 百胜集团、一汽大众、宝马、松下电器.....