课程介绍

  课程背景 1.说服公司领导的时间远远多于说服客户的时间； 2.听到客户说预算有限就忍不住报出底价； 3.总是把很有质量的客户谈成鸡肋订单； 4.很容易进入互害模式，客户没买到好产品，公司没赚到钱； 5.谈判没有目标，总是把客户的目标当成自己目标； 6.很多销售人员只是报价员，根本不是销售员，增值能力非常弱； 7.总喜欢逞强，个人英雄主义，不懂也不会跟公司配合谈客户； 8....... 课程收益 1.毛利率：提升最少20%订单毛利率； 2.客单量：最少增加客户15%的采购量； 3.大单率：最少提高10%大订单占比率； 4.转化率：最少提高20%客户转化率； 5.成交效率：每个订单成交效率最少提升30%； 6.客户流失：减少20%以上客户流失率； 7.客户忠诚：提高30%客户忠诚度； 8.新人存活：新员工存活率最少提升40%； 9.投入回报：让企业最少赚30倍的培训投入费用； 课程大纲 第一部份、谈判目标设定 第一章、买卖双方目标与认知不同 o第一节、买卖双方目标不同 第一节、卖方追求的6大目标 第二节、买方追求的5大目标 第三节、双方谈判目标等级 o第二节、双方的认知 第一、对合作的看法 第二、对产品的看法 第三、对个人的看法 o第三节、核心是让对方相信 第二章、买卖双方争夺权力 o第一节、谈判中的权力 第一、无权的一方要改变有权的一方； 一、隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚 二、一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大 三、通过多方博弈和交互才相信； 第二、双方都处于有限理性 一、信息容易过载，容易受错误信息影响； 二、双方都在影响对方对相互力量的认知 三、双方都不会轻易拿出最好条件，谈判比的是意志和耐心 o第二节、买方气势来源 o第三节、卖方气势来源 第三章、双方的成本分析 o第一节、直接成本-与对方有直接关系 o第二节、间接成本-与对方有间接关系 o第三节、沉没成本-双方不合作的损失 o第四节、风险成本-合作后可能的风险 o第五节、机会成本-不合作会有更好机会 第二部份、情报收集与谈判人员准备 第一章、情报收集与分析 o第一节、客户企业价值分析 第一、为什么要价值分析？ 第二、显性价值 第三、隐性价值 o第二节、客户阵营结构分析 第一、有哪些角色？ 第二、不同时期出面的人 第三、判断客户内部关系 第四、了解客户不同人员动机 o第三节、客户需求情报 第一、目前存在哪些问题？ 第二、之前做出改变的情况 第三、预计如何进行改变 o第四节、竞争者情报 第一、哪些竞争对手 第二、竞争者实力分析 第三、不同竞争者合作意愿 第二章、我方人员的安排 o第一节、人员安排 第一、决策人 第二、主谈人 第三、协谈人 第四、专业人员 o第二节、暗号配合 o第三节、证据准备 第三章、预测对方的反应 o第一节、进攻 o第二节、防守 o第三节、退让 o第四节、抵挡 第三部份、价格谈判 第一章、谈判中的让步 o第一节、让步的原因 o第二节、针对老客户的守价 第二章、让步的步骤 o第一节、分几次让？ 第一、让步过快 第二、时机不对，导致战败和低利润 第三、不把惯性压价理解为价格谈判 o第二节、每次让多少？ o第三节、由谁让？ o第四节、让给谁？ o第五节、为什么让步？ o第六节、为什么不能再让？-凭什么 o第七节、你想要什么？ o第八节、你希望对方做什么？ 第三章、你想要什么？索取 o第一节、数量交换 o第二节、日期交换 o第三节、商务条款交换 第四章、谈判步骤预测 o第一阶段：试探-虚报 o第二阶段：促进-实报 o第三阶段：反邀约-实还 o第四阶段：合作-虚还 第四部份、谈判僵局处理 第一章、僵局好处与形式 o第一节、物有所值，是由心理决定； 第一、太容易得到，就没有成就感 第二、僵局是一种拉锯战 o第二节、僵局表现形式 第二章、僵局的种类 o第一节、双方故意制造僵局 第一、试探对手 第二、意志较量 o第二节、双方认知差异 第一、欲望差异 第二、需求差异 第三、沟通障碍 第四、双方信念不同 o第三节、情绪导致的僵局 第一、威胁 第二、压力 第三、防卫 第三章、打破僵局的方法 o第一节、暂时休会； o第二节、更换主谈； o第三节、以硬碰硬； o第四节、奖罚对方； o第五节、讲道理 o第六节、攀交情 o第七节、法律规则； o第八节、不道德做法 第四章、僵局处理原则 o一、表情与内心不一致 o二、说的与做的不一致 o三、需求与要求不一致 o四、理想与现实不一致 o五、行为与实际不一致 讲师介绍： 王越老师 工作经历 1、销售咨询师、销售培训讲师 2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理 3、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理 4、某民营500强企业销售总监； 5、清华大学MBA特邀讲师；南京大学EMBA培训讲师； 6、新加坡莱佛士商学院特邀讲师 详细介绍 培训课程： 《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》 代表性客户： 华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/ 王越老师受课程形式 分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。 互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度； 竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情； 考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入； 奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感； 快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心； 充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。 王越老师课程内容特点 1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习； 2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心； 3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用； 4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识