课程介绍

课程背景   随着科技的日新月异、沟通的便捷和全球化竞争及跨行业竞争的加剧，叫卖式销售和产品导向型销售已经无法留住客户的心。这就需要我们在销售方法上与时俱进，由推销式转向顾问式。顾问式销售要求对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。然而，在这个过程中，许多销售人员仍有很多困惑—— q如何建立顾问式销售流程？ q如何打磨多赢的挖掘技巧？ q如何建立有效的销售方案？ q如何培养长效的沟通哲学？ 针对以上问题，我们特邀全球领先的跨国培训公司销售高管及授证讲师杨晓老师与您一同进行探究和学习。本课程帮助销售人员在销售的全部环节中综合运用多种简单实用的工具手段，帮助挖掘客户需求、呈现方案设计、成功促单，并帮助建立销售的自我激励愿景打通顾问式销售流程，促进持续成交！   课程目标   1、发现销售思维的误区； 2、学会运用架桥结构挖掘客户需求； 3、运用汉堡结构进行呈现方案的设计； 4、掌握客户现场反应成交六法； 5、学习销售的时间管理。   课程结构   1、深刻揭露销售的本质； 2、简单实用的销售方法； 3、密集强化学练用一体； 4、学习与工作高度结合。   课程大纲   一、建立信任 1、 发现销售思维的误区 2、 引发客户谈话的渴望 3、 用第一印象赢得信任 «工具：销售哲学、CARES、可信度说明 二、挖掘需求 1、 了解并运用架桥结构 2、 熟悉并掌握提问技能 3、 利用期望差引发兴趣 «工具：架桥结构、四类购买者 三、呈现方案 1、 设计有针对性的方案 2、 呈现方案更有说服力 3、 理性接受与感性行动 «工具：汉堡结构、文字画面 四、处理异见 1、 用同理心建情绪缓冲 2、 求同存异以减少阻力 3、 从容淡定的处理异见 «工具：CUSHION、多赢谈判 五、赢得承诺 1、 评估客户的现场反应 2、 诉求客户的情绪动机 3、 自信的要求客户成交 «工具：成交六法 六、开发客户 1、 开发客户储备销售机会 2、 渗透现有客户增加销量 3、 培养班底拓展潜在机会 七、成功计划 1、 建立自我激励的愿景 2、 管理时间销售更高效 3、 追踪客户创造附加值 «工具：愿景、时间管理 八、销售流程 1、 打通顾问式销售的流程 2、 做一个积极正面的销售 3、持续维持教室成功经验       主讲老师：杨晓   全球领先的跨国培训公司销售高管及授证讲师 拥有12年营销及销售经验，历任跨国公司、民营企业及互联⽹创业公司之关键、高阶管理岗位。10年企业教练及讲师经验，主要专注于软性技能的咨询、辅导和培训，拥有丰富的实战经验和扎实的理论基础。服务客户主要集中于高科技、金融、医疗、能源、广告、地产、电商等行业，服务内容包括销售、管理、领导、陈述（演讲）、沟通、创新、创业等。2015年，带领互联网创业公司销售团队，在全新的市场细分领域，以每月250-300家新客户的迅速占领市场；2011、2012连续两个年度，被卡内基总部授予团队⾦奖以认可其带领的团队为亚太地区业绩成长所做出的杰出贡献；曾于2007、2008、2011、2012连获四次卡内基公司美国总部颁发的全球杰出销售管理奖。 专业背景 美国卡内基公司四门核⼼课程（陈述、销售、领导力、沟通）之授证讲师、美国德博诺公司两门经典课程（专注于高品质思考及创新、创业）之授证讲师。