【课程信息】

课程时间&地点：7月18日 佛山

课程对象：企业中、高层管理人员、公关、外事人员、职业经理人、新入职人员、大学生、及前台、销售等商务人士

课程费用：¥ 2800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）

【课程介绍】

孔子曰， “不学礼，无以立”，在人际交往，尤其在商务活动中，有礼有节的行为举止是商务活动的润滑剂，处处彰显尊贵，能使我们在商务交往中左右逢源，无往不利，员工对外交往的品质往往体现所在企业的竞争软实力。没有高品质的商务礼仪，无法赢得他人的尊重，必将造成客户的无谓流失，因此，优质的商务礼仪已经成为个人和企业走向卓越的根本。

本课程将通过高端商务礼仪八大模块，职业形象、优雅仪态、见面礼仪、商务接待、商务拜访、商务电话、商务会议、商务宴请，系统而全面地提升商务人员、职场人士的高端商务形象，整体职业素养，从而打造企业之完美名片，塑造企业高级感，使商务人士以及所代表的企业在商业交往中以彬彬有礼的形象立于不败。

 

• 塑造得体商务形象，留下美好的第一印象;
• 以优雅得体的服饰、仪态来塑造专业的商务形象;
• 全面掌握商务活动中的各类礼仪规范，帮助商务人士规避失礼行为;
• 了解商务拜访和接待，以及会务礼仪细节，从细微之处尊重他人并赢得尊重;
• 熟悉并掌握常用的中国茶文化和商务餐桌礼仪规范;
• 学习电话和手机使用礼仪，适应商务和社交要求。

【课程大纲】

第一讲：礼由心生

一、礼仪概述

1. 礼仪就在我们身边
2. 礼仪的三个基本理念
3. 礼仪的现实涵义

二、商务礼仪的内涵核心与基本原则

1. 商务礼仪的特征
2. 商务礼仪的核心原则
3. 商务礼仪的三大作用

破冰游戏互动：分组思考并展示：什么是商务礼仪？

 

第二讲：高端商务人士形象塑造

一、塑造好你的第一印象

1. 什么是首因效应
2. 积极的视觉语言
3. 消极的视觉语言
4. 商务会见的最初一分钟该做什么
5. 商务人士自我形象对照检查

二、男士着装要求

1. 男性发型要求
2. 手和手指要求
3. 衬衫领带要求
4. 鞋袜衣帽穿戴
5. 男士西服礼仪
6. 男士不同场合着装区别

7、不同场合西服严谨的要求

8. 商务场合快速领带打法

三、女性形象要求

1. 女性发型要求
2. 女性淡妆技法
3. 女性手部要求
4. 正确佩戴饰品
5. 皮鞋丝袜穿法
6. 女士不同行业着装礼仪要求
7. 女士不同场合着装礼仪要求
8. 女士商务场合着装严谨的要求
9. 几款职业丝巾系法

四、着装与配色原则

1. 男士西装与衬衫搭配技法
2. 商务人士着装的TOP原则
3. 实用配色技巧——神秘的莫兰迪色
4. 男士西装与女士职业装的着装禁忌

 

第三讲：高端商务人士优雅仪态塑造

一、大方的站姿

1. 上身形态与手脚位置
2. 正确站姿示范
3. 不雅动作与站姿禁忌

二、稳重的坐姿

1. 如何入座与肩背形态
2. 正确的坐姿示范
3. 几种不良坐姿

三、精神的行姿

1. 标准行姿要求
2. 不雅行姿纠正

四、优雅的拾物蹲姿

1. 交叉式蹲姿
2. 高低式蹲姿
3. 蹲姿禁忌

五、得体的手势礼仪

1. 文明手势
2. 交谈手势
3. 商务手势
4. 社交手势

六、迷人的表情礼仪

1. 眼神礼仪

2.微笑礼仪

七、商务职场人员仪态训练

1. 站姿——挺拔端庄美好气质
2. 坐姿——娴静大方体现尊重
3. 走姿——轻盈稳重充满自信
4. 蹲姿——美丽从容体现优雅
5. 鞠躬——恭敬得体热情迎客
6. 手势——优雅明确自信大方
7. 致意——专业礼节体现形象

分组演练：优雅坐姿；大方行姿；挺拔站姿

 

第四讲：不同场合社交见面礼仪

一、称呼礼仪

1. 职务性称呼
2. 职业性称呼
3. 性别性称呼
4. 姓名性称呼
5. 场合性称呼

二、问候礼仪

1. 如何问候
2. 问候的方式
3. 问候的内容

三、握手礼仪

1. 握手的由来
2. 握手的次序
3. 握手的力度
4. 握手的场合

四、名片礼仪

1. 递名片
2. 接名片
3. 其他认识他人的方法

五、介绍礼仪

1.自我介绍

2.自我介绍的场合

3.介绍他人的礼仪

六、递物礼仪

1.递笔

2.递质料

3.递饮料

七、办公室礼仪

实操练习

 

第五讲：接待沟通礼仪训练——良好沟通助你一马平川

（一）、沟通礼仪的基本概念

（二）、非语言沟通礼仪训练

1. 体语——优雅明确自信大方
2. 微笑——未语三分笑的礼数
3. 表情——展示真诚内心世界
4. 眼神——眼随心到察言观色
5. 距离——安全有度四种距离
6. 聆听——倾听的礼仪与技巧

（三）、语言沟通的礼仪训练

1. 交际用语的传统文化
2. 语言规范与沟通艺术
3. 谈话礼仪和注意事项
4. 赞美让你成为受欢迎的人
5. 用客人喜欢的语言说话
6. 接待用语软垫式语言
7. 与高层沟通常见问题

（四）、电话沟通礼仪的训练

1. 电话沟通形象
2. 接听电话技巧
3. 拨打电话技巧
4. 使用手机的要求

第六讲、商务接待拜访礼仪—职场交往的技巧

1. 专业的接待态度:待客三声和礼貌三到
2. 招呼技巧:微笑、点头、鞠躬和等待时的应对

案例：《低三下四的奥巴马》

情景演练：《公司走廊上遇到客户时》

3. 介绍时的原则
4. 握手技巧:谁先伸手？

1）握手的次序和要领

2）握手的禁忌

5. 交换名片:名片的印制、索取和接受

情景演练：《递接名片错在哪儿？》

6. 行进、楼梯、电梯、乘车的礼仪

1）行进间的前后上下

2）乘坐电梯是先进后出还是后进后出？

3）轿车、越野车、商务车的位次排列

情景演练：《乘车》

7. 送客:送到哪里由什么决定？
8. 拜访

1）合宜的时间和基本的礼节

2）拜访前、中、后的注意事项

情景演练：《客户拜访招商经理》

9. 馈赠的礼仪:纪念性、独特性、宣传性、时尚性、便携性

讨论：《最好的礼品》

10. 接待礼仪

1）人员安排

2）环境准备

3）物质准备

4）心理准备

5）仪表准备

情景演练：《接到上级指派的接待任务》

11. 会议礼仪

1）会议前、中、后的注意事项

2）常见摆位

3）主持人礼仪

4）参加会议的礼仪

5）鼓掌礼仪

情景演练：《不同场合的鼓掌》

 

第七讲：商务宴请中餐礼仪——“吃”出效益

上午中餐礼仪

一、商务宴请流程

1. 订餐礼仪
2. 人数的统计
3. 了解对方的喜好
4. 了解宴请的目的
5. 了解餐厅的特色

二、中餐宴请礼仪

1. 宴请为何称“饭局”——餐桌凸显素养与涵养
2. 餐厅与包间的选择
3. 宴请桌次排列与主人、主宾的位置安排
4. 参加宴会时谁来点菜？该如何点菜？
5. 如何做个好客人？——时间，第一口和最后一口，最贵，电话
6. 请客户吃商业午餐，如何“请”出效益？——邀约，预定，正事的最佳时机
7. 用餐时交谈话题如何选择？
8. 中餐敬酒的顺序？
9. 不能喝酒，面对别人的敬酒，如何婉拒？
10. 午餐适合饮酒吗？
11. 用餐时需要服务，如何招呼服务员？
12. 菜肴中见到异物时，该如何处理？

三、中餐宴请礼仪流程

1）你是商务场合里的谁?不同角色，该如何点菜?

2）商务宴请的落座顺序?商务宴请中如何安排落座？

3）中餐敬酒的顺序。

4）不胜酒力该如何婉拒?

5）如何布菜才彰显礼仪？

6）宴会结束，送客之道。

四、白酒文化

1、酒的由来

2、酒的酿造方法

3、如何品酒

 

下午西餐礼仪，晚餐为西餐实操

第八讲：商务宴请西礼仪——“吃”出优雅

一、西餐宴请礼仪

1）西餐文化发展与主流国家的餐饮分类。

2）座次礼仪

3）点餐礼仪

4）酒水礼仪

5）西餐禁忌

6）常见的西餐宴请“犯规”案例

7）宴会结束，送客之道

8）西餐的着装要求

实操演练：情景模拟 分小组互动角色讨论

二、提升品味修养的西餐礼仪细节

1. 认识西餐的餐具
2. 何时可以开始动手吃呢？
3. 使用餐巾时，应注意哪些事情？
4. 西餐的餐具会说话
5. 正式西餐七道菜的点菜顺序如何？
6. 如何吃西餐（汤类、面包、扒类食物、壳类海鲜、水果、饮品）
7. 西餐如何搭配合适的酒？
8. 餐桌上的禁忌（不雅的动作、声音、卫生清理、补妆等）
9. 用餐完毕要注意什么？
10. 如何结账？

 

【专家介绍】

白福梅 老师

²澳门国际礼仪协会副会长

²广州市礼仪协会理事长

²广州商学院:国际商务礼仪客座讲师

²广东科技学院：空乘专业形象礼仪讲师

²2017年荣获“全球城市形象大使”荣誉称号

²2018、2019年全球城市小姐/先生选拔大赛培训师

²2019年68届环球小姐选拔赛指定礼仪培训导师

²2018年荣获“全国优秀礼仪培训师”荣誉

²2018、2019年全球城市小姐/先生选拔大赛培训师

²2019年68届环球小姐选拔赛指定礼仪培训导师

²版权课程《服务艺术》《人际艺术》

²出版大学教科书《现代礼仪规范教程》

²曾任：礼白商学院 院长

²曾任：左麓国际 CEO

²曾任：四川师范大学教育集团学校 教研主任

 

授课风格

• 针对性：解决客户实际需求，为顾客定制行业专属服务。
• 体验性：让学员在实战的活动体验过程中学会礼仪知识。
• 实效性：让服务落地，内化于心、外显于行、固化于制。

 

职业资格证书介绍：

²教育局教师职业资格证书

²全国高级银行服务礼仪规范督导师

²国家首批高级礼仪水平测评师

²人力资源保障部注册高级礼仪培训师

²国家注册高级形体仪态培训师

²国家注册高级职业培训师TTT讲师

²国家注册儿童礼仪高级培训师

²国家注册青少年成长指导师

²美国ACI注册高级礼仪培训师

²美国ACI注册高级职业培训师

²CVCC高级礼仪培训师

²中国白酒酿造研究院白酒文化讲师

²红酒礼仪讲师、茶文化礼仪讲师、中西餐文化讲师

授课风格

• 针对性：解决客户实际需求，为顾客定制行业专属服务。
• 专业性：结合八年礼学研究和上千家企业培训经验授课。
• 实操性：课程运用示范、实操、案例等方法让员工学会。
• 科学性：让礼仪和服务内化于心、外现于行、固化于制。
• 趣味性：用幽默的授课方式讲解专业，让培训不再枯燥。

白老师会用幽默风趣的授课方式，专业讲解、示范操作、视频案例、故事分享、游戏活动、实操训练、小组讨论、情景演练等，再结合员工的实用性，人际交往心理学和客户的体验感来讲述服务礼仪技能。让员工喜欢听、听得懂、愿意学、学得会、能运用、用得好的专业礼仪课程。

—

【课程信息】

课程时间&地点：7月25-26日 佛山

课程对象：生产副总、各部门经理、车间主任、班组长及其他与生产相关职员

课程费用：¥ 3800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）

【课程介绍】

“减少一成浪费就等于增加一倍销售额”——大野耐一！

据权威数据统计，在制造企业中任何时刻都有85%的工人没做增值工作，5%的人看不出来是在工作，25%的人在等待工作，30%的人在为增加库存工作，25%的人在按低效标准或方法进行工作……

在制造型企业，正确地减少不必要的浪费是降低生产成本、提升企业利润的关键。许多制造型企业的管理者，尤其是中基层管理者由于没有真正认识到在生产管理过程中哪些行为是在真正提升企业的效益、那些行为是给企业制造浪费，往往错误地在指挥下属努力给企业制造库存、浪费、增加成本而自己却一无所知。

本课程是根据丰田公司生产方式总结和老师自身多年现场管理与咨询经验案例总结而来，课程上既有2021年丰田公司现场管理照片、也有老师近三年咨询辅导改善案例分享，本课是对中国制造型企业的现状研究，专为制造企业精心打造的现场管理提升经典课程。

 

• 帮助企业挖掘平时没有认识到却又存在的种种浪费与损耗
• 帮助企业分析出现场巨大浪费与损耗的根本原因
• 帮助企业找出杜绝这些浪费与损耗最有效的根本对策
• 将生产九大浪费与精益生产结合讲解，系统讲解解决方案
• 彻底改变参加学习人员对生产过程浪费的认知与理解
• 帮助企业找到减少浪费、降低成本、增加千万效益的方法
• 通过课堂现场的沙盘模拟引导学员如何识别浪费、消除浪费
• 帮助企业提升整体管理人员的整体管理意识与现场管理水平

【课程大纲】

第一讲：管理浪费的识别与分析

一、何为浪费

1. 浪费的核心概念

2、识别浪费的三种标准

3、浪费的两种表现

二 浪费的分析

1、组织层面的十种浪费

2、浪费的三种来源体

3、浪费的六大根源

4、消除浪费的四步骤

5、浪费减少实现路径

视频案例&互动思考：如此医院

情景体验：企业内最大的组织浪费就是大家相互推卸责任、踢皮球

 

第二讲：九大浪费（跟物有关）描述分析与解决（上）

一、九大浪费之间关系

1、与物相关：生产过多、库存、搬运、加工

2、与人相关：等待、不良品、动作、人工技能、管理

二、九大浪费与6S之间关系

三、九大浪费（跟物有关）描述分析与解决

九大浪费之一：生产过多浪费

1. 生产过量的浪费定义
2. 过量生产最常见现象

3、过量生产导致后果

4、生产过量产生的原因

案例分析及解决方法分享：图表分析某小家电企业生产过多的问题

5 生产过多的浪费改善四大原则

6 生产过多的浪费消除六种方法

九大浪费之二：库存的浪费

1. 库存的定义与分类
2. 库存浪费的原因分析与后果描述

案例分析：某电机厂库房设置不合理带来的浪费

3.库存主要出现在四个地方

4、过多库存产生的管理问题

5、过多的库存导致的问题点

6、库存产生直接的五大原因

7、库存产生的生产系统原因

8. 库存的浪费的改善和消除

1）销售下单——科学准确

2）采购过程——及时供应

3）生产计划——合理科学

4）仓库管理——帐目准确

案例分析：某小家电企业因为品质与生产失控带来库存

九大浪费之三：搬运的浪费

1.搬运浪费的定义

2.搬运浪费有危害

3.搬运浪费原因分析

4. 改善搬运浪费具体方法

1）方法一：调整布局

2）方法二：减少断点

3）方法三：合适工具

4）方法四：科学方法

5．搬运的浪费改善和消除方法总结

案例分析及解决方法分享：某小家电企业断点合并与流水线合并的改革过程带来的搬运减少

九大浪费之四：加工的浪费

1.加工浪费的定义

1）不必要的加工；

2）过分精细的加工。

2.加工浪费的表现形式

3.加工浪费的四大原因

4.识别和改善加工浪费的目的

5、加工浪费的原因分析与后果描述

6、加工的浪费改善和消除

1）制定合理的产品工艺标准

2）进行工序作业重组或合并

3）改善工装夹具匹配合理性

4）使用改造或增加生产设备

课堂案例及解决方法分享：上海某纺织品企业检验上如何减少加工浪费？

 

第三讲：九大浪费（跟人有关）描述分析与解决（下）

九大浪费之五：等待的浪费

1.等待浪费的定义描述

2.等待浪费的七种现象

3.等待浪费的五种危害

4.等待浪费的六种原因

三个改善案例分析

5.等待浪费消除方法

1）合理的给每位员工分配作业量

2）提高设备的保障力，降低设备的损坏率

3）物料的数量与品质得到保障

4）根据生产与现场的实际情况改进布局

5）管理人员提前工作与做准备

6）改变管理者观点

6.等待浪费十二种改善方法

案例分析及解决方法分享：某上海某纺织品企业通过计划合理提前安排减少等待浪费

九大浪费之六：制造不良的浪费

1. 制造不良浪费的定义
2. 制造不良浪费的后果描述

3、制造不良的分类

4、正确的品质观念

5、制造不良的浪费改善和消除

6、质量管理中的各岗位职责

案例分析及解决方法分享：某浙江某服装企业通过不合格品的前端控制来减少不良品出现

九大浪费之七：动作的浪费

1.动作浪费的定义

2.动作浪费识别目的

3.动作浪费12种表现现象

4.动作浪费的原因及后果分析

5.动作浪费的改善六种方法

6.动作经济的22项原则

3. 动作浪费识别和改善

1）工艺布局的调整

2）技术操作动作规范

3）产品生产工艺的减化

4）新的工装设备引进

课堂案例及解决方法分享：上海某纺织品企业通过调整枕芯生产布局

九大浪费之八：人工技能的浪费

1. 人工技能浪费的定义
2. 人工技能浪费的原因分析

3、人工技能浪费的后果分析

4、 人工技能浪费的识别和改善

1）核算单位时间经济成本

2）现场IE工程分析到位

3）生产计划的安排合理

4）培训现场管理成本观念

课堂案例及解决方法分享：怎样让员工工资成本占比从9. 3%下降至6. 1%？

九大浪费之九：管理的浪费

1. 管理浪费的定义
2. 管理浪费的原因分析

3、管理浪费的后果分析

3. 管理浪费的改善和消除

1）学习系统精益管理

2）提升现场管理能力

3）做好前端准备工作

4）做好计划合理安排

课堂案例及解决方法分享：生产线怎样在一个月内从400台产量提升至530台？

第四讲：生产现场九大浪费之精益改善的系统方法

一、九大浪费现场问题分析方法

1.流程（价值流程）分析

2. 线（平衡）分析
3. 点（动作）分析
4. 操作者（八小时工作）分析

工具分析：精益每日工作时间分析法

情景体验：分析出时间浪费的源点、从而找到改进方向

二、九大浪费现场问题改善七大精益手法

1. 水笼头寻找法
2. 断点合并
3. 无序向有序
4. 迂回到直线
5. 分工到（合作）协同
6. 阻滞到畅流
7. 波动到平准

案例互动及解决方法分享：浙江某大型鞋业集团如何通过专业厂来解决成本困惑

三、九大浪费（精益）改善八大工具

1. 大野耐一圈：现场解决
2. 帐累托图：聚焦重点
3. 鱼骨图：找出原因
4. 甘特图：分阶段实施
5. 戴明环：质量管理
6. 马斯洛需求：员工激励
7. 奥巴量尺：目视化
8. 卡诺模型：关注客户

 

第五讲：生产现场九大浪费之生产系统改善的方法

一、流线化生产线的布局

1. 流线化生产的意义
2. 流线生产与批量生产的区别
3. 虚拟流线化生产的安排

二、设备设计与调整

1. 易被差遣原则
2. 裸体原则
3. 流动原则

三、安定化工程

1. 人员安定化
2. 设备安定化
3. 质量安定化

4、技转安定化

四、节拍化生产与流转

1. 车间及工序产能平衡
2. 定时有秩流转
3. 做好日计划安排工作
4. 做好现场调配工作

5、做限原材料及时跟踪工作

6、做好订单合理排序工作

 

第六讲：精益改善沙盘 —制笔

一、目的

1、体验单独生产和批量生产中的低效率和低柔性；

2、 批量生产中过量生产、库存、搬运、等待、多余动作、过度加工、不良等七大浪费；

3、通过对浪费原因的剖析，在改善生产阶段努力消除浪费；

4、 通过单件流，超市、FIFO（先入先出）的生产方式，体验流动对生产的重要性；

5、通过沙盘训练加深对精益生产知识的体会和理解；

6、 通过对工位布局的改善体验5S现场改善的魅力

二、物料准备

秒表、相机（可用智能手机，4个）；小型物料盒（28个）；笔（50至100支）；胶带（5卷）；双面胶（5卷）；小刀（5把），硬纸板（5张），直尺（5把），卷尺（5把），A4纸若干。

二、业务过程

1、产品：笔

2、 业务流程

客户下订单——制定生产计划——采购——生产——检验——交付

 

课程总结（沙盘分析报告、培训效果呈现）

【专家介绍】

宋曦老师   班组长系统训练专家

23年生产管理经验、其中16年制造业生产全面管理工作实践经验

7年制造业班组建设、生产计划、精益改善咨询实战经验

日产训五项全能（TWI+MTP6单元）认证老师（国内排名前50名）

管理沙盘教学认证讲师（擅长：班组长、生产计划、精益生产沙盘教学）

中国精益大师台湾籍蒋维豪弟子

北京彼得.德鲁克学院特邀《卓有成效的管理者》课程教学案例撰写人

《赢在家纺》《品牌家纺》《新商界》等多家杂志企业管理专栏作家

曾任：大型台资企业上海南方寝饰用品有限公司| 生产厂长/总监

曾任：浙江温尔思家纺有限公司 | 生产副总

曾任：德赛集团有限公司 | 董事长助理

擅长领域：班组长系统能力提升、TWI四大模块、生产计划、精益生产、降本增效、精益6S

2023年授课天数：168天！其中58%课程来自返聘！

 

实战经验：

★ 1999年起任职大型台企上海企业南方寝饰用品有限公司12年 从生产经理到生产总监，将一家总76人的企业发展至超过3000人；为公司培养了300余位班组长、15位车间主任、8位生产经理。

★ 从无到有为企业建立了全套生产体系、精益生产方式一直沿用至今。

★ 导入精益生产后，极大提升生产效率，产品交付周期由平均72小时下降至8小时。

★ 人年均产值由31万上升至人年均产值98万，月度最高产值由540万升至最高1500万。

★ 套件类产品准时出货率高达98%，实现日清日毕的生产方式：将套件车间历年来每天半成品1500件左右库存在三个月内下降至每天库存半成品不到50套，甚至最后实现了零库存。

★ 员工工资成本由9.1%直接下降至6.3%

★ 某车间员工加班费用由每月五万多下降至六千多；

★ 2011年起担任德赛集团有限公司董事长助理， 主要协助董事长日常运营、协调工作；负责公司培训体系、绩效体系、供应商评价体系建立；及负责干部能力提升与绩效评估。

★ 主导集团外贸生产系统的流程改革，编制全套外贸流程作业手册，企业生产效率提升60%。

★ 亲自负责全球订单生产计划一年半，被主要客户H&M、ZARA等世界品牌评为一级合作伙伴

★ 2015年起担任温尔思生产副总时，将公司非直接生产人员在产量保持30%上升情况人数减少一半。员工加班时间人均由日均三个小时下降至一个小时。

 

授课风格：

■ 案例教学：课程中萃取了老师大量一线生产管理与咨询辅导时的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：主要课程知识成系统、课程知识点均在实际管理上、咨询项目上得到学员实际工作验证。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

■ 多讲一点：一般老师一天课程是六小时、只要企业与学员愿意、老师会多讲一小时。

■ 课后作业：讲课时老师会布置课后作业、学员完成后老师免费批改、错误较多老师会线上免费辅导。

—

【课程信息】

课程时间&地点：8月28-29日 佛山  05月23-24日 深圳

课程对象：大客户经理、政企客户经理等

课程费用：¥ 4800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）

【课程介绍】

销售大；

客户开拓中，如何比较吃闭门羹？关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？方案呈现中，如何塑造独特性优势？……

上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！

课程以政企项目为场景，以客户经理为对象，从项目销售流程闭环，到关键决策人的识别与公关技巧，再到客户商机挖掘与价值传递，全面提升政企客户经理项目攻坚能力！

 

▲ 全局意识：了解大客户采购决策流程，塑全局意识，做全局规划；

▲ 梳决策链：掌握梳理大客户采购的不同角色关注点，制定不同组织角色攻坚策略；

▲ 客情深化：了解与客户工作对接中，深化客情关系的重要性，掌握提升客情亲密度、可靠度、价值度的方法；

▲ 挖掘商机：掌握日常工作对接中，从客户诉求里发觉客户诉求；掌握需获取哪些信息、如何获取信息；如何匹配客户诉求的方法；

▲ 转化价值：掌握销售推进中，结合客户诉求，劣势转化与优势强化的转移方法；

▲ 传递价值：掌握销售推进中，结合客户关注点，塑造不可替代优势、建立竞争壁垒的方法；掌握向客户通俗易懂、富有冲击感地描述方案价值与利益的方法。

 

课程配套工具（课后附赠）

1. 销售流程图与关键执行动作
2. 大客户关系温度计评估表
3. 企业组织决策画像与攻坚策略
4. 攻防转换-产品优劣势对比设计模板
5. 商机挖掘-“BMW”商机挖掘与深化问题设计模板
6. 价值传递-产品介绍冲击化话术设计模板

【课程大纲】

第一讲：重塑认知-大客户采购流程与全局认知

一、全局框架-大客户项目孵化全流程

1. 资料-客户分析
2. 信任-关系建立
3. 需求-商机挖掘
4. 价值-方案呈现
5. 价格-议价成交
6. 体验-回款再销

情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？

情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？

情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？

 

第二讲：厉兵秣马-大客户组织决策链攻坚策略

章节目标：结合大客户采购决策链，掌握采购影响权角色识别、分析与攻坚方法；

随堂测试：客户关系温度计评估表

一、理清决策链-影响项目推进的五个角色

1. 决策者识别与维系策略
2. 采购组织者识别与维系策略
3. 技术把关者识别与维系策略
4. 关键使用者识别维系策略
5. 内线向导识别与维系策略

二、决策链情景式公关策略

1. 理清决策两条线：明线与暗线

案例讨论：某大客户企业组织架构与关键角色背景，分析其决策链与明暗线

2. 决策链结构性公关“2+1”工具

案例讨论：客户已即将走完采购流程，如何力挽狂澜？

案例讨论：采购表示有稳定合作供应商，如何突破？

案例讨论：高层关键人支持竞争对手，是否回天乏术？

落地实践-案例分析：以小组为单位，结合当前跟进项目，应用课堂工具，分析项目现状，制定攻坚策略；

本章节应用工具：大客户关系温度计评估表、企业组织决策画像与攻坚策略

 

第三讲：重塑客情-客户关系深度经营

一、客情关系第一度：亲密度

1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想
2. 相似：感性说服的镜像原理

二、客情关系第二度：可靠度

核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！

1. 可靠度-潜在隐患，委婉告知话术设计
2. 可靠度-巧妙展示“微缺点”，增加信任感。

情景讨论：萃取潜在纠纷风险，设计委婉告知话术，保障成交又规避风险；

情景讨论：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

三、客情关系第三度：专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹
2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三句话设计

情景讨论：结合产品与客户画像，设计塑造专业度结构话术

四、客情关系第四度：价值度

1. 价值逻辑-设计互惠策略
2. 价值互惠的两种策略
3. 价值互惠的两个维度

案例思考：对客户有求必应，却没有订单产生，如何深入推进？

情景讨论：萃取关键场景，如何从横向与纵向角度创造客情互惠，递进客情关系

 

第四讲：商机挖掘-客户需求理解与转化

章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。

一、客户需求洞察需求三层切入点

1. 现状层-客户目标与现实差距
2. 需求层-客户期待的解决方案
3. 利益层-客户希望解决的问题
4. 动机层-解决问题的深层原因

落地实践-案例思考

——客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么？

——客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么？

——其他关键场景……

二、提问—Ask：探寻摸底接近真相

情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计
2. 问什么-问全问深问透策略
3. 怎么问-探寻摸底三段式提问

落地实践-情景思考

——客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵20%”，怎么办？

——客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接？

——展会现场，有客户问“你们展台这款产品，有什么优势”，怎么接？

三、反馈—reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式

落地实践：以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求；

章节落地工具：客户需求深度探寻表

 

第五讲：价值博弈-客户诉求匹配与转化

章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。

一、转化劣势：超期望诉求匹配路径

情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面

视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

二、深化优势-“五个问题助燃动机”

1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？

落地实践-情景研讨：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，并引导至本品牌优势；

章节应用工具：客户价值匹配与转移问题与话术设计表

情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术

 

第六讲：价值传递-优势塑造与价值描述

章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；

思考：方案讲解，不应该是宣传单页！

一、优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手

1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益

二、价值描述制造冲击的“四个说明”

1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书

落地实践-成果萃取

——萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术

——结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示

本章节应用工具：产品优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

【专家介绍】

吴鹏德老师  销售实战专家

11年实体企业从业经验/8年培训咨询经验

经济学双学位学士

AACTP国际注册行动学习促动师

清华大学/中南大学/广西大学特聘讲师

中国移动/中国电信/美的集团常年特聘讲师

《超级销售-销售就该不留痕迹》版权课创作者

曾任：全国百强汽车经销商丨销售总监、大客户销售总监

曾任：世界500强家电连锁企业丨销售总监

现任：厦门衡拓电子信息有限公司企业顾问

擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通、谈判博弈、销售话术萃取项目

 

工作&培训履历：

个人销售方面：连续8个月保持个人销量第一，常年销冠；

销售管理方面：带领团队连续20个月超额完成销售与利润指标，团队24个月零离职。

培训·咨询方面：常年授课超170天；常年0课程事故，返聘率55%+；2022年课量排名第一，2023年完成授课175.5天，行业前1%水平！

从业原则：做销售·讲销售·讲我所做·做我所讲

 

授课特色：讲师“三强三重”

★讲师履历“三个强”

1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；

2、强资历：AACTP国际注册培训师 |中国移动、美的总部等世界500强企业特聘讲师；

3、强品质：常年年均课量140+、年均返聘率55%+、常年保持0课程事故

★授课风格“三个重”

1、重应用：透过现象探本质，看透本质给工具，应用工具能反三；

2、重体验：不轻易给答案，却能通过互动设计引导学员组装最优答案；

3、重乐趣：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；

—

【课程信息】

课程时间&地点：2025年05月16日 佛山   10月17日 佛山

课程对象： 生产，计划，物料，排产，采购等部门

课程费用： ¥3600元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）

【课程介绍】

“2012年我们的仓库超过120万平方米，现在只有10万平方米，我又要保证3天的物流周转期，所以基本上我是无库存的。”

与其预测未来，不如创造未来。从宣布转型时受到诸多猜测，质疑乃至看衰，到完胜行业颓势，实现净利过百亿，自有资金超过600亿，通过去库存退地6000亩，变身为“智能控”的科技企业……
五年来两次革自己命的美的，无疑给国内传统企业上了一堂精彩的转型大课

美的“T+3”项目，则是将接收用户订单、原料备货、工厂生产、发货销售四个周期(T)，通过全产业链优势优化制造流程，升级制造设备和工艺，产供销联动进一步压缩供货周期，将每个周期压缩至3天甚至更短。

【课程大纲】

《美的T＋3计划管理与订单一体化》邀请函

上午【参观行程】
时 间	内 容		备 注
08:00-09:30	美的标杆学习行前引导 ● 美的学习行程介绍与美的集团简单概括 ● 向美的学什么？如何学 随团顾问抛出美的之行看点，学习点，引导大家 对于美的管理之道的思考，带着问题走进美的。		标杆考察学习顾问 巴士课堂
09:30-10:20	参观美的集团总部 ——参观美的集团历史馆/产品馆，零距离接触中国最优秀民营企业风采。 参观收益：感受美的在产品方面的技术与设计创新，在生产线参观感受中国一流制造企业生产线布局及车间管理之道。
10:20-11:30	参观美的标杆工厂 （空调或任一事业部） ——参观美的标杆车间，学习美的MBS精益运营系统之T+3计划管理优化。   参观收益： 1、MBS就是借鉴世界最高水平的精益管理实践，建立与整合精益管理推进组织和方法，实现美的“一个美的，一个体系，一个标准”的企业精益运营体系(MBS-Midea Business System) ​2、美的空调推进T+3计划模式，大规模压货模式将淡出
11:40-13:20	午餐及休息（体验顺德美食）
下午「美的」内部专家分享
邓老师： 美的计划物控负责人 10+以上工作经验 多次夺得集团计划物控类一等奖 公司产品交付周期缩短从26天缩短到18天以内 对计划物控有独到的见解和解决方法，实战经验丰富 分享美的T+3:客户下订单的当天是T,3天备料，3天生产，3天出货
时间		教学目的
13:30-17:00		一、美的计划管理模式的介绍 1、了解美的生产模式与计划管理模式发展变迁 2、美的外销订单的特点 3、外销订单的产销衔接方式，排产规则与评价指标 4、美的计划管理模式变革之路简介 二、T+3的介绍 美的计划管理的创新成果–T+3的介绍 三、订单周期优化项目经验分享 (一)项目概况阐述 1、美的订单状况，当前生产管理面临矛盾与问题 2、项目的目标、项目整体实施策略 (二)产销一体化 展开讲解美的计划管理模式优化策略之一–产销一体化 (1)美的是如何通过客户导向，均衡产销，协同机制，组织保障等方面构建“产销一体化运作体系”模型 (三)订单周期优化 展开讲解美的计划管理模式优化策略之二–订单周期优化策略 (1)普通订单周期优化，从21天缩短到15天。通过对评审周期，Bom制作周期，采购周期，生产周期等现状分析，制定方案，梳理流程，健全保障机制，实施ECRS。 (2)KA订单周期优化，从18天缩短到14天。通过KA订单运作流程分析，下线装柜分析等指定改善措施。 (四)项目总结及后期规划 重点举措回顾，再次回顾美的计划管理的创新方式方法 成本收益：库存降低38%，仓库面积减少22%，人员减少27%，合计显性收益1358万。 销售收益：OEM客户订单转移，KA客户订单增长57% 四、 项目中工具，表格，系统展示 案例分析中：涉及到的系统，分析的工具，表格的展示，见习美的方法 五、答疑解惑
课程内容展示：注：本分享内容不提供电子教材

—

【课程信息】

课程时间&地点：10月24-25日 佛山

课程对象：进行市场/客户/运营/绩效/战略分析的管理者、面对复杂信息和挑战性任务的精英员工、团队/部门负责人期望提升Ai运用能力的员工

课程费用：¥ 4800元/人（包含：培训费、培训教材、增值税发票、茶歇）

【课程介绍】

以chatGPT为代表的人工智能似乎在一夜之间突然降临，它们轻易跨过图灵测试，成为我们的工具、伙伴，以后甚至是伴侣、分身。Ai将改变人与事的关系，将成为智能社会的水与电。

 

它们似乎无所不能，但又神秘陌生。企业和个人如何借助它们的长项，在保证信息安全的前提下创造性的解决具体业务问题，这需要更多的实践和思考。

 

了解现阶段Ai的基本原理

具备Ai信息安全意识

能够对挑战性目标进行任务分解，并进行Ai改造

掌握与chatGPT类Ai有效沟通的关键方法

了解有效提示词prompt的基本结构

能够定制专用的结构化提示词解决复杂问题

掌握用Ai解决文案、汇报、数据分析等问题的思路和工具

获得定制的Ai工具

【课程大纲】

01 / 祛魅

现阶段“人工智能”是什么、擅长什么

Ai是什么？它真的无所不能吗？

寻找Ai、企业与个人的价值契合点

短期、中期、长期，个人如何与Ai相处

安全、合规、智能化，企业Ai的机遇与挑战

02 / 启发

启发远胜于答案

Ai是金矿，提问即开采

Ai助力启发性思考，释放个人潜能

摘要、推理、整理、扩充，深入理解LLM的4个超能力

 

03 / 探索

从解决1个问题到解决所有问题

从目标到任务的分解是用Ai解决问题的起点

聚焦于单任务，是有效使用Ai的关键

 

04 / 效能

用Ai为企业和个人降本提效

提示词搭建指南

结构化提示词是高质量利用Ai的前提

用结构化自然语言编程解决业务问题

定制“智能体”高效完成重复性任务

 

场景实践（以下可根据需求调整侧重）：

结构化表达助手（基础）

高效会议助手（基础）

用智能体搭建专项助理（进阶）

过程可控的幻灯片生成（进阶）

从文生图到视频草案生成（进阶）

业务数据定性分析与洞察（进阶）

Ai结合透视进行定性+定量数据分析（进阶）

 

05 / 延展

焦虑时代企业与个人如何更好的与Ai相处

专业化能力+智能助手是Ai黄金搭档

发现隐性知识，打造个人知识库

留存数字资源，助力企业智能化

 

06 / 资源

践行立等可用的智能工具

开箱即用的系列Ai工具

高效“智能体”索引

通往AGI之路，最好的免费学习资源

【专家介绍】

甘磊老师 最懂办公效能的Ai专家

创新可视化沟通倡导者

数据化管理实践者

罗辑思维®线下课特邀讲师

平安大学版权课提供者

资深微软技术专家

知名企业文档设计顾问

Ai业务赋能布道者

15年企业培训经历

500强 服务务国内五百强半数以上

30000+ 线下课学员超过三万人

100+课程模块开发

95+好评度

微软认证讲师 微软认证系统工程师

专注于职场关键场合的可视化沟通

09年为中兴通讯设计“办公效能加速器” eLearning系列课程，提出字典式线上课概念，课程产品获得当年内部课程评审一等奖

15年为软装设计行业最大的设计师社群“新设荟”进行学习社群运营，辅助上线400+在线课程

16年为深圳清华研究院举办的创新创业大赛特邀路演辅导

16~18为罗辑思维“又一课”线下大课特邀授课15+期

19年辅助森部落打磨L3职场经理人训练营，获得小鹅通最佳运营课程奖

开发课程模块超过100个

22年「幻灯片尖端演示」为平安大学采购为内部版权课程

 

客户遍及金融、制造、科技、房地产等领域，

深刻理解企业在关键沟通情景上的可视化需求和数据分析的痛点，

能够为之提供线上线下灵活的解决方案。

—